【通過本課程您將學習到】

  客戶類型分析及目標客戶鎖定的方法

  客戶關系梳理與有效關系建立的核心

  客戶資源管理及維護工作要點

 課程形式

專題講授 / 互動式游戲 / 案例分析 / 互動問答 / 現(xiàn)場討論

課程大綱：

一、客戶篇---認清客戶

管理層面客戶分類

1.     企業(yè)經營層面的客戶標準---目標市場細分

2.     銷售工作中的客戶標準---目標客戶鎖定

3.     客戶關系中的客戶標準---不同客戶分類

4.     企業(yè)客戶與組織關鍵人---公私雙保險

企業(yè)發(fā)展周期客戶分類

1.     投入期---現(xiàn)金流客戶

2.     發(fā)展期---利潤型客戶

3.     成熟期---穩(wěn)定型客戶

4.     衰退期---資源型客戶

@ 案例分析：某企業(yè)不同發(fā)展階段客戶分類方案

@ 現(xiàn)場互動：銷售中的“8421”結構分析

銷售工作的2類客戶

1.     流量客戶特征及作用

2.     存量客戶特征及作用

@ 案例分析：銷售人員常見的客戶時間分配禁忌

二、關系篇---理清關系

常見的6種客情關系

1.     親密關系處理

2.     緊密關系處理

3.     臨時關系處理

4.     半緊密關系處理

5.     半松散關系處理

6.     半排斥關系處理

@ 情景模擬：各種關系在實際工作中的實例

常見的3種客戶關系建立

1.     公對公關系建立

2.     公對私關系處理

3.     私對私關系處理

@ 案例分析：對私關系處理的7項原則

三、管理篇---資源重組

成本投入

1.     客戶關系維護成本預算

2.     客戶關系維護成本控制

管理收益

1.     經濟收入管理

2.     社會資源整合

風險評估

1.     風險預測機制

2.     風險管控手段

資源重組

1.     客戶資源重組

2.     建立客戶交流平臺

ABC管理法

@ 情景演示，案例分析

四、維護篇---攻防之間

防守型維護

防御型維護

進攻型維護

滲透型維護

@ 案例分析：“酒友協(xié)會”的作用

@ 案例分析：“招標”的故事