回顧一下，我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是?是的，是自己;售的是什么?是觀(guān)念，你記住了嗎? 　　第三，我們前面談到銷(xiāo)售過(guò)程銷(xiāo)的是自己，售的觀(guān)念，那么在很多地方叫法不一樣，特別是經(jīng)濟(jì)較落后的地方和美國(guó)把銷(xiāo)售稱(chēng)之為買(mǎi)賣(mài)，那么我們?cè)谫I(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中買(mǎi)的是什么呢?不用問(wèn)了，劉炎猜想，答案肯定不同。我先舉個(gè)例子，很多女孩很喜歡買(mǎi)衣服，比如說(shuō)有一天你下班后可能經(jīng)過(guò)一條商業(yè)街，有一個(gè)特別耀眼的一家服裝店把你的眼球吸引了過(guò)去，于是你過(guò)去一看，發(fā)現(xiàn)有一套你特別喜歡的衣服，感覺(jué)衣服就是為你而設(shè)計(jì)的，導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)品質(zhì)你也感覺(jué)非常好，你感覺(jué)價(jià)格也公道合理，衣服試穿在身上的感覺(jué)又更好，你就下定決心買(mǎi)了這套衣服?；氐郊依锇岩路斓揭聶粫r(shí)發(fā)現(xiàn)衣櫥里面還有7、8套衣服還沒(méi)穿過(guò)的，后來(lái)你想買(mǎi)都買(mǎi)回來(lái)了還是掛上去吧。有沒(méi)有這種情況?為什么會(huì)這樣的想法和決定呢?因?yàn)槟愀杏X(jué)好，對(duì)嗎?反之，一樣的你下班后發(fā)現(xiàn)有一套比較適合你，開(kāi)始當(dāng)你一進(jìn)店面的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員的語(yǔ)氣不太好，感覺(jué)導(dǎo)購(gòu)員的態(tài)度不夠好，感覺(jué)導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)品質(zhì)不太好，感覺(jué)價(jià)格很昂貴，在試衣服的時(shí)候感覺(jué)這衣服穿在你身上并沒(méi)有你要的那種感覺(jué)，于是你決定不買(mǎi)。有這種情況嗎?為什么會(huì)不買(mǎi)呢?因?yàn)槟愀杏X(jué)不好，是嗎?所以，你要明白，當(dāng)客戶(hù)在買(mǎi)商品時(shí)第一是感覺(jué)。我們?cè)谫I(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是感覺(jué)，你認(rèn)同嗎?所以，在我《客戶(hù)服務(wù)與客戶(hù)關(guān)系管理》課程里面講到：我們不僅要賣(mài)商品，更要讓服務(wù)給客戶(hù)帶來(lái)的快樂(lè)、享受和感覺(jué)。我說(shuō)，只有客戶(hù)感覺(jué)對(duì)了才會(huì)跟我們買(mǎi)，你同意嗎?只有客戶(hù)感覺(jué)對(duì)了才會(huì)跟我們?cè)俅钨?gòu)買(mǎi)，你同意嗎?只有客戶(hù)感覺(jué)對(duì)了才會(huì)在我們這里購(gòu)買(mǎi)更多的商品，你同意嗎?只有客戶(hù)感覺(jué)對(duì)了才會(huì)介紹更多的朋友在我們這里購(gòu)買(mǎi)，你同意嗎?那么你現(xiàn)在應(yīng)該知道，客戶(hù)要買(mǎi)的是?感覺(jué)，是的。（更多銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)技巧、銷(xiāo)售技巧信息請(qǐng)登錄劉炎官方網(wǎng)https://www.lysales.cn ） 　　第四，我們?cè)谫I(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么?你肯定又會(huì)認(rèn)為賣(mài)的是商品、賣(mài)的是服務(wù)、賣(mài)的理念、賣(mài)的客戶(hù)的需要等等，我要告訴你，我賣(mài)的又不是這些，我賣(mài)的是好處。為什么是好處呢?我們想一想，我們?yōu)槭裁匆I(mǎi)這個(gè)商品?買(mǎi)這個(gè)商品可以為我們帶來(lái)什么?客戶(hù)要購(gòu)買(mǎi)這個(gè)商品最想擁有的是什么?是商品的本身嗎?不是。是你的服務(wù)嗎?也不是。是你商品的品質(zhì)嗎?