董海峰,董海峰講師,董海峰聯(lián)系方式,董海峰培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家、銷(xiāo)售流程專(zhuān)家、戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師
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董海峰:《做個(gè)銷(xiāo)售高手——專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售能力訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)》 
2024-05-08 2374
對(duì)象
銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、一線(xiàn)銷(xiāo)售、市場(chǎng)人員等。
目的
本課程是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng),經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員,“先勝后戰(zhàn)”,胸有成竹,知道如何把控銷(xiāo)售節(jié)奏、如何獲取商機(jī)、如何專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)、如何洞察客戶(hù)需求、如何專(zhuān)業(yè)傳遞價(jià)值、如何關(guān)閉客戶(hù)疑慮、如何管理客戶(hù)期望等,從而在市場(chǎng)上不斷攻城拔寨,取得非凡的業(yè)績(jī)。  
內(nèi)容
【課程背景】

銷(xiāo)售人員是開(kāi)拓市場(chǎng)的生力軍,是主要的業(yè)績(jī)來(lái)源。未經(jīng)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員,在市場(chǎng)開(kāi)拓上花大量時(shí)間自我摸索(自摸派),會(huì)犯很多大大小小的錯(cuò)誤,會(huì)走很多彎路,這些都是以犧牲公司業(yè)績(jī)?yōu)榇鷥r(jià)的。業(yè)界已成共識(shí):沒(méi)經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的銷(xiāo)售是企業(yè)最大的成本!市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),在銷(xiāo)售中常遇到很多挑戰(zhàn):

挑戰(zhàn)01:不知如何進(jìn)行銷(xiāo)售定位?          挑戰(zhàn)02:不知如何把控銷(xiāo)售過(guò)程?

挑戰(zhàn)03:如何有效開(kāi)拓銷(xiāo)售商機(jī)?          挑戰(zhàn)04:如何提升商機(jī)成交轉(zhuǎn)化?

挑戰(zhàn)05:如何實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)客戶(hù)拜訪(fǎng)?          挑戰(zhàn)06:如何快速提升客戶(hù)關(guān)系?

挑戰(zhàn)07:如何精準(zhǔn)挖掘客戶(hù)需求?          挑戰(zhàn)08:如何充分呈現(xiàn)價(jià)值方案?

挑戰(zhàn)09:如何進(jìn)行專(zhuān)業(yè)商務(wù)談判?          挑戰(zhàn)10:如何實(shí)現(xiàn)有效客戶(hù)轉(zhuǎn)介?

挑戰(zhàn)11:如何過(guò)程管控確保結(jié)果?          挑戰(zhàn)12:如何實(shí)現(xiàn)能力有效提升?

“是騾子還是馬,拉出來(lái)溜溜!”市場(chǎng)業(yè)績(jī)是檢查銷(xiāo)售人員的標(biāo)準(zhǔn),但市場(chǎng)業(yè)績(jī)要靠銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)能力去完成。本課程是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng),不做自摸派,要做專(zhuān)業(yè)派;不做學(xué)院派,要做實(shí)戰(zhàn)派;不學(xué)花架子,要練基本功,世界上最厲害的功夫是基本功。經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員,“先勝后戰(zhàn)”,胸有成竹,知道如何把控銷(xiāo)售節(jié)奏、如何獲取商機(jī)、如何專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)、如何洞察客戶(hù)需求、如何專(zhuān)業(yè)傳遞價(jià)值、如何關(guān)閉客戶(hù)疑慮、如何管理客戶(hù)期望等,從而在市場(chǎng)上不斷攻城拔寨,取得非凡的業(yè)績(jī)。  

【課程框架】

【課程收益】

價(jià)值1:明確職能定位,升級(jí)銷(xiāo)售認(rèn)知,改變心態(tài),自我驅(qū)動(dòng)——真正成長(zhǎng);

價(jià)值2:快速掌握一套專(zhuān)業(yè)、可復(fù)制、可落地的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)打法——持續(xù)贏單;

價(jià)值3:從偶然到必然,專(zhuān)業(yè)的過(guò)程管控能力,最終管控結(jié)果——業(yè)績(jī)完勝。

【課程特色】

1)系統(tǒng)性,成體系:“道、法、術(shù)、器”層層解析,步步落地,全方位的提升學(xué)員系統(tǒng)認(rèn)知和框架思維,構(gòu)建立體的底層邏輯和方法論。

