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老妖蘇靜:老妖說(shuō)|清晰了解什么是O2O，讓你更懂互聯(lián)網(wǎng)思維

互聯(lián)網(wǎng)+

2016-01-20 6343

020本質(zhì)上只是一種營(yíng)銷(xiāo)的思維方式，一種能夠以互聯(lián)網(wǎng)式的思維方式來(lái)考慮新的競(jìng)爭(zhēng)力而已。

首先，老妖先普及下什么是O2O？

在互聯(lián)網(wǎng)上鍵入020這個(gè)關(guān)鍵詞，線(xiàn)上的答案各式各樣，比較集中的提法為，020這個(gè)簡(jiǎn)稱(chēng)的全稱(chēng)為Online To Offline，又被稱(chēng)為線(xiàn)上線(xiàn)下電子商務(wù)，也就是在現(xiàn)實(shí)世界中商品或者服務(wù)，與線(xiàn)上的相關(guān)服務(wù)建立起關(guān)聯(lián)的一種移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式。

可以稱(chēng)得上是電商時(shí)代的第N代變異品，區(qū)別于傳統(tǒng)的B2C、B2B、C2C等電子商務(wù)模式。說(shuō)它變革是因?yàn)樗⒎怯肋h(yuǎn)只在電腦、手機(jī)屏幕上以圖像的姿態(tài)來(lái)吸引點(diǎn)擊，通過(guò)交流與溝通，把人們從虛擬交易平臺(tái)上引流到現(xiàn)實(shí)的商店里。

也有人說(shuō)020只是讓商家多一個(gè)了解消費(fèi)者購(gòu)物信息的渠道，方便商家對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)的搜集，進(jìn)而達(dá)成精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的目的，更好地維護(hù)并拓展客戶(hù)。

那么，O2O的本質(zhì)是什么？

O20本質(zhì)上就是把線(xiàn)上的消費(fèi)者帶到現(xiàn)實(shí)的商店中去參與體驗(yàn)消費(fèi)：在線(xiàn)支付線(xiàn)下商品、服務(wù)，再到線(xiàn)下去享受服務(wù)。

通過(guò)打折團(tuán)購(gòu)，（如GroupOn）、提供信息、服務(wù)預(yù)定，（如Opentable）等方式，把線(xiàn)下商店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)，從而將他們轉(zhuǎn)換為自己的線(xiàn)下客戶(hù)。

這樣線(xiàn)下服務(wù)就可以用線(xiàn)上來(lái)攬客，消費(fèi)者可以用線(xiàn)上來(lái)篩選服務(wù)，還有成交可以在線(xiàn)結(jié)算，很快達(dá)到規(guī)模。

換句簡(jiǎn)單的話(huà)說(shuō)便是，人們從接觸屏幕到接觸商品，從坐著打電腦，低頭看電話(huà)，到走出家門(mén)，親自去接觸產(chǎn)品。

020本質(zhì)上只是一種營(yíng)銷(xiāo)的思維方式，一種能夠以互聯(lián)網(wǎng)式的思維方式來(lái)考慮新的競(jìng)爭(zhēng)力而已，將互聯(lián)網(wǎng)上的無(wú)法做到的體驗(yàn)感實(shí)景化。

做實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)的傳統(tǒng)企業(yè)很清楚基于體驗(yàn)的行為能帶來(lái)的好處在于，產(chǎn)品感受真實(shí)化，具有服務(wù)細(xì)節(jié)，包含銷(xiāo)售過(guò)程，我們也通常稱(chēng)之為完美過(guò)程服務(wù)，簡(jiǎn)稱(chēng)美程服務(wù)，在這個(gè)過(guò)程中最有可能做到連帶銷(xiāo)售，提升人均客單價(jià)，從而達(dá)到極高的轉(zhuǎn)化率與回報(bào)率。

