沒有營銷創(chuàng)新的民營醫(yī)院走不遠！ 藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐 不久前，因貴州電視臺的邀請，我去了趟貴陽擔任民營醫(yī)療行業(yè)電視高峰論壇嘉賓并作了《民營醫(yī)院如何持續(xù)打造市場優(yōu)勢》的主題發(fā)言，到場的都是貴州全省的一些知名民營醫(yī)療機構的投資人和老板，四十多分鐘的現(xiàn)場演講和過后的交流互動，使得現(xiàn)場氣氛十分活躍。 曾有民營醫(yī)療機構老板問，“于老師，現(xiàn)在的民營醫(yī)院處于什么樣的情況？”我的回答是“三個一”，“一個現(xiàn)狀”、“一個問題”和“一個出路”。 這“一個現(xiàn)狀”其中就包括了“三高一低”的情況，即當今各項支出成本高、宣傳推廣成本高、消費者覺悟高，營銷水平普遍低。 “一個問題”是指現(xiàn)在眾多民營醫(yī)療機構普遍存在宣傳推廣模式上的高度同質化已經(jīng)讓消費者產(chǎn)生了高度的審美疲勞。 “一個出路”則是指要變營銷上的審美疲勞為審美創(chuàng)新，為此必須在戰(zhàn)略定位、戰(zhàn)術整合上重新做出布署，做到人物我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我喊，這里的喊指的是傳播，包括如何選擇合適的傳播工具和有效的喊出自己差異化的聲音，也許有人會說，我們醫(yī)院已經(jīng)辦了好多年了，經(jīng)常在廣告上進行投入，早就會喊了，是啊，你們敢喊，但未必善喊、能喊、會喊，難道這個喊就僅僅是做廣告嗎？ 在我國，縱觀民營醫(yī)院發(fā)展至今，在現(xiàn)有的各級各類醫(yī)療機構35萬家左右中，非公有制醫(yī)療機構15萬多家，而有一定規(guī)模的民營醫(yī)院大約在1500多家。全國各級民營醫(yī)療機構總數(shù)量已占半壁江山，但診療人次數(shù)卻僅占全國醫(yī)療機構總診療人次數(shù)的2.7%，入院人數(shù)占全國醫(yī)療機構入院人數(shù)的2.5%，在每年超過萬億元人民幣的中國醫(yī)療市場這塊大蛋糕中，民營醫(yī)院僅占不到3%。 民營醫(yī)院絕大部分是由私人診所發(fā)展起來的，也有小部分是通過改制分離出來的，在最初的幾年時間里，廣告為民營醫(yī)院帶來了巨大的名利，從“牛皮癬”、“電線桿”式的小廣告發(fā)展到廣告在電視、網(wǎng)絡上登堂入室，信息時代的變化給經(jīng)營者帶來了無數(shù)的商機。 民營醫(yī)院較公立醫(yī)院、私人承包診所和社區(qū)服務衛(wèi)生中心而言具備較強的品牌意識，但是在實際營銷運作過程中，很多民營醫(yī)院只是借助醫(yī)療產(chǎn)品包裝概念和CF片的宣傳，一味靠前期資金投入實施高空打壓和單一的義診、DM宣傳等常規(guī)推動支持，而正是由于醫(yī)院營銷受到特殊的受眾與專業(yè)的限制，民營醫(yī)院又往往缺乏醫(yī)學專業(yè)或醫(yī)學推廣領域實戰(zhàn)技能、自身尚沒有一支既懂醫(yī)學專業(yè)及操作流程、并不懂得相關法律法規(guī)制度、醫(yī)藥市場營銷運作經(jīng)驗的缺失、更沒有熟知廣告媒介以及分析的專職營銷策劃執(zhí)行團隊，使得民營醫(yī)院在醫(yī)療產(chǎn)品選擇、包裝、推廣和整體市場分析推動中顯得資源、專業(yè)執(zhí)行力匱乏，品牌與運營脫節(jié)的狀況屢見不鮮。 從前一則小小的普通廣告就能使民營醫(yī)院贏得大批患者青睞，而今天他們時常以幾十萬元廣告砸到市場上沒有根本什么聲響，這足以證明現(xiàn)實競爭環(huán)境的激烈，隨著民營醫(yī)院廣告的泛濫成災和營銷方式的誤入歧途，使很多民營醫(yī)院遭遇前所未有的瓶頸。 藍哥智洋國際行銷顧問機構的專家認為，作為醫(yī)院，應突破以市場份額占有為唯一目的的市場框架，必須去思索顧客的終身價值，——即醫(yī)院未來可以從忠誠顧客身上獲得的利益的現(xiàn)值，必須考慮如何才能在某一類別中與某位顧客做成更大的生意。所以，醫(yī)院的目標應該在于為顧客帶來長期的價值，并創(chuàng)造出關系維持的更持久的顧客，這都離不開營銷。 著名品牌營銷專家于斐先生指出，醫(yī)院營銷的確是個極具發(fā)展?jié)摿Φ拇笫袌?，當前也正處于覺醒期，如何在眾多的醫(yī)院中獨樹一幟，吸引眼球，除了傳統(tǒng)的媒體手段外，營銷方式的創(chuàng)新和服務手段的提升構成了人性化的資源整合平臺。其中，開發(fā)利用好注意力經(jīng)濟就是獲得一種持久的財富，這種形式的財富使你在獲取任何東西時處于優(yōu)先位置。 醫(yī)療真正的基礎是醫(yī)療實力，只有有了扎實的醫(yī)療實力，配合以合理的營銷技巧，才能吸引更多的顧客，而醫(yī)療實力并不是憑廣告吹噓起來的，需要真正的硬件和軟件的支持，先進的醫(yī)療器械加上醫(yī)護人員的資深經(jīng)驗，再配合先進的管理方法，民營醫(yī)院才能在和國有醫(yī)療機構的競爭中爭得一席之地，否則只是鏡中花、水中月。 于斐先生還說到，民營醫(yī)院的發(fā)展壯大并不是短期就能夠完成的，只有不斷的積累，不斷的投入，將有限的資源發(fā)揮到極致，才能會真正有收獲的一天。如果僅僅憑剛開始的資金投入，沒有長時間的磨礪是不可能一夜之間變成品牌的，只有通過長年的發(fā)展才能有收獲，才會有真正飛速發(fā)展。 醫(yī)院要努力吸引、培養(yǎng)并留住業(yè)內一流的人才，這是長期保持競爭優(yōu)勢的核心因素。營銷的高超可以讓醫(yī)院一夜成名，但想要名符其實、盛名日隆，則一定要有長遠的發(fā)展戰(zhàn)略，必須是基于對患者的治療質量和服務質量要有堅強保證，以及優(yōu)秀醫(yī)務人員的人才儲備。 于斐先生，著名品牌營銷專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學高級工商管理總裁培訓班導師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學研究院副理事長。 十多年的營銷生涯，成功服務過多個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰(zhàn)培訓等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內外享有盛譽。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導了多個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、澳門蓮花衛(wèi)視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。