【課程時(shí)長】1天（6小時(shí)） 【訓(xùn)練對象】店長 導(dǎo)購 經(jīng)銷商 業(yè)務(wù)經(jīng)理 門店督導(dǎo) 渠道經(jīng)理 零售經(jīng)理 售后經(jīng)理 【課程背景】 談判無處不在，終端銷售就是一種談判。高老師曾經(jīng)調(diào)查了2000名終端銷售人員：你在銷售中遇到的最大問題是什么。80%的銷售人員把價(jià)格問題都放在第一位。價(jià)格談判在終端極為重要，要么因?yàn)閮r(jià)格問題沒有成交，要么成交了幾乎沒什么利潤。因此，掌握終端價(jià)格談判技巧對提高銷售力和利潤具有十分重要的作用。價(jià)格談判只要掌握了本課程的技巧，充分吸收了經(jīng)典的實(shí)戰(zhàn)案例，多加練習(xí)和鞏固，就會(huì)成為一個(gè)終端談判高手，為門店倍增業(yè)績和利潤。 【訓(xùn)練目標(biāo)】 1. 提高門店成交率 2. 提高單店利潤率 3. 解決終端價(jià)格談判的頑癥 4. 提高銷售人員的銷售技能 5. 提高團(tuán)隊(duì)意識和協(xié)作能力 6. 提高銷售人員的競爭意識 7. 銷售人員能熟練運(yùn)用價(jià)格談判技巧 【課程特色】 真正實(shí)效訓(xùn)練，不講大眾化內(nèi)容，專講重點(diǎn)難點(diǎn)。實(shí)戰(zhàn)案例源自一線，視頻案例精彩紛呈。講師經(jīng)驗(yàn)豐富，擅長引導(dǎo)式訓(xùn)練，內(nèi)容飽滿，穿透力強(qiáng)。 【訓(xùn)練方式】 團(tuán)隊(duì)競賽，小組討論，案例分析，現(xiàn)場演練，現(xiàn)場點(diǎn)評，重點(diǎn)內(nèi)容講授，實(shí)戰(zhàn)互動(dòng)訓(xùn)練。 【課程大綱】 一、常見的價(jià)格談判困境 1. 用二線品牌的低價(jià)比我們的高價(jià) 2. 和老板認(rèn)識直接和老板談價(jià)錢 3. 同一型號和其他品牌比價(jià)格 4. 用某款的低價(jià)購買高價(jià)款 5. 被客戶還得沒有利潤空間 6. 同系列價(jià)格為什么不一致 7. 反復(fù)糾纏要你優(yōu)惠 8. 一開始只問多少錢 9. 打了折還要還價(jià) 10. 不打折就走人 二、商品報(bào)價(jià)原則 1. 先價(jià)值后價(jià)格 2. 報(bào)價(jià)留有余地 3. 讓對方先報(bào)價(jià)還是我方先報(bào)價(jià) 4. 夾心法報(bào)價(jià) 5. 準(zhǔn)精確報(bào)價(jià) 6. 報(bào)價(jià)避免忌諱數(shù)字 三、價(jià)格讓步策略 1. 不對第一個(gè)報(bào)價(jià)說YES 2. 決不提平分差價(jià) 3. 逐漸減少讓步 4. 上級權(quán)力策略 5. 給點(diǎn)小恩小惠 6. 十分不情愿策略 四、說服顧客接受價(jià)格 1. 價(jià)格—時(shí)間分解 2. 條件交往策略 3. 提供附加服務(wù) 4. 贈(zèng)送禮品 5. 尋求同情 6. 時(shí)間壓力 7. 稀缺性壓力 8. 老顧客力量 9. 必要時(shí)編造信息 10. 最好的安裝師傅/設(shè)計(jì)師 11. 報(bào)價(jià)后顧客說貴的處理技巧 12. 贊美的說服技巧 13. 關(guān)懷顧客的力量 14. 更換成員 15. 紅臉黑臉策略 五、幾種不厚道顧客的應(yīng)對策略 1. 太貪心的顧客 2. 借題發(fā)揮的顧客 3. 設(shè)下圈套的顧客 4. 逐步升級要求的顧客 六、價(jià)格談判核心基調(diào)：態(tài)度致勝 1. 尊重和關(guān)懷 2. 耐心和細(xì)致 3. 微笑和真誠 七、經(jīng)典綜合案例分析 1. 查爾斯買冰箱 2. 劉大姐還價(jià)記 3. 談判專家科恩親歷記