相對(duì)來(lái)說(shuō)020的模式更符合一種本地化的特色，由客戶(hù)在線(xiàn)上定制服務(wù)或商品，然后到線(xiàn)下進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，這是一種極具地域性的個(gè)性化服務(wù)，就近，快速的享受到服務(wù)，這本身就是客戶(hù)真實(shí)的需求。筆者觀點(diǎn)，020并非許多專(zhuān)家高呼的發(fā)現(xiàn)了新藍(lán)海。

020模式目前主流的思路有三類(lèi):

第一類(lèi)是線(xiàn)上為線(xiàn)下引流。

類(lèi)似大眾點(diǎn)評(píng)、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)以及一些垂直性網(wǎng)站，通過(guò)線(xiàn)上的流量、信息和產(chǎn)品聚集，給線(xiàn)下合作商家?guī)Э蛻?hù)，線(xiàn)上平臺(tái)從中賺取傭金，這類(lèi)模式約在2010年左右興起，這種模式主要是互聯(lián)網(wǎng)人創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)為主。

第二類(lèi)是線(xiàn)上線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道并行。

線(xiàn)下有很多門(mén)店，線(xiàn)上有官網(wǎng)或天貓?zhí)詫毜?，這個(gè)模式目前大量傳統(tǒng)企業(yè)在用，其中會(huì)有線(xiàn)上線(xiàn)下價(jià)格沖突、總部與加盟商沖突的問(wèn)題，畢竟中國(guó)企業(yè)的骨子里就有價(jià)格戰(zhàn)特點(diǎn)，在實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境里對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一種流行的打法：我多賣(mài)一件你就少賣(mài)一件，我多賣(mài)一季你離死就不遠(yuǎn)了。

其實(shí)不只上傳統(tǒng)企業(yè)，這連那些年輕的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)我們也看到了類(lèi)似的基因。很多傳統(tǒng)企業(yè)也在努力想辦法讓線(xiàn)上線(xiàn)下銷(xiāo)售的產(chǎn)品規(guī)格或品類(lèi)不一樣，讓線(xiàn)上與線(xiàn)下品牌形成呼應(yīng)，但這個(gè)辦法對(duì)于企業(yè)的供應(yīng)鏈造成了較大的壓力。

第三類(lèi) 是線(xiàn)下為線(xiàn)上導(dǎo)流。

即充分利用線(xiàn)下門(mén)店的體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，和線(xiàn)上的購(gòu)物支付快遞等服務(wù)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)“線(xiàn)下體驗(yàn)+線(xiàn)上銷(xiāo)售”模式?，F(xiàn)在很多消費(fèi)者尤其是女性消費(fèi)者買(mǎi)服裝、鞋和箱包類(lèi)產(chǎn)品，經(jīng)常是到商場(chǎng)試穿某品牌款式，然后記下款式，回到家到線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)。

上述幾種020模式，第二種和第三種主要針對(duì)已有線(xiàn)下基礎(chǔ)的傳統(tǒng)企業(yè)，兩種模式各有利弊，很多時(shí)候是被動(dòng)無(wú)奈的選擇，畢竟線(xiàn)下基礎(chǔ)存在已久，要全新改造很難，對(duì)于一個(gè)完成產(chǎn)品研發(fā)，準(zhǔn)備建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)體系的新生企業(yè)，因?yàn)槭且粡埌准?，反而有機(jī)會(huì)塑造更優(yōu)秀的模式，如一些在互聯(lián)網(wǎng)上成長(zhǎng)起來(lái)的品牌。

第三種模式的出現(xiàn)并非企業(yè)所愿，也是讓傳統(tǒng)企業(yè)最為困惑的模式，特別是那些那些以平臺(tái)為生的賣(mài)場(chǎng)，零售業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)大潮中是那么的脆弱，比如紅星美凱龍抵制天貓的行動(dòng)。

而那些生產(chǎn)型自主品牌的傳統(tǒng)企業(yè)也同樣面臨著挑戰(zhàn)，在實(shí)體渠道越強(qiáng)勢(shì)的品牌越擔(dān)心這種沖擊，十幾年甚至二、三十年的苦心經(jīng)營(yíng)，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)在潮也同樣不堪一擊。

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