2)實(shí)戰(zhàn)性,重落地:強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn),真正幫助學(xué)員“聽(tīng)得懂、學(xué)得會(huì)、用得著”,提供大量實(shí)操管理模型和工具表單,有非常強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)性和操作針對(duì)性。

3)授課風(fēng)格:“思維引導(dǎo)+案例研討+模型工具+互動(dòng)共創(chuàng)+現(xiàn)場(chǎng)演練” 五位一體訓(xùn)戰(zhàn)模式,教練式培訓(xùn)、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)、啟發(fā)式轉(zhuǎn)化、行動(dòng)學(xué)習(xí)貫穿全過(guò)程,真正讓學(xué)員拿到行動(dòng)方案,學(xué)了能用,用了見(jiàn)效。

4)授課理念:秉承一課四訓(xùn)理念(預(yù)訓(xùn)+正訓(xùn)+自訓(xùn)+復(fù)訓(xùn))讓學(xué)員牢固掌握,學(xué)以致用。

5)課后落地:531落地實(shí)施計(jì)劃(5個(gè)收獲點(diǎn)、3個(gè)行動(dòng)項(xiàng)、1項(xiàng)立刻去做的事)助力落地實(shí)施。

【課程對(duì)象】銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、一線(xiàn)銷(xiāo)售、市場(chǎng)人員等。小班:不超過(guò)45人。

【課程時(shí)間】2天,6小時(shí)/天。

【課程大綱】

第一部分 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售認(rèn)知---做正確的事是首要能力

1.1 認(rèn)知是人與人之間的唯一本質(zhì)區(qū)別

1) 本質(zhì)上我們靠什么賺錢(qián)---認(rèn)知到底是什么

2) 認(rèn)知的4種狀態(tài)、6個(gè)層次、3種提升方法

3) 【認(rèn)知破局】的核心思維模型

1.2專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的底層認(rèn)知

1) 管理的內(nèi)涵--成功銷(xiāo)售必備的自我管理能力

2) 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)--比對(duì)手更好的滿(mǎn)足客戶(hù)需求的能力

3) 銷(xiāo)售的本質(zhì)--基于非我和利他的共情能力

4) 銷(xiāo)售的邏輯--以終為始和先勝后戰(zhàn)的邏輯能力(核心能力)

5) 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的本質(zhì)--貫穿始終的底層思維能力(核心能力)

1.3 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的定位認(rèn)知

1) 銷(xiāo)售是價(jià)值搬運(yùn)工

2) 銷(xiāo)售面臨的十大困難/挑戰(zhàn)

3) 優(yōu)秀銷(xiāo)售的3H1F模型

4) 銷(xiāo)售的職能定位和三個(gè)客戶(hù)角色

5) 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售必備的三大基石能力(核心能力)

ü 端正態(tài)度--你為別人創(chuàng)造多少價(jià)值你才有多大價(jià)值

ü 專(zhuān)業(yè)技能--世界上最厲害的基本功

ü 知識(shí)管理--達(dá)成目標(biāo)的工具和力量

6) 現(xiàn)代銷(xiāo)售的三個(gè)層次--“金字塔模型”

ü 大部分銷(xiāo)售無(wú)法實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破的根因--沒(méi)有突破“戰(zhàn)術(shù)極限曲線(xiàn)”

ü 精準(zhǔn)定位銷(xiāo)售三個(gè)層次的“五維分析模型”--作為銷(xiāo)售,你到底屬于哪個(gè)層級(jí)?

7) 優(yōu)秀銷(xiāo)售如何分配時(shí)間和精力--專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的“正三角法則”(核心能力)

8) 清晰的發(fā)展方向和自我定位--不想當(dāng)將軍的士兵也可能是好士兵

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)1】TB銷(xiāo)售的思考維度

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)2】共情能力小訓(xùn)練

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)3】銷(xiāo)售目標(biāo)制定的博弈

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)4】所有銷(xiāo)售的必修課《孫子兵法》的三大核心思想

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)5】為什么說(shuō)“田忌賽馬”是違背人性的?

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)6】客戶(hù)為什么不愿意見(jiàn)你?

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)7】為什么銷(xiāo)冠提拔為銷(xiāo)管總是得不償失?做銷(xiāo)售管理者應(yīng)該具備哪些前提條件?

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)8】人間清醒:你是“懷才不遇”還是“貴人相助”?

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)9】底層拷問(wèn):我們到底需要什么樣的人,是所謂的“高手”嗎?

