銷售人員是開拓市場的生力軍，是主要的業(yè)績來源。未經專業(yè)訓練的銷售人員，在市場開拓上花大量時間自我摸索（自摸派），會犯很多大大小小的錯誤，會走很多彎路，這些都是以犧牲公司業(yè)績?yōu)榇鷥r的。業(yè)界已成共識：沒經過專業(yè)訓練的銷售是企業(yè)最大的成本！市場如戰(zhàn)場，在銷售中常遇到很多挑戰(zhàn)：

挑戰(zhàn)01：不知如何進行銷售定位？          挑戰(zhàn)02：不知如何把控銷售過程？

挑戰(zhàn)03：如何有效開拓銷售商機？          挑戰(zhàn)04：如何提升商機成交轉化？

挑戰(zhàn)05：如何實現專業(yè)客戶拜訪？          挑戰(zhàn)06：如何快速提升客戶關系？

挑戰(zhàn)07：如何精準挖掘客戶需求？          挑戰(zhàn)08：如何充分呈現價值方案？

挑戰(zhàn)09：如何進行專業(yè)商務談判？          挑戰(zhàn)10：如何實現有效客戶轉介？

挑戰(zhàn)11：如何過程管控確保結果？          挑戰(zhàn)12：如何實現能力有效提升？

“是騾子還是馬，拉出來溜溜！”市場業(yè)績是檢查銷售人員的標準，但市場業(yè)績要靠銷售人員的專業(yè)能力去完成。本課程是專業(yè)銷售能力訓戰(zhàn)營，不做自摸派，要做專業(yè)派；不做學院派，要做實戰(zhàn)派；不學花架子，要練基本功，世界上最厲害的功夫是基本功。經過專業(yè)訓練的銷售人員，“先勝后戰(zhàn)”，胸有成竹，知道如何把控銷售節(jié)奏、如何獲取商機、如何專業(yè)拜訪、如何洞察客戶需求、如何專業(yè)傳遞價值、如何關閉客戶疑慮、如何管理客戶期望等，從而在市場上不斷攻城拔寨，取得非凡的業(yè)績。  

【課程框架】

【課程收益】

價值1：明確職能定位，升級銷售認知，改變心態(tài)，自我驅動——真正成長；

價值2：快速掌握一套專業(yè)、可復制、可落地的銷售實戰(zhàn)打法——持續(xù)贏單；

價值3：從偶然到必然，專業(yè)的過程管控能力，最終管控結果——業(yè)績完勝。

【課程特色】

1）系統(tǒng)性，成體系：“道、法、術、器”層層解析，步步落地，全方位的提升學員系統(tǒng)認知和框架思維，構建立體的底層邏輯和方法論。

2）實戰(zhàn)性，重落地：強調實戰(zhàn)，真正幫助學員“聽得懂、學得會、用得著”，提供大量實操管理模型和工具表單，有非常強的實戰(zhàn)指導性和操作針對性。

3）授課風格：“思維引導+案例研討+模型工具+互動共創(chuàng)+現場演練” 五位一體訓戰(zhàn)模式，教練式培訓、體驗式學習、啟發(fā)式轉化、行動學習貫穿全過程，真正讓學員拿到行動方案，學了能用，用了見效。

4）授課理念：秉承一課四訓理念（預訓+正訓+自訓+復訓）讓學員牢固掌握，學以致用。

5）課后落地：531落地實施計劃（5個收獲點、3個行動項、1項立刻去做的事）助力落地實施。

【課程對象】銷售總監(jiān)、銷售經理、區(qū)域經理、一線銷售、市場人員等。小班：不超過45人。

【課程時間】2天，6小時/天。

【課程大綱】

第一部分 專業(yè)銷售認知---做正確的事是首要能力

1.1 認知是人與人之間的唯一本質區(qū)別

1) 本質上我們靠什么賺錢---認知到底是什么

2) 認知的4種狀態(tài)、6個層次、3種提升方法

3) 【認知破局】的核心思維模型

1.2專業(yè)銷售的底層認知

1) 管理的內涵--成功銷售必備的自我管理能力

2) 營銷的本質--比對手更好的滿足客戶需求的能力

3) 銷售的本質--基于非我和利他的共情能力

4) 銷售的邏輯--以終為始和先勝后戰(zhàn)的邏輯能力（核心能力）

5) 專業(yè)銷售的本質--貫穿始終的底層思維能力（核心能力）

1.3 專業(yè)銷售的定位認知

1) 銷售是價值搬運工

2) 銷售面臨的十大困難/挑戰(zhàn)

