以解決非營銷經(jīng)理的營銷管理為核心導(dǎo)向的深度顧問咨詢式培訓(xùn)，本講引入“全程體驗培訓(xùn)模式”，采用課堂講述、角色體驗扮演、案例分析、游戲體驗、互動練習(xí)、教練演示、頭腦風(fēng)暴、視頻演示等現(xiàn)代培訓(xùn)方法。遵循“好聽、好學(xué)、好用”獨(dú)特風(fēng)格，與“實戰(zhàn)、實效、實在”授課原則。使用“六?三?一”比例教學(xué)法，即60%課程講解，30%互動溝通，10％學(xué)員自我訓(xùn)練總結(jié)發(fā)言，“解剖、思考、提問、互動、訓(xùn)練”教學(xué)思省“五合一”法則，分享智慧，授道于悟，道術(shù)相兼，寓教于行。高級教授深度顧問咨詢式培訓(xùn)專有：現(xiàn)場答疑與總結(jié)：互動、解答、總結(jié)——學(xué)問學(xué)問，邊學(xué)邊問（現(xiàn)場解答學(xué)員問題）——有學(xué)有思，有思有得（學(xué)員總結(jié)分享所思所得）說明：每節(jié)課程角色體驗扮演、情景模擬等方式增加學(xué)員的學(xué)習(xí)參與性，提高學(xué)員的積極性及學(xué)習(xí)效果。

引言：人生即營銷

第一部分 現(xiàn)代市場營銷的本質(zhì)特點(diǎn)

一、現(xiàn)代營銷理念及其轉(zhuǎn)變歷程

1、市場營銷的含義；

2、營銷的六大要素；

3、市場營銷的特點(diǎn)；

4、推銷與營銷的區(qū)別；

5、營銷思維的五個轉(zhuǎn)變；

6、營銷體系建設(shè)的三個轉(zhuǎn)化；

7、修煉應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)---營銷專家；

二、理論知識：

1、掌握4P、4C、4R概念理論；

2、介紹4PS營銷策略方法；

3、介紹4CS營銷理論方法；

4、介紹4RS營銷策略方法；

5、營銷的地位

6、營銷/服務(wù)在企業(yè)中地位作用的演變

(1)營銷作為一般功能

(2)營銷作為一個比較重要的功能

(3)營銷作為主要功能

(4)以顧客為核心的功能

(5)顧客作為核心，營銷作為整體功能

第二部分 組織型客戶的需求分析

一．組織市場營銷情報

1.營銷情報及其內(nèi)容

1）營銷情報

2）營銷情報的內(nèi)容

3）組織市場營銷情報系統(tǒng)的重要意義和作用

資料分享：上海有色金屬加工業(yè)景氣狀況回升

2.決策支持系統(tǒng)

二．組織市場調(diào)研

1.什么是組織市場調(diào)研

2.組織市場調(diào)研與消費(fèi)品市場調(diào)研的區(qū)別

3.市場調(diào)研方法概述

4.調(diào)查法

1）調(diào)查法的適用范圍：

2）普查的適用條件

3）常用的調(diào)查方法

(1)訪談法

(2)電話調(diào)查法

(3)郵寄調(diào)查法

(4)訪談法、電話調(diào)查法和郵寄調(diào)查法的評價表

(5)基準(zhǔn)調(diào)查法

資料分享：基準(zhǔn)調(diào)查的一般步驟

5.市場調(diào)研的組織

1）由企業(yè)內(nèi)部部門進(jìn)行調(diào)研在組織上要注意以下幾點(diǎn)

2）將調(diào)研項目委托專業(yè)公司去做

3）營銷情報系統(tǒng)必須要確保以下幾點(diǎn)

三．組織市場潛力和銷售潛力分析

1.市場潛力和銷售潛力及其作用

資料分享：市場生命周期潛力

市場潛力和銷售潛力以及銷售預(yù)測的地位及相互關(guān)系圖示

2.市場潛力和銷售潛力分析方法

1）確定顧客市場

2）選取解釋變量

3）統(tǒng)計需求系數(shù)

