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李鴻誠:跟客戶介紹產(chǎn)品時如何跟競爭對手產(chǎn)品做比較
2016-01-20 35661

我們平時在銷售的工程中,經(jīng)常有客戶跟我們說,這個產(chǎn)品XX公司也跟我說過、XX公司說他們的產(chǎn)品是最好的。遇到這種情況時,我們應(yīng)該怎么來說服客戶呢?下面是遇到這種情況比較常見的銷售話術(shù)和技巧!

    一、不貶低對手
    1、你去貶低對手,有可能客戶與對手有某些淵源,如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品,他的朋友正在使用,或他認為對手的產(chǎn)品不錯,你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤,他就會立即反感。

    2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手,特別是對手的市場份額或銷售不錯時,因為對方如何真的做得不好,又如何能成為你的競爭對手呢?你不切實際地貶低競爭對手,只會讓顧客覺得你不可信賴。

    3、一說到對手就說別人不好,客戶會認為你心虛或品質(zhì)有問題。

    二、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較
    俗話說,貨比三家,任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點,在做產(chǎn)品介紹時,你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較,即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比,高低就立即出現(xiàn)了。

    三、USP獨特賣點
    獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優(yōu)勢,正如每個人都有獨特的個性一樣,任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點,在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性,能為銷售成功增加了不少勝算。

來源:優(yōu)優(yōu)培訓(xùn)網(wǎng) 作者:不詳

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