1、建立營(yíng)銷(xiāo)高手正確的營(yíng)銷(xiāo)信念，突破困境，創(chuàng)造績(jī)效；

2、培養(yǎng)積極的銷(xiāo)售心態(tài)，樹(shù)立良好的形象，提升專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售技能；

3、營(yíng)銷(xiāo)高手執(zhí)行力，建立正確的目標(biāo)與時(shí)間管理能力，激發(fā)工作效率；

4、銷(xiāo)售高手溝通能力的提升，強(qiáng)化說(shuō)服能力與談判能力，有效激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲。

你想成為業(yè)界頂尖銷(xiāo)售高手嗎？你想在拜訪(fǎng)時(shí)一見(jiàn)如故，傾心成知己?jiǎn)幔?

以何方式滿(mǎn)足客戶(hù)需求才能超越其期望呢？

“你們價(jià)格太貴”、“我們暫時(shí)不需要？

成交時(shí)為什么有的“到嘴的鴨子”飛了？……

職場(chǎng)達(dá)人：情商就是生產(chǎn)力? ? ? ? ?

情緒與壓力的真正來(lái)源

EQ 高手的特質(zhì)及技能

1、情商的內(nèi)涵

2、智力的內(nèi)涵

3、情商內(nèi)涵的四大能力

營(yíng)銷(xiāo)人員的自我修煉

一、營(yíng)銷(xiāo)人員必須塑造的“陽(yáng)光心態(tài)”

克服你的內(nèi)心障礙-人生即營(yíng)銷(xiāo)

喬·吉拉德：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)我賣(mài)的是我自己”。

2、銷(xiāo)售工作是我們獲得個(gè)人成功的最佳途徑。

3、成功靠的是態(tài)度，還是能力？

4、成功銷(xiāo)售的主要障礙

5、挖掘自身的最大潛能

6、熱愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)工作

一、成功營(yíng)銷(xiāo)人的三大心態(tài)

1、心態(tài)決定是地獄還是天堂

2、銀行大享自殺，快樂(lè)的乞丐

3、只有陽(yáng)光心態(tài)才能身心健康走向成功，成功源自激情和幸福感

二、營(yíng)銷(xiāo)人員的陽(yáng)光心態(tài)

（一）活在當(dāng)下幸福心態(tài)：健康、愛(ài)、財(cái)富

（二）積極、激情的心態(tài)：貧窮永遠(yuǎn)是你自己的錯(cuò)

1、激情是成功的導(dǎo)火線(xiàn)

2、積極地聯(lián)想和自我暗示,“表?yè)P(yáng)與自我表?yè)P(yáng)”

3、消除憂(yōu)慮的最好的工具——觀(guān)音拜菩薩，求人不如求已

4、分步分階段止標(biāo)戰(zhàn)略：以時(shí)間換空間

（三）、忍耐、寬容心態(tài)——能屈能伸，哪里跌倒就在哪里“躺下”，

1、學(xué)會(huì)諒解和寬容，不寬容就等于給了別人持續(xù)傷害你的機(jī)會(huì)。

2、仁愛(ài)心態(tài)才能幸?？鞓?lè)，仁愛(ài)激發(fā)人體潛能，——慈母救子咬死惡狼

（四）、雙贏的心態(tài)

案例故事：半兩之差，心明如鏡

（五）、合作的心態(tài)

我為人人，人人為我，不合作就是不利已

案例故事：馬和騾子

（六）、感恩、創(chuàng)新的心態(tài)

改善心態(tài)工具和方法

改變態(tài)度的心態(tài)

1、不能改變環(huán)境就適應(yīng)環(huán)境

2、不能改變別人就改變自己

3、不能改變事情就改變對(duì)事情的態(tài)度

-情緒管理與經(jīng)典理論

佩林?jǐn)[原理：左傾與右傾

身心桃花源：壓力釋放

情緒管理調(diào)整技巧

（一）、轉(zhuǎn)移法

（二）、發(fā)泄法

（三）、平衡法

（四）、心像法

（六）、夏威夷大我療法

團(tuán)隊(duì)溝通ABC

溝通從心開(kāi)始

溝通本質(zhì)和基礎(chǔ)是情緒管理

游戲：央視非常六加一 ?十分鐘至二十分鐘（根據(jù)學(xué)員參與熱情程度）

一、 ? 溝通的主要問(wèn)題與障礙 ?

