江猛:《診斷你的電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》下

               --江猛老師供稿

營(yíng)銷業(yè)績(jī)突破四: 觀察你營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的明星銷售員:

   先看一個(gè)案例:某一家企業(yè)的銷售明星小王，業(yè)績(jī)非常好，在企業(yè)里面做了有五年的時(shí)間，平時(shí)的業(yè)績(jī)能占到整個(gè)公司的60%，公司里的很多銷售人員都很佩服他的銷售能力，公司的老總對(duì)他也是關(guān)愛(ài)有加；突然有一天，小王給老板說(shuō)：“我不準(zhǔn)備做了，家里有事，準(zhǔn)備回趟老家；”這是老總聽(tīng)到這話，頓時(shí)嚇出一身冷汗。

  這個(gè)企業(yè)老總徹夜難眠，思索萬(wàn)千，想起一首流行歌曲《傷不起》；心想：小王，你這一走，我公司的業(yè)績(jī)就沒(méi)了啊，公司肯定會(huì)賠錢的。

   我們大家思考：為什么小王會(huì)走？ 如何避免公司再次出現(xiàn)這樣的情況？

銷售團(tuán)隊(duì)五品員工分析：

一：極品員工：  能力強(qiáng)；態(tài)度好；永遠(yuǎn)充滿活力、激情；做事高效率；工作上能獨(dú)擋一面；

   忠誠(chéng)；懂得感恩；銷售業(yè)績(jī)良好，是公司的棟梁；

   這樣的員工所有老板都喜歡，因此他們會(huì)被企業(yè)重用；是企業(yè)的中堅(jiān)力量；

二：良品員工：  態(tài)度好；能力一般；工作積極；遵守紀(jì)律；中庸；工作不能獨(dú)擋一面；銷售業(yè)績(jī)平平；剛畢業(yè)的學(xué)生，對(duì)社會(huì)涉世不深的會(huì)是這樣一個(gè)狀態(tài)，這樣的員工在企業(yè)里面可以培養(yǎng)使用

三：次品員工： 態(tài)度一般；能力一般；業(yè)績(jī)一般；耐心不足；不遵守規(guī)則；稍不如意 牢騷滿腹；動(dòng)不動(dòng)跳槽要挾；目無(wú)公司領(lǐng)導(dǎo)和組織紀(jì)律；這樣的員工在企業(yè)里面一定要限制數(shù)量，考核嚴(yán)格來(lái)約束；這類員工對(duì)企業(yè)的最大傷害就是私下傳小話，公司有個(gè)風(fēng)吹草動(dòng)，他便聽(tīng)風(fēng)便是雨；小事情他說(shuō)成大事情，沒(méi)有的事情胡編亂造，尤其內(nèi)部有男女戀愛(ài)的事情，他最愛(ài)打聽(tīng)。他的人緣有時(shí)間還挺好，因此一個(gè)銷售人員學(xué)好不容易，學(xué)壞很容易；

   這類員工對(duì)公司的文化塑造起不到積極作用，擾亂公司的積極向上，和諧的工作氛圍。慎重使用此類員工。

四：廢品員工：態(tài)度一般；能力平庸；不求有功 但求無(wú)過(guò)；當(dāng)一天和尚撞一天鐘；不注意工作細(xì)節(jié)；小錯(cuò)不斷，大錯(cuò)不犯；這一類員工最大的特點(diǎn)是沒(méi)有欲望和目標(biāo)，工作主動(dòng)性不高；這類員工不應(yīng)該做銷售，只能做一些輔助性的工作，并且也不能交給他太重要的工作，否則他是做不好的。在企業(yè)里面，這類員工屬于負(fù)債員工。

五：毒品員工：能力強(qiáng)；人品差；見(jiàn)利忘義；對(duì)公司不忠誠(chéng)；是把雙刃劍； 私自接單；出賣公司機(jī)密；私拿公司財(cái)產(chǎn)；拉幫結(jié)派，聯(lián)合對(duì)抗公司，個(gè)人主義嚴(yán)重。

   這類員工在企業(yè)很可拍，搞不好你的公司會(huì)因?yàn)樗拇嬖诙归]；

  他的危害在于：能力強(qiáng)，業(yè)績(jī)好，他走了客戶也走了；

                他走了，可能會(huì)帶走你的團(tuán)隊(duì)；

                他的聯(lián)合對(duì)抗，可能會(huì)讓你這個(gè)老板被綁架，有名無(wú)權(quán)；大家都不聽(tīng)你的。

 所以，我剛開(kāi)始列舉的那個(gè)案例，有可能這個(gè)員工在剛開(kāi)始時(shí)極品員工，后來(lái)變成了毒品；

因此我們針對(duì)第一類和第五類員工都要做好有效的管理和疏導(dǎo)，才能保證公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的發(fā)展。