4）預(yù)測解釋變量和需求系數(shù)的變動情況

5）計算潛在需求

四．銷售預(yù)測

1.什么是銷售預(yù)測

2.銷售預(yù)測的作用

3.銷售預(yù)測的分類

4.銷售預(yù)測的方式

5.銷售預(yù)測方法

1）定性預(yù)測方法

(1)經(jīng)理人員判斷法

(2)銷售人員綜合法

(3)德爾菲法

2）定量預(yù)測方法

(1)時間序列法

(2)回歸法

第三部分 業(yè)務(wù)管控

1、營銷管控從做好六項工作開始；

2、抓好目標(biāo)管控的五個方面；

3、以客戶為中心，推進(jìn)展開工作；

4、銷售業(yè)務(wù)的七大步驟；

5、完善過程管控的六個關(guān)鍵；

6、落實業(yè)務(wù)管控的四大要點(diǎn)；

7、銷售發(fā)貨、銷售退貨的業(yè)務(wù)管控；

8、營銷管控的方法；

第四部分 學(xué)習(xí)營銷組合，創(chuàng)造一流業(yè)績

一.認(rèn)清營銷組合的基礎(chǔ)戰(zhàn)略

1.什么是營銷組合:4P

2.產(chǎn)品戰(zhàn)略

三個層次

3.價格戰(zhàn)略

制定價格

修訂價格

價格變更

二.營銷渠道戰(zhàn)略

1.什么是渠道

2.企業(yè)對渠道的明確要求--高效通路

3.零售網(wǎng)點(diǎn)選擇的方法

4.產(chǎn)品特性對通路的影響--渠道設(shè)計的特點(diǎn)

5.高效通路：二個基本通路力

6.拉力手段及實施拉力要點(diǎn)

7.在拉力和推力運(yùn)作時，應(yīng)注意市場鏈的環(huán)環(huán)相連

8.先用拉力還是先用推力

9.評估中間商的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)

10 業(yè)界采用的一般營銷渠道的評估方法

案例1：一次“竄貨”事件

案例2：“三株口服液”銷售渠道模式

三.促銷競爭戰(zhàn)略

（一）.什么是企業(yè)促銷？如何分類？

1.直接促銷

2.間接促銷

（二）.間接促銷的設(shè)計

1.產(chǎn)品中的間接促銷設(shè)計

2.渠道中的間接促銷設(shè)計

3.價格中的間接促銷設(shè)計

（三）.直接促銷的設(shè)計

1.直接促銷工具的特點(diǎn)分析

（1）、廣告的特點(diǎn)

（2）人員推銷的特點(diǎn)

（3）、公關(guān)的特點(diǎn)

（4）、銷售促進(jìn)的特點(diǎn)

（5）、直銷的特點(diǎn)

2.直接促銷工具的組合方法

（1）支持因素法（產(chǎn)品類型法）

（2）推式與拉式策略法

（3）潛在顧客決策階段法

（4）產(chǎn)品生命周期法

3.典型促銷組合案例分析：農(nóng)夫山泉：賣水還是申奧

現(xiàn)場討論題：

你對農(nóng)夫山泉的促銷組合有何看法？說明理由。

對促銷組合的方法，你認(rèn)為那種最適合你經(jīng)營的產(chǎn)品？

（四）.如何進(jìn)行有效的廣告

1.分析目標(biāo)受眾

2.讓廣告引起注意

案例：一個都不能少

3.廣告創(chuàng)意的目的

案例1：立邦漆：生活放光彩

案例2：今年過年不收禮

4.如何讓廣告媒體發(fā)布更有效

案例：哈藥：大廣告與大市場

（五）.如何進(jìn)行有效公關(guān)？

引子案例：恒升案與公關(guān)

1.公關(guān)目的

2.新聞、事件傳播

案例：播種在田間—福特汽車、可口可樂在中國

3.公關(guān)：觀念引導(dǎo)、故事生動化

案例：聯(lián)通參加高考

4.企業(yè)贊助

（六）.如何進(jìn)行銷售促進(jìn)

正確認(rèn)識銷售促進(jìn)（SP）

1.SP的劃分

按主體分：制造商SP，經(jīng)銷商SP，零售商SP

按內(nèi)容分：免費(fèi)SP、優(yōu)惠SP、競賽SP、組合SP

2.SP的形式

降低價格、附加價值

3.SP的關(guān)鍵因素

4.SP的后遺癥問題

5.SP與品牌忠誠度

6.SP不同工具的功效

（七）.促銷工具創(chuàng)新　　　　　

第五部分 掌握高績效的銷售技巧

1.成功銷售人員的特點(diǎn)

2.成功銷售人員的突出技能：四個善于

1）善于提問

SPIN提問方式

封閉式提問和開放式提問

2）善于聆聽

多聽少說的好處

多說少聽的危害

如何善于聆聽

3）善于回答

4）善于解決問題

案例分析：為什么老金總能攻破問題客戶，小王卻不行？

3.性情論批判

結(jié)論：銷售能力重在培養(yǎng)

4.影響銷售業(yè)績的六大因素分析

案例分析：小李為什么會輸?shù)眠@樣慘？

5.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系

1）局外人

2）朋友

3）供應(yīng)商

4）合作伙伴

6.挖掘決策人員個人的特殊需求

案例分析：某設(shè)備大公司副總裁把訂單給了一普通銷售員(喜歡射擊運(yùn)動)

小組討論：1）你和客戶的關(guān)系經(jīng)常是哪種類型？

　　　　　2）請分享你成功或失敗的典型事件