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)10】從5個(gè)方面測(cè)試你成為頂級(jí)銷(xiāo)售的決心?

第二部分 專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)能力----銷(xiāo)售高手的十項(xiàng)修煉

2.1 銷(xiāo)售流程把控能力---掌握最優(yōu)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)路徑

2.2 客戶(hù)洞察能力---找準(zhǔn)客戶(hù)是成功的第一關(guān)鍵

2.3 獲取商機(jī)能力---業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)最重要的能力

2.4解讀客戶(hù)能力---厘清客戶(hù)的采購(gòu)決策鏈

2.5 客戶(hù)關(guān)系能力

2.6專(zhuān)業(yè)尋問(wèn)的能力---如何挖掘需求

2.7 專(zhuān)業(yè)說(shuō)服能力 ---如何傳遞價(jià)值

2.8商務(wù)談判能力 

2.9管理客戶(hù)期望的能力 

2.10專(zhuān)業(yè)形象能力---你的形象價(jià)值百萬(wàn)

第三部分 專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)管控和持續(xù)提升能力

3.1 商機(jī)管理能力(核心能力)

3.2 銷(xiāo)售計(jì)劃能力

3.3 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)能力

3.4 關(guān)鍵報(bào)表能力

3.5 自我復(fù)盤(pán)能力

3.6 自我教練能力(核心能力)

3.7 能力提升六脈神劍(六步法)

————課程回顧和總結(jié)—————

1 . 秉承一課四訓(xùn)理念:

1)預(yù)訓(xùn):需求分析、預(yù)先建群、信息收集、問(wèn)題訪(fǎng)談

2)正訓(xùn):精力集中、教練啟發(fā)、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、全情投入

3)自訓(xùn):社群學(xué)習(xí)、咨詢(xún)補(bǔ)充、作業(yè)群覽、期限改變

4)復(fù)訓(xùn):定期復(fù)訓(xùn)、復(fù)盤(pán)總結(jié)、過(guò)程跟蹤、持續(xù)提升

2.  落地531實(shí)施計(jì)劃

1)學(xué)員課后寫(xiě)出至少5個(gè)(多者不限)課程中的收獲點(diǎn)

2)列出3個(gè)指導(dǎo)實(shí)際工作的學(xué)以致用的行動(dòng)項(xiàng)

3)聚焦1個(gè)立刻去做行動(dòng),列出詳盡具體的行動(dòng)計(jì)劃

4)督導(dǎo)者督促培訓(xùn)成果的落地實(shí)施,做到有計(jì)劃、有實(shí)施、有查核、有總結(jié)

5)以1個(gè)月為期限(可根據(jù)情況調(diào)整)促使學(xué)員改變,督導(dǎo)者最終給出評(píng)估意見(jiàn)


全部評(píng)論 (1)
董海峰

董海峰

2024-05-09 16:38

????

熱門(mén)領(lǐng)域講師
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo) 互聯(lián)網(wǎng) 新媒體運(yùn)營(yíng) 短視頻 電子商務(wù) 社群營(yíng)銷(xiāo) 抖音快手 新零售 網(wǎng)絡(luò)推廣 領(lǐng)導(dǎo)力 管理技能 中高層管理 中層管理 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 團(tuán)隊(duì)管理 高績(jī)效團(tuán)隊(duì) 創(chuàng)新管理 溝通技巧 執(zhí)行力 阿米巴 MTP 銷(xiāo)售技巧 品牌營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo)商管理 銷(xiāo)講 門(mén)店管理 商務(wù)談判 經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 宏觀經(jīng)濟(jì) 商業(yè)模式 私董會(huì) 轉(zhuǎn)型升級(jí) 股權(quán)激勵(lì) 納稅籌劃 非財(cái)管理 培訓(xùn)師培訓(xùn) TTT 公眾演說(shuō) 招聘面試 人力資源 非人管理 服裝行業(yè) 績(jī)效管理 商務(wù)禮儀 形象禮儀 職業(yè)素養(yǎng) 新員工培訓(xùn) 班組長(zhǎng)管理 生產(chǎn)管理 精益生產(chǎn) 采購(gòu)管理 易經(jīng)風(fēng)水 供應(yīng)鏈管理 國(guó)學(xué) 國(guó)學(xué)文化 國(guó)學(xué)管理 國(guó)學(xué)經(jīng)典 易經(jīng) 易經(jīng)與管理 易經(jīng)智慧 家居風(fēng)水 國(guó)際貿(mào)易
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