3) 優(yōu)秀銷售的3H1F模型

4) 銷售的職能定位和三個客戶角色

5) 專業(yè)銷售必備的三大基石能力（核心能力）

ü 端正態(tài)度--你為別人創(chuàng)造多少價值你才有多大價值

ü 專業(yè)技能--世界上最厲害的基本功

ü 知識管理--達成目標的工具和力量

6) 現代銷售的三個層次--“金字塔模型”

ü 大部分銷售無法實現業(yè)績突破的根因--沒有突破“戰(zhàn)術極限曲線”

ü 精準定位銷售三個層次的“五維分析模型”--作為銷售，你到底屬于哪個層級？

7) 優(yōu)秀銷售如何分配時間和精力--專業(yè)銷售的“正三角法則”（核心能力）

8) 清晰的發(fā)展方向和自我定位--不想當將軍的士兵也可能是好士兵

【訓戰(zhàn)點1】TB銷售的思考維度

【訓戰(zhàn)點2】共情能力小訓練

【訓戰(zhàn)點3】銷售目標制定的博弈

【訓戰(zhàn)點4】所有銷售的必修課《孫子兵法》的三大核心思想

【訓戰(zhàn)點5】為什么說“田忌賽馬”是違背人性的？

【訓戰(zhàn)點6】客戶為什么不愿意見你？

【訓戰(zhàn)點7】為什么銷冠提拔為銷管總是得不償失？做銷售管理者應該具備哪些前提條件？

【訓戰(zhàn)點8】人間清醒：你是“懷才不遇”還是“貴人相助”？

【訓戰(zhàn)點9】底層拷問：我們到底需要什么樣的人，是所謂的“高手”嗎？

【訓戰(zhàn)點10】從5個方面測試你成為頂級銷售的決心？

第二部分 專業(yè)的業(yè)務開發(fā)能力----銷售高手的十項修煉

2.1 銷售流程把控能力---掌握最優(yōu)業(yè)務開發(fā)路徑

2.2 客戶洞察能力---找準客戶是成功的第一關鍵

2.3 獲取商機能力---業(yè)務開發(fā)最重要的能力

2.4解讀客戶能力---厘清客戶的采購決策鏈

2.5 客戶關系能力

2.6專業(yè)尋問的能力---如何挖掘需求

2.7 專業(yè)說服能力 ---如何傳遞價值

2.8商務談判能力 

2.9管理客戶期望的能力 

2.10專業(yè)形象能力---你的形象價值百萬

第三部分 專業(yè)的業(yè)務管控和持續(xù)提升能力

3.1 商機管理能力（核心能力）

3.2 銷售計劃能力

3.3 銷售預測能力

3.4 關鍵報表能力

3.5 自我復盤能力

3.6 自我教練能力（核心能力）

3.7 能力提升六脈神劍（六步法）

————課程回顧和總結—————

1 . 秉承一課四訓理念：

1）預訓：需求分析、預先建群、信息收集、問題訪談

2）正訓：精力集中、教練啟發(fā)、現場互動、全情投入

3）自訓：社群學習、咨詢補充、作業(yè)群覽、期限改變

4）復訓：定期復訓、復盤總結、過程跟蹤、持續(xù)提升

2.  落地531實施計劃

1）學員課后寫出至少5個（多者不限）課程中的收獲點

2）列出3個指導實際工作的學以致用的行動項

3）聚焦1個立刻去做行動，列出詳盡具體的行動計劃

4）督導者督促培訓成果的落地實施，做到有計劃、有實施、有查核、有總結

5）以1個月為期限（可根據情況調整）促使學員改變，督導者最終給出評估意見