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戰(zhàn)略管理|營(yíng)銷管理|團(tuán)隊(duì)建設(shè)
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崔淼:非營(yíng)銷經(jīng)理的營(yíng)銷管理——企業(yè)全員營(yíng)銷秘訣
2019-03-05 3488
對(duì)象
政府、企業(yè)人員
目的
培養(yǎng)員工的營(yíng)銷意識(shí)、心態(tài)以及方法,從而改變工作能動(dòng)性;產(chǎn)品過(guò)剩經(jīng)濟(jì)下,掌握營(yíng)銷技能技巧
內(nèi)容

以解決非營(yíng)銷經(jīng)理的營(yíng)銷管理為核心導(dǎo)向的深度顧問(wèn)咨詢式培訓(xùn),本講引入“全程體驗(yàn)培訓(xùn)模式”,采用課堂講述、角色體驗(yàn)扮演、案例分析、游戲體驗(yàn)、互動(dòng)練習(xí)、教練演示、頭腦風(fēng)暴、視頻演示等現(xiàn)代培訓(xùn)方法。遵循“好聽(tīng)、好學(xué)、好用”獨(dú)特風(fēng)格,與“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)在”授課原則。使用“六?三?一”比例教學(xué)法,即60%課程講解,30%互動(dòng)溝通,10%學(xué)員自我訓(xùn)練總結(jié)發(fā)言,“解剖、思考、提問(wèn)、互動(dòng)、訓(xùn)練”教學(xué)思省“五合一”法則,分享智慧,授道于悟,道術(shù)相兼,寓教于行。高級(jí)教授深度顧問(wèn)咨詢式培訓(xùn)專有:現(xiàn)場(chǎng)答疑與總結(jié):互動(dòng)、解答、總結(jié)——學(xué)問(wèn)學(xué)問(wèn),邊學(xué)邊問(wèn)(現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員問(wèn)題)——有學(xué)有思,有思有得(學(xué)員總結(jié)分享所思所得)說(shuō)明:每節(jié)課程角色體驗(yàn)扮演、情景模擬等方式增加學(xué)員的學(xué)習(xí)參與性,提高學(xué)員的積極性及學(xué)習(xí)效果。

引言:人生即營(yíng)銷

第一部分 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)特點(diǎn)

一、現(xiàn)代營(yíng)銷理念及其轉(zhuǎn)變歷程

1、市場(chǎng)營(yíng)銷的含義;

2、營(yíng)銷的六大要素;

3、市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn);

4、推銷與營(yíng)銷的區(qū)別;

5、營(yíng)銷思維的五個(gè)轉(zhuǎn)變;

6、營(yíng)銷體系建設(shè)的三個(gè)轉(zhuǎn)化;

7、修煉應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)---營(yíng)銷專家;

二、理論知識(shí):

1、掌握4P、4C、4R概念理論;

2、介紹4PS營(yíng)銷策略方法;

3、介紹4CS營(yíng)銷理論方法;

4、介紹4RS營(yíng)銷策略方法;

5、營(yíng)銷的地位

6、營(yíng)銷/服務(wù)在企業(yè)中地位作用的演變

(1)營(yíng)銷作為一般功能

(2)營(yíng)銷作為一個(gè)比較重要的功能

(3)營(yíng)銷作為主要功能

(4)以顧客為核心的功能

(5)顧客作為核心,營(yíng)銷作為整體功能

第二部分 組織型客戶的需求分析

一.組織市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)

1.營(yíng)銷情報(bào)及其內(nèi)容

1)營(yíng)銷情報(bào)

2)營(yíng)銷情報(bào)的內(nèi)容

3)組織市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)的重要意義和作用

資料分享:上海有色金屬加工業(yè)景氣狀況回升

2.決策支持系統(tǒng)

二.組織市場(chǎng)調(diào)研

1.什么是組織市場(chǎng)調(diào)研

2.組織市場(chǎng)調(diào)研與消費(fèi)品市場(chǎng)調(diào)研的區(qū)別

3.市場(chǎng)調(diào)研方法概述

4.調(diào)查法

1)調(diào)查法的適用范圍:

2)普查的適用條件

3)常用的調(diào)查方法

(1)訪談法

(2)電話調(diào)查法

(3)郵寄調(diào)查法

(4)訪談法、電話調(diào)查法和郵寄調(diào)查法的評(píng)價(jià)表

(5)基準(zhǔn)調(diào)查法

資料分享:基準(zhǔn)調(diào)查的一般步驟

5.市場(chǎng)調(diào)研的組織

1)由企業(yè)內(nèi)部部門進(jìn)行調(diào)研在組織上要注意以下幾點(diǎn)

2)將調(diào)研項(xiàng)目委托專業(yè)公司去做

3)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)必須要確保以下幾點(diǎn)

三.組織市場(chǎng)潛力和銷售潛力分析

1.市場(chǎng)潛力和銷售潛力及其作用

資料分享:市場(chǎng)生命周期潛力

市場(chǎng)潛力和銷售潛力以及銷售預(yù)測(cè)的地位及相互關(guān)系圖示

2.市場(chǎng)潛力和銷售潛力分析方法

1)確定顧客市場(chǎng)

2)選取解釋變量

3)統(tǒng)計(jì)需求系數(shù)

4)預(yù)測(cè)解釋變量和需求系數(shù)的變動(dòng)情況

5)計(jì)算潛在需求

四.銷售預(yù)測(cè)

1.什么是銷售預(yù)測(cè)

2.銷售預(yù)測(cè)的作用

3.銷售預(yù)測(cè)的分類

4.銷售預(yù)測(cè)的方式

5.銷售預(yù)測(cè)方法

1)定性預(yù)測(cè)方法

(1)經(jīng)理人員判斷法

(2)銷售人員綜合法

(3)德?tīng)柗品?

