店面營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升

課程大綱：

店面營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升

第一單元：店面營(yíng)銷人員的角色定位

【頭腦風(fēng)暴】你最喜歡怎樣的導(dǎo)購(gòu)員？

1．認(rèn)識(shí)你自己

2．導(dǎo)購(gòu)角色的認(rèn)知誤區(qū)

3．連鎖導(dǎo)購(gòu)員的8大角色

4．銷售冠軍自畫(huà)像

5．優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)5項(xiàng)修煉

6．導(dǎo)購(gòu)職業(yè)生涯規(guī)劃

第二單元：了解客戶心理知己知彼百戰(zhàn)不殆

一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的

1.   客戶十大心理分析

2.   客戶購(gòu)買行為分析

3.   購(gòu)買前行為，購(gòu)買后行為，消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程

4.   不同階段不同環(huán)境不同性格的購(gòu)買心理分析

5.   從客戶表情你回答中整理客戶需求

6.   銷售心理把握SPIN公式

7.   客戶到底在購(gòu)買什么

價(jià)值是一種感覺(jué)，感覺(jué)是一種策略

第三單元：如何建立良好的客戶關(guān)系

運(yùn)用策略建立銷售信任

1. 運(yùn)用贊美及微笑的力量

2. 換位思考以客戶為中心表示對(duì)客戶的尊重

3. 建立信賴感的五緣四同步法則

4. 建立信任的五個(gè)緯度

5. 快速建立銷售信任的六大方法

6. 建立客戶關(guān)系的四化

7. 滿足對(duì)方被重視欲的三大方法

第四單元：門店標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程九節(jié)點(diǎn)

第一節(jié)點(diǎn)、售前準(zhǔn)備

【頭腦風(fēng)暴】：如何讓門店成為顧客心中的心動(dòng)女生？

1．售前人、貨、場(chǎng)的準(zhǔn)備工作

2．專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)形象決定了顧客的腳步

1）導(dǎo)購(gòu)形象與儀容儀態(tài)要求

2）門店站姿、蹲姿、走姿、指引要求

3．陳列是最好的導(dǎo)購(gòu)員

4．賣場(chǎng)有哪些“趕客”行為

【案例分享】：賣場(chǎng)內(nèi)的“趕客”行為

5．360度全方位銷售氛圍營(yíng)造

【頭腦風(fēng)暴】：店內(nèi)沒(méi)顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)在干什么？

第二節(jié)點(diǎn)、迎接顧客

1．迎接顧客第一件事：真誠(chéng)的微笑

【案例分享】：“發(fā)財(cái)像”與“破財(cái)像”

2．迎接顧客的語(yǔ)言技巧

3．快速建立信任的三寶

4．老顧客接待技巧

5．特殊狀況接待技巧

6．巧妙站位，截流顧客

【現(xiàn)場(chǎng)演練】：如何留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客？

7．淡場(chǎng)變旺場(chǎng)氛圍營(yíng)造

【頭腦風(fēng)暴】：沒(méi)有顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該干什么？

8．旺場(chǎng)時(shí)的熱銷氛圍營(yíng)造

【頭腦風(fēng)暴】：營(yíng)造熱銷氛圍的六大技巧

第三節(jié)點(diǎn)、了解需求

1．連鎖消費(fèi)群體需求分析

2．了解顧客需求，提升購(gòu)買力

【案例分析】：釣魚(yú)的故事

3．分析顧客的表層需求與心理需求

4．如何打開(kāi)顧客心門——贊美

【現(xiàn)場(chǎng)演練】：贊美的技巧和方法

5．望問(wèn)聞切探尋和引導(dǎo)顧客需求

【視頻分享】：如何探尋和引導(dǎo)顧客需求

第四節(jié)點(diǎn)、產(chǎn)品介紹

1．顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析

2．你動(dòng)我動(dòng)產(chǎn)品動(dòng)——“ 三動(dòng)法”打動(dòng)顧客

3．產(chǎn)品介紹的時(shí)機(jī)和內(nèi)容

4．FABE銷售法則和話術(shù)

5．N-FABE銷售法

6．分析顧客性格針對(duì)性介紹產(chǎn)品

7．激發(fā)顧客購(gòu)買興趣的產(chǎn)品介紹方法

8．結(jié)合買點(diǎn)與賣點(diǎn)，給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由

【現(xiàn)場(chǎng)演練】： FABE銷售話術(shù)和構(gòu)圖話術(shù)

第五節(jié)點(diǎn)、引導(dǎo)體驗(yàn)

1．為什么顧客不愿進(jìn)入試衣間？

2．將顧客帶進(jìn)試衣間：眼神+微笑+語(yǔ)言+動(dòng)作+專業(yè)+細(xì)節(jié)

3．營(yíng)造舒適的體驗(yàn)環(huán)境

4．不同類型顧客的體驗(yàn)服務(wù)技巧

5．顧客體驗(yàn)前、中、后的關(guān)鍵動(dòng)作與注意事項(xiàng)

6．顧客體驗(yàn)時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)

【現(xiàn)場(chǎng)演練】：顧客體驗(yàn)服務(wù)流程

第六節(jié)點(diǎn)、異議處理

1．顧客異議背后的含義

2．面對(duì)顧客異議導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的心態(tài)

3．區(qū)分真異議和假異議

4．巧妙處理顧客異議三部曲

5．常見(jiàn)的顧客異議處理技巧

6．攻擊性異議處理技巧

【現(xiàn)場(chǎng)演練】：異議處理話術(shù)、流程

第七節(jié)點(diǎn)、臨門一腳

1．為什么顧客遲遲不肯買單？

2．顧客成交的4大秘訣

3．即將成交的6大信號(hào)

4．快速成交的6種方法

5．不同類型顧客的成交技巧

第八節(jié)點(diǎn)、連帶銷售

1．業(yè)績(jī)倍增銷售的三個(gè)關(guān)鍵詞

2．業(yè)績(jī)倍增的三種途徑

3．容易產(chǎn)生大單的時(shí)間段

4．大單賣手的6大工作特點(diǎn)

5．影響連帶銷售的三個(gè)致命傷

6．如何做好連帶銷售

7．連帶銷售成功3步曲

8．連帶銷售的6大時(shí)機(jī)

9．連帶銷售的方法

10．收銀臺(tái)連帶銷售技巧

第九節(jié)點(diǎn)、售后服務(wù)

1．確認(rèn)商品，快速收銀

2．禮貌送客，客情維護(hù)

3．優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是下次銷售的開(kāi)始            

4．建立完善的顧客檔案，挖掘消費(fèi)機(jī)會(huì)

5．分級(jí)管理顧客檔案

6．VIP檔案動(dòng)態(tài)管理

7．如何讓未成交顧客回來(lái)：登門檻效應(yīng)、留面子效應(yīng)

8．客情維護(hù)的10個(gè)技巧

第五單元：快速成交的談判技巧

1.  試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間

2.  察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)

3.  掌握客戶心理，替客戶做決定

4.  學(xué)會(huì)變臉，掌握成交前、中、后不同的營(yíng)銷策略

5.  察看顧客表情掌握以客戶需求為核心的價(jià)格談判技巧

6.  快速成交的八大談判技巧

7.  價(jià)格談判：如何報(bào)價(jià)？如何讓步？如何把握好“度”？