價格心理學：定價策略與技巧

主講：高定基 | 資深銷售講師

【課程背景】

如何給產(chǎn)品定價？

如何進行差別定價？

如何給新產(chǎn)品定價？

如何進行產(chǎn)品組合定價？

如何運用消費心理定價？

如何制定具有強吸引力的價格？

如何玩轉(zhuǎn)促銷心理學？

如何掌控消費者的心理價格賬戶？

如何降低定價的風險？

如何面對競爭對手的價格變化？

定價定天下，不懂價格心理學，事倍功半

營銷學之父菲利普·科特勒：你賣的不是產(chǎn)品，而是價格。

【課程時長】 1~2天（6~12小時）

【課程對象】

市場人員、銷售人員、營銷管理人員、公司老總等

【課程收益】

1.掌握常見定價策略

2.掌握主流定價心理

3.掌握促銷定價方法

4.理解定價的重要性

【課程特色】

案例精彩紛呈，講師經(jīng)驗豐富，引導式訓練，內(nèi)容飽滿，穿透力強。

【授課方式】

組合式訓練，小組討論，案例分析，現(xiàn)場點評，團隊PK，互動訓練。

【課程大綱】

一、價格是戰(zhàn)略武器

1.價格是4P營銷理論中唯一的利潤來源

2.客戶價值中，消費者最敏感的是價格

3.運用價格戰(zhàn)略成就行業(yè)領軍企業(yè)

4.不懂價格心理學，損失慘重

5.你賣的不是產(chǎn)品，而是價格

二、影響定價的因素

1.研發(fā)投入：大量研發(fā)費用

2.生產(chǎn)成本：原材料漲價等

4.產(chǎn)品質(zhì)量：缺陷產(chǎn)品影響

5.倉儲物流：庫存多物流遠

6.戰(zhàn)略目標：盈利、占有率

7.市場供需：是否供大于求

8.競爭對手：對手是參考點

9.寡頭壟斷：行業(yè)寡頭聯(lián)手

三、定價策略：定方向和范圍

1.成本加成定價法：工程項目和經(jīng)銷商

2.目標收益定價法：明確的投資收益率

3.認知價值定價法：產(chǎn)品承載價格理由

4.高性價比定價法：高質(zhì)量產(chǎn)品低價格

5.通行價格定價法：即競爭導向定價法

6.密封投標定價法：大客戶銷售的競標

四、修訂價格：制定價格差異

1.地理差異：不同地區(qū)不同價格

2.渠道差異：不同渠道價格差異

3.時間差異：不同時段不同價格

4.空間差異：同一產(chǎn)品不同位置

5.形象差異：不同形象不同價格

6.群體差異：群體優(yōu)惠與價格歧視

五、重要的衍生定價方法

1.撇脂定價：新產(chǎn)品定高價

2.滲透定價：新市場新產(chǎn)品定低價

3.邊際成本定價：獲得邊際收益

4.盈虧平衡定價：銷量既定、盈虧平衡點

六、確定價格：心理定價法

1.奢侈品心理：價值遠低價格

2.錨定效應：核心定價原理

3.左位數(shù)效應：神奇數(shù)字9

4.凡勃倫效應：標價越貴越有人買

5.廣告心理：打廣告后提升產(chǎn)品價格

6.吉祥數(shù)字心理：避免人們忌諱的數(shù)字

7.損失厭惡：人們都不愿意和害怕?lián)p失

8.心理賬戶：每個消費者都有心理賬戶

9.大數(shù)心理：對消費者有利的大數(shù)前置

10韋伯定律：消費者對價格變動比例敏感

七、重點應用：促銷定價

1.促銷三大主流形式：降價、買贈、換購

2.促銷十大定價手法：犧牲品、分解定價等

3.促銷的三大前提：最基本的前提是好的產(chǎn)品

4.促銷緣由：給促銷一個理由

八、降價與漲價

1.什么情況下降價

2.降價有什么風險

3.降低降價風險的方法

4.什么情況下可以漲價

5.漲價有什么風險

6.降低漲價風險的方法

7.什么情況下虧本銷售

九、面對競爭對手價格變化

1.如何面對競爭對手降價

2.如何面對競爭對手漲價

十、經(jīng)典促銷定價案例