1) ?什么是溝通？

2) ?溝通的經(jīng)典模型：高山流水

3) ?溝通中常見(jiàn)的問(wèn)題與后果；

　強(qiáng)化溝通能力

1) 運(yùn)疇惟幄，志在必得（同理心）

? --什么是同理心

? --如何訓(xùn)練自己的同理心

? ?區(qū)別：換位思考

準(zhǔn)則：先處理心情，再處理事情/立場(chǎng)要堅(jiān)定，態(tài)度要誠(chéng)懇

2、) ? 傾聽(tīng)——象對(duì)方一樣思考；

--傾聽(tīng)的意義在于理解而非判斷

--傾聽(tīng)的層次/傾聽(tīng)的用詞、語(yǔ)調(diào)和動(dòng)作/傾聽(tīng)的技能/傾聽(tīng)的禁忌

--望、聞、問(wèn)、切

3、傾聽(tīng)的五個(gè)層次：弦外之音

練習(xí)：傾聽(tīng)技巧與溝通視頻

溝通中的非語(yǔ)言技巧

1、解讀非語(yǔ)言

2、莫瑞冰公式55-38-7法則

3、溝通的環(huán)境和距離：交淺不言深

二、溝通在職場(chǎng)上的應(yīng)用

? ? ?上下溝通的問(wèn)題與對(duì)策

1)上級(jí)溝通非權(quán)威影響力

2)如何準(zhǔn)確把握上司的意圖

3)如何獲得上司的信任

(一)、上行溝通的技巧

1、尊重上司的權(quán)威

2、恪盡職守不越位

3、請(qǐng)示匯報(bào)有分寸

4、有膽有識(shí)受器重

5、患難之交見(jiàn)真情

6、化解上司的誤會(huì)

7、批評(píng)領(lǐng)導(dǎo)的技巧

案例：曾國(guó)藩與書(shū)吏

案例：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)與銷(xiāo)售經(jīng)理誤會(huì)

職場(chǎng)溝通的現(xiàn)狀

? 往上溝通沒(méi)有膽（識(shí)）

? 往下溝通沒(méi)有心（情）

? 水平溝通沒(méi)有肺（腑）

跨部門(mén)溝通?

1、主動(dòng)表達(dá)善意

2、不旁觀(guān)、不錯(cuò)位

3、求同異存見(jiàn)交情

4、相互補(bǔ)臺(tái)不拆臺(tái)

1、業(yè)務(wù)人員跨部門(mén)溝通要點(diǎn)一

—— 主動(dòng)積極

·對(duì)部門(mén)權(quán)限之間灰色地帶？

案例：生產(chǎn)部與營(yíng)銷(xiāo)部

2、跨部門(mén)溝通要點(diǎn)二

—— 服務(wù)意識(shí)

? ? ·從“以自我為中心”到“以客戶(hù)為中心”

案例：營(yíng)銷(xiāo)部與倉(cāng)儲(chǔ)部

? 3、跨部門(mén)溝通要點(diǎn)三

—— 設(shè)身處地

? ? ·與其他部門(mén)溝通時(shí)，為什么都認(rèn)為是其他部門(mén)的錯(cuò)??

常見(jiàn)說(shuō)服方法

啟發(fā)說(shuō)服法

先升后抑法

價(jià)值說(shuō)服法

誘導(dǎo)說(shuō)服法

說(shuō)服的誤區(qū)

案例：請(qǐng)君入甕

溝通國(guó)內(nèi)外視頻：15分鐘

管理者代言：

營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)拜訪(fǎng)出擊 ?

快魚(yú)吃慢魚(yú)，先下手為強(qiáng)

酒香也怕巷子深

高高的樹(shù)上結(jié)檳榔，誰(shuí)先爬上誰(shuí)先嘗

一天一訪(fǎng)，就地陣亡

一天二訪(fǎng)，有車(chē)有房

一天三訪(fǎng)，黃金萬(wàn)兩

案例：改革開(kāi)放少數(shù)人先富起來(lái)

案例：德國(guó)大眾與美國(guó)通用在中國(guó)

營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)拜訪(fǎng)目的及內(nèi)容：

客戶(hù)分類(lèi)：KA\A\B\C

拜訪(fǎng)種類(lèi)：電訪(fǎng)、Q訪(fǎng)、微訪(fǎng)、業(yè)務(wù)走訪(fǎng)、客情拜訪(fǎng)、集團(tuán)拜訪(fǎng)、產(chǎn)品覆蓋及渠道牽引拜訪(fǎng)

1、信息及渠道普查

2、處理業(yè)務(wù)問(wèn)題及實(shí)際需要

3、客戶(hù)多部門(mén)潛在需求

4、打壓競(jìng)品

5、增值服務(wù)及關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)

6、增進(jìn)客情關(guān)系

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)“天龍”八步??

