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高定基:區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)獨(dú)孤九劍:經(jīng)銷商代理商渠道開發(fā)技巧策略培訓(xùn)課程
2019-12-28 3180
對(duì)象
區(qū)域經(jīng)理
目的
提升區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)效率
內(nèi)容

互聯(lián)網(wǎng)+區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)獨(dú)孤九劍

主講:高定基 | 資深新銷售講師

【課程背景】

不管網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)如何侵蝕,實(shí)體經(jīng)濟(jì)依舊強(qiáng)勢(shì)

經(jīng)銷商、代理商、加盟商依然是重要的商業(yè)主體

時(shí)代在巨變,經(jīng)銷商用麻袋裝錢要求加盟的時(shí)代已經(jīng)遠(yuǎn)去

經(jīng)銷商可選余地成百上千,面對(duì)眼花繚亂的品牌,難以抉擇

經(jīng)銷商正在代理商同行品牌,不會(huì)輕易改弦易轍

如何說服商家經(jīng)營我品牌,不僅是體力活,更是技術(shù)活

以前招商容易,如今沒有專業(yè)能力和高超水平,難于上青天

面對(duì)競爭慘烈的市場(chǎng),如何成功拿下山頭?

面對(duì)經(jīng)銷商的抗拒,如何高效說服商家代理?

面對(duì)容易叛變的商家,如何和經(jīng)銷商同舟共濟(jì)?

面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的侵蝕,如何幫助商家與時(shí)俱進(jìn)?

廠家和品牌商舉不勝舉,如何在眾多強(qiáng)手中脫穎而出?

面對(duì)只認(rèn)錢不認(rèn)人的經(jīng)銷商,如何廠商共贏、攜手邁進(jìn)?

面對(duì)艱難度日的經(jīng)銷商,如何讓他起死回生、再創(chuàng)輝煌?

面對(duì)士氣低沉的區(qū)域經(jīng)理,如何讓他重塑自信、屢創(chuàng)傳奇?

面對(duì)經(jīng)營業(yè)績良好的經(jīng)銷商,如何防止被人忽悠,棄明投暗?

區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)獨(dú)孤九劍,讓你的經(jīng)銷商無處不在、勢(shì)不可擋!


【課程時(shí)長】  

2天(12小時(shí))


【課程對(duì)象】

區(qū)域銷售、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理

銷售管理、銷售總監(jiān)、企業(yè)老總


【課程收益】

1.掌握區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的流程與方法

2.掌握互聯(lián)網(wǎng)引流的獲客途徑

3.提高經(jīng)銷商管理能力

4.強(qiáng)化市場(chǎng)開發(fā)信念


【授課方式】

組合式訓(xùn)練,小組討論,案例分析,現(xiàn)場(chǎng)演練、互動(dòng)答疑、視頻欣賞。


【課程特色】

案例精彩紛呈,講師經(jīng)驗(yàn)豐富,引導(dǎo)式訓(xùn)練,內(nèi)容飽滿,穿透力強(qiáng)。


【課程大綱】

第一劍  我要找到他——他在哪里

1.通過傳統(tǒng)渠道找到他

2.通過互聯(lián)網(wǎng)渠道找到他

3.找到經(jīng)銷商要有三大信念

思考:去到一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)后,可以從哪里了解資訊?


第二劍  我要拜訪他——熟悉情況

1.上門拜訪禮儀:禮儀、禮節(jié)等

2.上門拜訪過程:拜訪前、拜訪中、拜訪后

3.拜訪中的難點(diǎn):找不到客戶、客戶不接見

思考:一個(gè)專業(yè)市場(chǎng),這么多經(jīng)銷商怎么拜訪?


第三劍  我要評(píng)估他——如我心愿

1.口碑評(píng)估:大都都說有問題要小心

2.實(shí)力評(píng)估:店鋪規(guī)模、社會(huì)關(guān)系等

3.理念評(píng)估:交流觀點(diǎn)和對(duì)事物看法

4.信息分析:抓細(xì)節(jié)、透過表象看本質(zhì)

思考:有哪些特征的經(jīng)銷商要慎重考慮?


第四劍  我要說服他——實(shí)力見證

1.富媒體:文字、圖片、視頻、動(dòng)畫

2.產(chǎn)品驗(yàn)證:試用、檢測(cè)、展覽、模型等

3.邀請(qǐng)客戶考察和觀摩:接待流程與策略

思考:公司處于創(chuàng)業(yè)期,條件很一般,也要考察嗎?


第五劍  我要影響他——吹風(fēng)造勢(shì)

1.通過網(wǎng)絡(luò)塑造品牌影響力

2.通過榮譽(yù)資質(zhì)呈現(xiàn)影響力

3.通過典型客戶見證影響力

4.通過社群營銷傳播影響力

思考:社群營銷時(shí),競爭對(duì)手都來了,怎么辦?


第六劍  我要誘惑他——讓出利益

1.加盟政策誘惑:裝修補(bǔ)貼、樣品補(bǔ)貼、廣告補(bǔ)貼

2.開業(yè)支持誘惑:人員支持、培訓(xùn)支持、促銷支持

3.光明前景誘惑:發(fā)展前景、盈利模式、盈利推演

思考:公司規(guī)模不大,投入有限,沒那么多支持怎么辦?


第七劍  我要公關(guān)他——?jiǎng)忧闀岳?

1.基于人性化關(guān)懷:融洽關(guān)系、感動(dòng)經(jīng)銷商

2.尋找和發(fā)展內(nèi)線:經(jīng)銷商內(nèi)部支持人員

3.為客戶創(chuàng)造利益:精神利益和物質(zhì)利益

思考:面對(duì)員工和老板,說法是否要一致?


第八劍  我要簽約他——談判收款

1.面對(duì)討價(jià)還價(jià)的策略

2.擬定合同的三不原則

3.最好有合同簽約儀式

4.催收款項(xiàng)的六脈神劍

5.平衡三個(gè)三角形法則

思考:客戶沒錢,不夠錢,又想做,怎么辦?


第九劍  我要服務(wù)他——養(yǎng)商十計(jì)

1.管理支持:管理制度、管理工具、新技術(shù)運(yùn)用

2.促銷支持:廣告、價(jià)格、禮品、人員、兌現(xiàn)

3.培訓(xùn)支持:下沉、上行、在線培訓(xùn)

4.常態(tài)溝通:保持頻率、上門拜訪

5.解決問題:快速反應(yīng)、解決方案

6.人員支持:配合作戰(zhàn)、緊急支援

7.分享文化:內(nèi)部分享、經(jīng)驗(yàn)沉淀

8.創(chuàng)新產(chǎn)品:迭代升級(jí)、爆款產(chǎn)品

9.陳列支持:設(shè)計(jì)、專柜、樣品、物料

10.激勵(lì)文化:業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)、提貨獎(jiǎng)勵(lì)等等

11~13.省略:根據(jù)廠家戰(zhàn)略發(fā)展態(tài)勢(shì)使用

思考:面對(duì)扶不起的阿斗,怎么辦?


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