2)定量預(yù)測(cè)方法

(1)時(shí)間序列法

(2)回歸法

第三部分 業(yè)務(wù)管控

1、營(yíng)銷管控從做好六項(xiàng)工作開(kāi)始;

2、抓好目標(biāo)管控的五個(gè)方面;

3、以客戶為中心,推進(jìn)展開(kāi)工作;

4、銷售業(yè)務(wù)的七大步驟;

5、完善過(guò)程管控的六個(gè)關(guān)鍵;

6、落實(shí)業(yè)務(wù)管控的四大要點(diǎn);

7、銷售發(fā)貨、銷售退貨的業(yè)務(wù)管控;

8、營(yíng)銷管控的方法;


第四部分 學(xué)習(xí)營(yíng)銷組合,創(chuàng)造一流業(yè)績(jī)

一.認(rèn)清營(yíng)銷組合的基礎(chǔ)戰(zhàn)略

1.什么是營(yíng)銷組合:4P

2.產(chǎn)品戰(zhàn)略

三個(gè)層次

3.價(jià)格戰(zhàn)略

制定價(jià)格

修訂價(jià)格

價(jià)格變更

二.營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略

1.什么是渠道

2.企業(yè)對(duì)渠道的明確要求--高效通路

3.零售網(wǎng)點(diǎn)選擇的方法

4.產(chǎn)品特性對(duì)通路的影響--渠道設(shè)計(jì)的特點(diǎn)

5.高效通路:二個(gè)基本通路力

6.拉力手段及實(shí)施拉力要點(diǎn)

7.在拉力和推力運(yùn)作時(shí),應(yīng)注意市場(chǎng)鏈的環(huán)環(huán)相連

8.先用拉力還是先用推力

9.評(píng)估中間商的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)

10 業(yè)界采用的一般營(yíng)銷渠道的評(píng)估方法

案例1:一次“竄貨”事件

案例2:“三株口服液”銷售渠道模式

三.促銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

(一).什么是企業(yè)促銷?如何分類?

1.直接促銷

2.間接促銷

(二).間接促銷的設(shè)計(jì)

1.產(chǎn)品中的間接促銷設(shè)計(jì)

2.渠道中的間接促銷設(shè)計(jì)

3.價(jià)格中的間接促銷設(shè)計(jì)

(三).直接促銷的設(shè)計(jì)

1.直接促銷工具的特點(diǎn)分析

(1)、廣告的特點(diǎn)

(2)人員推銷的特點(diǎn)

(3)、公關(guān)的特點(diǎn)

(4)、銷售促進(jìn)的特點(diǎn)

(5)、直銷的特點(diǎn)

2.直接促銷工具的組合方法

(1)支持因素法(產(chǎn)品類型法)

(2)推式與拉式策略法

(3)潛在顧客決策階段法

(4)產(chǎn)品生命周期法

3.典型促銷組合案例分析:農(nóng)夫山泉:賣水還是申奧

現(xiàn)場(chǎng)討論題:

你對(duì)農(nóng)夫山泉的促銷組合有何看法?說(shuō)明理由。

對(duì)促銷組合的方法,你認(rèn)為那種最適合你經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品?

(四).如何進(jìn)行有效的廣告

1.分析目標(biāo)受眾

2.讓廣告引起注意

案例:一個(gè)都不能少

3.廣告創(chuàng)意的目的

案例1:立邦漆:生活放光彩

案例2:今年過(guò)年不收禮

4.如何讓廣告媒體發(fā)布更有效

案例:哈藥:大廣告與大市場(chǎng)

(五).如何進(jìn)行有效公關(guān)?

引子案例:恒升案與公關(guān)

1.公關(guān)目的

2.新聞、事件傳播

案例:播種在田間—福特汽車、可口可樂(lè)在中國(guó)

3.公關(guān):觀念引導(dǎo)、故事生動(dòng)化

案例:聯(lián)通參加高考

4.企業(yè)贊助

(六).如何進(jìn)行銷售促進(jìn)

正確認(rèn)識(shí)銷售促進(jìn)(SP)

1.SP的劃分

按主體分:制造商SP,經(jīng)銷商SP,零售商SP

按內(nèi)容分:免費(fèi)SP、優(yōu)惠SP、競(jìng)賽SP、組合SP

2.SP的形式

降低價(jià)格、附加價(jià)值

3.SP的關(guān)鍵因素

4.SP的后遺癥問(wèn)題

5.SP與品牌忠誠(chéng)度

6.SP不同工具的功效

(七).促銷工具創(chuàng)新     

第五部分 掌握高績(jī)效的銷售技巧

1.成功銷售人員的特點(diǎn)

2.成功銷售人員的突出技能:四個(gè)善于

1)善于提問(wèn)

SPIN提問(wèn)方式

封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)

2)善于聆聽(tīng)

多聽(tīng)少說(shuō)的好處

多說(shuō)少聽(tīng)的危害

如何善于聆聽(tīng)

3)善于回答

4)善于解決問(wèn)題

案例分析:為什么老金總能攻破問(wèn)題客戶,小王卻不行?

3.性情論批判

結(jié)論:銷售能力重在培養(yǎng)

4.影響銷售業(yè)績(jī)的六大因素分析

案例分析:小李為什么會(huì)輸?shù)眠@樣慘?

5.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系

1)局外人

2)朋友

3)供應(yīng)商

4)合作伙伴

6.挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

案例分析:某設(shè)備大公司副總裁把訂單給了一普通銷售員(喜歡射擊運(yùn)動(dòng))

小組討論:1)你和客戶的關(guān)系經(jīng)常是哪種類型?

     2)請(qǐng)分享你成功或失敗的典型事件


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