外拓營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中如何表明來(lái)意?
提到陌生客戶開(kāi)發(fā)的效果問(wèn)題時(shí),好多客戶經(jīng)理都感覺(jué)頭疼,拜訪的客戶也不少,但是就是沒(méi)有達(dá)到理想的效果,尤其是對(duì)于剛擔(dān)任客戶經(jīng)理的同事來(lái)說(shuō),由于以往經(jīng)驗(yàn)積累不足,在陌生客戶拜訪的過(guò)程中缺乏一定技巧,陌拜效果尤其不理想。
好的開(kāi)始是成功的一半,今天給大家分享幾個(gè)開(kāi)場(chǎng)小技巧,以期幫助大家在拜訪客戶時(shí)候提高拜訪效果。
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第一招:找由頭
陌生客戶拜訪時(shí)需要準(zhǔn)備一些常用由頭,并且選擇一些零壓力的理由作為開(kāi)場(chǎng),例如:
1、如果近期網(wǎng)點(diǎn)將要舉辦客戶活動(dòng),可以以活動(dòng)邀約為理由,并且告知客戶活動(dòng)限時(shí)限量;
2、以客戶關(guān)懷日為理由,準(zhǔn)備一些小禮品送給客戶;
3、以服務(wù)滿意度調(diào)研為理由,可以和客戶聊一下周邊銀行的服務(wù)情況;
4、以新推出的產(chǎn)品或服務(wù)為理由,告知客戶前來(lái)參與體驗(yàn)。
第二招:找話題
運(yùn)用一些零壓力的理由進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)之后,這時(shí)客戶的防范心理和抵觸情緒會(huì)有所緩和,接下來(lái)為了避免冷場(chǎng),需要找一些話題跟客戶聊,例如:
1、關(guān)于物價(jià)上漲,貨幣貶值的話題,“您有沒(méi)有覺(jué)得現(xiàn)在錢(qián)越來(lái)越不值錢(qián)了?”;
2、關(guān)于生意越來(lái)越不好做的話題,“我認(rèn)識(shí)的好多做生意的客戶,都說(shuō)這幾年生意越來(lái)越難做了”;
3、關(guān)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品及理財(cái)渠道選擇的問(wèn)題,“您平常都是怎么打理您的資金的”、“您覺(jué)得市面上一些財(cái)富公司的理財(cái)產(chǎn)品怎么樣?”;
4、關(guān)于近期財(cái)經(jīng)類(lèi)新聞的話題,“國(guó)家統(tǒng)計(jì)局最新發(fā)布的居民消費(fèi)價(jià)格CPI數(shù)據(jù)您知道是多少嗎?”這類(lèi)問(wèn)題都是與客戶生活息息相關(guān)的問(wèn)題,通過(guò)問(wèn)這些問(wèn)題也能從中獲取客戶的一些需求。
第三招:找坡下
有了拜訪的理由,并且準(zhǔn)備好一些可以跟客戶聊的話題之后,仍然有一個(gè)不可避免的問(wèn)題,而且是在陌生拜訪過(guò)程中經(jīng)常遇到的問(wèn)題,那就是客戶拒絕。兩種最為常見(jiàn)的客戶拒絕理由就是“沒(méi)時(shí)間”和“不需要”??蛻舻倪@兩種反應(yīng)對(duì)客戶經(jīng)理的考驗(yàn)比較大,這時(shí)候需要適當(dāng)給自己找個(gè)坡下,例如:
1、如果判斷客戶確實(shí)在忙,沒(méi)有時(shí)間接待,可以說(shuō)“沒(méi)關(guān)系,我是XX銀行的客戶經(jīng)理XX,您以后有任何金融方面的問(wèn)題都可以去找我”。
2、如果感覺(jué)客戶是在下意識(shí)地拒絕敷衍,可以轉(zhuǎn)移話題吸引客戶注意,可以說(shuō)“我們銀行在幫助客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值方面非常有經(jīng)驗(yàn),占用您幾分鐘時(shí)間給您做個(gè)免費(fèi)資產(chǎn)診斷怎么樣?您一定很感興趣吧!”
總之,在陌生客戶的拜訪過(guò)程中,無(wú)論客戶做出什么樣的反應(yīng),最重要的是我們要保持一種真誠(chéng)的態(tài)度,以切實(shí)幫助客戶解決問(wèn)題的心態(tài)出發(fā),這樣,客戶自然就能夠更好地接受我們。[/cp]