外拓營銷過程中如何表明來意？

提到陌生客戶開發(fā)的效果問題時，好多客戶經(jīng)理都感覺頭疼，拜訪的客戶也不少，但是就是沒有達到理想的效果，尤其是對于剛擔(dān)任客戶經(jīng)理的同事來說，由于以往經(jīng)驗積累不足，在陌生客戶拜訪的過程中缺乏一定技巧，陌拜效果尤其不理想。

好的開始是成功的一半，今天給大家分享幾個開場小技巧，以期幫助大家在拜訪客戶時候提高拜訪效果。

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第一招：找由頭

陌生客戶拜訪時需要準備一些常用由頭，并且選擇一些零壓力的理由作為開場，例如：

1、如果近期網(wǎng)點將要舉辦客戶活動，可以以活動邀約為理由，并且告知客戶活動限時限量；

2、以客戶關(guān)懷日為理由，準備一些小禮品送給客戶；

3、以服務(wù)滿意度調(diào)研為理由，可以和客戶聊一下周邊銀行的服務(wù)情況；

4、以新推出的產(chǎn)品或服務(wù)為理由，告知客戶前來參與體驗。

第二招：找話題

運用一些零壓力的理由進行開場之后，這時客戶的防范心理和抵觸情緒會有所緩和，接下來為了避免冷場，需要找一些話題跟客戶聊，例如：

1、關(guān)于物價上漲，貨幣貶值的話題，“您有沒有覺得現(xiàn)在錢越來越不值錢了？”；

2、關(guān)于生意越來越不好做的話題，“我認識的好多做生意的客戶，都說這幾年生意越來越難做了”；

3、關(guān)于個人理財產(chǎn)品及理財渠道選擇的問題，“您平常都是怎么打理您的資金的”、“您覺得市面上一些財富公司的理財產(chǎn)品怎么樣？”；

4、關(guān)于近期財經(jīng)類新聞的話題，“國家統(tǒng)計局最新發(fā)布的居民消費價格CPI數(shù)據(jù)您知道是多少嗎？”這類問題都是與客戶生活息息相關(guān)的問題，通過問這些問題也能從中獲取客戶的一些需求。

第三招：找坡下

有了拜訪的理由，并且準備好一些可以跟客戶聊的話題之后，仍然有一個不可避免的問題，而且是在陌生拜訪過程中經(jīng)常遇到的問題，那就是客戶拒絕。兩種最為常見的客戶拒絕理由就是“沒時間”和“不需要”?？蛻舻倪@兩種反應(yīng)對客戶經(jīng)理的考驗比較大，這時候需要適當(dāng)給自己找個坡下，例如：

1、如果判斷客戶確實在忙，沒有時間接待，可以說“沒關(guān)系，我是XX銀行的客戶經(jīng)理XX，您以后有任何金融方面的問題都可以去找我”。

2、如果感覺客戶是在下意識地拒絕敷衍，可以轉(zhuǎn)移話題吸引客戶注意，可以說“我們銀行在幫助客戶實現(xiàn)資產(chǎn)增值方面非常有經(jīng)驗，占用您幾分鐘時間給您做個免費資產(chǎn)診斷怎么樣？您一定很感興趣吧！”

總之，在陌生客戶的拜訪過程中，無論客戶做出什么樣的反應(yīng)，最重要的是我們要保持一種真誠的態(tài)度，以切實幫助客戶解決問題的心態(tài)出發(fā)，這樣，客戶自然就能夠更好地接受我們。[/cp]