課程背景：

1、 經(jīng)銷商為什么要?jiǎng)?chuàng)業(yè)？是為了改善家庭的經(jīng)濟(jì)狀況，還是為了實(shí)現(xiàn)個(gè)人的財(cái)富自由？是為了幫助和帶動(dòng)更多的個(gè)人改變?nèi)松?，還是為了改善和提升行業(yè)的格局。思路決定出路，格局決定未來。牢記創(chuàng)業(yè)初心，是經(jīng)銷商解決一切問題的原點(diǎn)。

2、 渠道變革的本質(zhì)就是無限逼近消費(fèi)者，但物理路程的縮短，并不代表渠道價(jià)值的提升，粗暴的價(jià)格促銷，也不能帶來長(zhǎng)期的銷售增長(zhǎng)。提供更好的產(chǎn)品體驗(yàn)、獲取更好的服務(wù)支持，是消費(fèi)者對(duì)美好生活向往的必然，也應(yīng)是經(jīng)銷商持續(xù)追求的目標(biāo)。

3、金融危機(jī)、疫情地震這一類突發(fā)的公共事件，是對(duì)經(jīng)銷商群體精細(xì)化管理能力的最好檢驗(yàn)。渠道建設(shè)的多元化、現(xiàn)金流的優(yōu)化、產(chǎn)品組合的泛化，都要求經(jīng)銷商“勿臨渴而掘井，宜未雨而綢繆”。

課程設(shè)計(jì)

一、破冰與演示——（第一天上午3小時(shí)）

1、開課破冰

2、沙盤課程體系介紹

3、課程背景知識(shí)培訓(xùn)

3.1、經(jīng)銷商的創(chuàng)業(yè)選擇模型（Big-IP模型）

3.1.1、品牌

3.1.2、行業(yè)

3.1.3、產(chǎn)品

3.2、經(jīng)銷商的銷售場(chǎng)景（渠道）創(chuàng)新

3.2.1、實(shí)體門店的場(chǎng)景化邏輯

3.2.1.1、還能為誰買？

3.2.1.2、還能在什么地方買？

3.2.1.3、還能在什么時(shí)候買？

3.2.1.4、還能和什么一起買？

3.2.2、門背后的生意

3.2.2.1、門背后的生態(tài)

3.2.2.2、門背后的規(guī)則

3.2.2.3、門背后的資源

3.2.2.4、門背后的渠道

3.3、經(jīng)銷商的定價(jià)原則

3.3.1、經(jīng)銷商為什么不要偷偷賣低價(jià)？

3.3.2、經(jīng)銷商如何推高賣貴？

3.3.2.1、心理障礙

3.3.2.2、價(jià)值感知

3.3.2.3、價(jià)格預(yù)期

3.3.2.4、外化指標(biāo)

3.3.2.5、細(xì)化服務(wù)

3.4、經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)指標(biāo)

3.4.1、投多少

3.4.2、花多少

3.4.3、賺多少

二、 廠商協(xié)同模塊（模塊I）——（第一天下午3小時(shí)）

1、沙盤推演

在完全開放的市場(chǎng)下，經(jīng)銷商重新認(rèn)識(shí)與所有合作伙伴關(guān)系。

2、關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)

2.1、如何認(rèn)識(shí)廠商協(xié)作的價(jià)值；

2.2、協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)下的決策機(jī)制；

2.3、經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)盤點(diǎn)；

2.4、經(jīng)銷商對(duì)特殊渠道的認(rèn)識(shí)與布局；

2.5、現(xiàn)金流對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的價(jià)值。

三、 關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)鋪墊——（第二天上午3小時(shí)）

1、經(jīng)銷商的產(chǎn)品創(chuàng)新

1.1、功能性創(chuàng)新

1.2、需求性創(chuàng)新

1.3、專業(yè)性創(chuàng)新

1.4、員工能動(dòng)性創(chuàng)新

2、如何改變實(shí)體門店的位置劣勢(shì)

2.1、助銷物料

2.2、助銷動(dòng)作

2.3、差異化位置

2.4、進(jìn)入新品類

3、經(jīng)銷商傳播的低成本與本地化

3.1、差異

3.2、標(biāo)準(zhǔn)

3.3、戶外

3.4、公益

3.5、情緒

3.6、應(yīng)時(shí)

4、挖掘老客戶的終身價(jià)值

4.1、終身價(jià)值的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

4.2、老客戶的維護(hù)

5、經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)建設(shè)

四、 同行競(jìng)爭(zhēng)模塊（模塊 II）——（第二天下午）

1、沙盤推演

在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)下，考驗(yàn)經(jīng)銷商的持續(xù)運(yùn)營(yíng)和精細(xì)化管理。

2、關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)

2.1、考驗(yàn)經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的提前布局意識(shí)；

2.2、經(jīng)銷商的促銷方式創(chuàng)新；

2.3、客戶推廣方式創(chuàng)新；

2.4、經(jīng)銷商的訂單計(jì)劃與庫(kù)存管理；

2.5、經(jīng)銷商如何平衡工作與家庭的關(guān)系。

五、 危機(jī)應(yīng)對(duì)模塊（模塊 III）——（第二天下午）

1、沙盤推演

在相對(duì)困難的市場(chǎng)下，考驗(yàn)經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)危機(jī)和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

2、關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)

2.1、經(jīng)銷商的所有危機(jī)都來源于過去的決策習(xí)慣；

2.2、經(jīng)銷商收集市場(chǎng)信息的方法創(chuàng)新；

2.3、經(jīng)銷商識(shí)別和抗擊風(fēng)險(xiǎn)的能力；

2.4、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性；

2.5、商貿(mào)公司的企業(yè)責(zé)任和社會(huì)責(zé)任。