五百?gòu)?qiáng)公司業(yè)務(wù)鐵律:拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、模塊化、服務(wù)個(gè)性化

如何與大客戶(hù)進(jìn)行第一次親密接觸

營(yíng)銷(xiāo)人員儀容儀表及基本禮儀塑造

1.迎合“以貌取人”的外在形象塑造（儀容、儀表、行為規(guī)范）

形象是一個(gè)人的全面素質(zhì)，一個(gè)秀外慧中的動(dòng)態(tài)印象。

成功的形象塑造決定成功的人生道路

為成功而打扮，為勝利而穿著。

銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資。

2.營(yíng)銷(xiāo)人員的基本禮儀（應(yīng)該做的，不該做的）

案例：我們有哪些失禮表現(xiàn)

工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)“戰(zhàn)前分析”篇

工業(yè)品大客戶(hù)的需求冰山：價(jià)格、風(fēng)險(xiǎn)、采購(gòu)成本、機(jī)會(huì)成本

真正影響成交的因：價(jià)格、品牌、信任力

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品特色、成本領(lǐng)先、關(guān)系

微笑打先鋒，傾聽(tīng)第一招，

人品做后盾，專(zhuān)業(yè)做保障

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略增進(jìn)客情關(guān)系；

(1). 政績(jī)

(2). 雙贏

(3). 共同心理文化，

如何鎖定大客戶(hù)?

1. 哪些是大客戶(hù)或潛在大客戶(hù)

2. 鎖定你的大客戶(hù)

3、拜訪(fǎng)前基本準(zhǔn)備工作

★了解客戶(hù)在行業(yè)中的地位（企業(yè)知名度、行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者、行業(yè)跟隨者）

★了解客戶(hù)行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，

大客戶(hù)的采購(gòu)流程和管理

1. 客戶(hù)內(nèi)部的角色和分工：采購(gòu)者、決策者、使用者、關(guān)鍵影響人物

2. 客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程圖

一、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)天龍第一步 看：觀(guān)察

通過(guò)觀(guān)察企業(yè)辦公環(huán)境、員工素質(zhì)、關(guān)鍵人物的風(fēng)度動(dòng)作……了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況和關(guān)鍵人物的位置狀態(tài)

●通過(guò)萬(wàn)能贊美式的接觸法，引開(kāi)話(huà)題，

★這時(shí)客戶(hù)的反應(yīng)一般比較謙虛，通過(guò)贊美贏得客戶(hù)好感

演練：一分鐘自我介紹！

二、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)天龍第二步

講

簡(jiǎn)明扼要，落落大方

●三到五分鐘介紹產(chǎn)品功能給客戶(hù)帶來(lái)好處和利益（利基點(diǎn)），激發(fā)客戶(hù)的興趣和欲望。

★成功被激發(fā)興趣欲望的客戶(hù)一般會(huì)詢(xún)問(wèn)具體的操作辦法

▲例二 你們公司怎么做的？你們價(jià)格怎樣？

案例：產(chǎn)品說(shuō)明的ＦＡＢＥ法則

三、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)天龍第三步：

問(wèn)

樹(shù)立專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注的專(zhuān)家顧問(wèn)形象，贏得客戶(hù)信任感，

客戶(hù)感覺(jué)到不是掙他錢(qián)，幫助他解決存在的問(wèn)題！

●通過(guò)專(zhuān)業(yè)提問(wèn)，分析判斷客戶(hù)的重點(diǎn)需求

★可以連續(xù)問(wèn)三到五個(gè)為什么？

開(kāi)放性的問(wèn)題、封閉性的問(wèn)題

◆SPIN詢(xún)問(wèn)系統(tǒng)

l ?1、無(wú)中生有：隱含需求 → 明確需求

2、瞞天過(guò)海：背景問(wèn)題

l ?3、打草驚蛇：難點(diǎn)問(wèn)題

4、欲擒故縱：暗示問(wèn)題

l ?5、反客為主：需求—利益問(wèn)題

l ?銷(xiāo)售技巧：

1.? 痛苦加（找到痛苦點(diǎn)， 在傷口撒鹽）

2.? 快樂(lè)加（綜籌解決方案，給傷口抹藥）

案例：趙本山賣(mài)拐

四、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)天龍第四步：聽(tīng)

★目光要凝視對(duì)方，表現(xiàn)非常重視很注意聽(tīng)，要確認(rèn)并親切回答時(shí)“是這樣,是這樣”，可以做筆錄。

★分析產(chǎn)品、客戶(hù)吻合原則：“兩利相權(quán)取其重，兩害相衡取其輕”

1. 不會(huì)傾聽(tīng)就不會(huì)銷(xiāo)售

2. 哪些行為讓客戶(hù)產(chǎn)生反感并不愿意跟你說(shuō)