 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者一定要隨時(shí)提升你的觀察力，隨時(shí)把握你團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的動(dòng)向，思想波動(dòng)。便于防患于未然。

極品員工在他沒(méi)有得到他更高的需求時(shí)，他會(huì)變化；

毒品員工在沒(méi)有滿足他的要求時(shí)，他會(huì)策反，做破壞。

營(yíng)銷業(yè)績(jī)突破四::電話營(yíng)銷流程梳理：

  很多電話銷售人員不了解銷售的基本流程，電話一接通，上去借給別人接受產(chǎn)品，然后再說(shuō)我們?cè)诖黉N優(yōu)惠，電話那頭就傳來(lái)嘟嘟嘟。。。的聲音。

   究竟什么是我們正常的電話流程呢：

 江猛老師結(jié)合自己8年的營(yíng)銷生涯，總結(jié)如下：

1：尋找合適的客戶：

   以前我們做電話營(yíng)銷，看到資料就打過(guò)去，現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)客戶資料很多，隨處可以找到，現(xiàn)在的問(wèn)題是我們要找到適合我們產(chǎn)品的客戶。

2：找到關(guān)鍵人:和關(guān)鍵人通電話：找對(duì)人說(shuō)對(duì)話才能夠做對(duì)事情；

3：信賴感建立：

   過(guò)去我們做銷售，把介紹產(chǎn)品放在第一位，現(xiàn)在要把信任感建立放在第一位，似乎現(xiàn)在的社會(huì)都處在信任缺失，誠(chéng)信缺失的一個(gè)商業(yè)環(huán)境中，任何一個(gè)顧客不會(huì)從一個(gè)陌生人那里，沒(méi)有任何好感的人那里買東西。

4：深度剖析和挖掘客戶需求：

   發(fā)問(wèn)是銷售的基本功，電話營(yíng)銷人員要學(xué)習(xí)一些如何更有效的問(wèn)客戶的問(wèn)句。

5：介紹產(chǎn)品：

    介紹產(chǎn)品時(shí)一定要關(guān)注客戶的買點(diǎn),而不是拼命介紹我們的賣點(diǎn).

6：處理客戶的抗拒：

   客戶的抗拒有可能是真的,也可能是隨口說(shuō)的.我們要辨別真假拒絕;

   客戶異議處理的方法:

詢問(wèn)法:反問(wèn)加請(qǐng)教客戶為什么? 找出真實(shí)原因.

FFF法: Feel:感覺(jué)Felt: 感受Find:發(fā)現(xiàn):

  舉例:你感覺(jué)我們的產(chǎn)品價(jià)格有點(diǎn)貴,我當(dāng)時(shí)也和你有同樣的感受,后來(lái)發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品使用壽命很長(zhǎng),平均下來(lái)還是很劃算的,發(fā)現(xiàn)很多客戶還是喜歡性價(jià)比比較高的產(chǎn)品.

是的，如果法: 你說(shuō)的也有道理，如果你擁有我們的產(chǎn)品是不是比現(xiàn)在好很多呢？

太極法: 不直接回答，采用繞開(kāi)話題，迂回戰(zhàn)術(shù)。

直接反駁法: 針對(duì)明確的事實(shí)，客戶有誤解的，或者獲得不正確的信息。

忽視法: 客戶隨便問(wèn)的，不直接回答。

7：測(cè)試成交:

我們要三月把握客戶的購(gòu)買信號(hào):以下八個(gè)都是購(gòu)買信號(hào)

    1：白色的家具會(huì)不會(huì)變色？

    2：是否可以分期付款？付款方式怎么的?

    3：如果我購(gòu)買你們的產(chǎn)品，你們是否上門安裝？

    4：如果我購(gòu)買100臺(tái)，折扣是多少？

    5：有沒(méi)有別的顏色？

    6：能使用多久？

    7：你們保修多長(zhǎng)時(shí)間？

    8：能不能送貨；

8: 服務(wù)提升： 服務(wù)對(duì)現(xiàn)在的客戶來(lái)說(shuō)異常的重要，客戶會(huì)選擇價(jià)格高，服務(wù)好的企業(yè)和產(chǎn)品，而不愿意選擇服務(wù)不好，價(jià)格不好的產(chǎn)品。

   總結(jié)：電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的健康發(fā)展對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)是非常至關(guān)重要的，提升每一個(gè)人的電話營(yíng)銷能力迫在眉睫，沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的營(yíng)銷人員相當(dāng)于企業(yè)派出一幫殺手給你的顧客。