大客戶銷售之投標謀略策略

主講：高定基 | 資深銷售講師

【課程背景】

明明可以順利競標，卻輕敵上陣，導致前功盡棄。

明明有希望中標，卻忽視投標謀略，導致功虧一簣。

明明產(chǎn)品競爭力強，卻不注重搶標策略，導致半途而廢。

明明可以扭轉(zhuǎn)局面，卻不懂得絕地反擊，導致功敗垂成。

招投標很多坑，一不小心被坑殺。

招投標很多套，一不小心被套路。

從被動迎戰(zhàn)到主動布局，彰顯實力和智慧。

掌控投標謀略，成就銷售傳奇！

備注：本課程對企業(yè)和政府招標項目不做具體區(qū)分。

【課程時長】

1~2天（6~12小時）

【課程對象】

銷售人員、銷售管理人員、投標人員、投標管理人員、公司老總

【課程收益】

1.掌握高端投標謀略

2.了解常見投標陷阱

3.熟悉對手非常手段

【課程特色】

1.講師經(jīng)驗豐富，案例精彩紛呈，引導式訓練，內(nèi)容飽滿，穿透力強。

2.投標策略技巧歸類分析+影視劇投標案例賞析

3.投標經(jīng)驗總結(jié)文章賞析

【授課方式】

組合式訓練，小組討論，案例分析，現(xiàn)場演練、互動答疑

【課程大綱】

第一講  投標前的謀略

一、爭搶標書

二、發(fā)展教練

三、攻其要害

四、將計就計

五、搶奪關(guān)鍵人

六、重視技術(shù)交流會

七、為客戶提供高端價值

第二講  投標中的謀略

一、調(diào)整投標目標

1.虧損：塑造成功案例、增強自身實力

2.生存：維持企業(yè)運營、豐富經(jīng)典案例

3.盈利：維護企業(yè)本質(zhì)、確保企業(yè)發(fā)展

二、修改報價策略

1.不平衡報價：重新調(diào)整子項目價格

2.多方案報價：提供更多選擇方案

3.突然降價：迫不得已狙擊敵人

三、提供解決方案

1.解決客戶目前困難

2.解決客戶預(yù)算制約

3.滿足客戶戰(zhàn)略需要

四、謹防出現(xiàn)意外

1.謹防泄密

2.謹防內(nèi)鬼

3.謹防內(nèi)敵

五、質(zhì)疑投標異常

1.人員異常

2.標書異常

3.操作異常

4.謹防訛詐

第三講  投標后的謀略

一、四大觀念

1.失敗是必然，中標是偶然

2.沒有常勝將軍，只有永不言敗

3.注重長期利益，不求單單盈利

4.不講客戶關(guān)系的投標都是假投標

二、成功后的謀略

1.謹防黑合同

2.審查合同細節(jié)

3.謹慎勾兌標價提價

4.履約過程中風險控制

三、失敗后的謀略

1.反省和總結(jié)

2.舉報與投訴

3.起訴要謹慎

第四講  謹防對手非常手段

一、圍標陪標

二、恐嚇威脅

三、半路狙擊

四、廢你標書

五、干擾搗亂

六、美色誘惑

七、死灰復(fù)燃

九、漁翁得利

十、設(shè)置壁壘

十一、捏造事實

十二、其他非常手段

第五講  投標五個不可

一、不可觸犯法律

二、不可虛構(gòu)數(shù)據(jù)

三、不可留下安全隱患

四、不可陰招傷害對方及其家人

五、投標失敗后不可報復(fù)中標人

第六講  典型案例分析