五、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)天龍第五步：統(tǒng)籌方案并異議處理

推銷(xiāo)是從拒絕開(kāi)始,成交是從異議開(kāi)始

處理異議的三大原則

◆良好氛圍：賣(mài)的開(kāi)心，買(mǎi)的高興

★不能贏得一場(chǎng)辯論，失去一個(gè)客戶(hù)

◆給客戶(hù)面子，“里子”給我們

◆處理客戶(hù)異議常用的6種方法

★進(jìn)行恐懼型訴求

體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)

案例：豪華奔馳性能不適于越野

1. 拒絕是一種慣性,顧客是拒絕你的平庸而不是產(chǎn)品和服務(wù)

2. 銷(xiāo)售不是賣(mài)而是幫助對(duì)方做決定

3. 任你拒絕千百遍,我的感覺(jué)象初戀

l ?客戶(hù)通常的5大抗拒點(diǎn):

（1）價(jià)格

（2）功能表現(xiàn)、

（3）售后服務(wù)

（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

（5）保證及保障

六、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)天龍第六步商務(wù)談判技巧

怎樣運(yùn)用老虎鉗策略

◆“黑臉白臉”

◆ 蠶食策略

◆ 讓步策略

◆ 聲東擊西策略?

七、連帶銷(xiāo)售其它產(chǎn)品

★原則：應(yīng)盡量成套、成系列地推薦產(chǎn)品，

連帶銷(xiāo)售可以提升業(yè)績(jī)40%以上

八、簽成交，提供售后服務(wù)，成為朋友

★當(dāng)客戶(hù)出現(xiàn)成交信號(hào)時(shí),應(yīng)催促成交

隱性成交信號(hào)：客戶(hù)對(duì)異議的處理沒(méi)有明確反對(duì)

顯性成交信號(hào)：確認(rèn)、認(rèn)同、贊美產(chǎn)品方案。

★簽約成交，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品售后服務(wù)，贊美并和客戶(hù)成為朋友！

案例: “我們公司誠(chéng)信做人，不光做一單生意，還要交一個(gè)朋友，我本人非常欽佩您的人格魅力和敬業(yè)精神,非常想和您做生活上做朋友!”

九、競(jìng)爭(zhēng)性談判與招投標(biāo)技巧

1、應(yīng)標(biāo)技巧

2、控標(biāo)技巧

3、訴標(biāo)技巧

十、營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)收賬款管理

1.對(duì)應(yīng)收款管理的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)

* 現(xiàn)金流是銷(xiāo)售工作的終極目標(biāo)

* 賒銷(xiāo)是應(yīng)收款產(chǎn)生的主要原因

* 引起賒銷(xiāo)的業(yè)務(wù)困境

* 預(yù)防商業(yè)欺詐（跑路現(xiàn)象）

2.應(yīng)收款的財(cái)務(wù)管控

* 認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款管理中的顯性成本和隱性成本

* 信用期限與信用額度的控制

* 設(shè)置賒銷(xiāo)條件引起提前付款折扣的費(fèi)用

* 壞帳可能引起其他費(fèi)用

3.應(yīng)收款的日常管理

* 了解你的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)接信用情況

* 應(yīng)收款管理從合同開(kāi)始

* 客戶(hù)信用的預(yù)警機(jī)制

* 日常管理的工具：客戶(hù)信用檔案

* 應(yīng)收款的應(yīng)急預(yù)案

*呆賬產(chǎn)生的危險(xiǎn)信號(hào)

*營(yíng)銷(xiāo)人員催收政策

營(yíng)銷(xiāo)人員如何自行催收拖欠的款項(xiàng)

營(yíng)銷(xiāo)人員的各種方法：電話(huà)、律師函、面訪(fǎng)等

4.應(yīng)收款的溝通策略

* 拜訪(fǎng)的準(zhǔn)備

* 對(duì)客戶(hù)的服務(wù)

* 對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售的管理

* 回款催收

* 回款成果及鞏固

5.應(yīng)收款管理的盤(pán)外招——提升業(yè)務(wù)人員的價(jià)值

* 客戶(hù)付款只是因?yàn)槟膬r(jià)值

* 應(yīng)收款的法律問(wèn)題

* 應(yīng)收款的客情問(wèn)題

6、客情關(guān)系的四個(gè)階段：

1、無(wú)話(huà)可說(shuō)

2、只說(shuō)官話(huà)

3、有效溝通

4、無(wú)話(huà)不談

十一、管理者代言：執(zhí)行力模塊??

執(zhí)行力：把事情做到位的能力，按時(shí)間、成本、質(zhì)量完成既定的目標(biāo)或任務(wù)能力。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

行動(dòng)的心態(tài)：實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一

執(zhí)行第一，結(jié)果第二

鎖定目標(biāo)，專(zhuān)注重復(fù)

結(jié)果第一，理由第二