【課程時(shí)長(zhǎng)】1天（6小時(shí)） 【訓(xùn)練對(duì)象】店長(zhǎng) 導(dǎo)購(gòu) 經(jīng)銷商 業(yè)務(wù)經(jīng)理 門(mén)店督導(dǎo) 渠道經(jīng)理 零售經(jīng)理 售后經(jīng)理 【課程背景】 談判無(wú)處不在，終端銷售就是一種談判。高老師曾經(jīng)調(diào)查了2000名終端銷售人員：你在銷售中遇到的最大問(wèn)題是什么。80%的銷售人員把價(jià)格問(wèn)題都放在第一位。價(jià)格談判在終端極為重要，要么因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題沒(méi)有成交，要么成交了幾乎沒(méi)什么利潤(rùn)。因此，掌握終端價(jià)格談判技巧對(duì)提高銷售力和利潤(rùn)具有十分重要的作用。價(jià)格談判只要掌握了本課程的技巧，充分吸收了經(jīng)典的實(shí)戰(zhàn)案例，多加練習(xí)和鞏固，就會(huì)成為一個(gè)終端談判高手，為門(mén)店倍增業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。 【訓(xùn)練目標(biāo)】 1. 提高門(mén)店成交率 2. 提高單店利潤(rùn)率 3. 解決終端價(jià)格談判的頑癥 4. 提高銷售人員的銷售技能 5. 提高團(tuán)隊(duì)意識(shí)和協(xié)作能力 6. 提高銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) 7. 銷售人員能熟練運(yùn)用價(jià)格談判技巧 【課程特色】 真正實(shí)效訓(xùn)練，不講大眾化內(nèi)容，專講重點(diǎn)難點(diǎn)。實(shí)戰(zhàn)案例源自一線，視頻案例精彩紛呈。講師經(jīng)驗(yàn)豐富，擅長(zhǎng)引導(dǎo)式訓(xùn)練，內(nèi)容飽滿，穿透力強(qiáng)。 【訓(xùn)練方式】 團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽，小組討論，案例分析，現(xiàn)場(chǎng)演練，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，重點(diǎn)內(nèi)容講授，實(shí)戰(zhàn)互動(dòng)訓(xùn)練。 【課程大綱】 一、常見(jiàn)的價(jià)格談判困境 1. 用二線品牌的低價(jià)比我們的高價(jià) 2. 和老板認(rèn)識(shí)直接和老板談價(jià)錢(qián) 3. 同一型號(hào)和其他品牌比價(jià)格 4. 用某款的低價(jià)購(gòu)買高價(jià)款 5. 被客戶還得沒(méi)有利潤(rùn)空間 6. 同系列價(jià)格為什么不一致 7. 反復(fù)糾纏要你優(yōu)惠 8. 一開(kāi)始只問(wèn)多少錢(qián) 9. 打了折還要還價(jià) 10. 不打折就走人 二、商品報(bào)價(jià)原則 1. 先價(jià)值后價(jià)格 2. 報(bào)價(jià)留有余地 3. 讓對(duì)方先報(bào)價(jià)還是我方先報(bào)價(jià) 4. 夾心法報(bào)價(jià) 5. 準(zhǔn)精確報(bào)價(jià) 6. 報(bào)價(jià)避免忌諱數(shù)字 三、價(jià)格讓步策略 1. 不對(duì)第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)YES 2. 決不提平分差價(jià) 3. 逐漸減少讓步 4. 上級(jí)權(quán)力策略 5. 給點(diǎn)小恩小惠 6. 十分不情愿策略 四、說(shuō)服顧客接受價(jià)格 1. 價(jià)格—時(shí)間分解 2. 條件交往策略 3. 提供附加服務(wù) 4. 贈(zèng)送禮品 5. 尋求同情 6. 時(shí)間壓力 7. 稀缺性壓力 8. 老顧客力量 9. 必要時(shí)編造信息 10. 最好的安裝師傅/設(shè)計(jì)師 11. 報(bào)價(jià)后顧客說(shuō)貴的處理技巧 12. 贊美的說(shuō)服技巧 13. 關(guān)懷顧客的力量 14. 更換成員 15. 紅臉黑臉策略 五、幾種不厚道顧客的應(yīng)對(duì)策略 1. 太貪心的顧客 2. 借題發(fā)揮的顧客 3. 設(shè)下圈套的顧客 4. 逐步升級(jí)要求的顧客 六、價(jià)格談判核心基調(diào)：態(tài)度致勝 1. 尊重和關(guān)懷 2. 耐心和細(xì)致 3. 微笑和真誠(chéng) 七、經(jīng)典綜合案例分析 1. 查爾斯買冰箱 2. 劉大姐還價(jià)記 3. 談判專家科恩親歷記