第一講：商務(wù)談判的要領(lǐng)

1.什么是談判

2.衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)

3.談判的三個(gè)層次

4.價(jià)格談判的八大要素 

 案例講析：經(jīng)典案例解析 

第二講：價(jià)格談判的準(zhǔn)備階段

1.成功談判者的核心技能 　　 

2.怎樣評(píng)估談判對(duì)手 　　 

3.談判目標(biāo)確定 

4.談判分工與角色 　　 

5.談判策略制定 　

6.如何設(shè)定你的談判價(jià)格底線 

 案例分享：分蘋果的故事 

 討論：我們平時(shí)怎么開展銷售談判？

學(xué)習(xí)本章后，計(jì)劃如何改進(jìn)？ 

第三講：談判的開始階段

討論：平時(shí)走訪渠道，何時(shí)提出新產(chǎn)品分銷建議？ 

1.如何判別談判氣氛

2.怎樣解讀對(duì)方身體語(yǔ)言

3.怎樣提出建議

4.怎樣回應(yīng)對(duì)方的提議 

 案例分享：一個(gè)寶潔銷售代表成功賣進(jìn)某刁蠻零售客戶 

第四講：談判的展開階段

1.展開談判時(shí)將遇到的障礙及對(duì)策

2.如何破解對(duì)方戰(zhàn)術(shù)——探尋對(duì)方底線 

? 探尋對(duì)方底線 

? 根據(jù)對(duì)方態(tài)度強(qiáng)硬程度調(diào)整 

? 確定讓步彈性 

? 多途徑了解對(duì)方底線的方法 

 3.如何面對(duì)不同類型的談判者 

 4.如何建立自身的談判優(yōu)勢(shì) 

? 規(guī)劃讓步空間 

 ? 避免暴露自己底線 

 5.談判僵持階段的應(yīng)對(duì)技巧——脫離談判桌 

? 脫離談判桌的目的 

? 創(chuàng)造脫離談判桌的方法 

 講師分享：百事可樂期間如何成功談判引進(jìn)優(yōu)秀合作商 

經(jīng)典案例分享 

第五講：談判的評(píng)估調(diào)整階段 　　 

 1.將面臨的困難和解決方法

2.如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì) 　　 

 3.如何削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)

4.掌握適度讓步策略 

 案例分享：某公司對(duì)談判評(píng)價(jià)體系 

 第六講：談判的達(dá)成協(xié)議階段

1.達(dá)成協(xié)議階段應(yīng)注意的問題

2.如何選擇結(jié)束談判的方式

3.如何攻克最后一分鐘猶豫 

 典型案例分享 

 第七講：成功價(jià)格談判技巧 　　 

 1.談判的四種風(fēng)格 　　 

 2.有效地處理對(duì)方的拒絕 　　 

 3.如何有效地拒絕對(duì)方 　　 

 4.電話談判的技巧

5.對(duì)付不同談判者的技巧 

 案例分享：看某公司談判視頻，談體會(huì) 

第八講：討價(jià)還價(jià)的原則 　　 

 1.誰(shuí)先開價(jià) 　　 

 2.怎樣報(bào)價(jià) 　　 

 3.還價(jià)技巧 　　 

 4.確認(rèn)報(bào)價(jià) 

 5.討價(jià)還價(jià)的技巧及其注意事項(xiàng) 

案例分享：李經(jīng)理巧借惠民政策規(guī)避對(duì)方漫天壓價(jià) 

第九講：談判中的溝通藝術(shù) 　　 

 1.談判中的傾聽藝術(shù) 　　 

 2.談判者的十大溝通障礙與對(duì)策 　　 

 3.如何使用正確的談判提問方式 

 4.談判溝通中注意事項(xiàng) 

案例分享：某優(yōu)秀銷售代表的談判話術(shù)分享 

后記：總結(jié)、實(shí)操 　 

 1.課程總結(jié) 

 2.每個(gè)環(huán)節(jié)2-3個(gè)案例，并結(jié)合學(xué)員銷售實(shí)景況，分組或集中演練 

 3.合影 

4.考試