也不是。客戶(hù)真正要擁有這個(gè)商品的目的是商品能給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值、利益和好處。不管商品如何，客戶(hù)所關(guān)心的是商品可以給他帶來(lái)什么?你是否在銷(xiāo)售中經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到客戶(hù)這樣說(shuō)，“我為什么要買(mǎi)你的商品?你的商品能給我什么好處?”可想而之，客戶(hù)最終要的是商品能否給他帶來(lái)的好處，帶來(lái)多大的好處。所以，在我們塑造商品時(shí)，就不要一味的講我們商品的成分、商品的組成、商品的結(jié)構(gòu)、商品的規(guī)格、型號(hào)等，你應(yīng)該在最短的時(shí)間把商品可以給客戶(hù)帶來(lái)的好處讓你的客戶(hù)知道、明白和了解。 　　在一次的培訓(xùn)中，有一位學(xué)員是銷(xiāo)售冰箱的，他問(wèn)我，“劉老師，我應(yīng)該如何介紹我的商品?”我就問(wèn)他，“你之前是怎么介紹的?”他說(shuō)之前就是跟客戶(hù)說(shuō)冰箱的品牌是XX，冰箱的容量有多大，我們的服務(wù)很好，如果買(mǎi)兩臺(tái)以上還可以送貨上門(mén)，我們冰箱的價(jià)位比其它品牌還低，可是跟客戶(hù)講還不到5分鐘客戶(hù)就離開(kāi)了?！皠⒗蠋?，我的問(wèn)題出在哪里?”我就問(wèn)他，我說(shuō)你認(rèn)為你的冰箱可以給客戶(hù)帶來(lái)最大的好處是什么?你的冰箱與其它冰箱相比最大的優(yōu)勢(shì)是什么?你把他找出來(lái)。他說(shuō)我的冰箱可以給客戶(hù)帶來(lái)最大的好處是比別的冰箱便宜，我們還可以送貨上門(mén)，我們的服務(wù)還很好。我說(shuō)夠了，你認(rèn)為你的冰箱給客戶(hù)最大的好處是什么?客戶(hù)買(mǎi)冰箱最想得到什么好處?他說(shuō)當(dāng)然是省錢(qián)了，我說(shuō)那就對(duì)了，能給客戶(hù)省錢(qián)就是你冰箱的賣(mài)點(diǎn)，省錢(qián)就是賺錢(qián)，所以這是你的賣(mài)點(diǎn)啊，我說(shuō)你可以這樣介紹啊，你聽(tīng)我為你介紹推廣一遍，我就跟現(xiàn)場(chǎng)的朋友們說(shuō)“現(xiàn)場(chǎng)所有的學(xué)員有成家的請(qǐng)舉手”，400多人的會(huì)場(chǎng)有300多人舉手， “家里在這期間正有計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)冰箱或者想買(mǎi)冰箱的朋友請(qǐng)舉手”，結(jié)果又有100多人舉手，“想花最少的錢(qián)買(mǎi)到最好的冰箱的請(qǐng)舉手”，那100多人繼續(xù)舉手， “買(mǎi)冰箱要讓服務(wù)人員將冰箱送到你家并幫你擺放好位置不用你自己動(dòng)手處理就可以使用冰箱的請(qǐng)舉手”，100多人繼續(xù)舉手，“課間休息時(shí)愿意和這位銷(xiāo)售冰箱的伙伴咨詢(xún)一下是否在價(jià)格上還可以?xún)?yōu)惠一定要買(mǎi)的請(qǐng)舉手”，他們依然舉手，沒(méi)有想到，在課間休息的15分鐘，快開(kāi)課時(shí)銷(xiāo)售冰箱的那位伙伴跑過(guò)來(lái)跟我說(shuō)，通過(guò)我剛才那樣一講，在休息時(shí)100多人跟他了解和咨詢(xún)冰箱，那100多人都留下了聯(lián)系方式，其中有45人已經(jīng)交了訂金，說(shuō)在課程結(jié)束后就叫我安排人員把冰箱送過(guò)去，還有60多人說(shuō)要到我店面看一下冰箱。我說(shuō)你那冰箱不是要兩臺(tái)以上才送貨的嗎，他們都購(gòu)買(mǎi)兩臺(tái)嗎，他說(shuō)這樣的結(jié)果就是半臺(tái)我也送，我說(shuō)你那說(shuō)什么兩臺(tái)才送貨上門(mén)本來(lái)就不對(duì)的，有多少人會(huì)一次就購(gòu)買(mǎi)兩臺(tái)冰箱啊，他說(shuō)是的，從現(xiàn)在開(kāi)始我決定只要客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我的冰箱我就送貨上門(mén)，我說(shuō)你那冰箱一臺(tái)賣(mài)多少錢(qián)啊，原價(jià)是2380元，今天在這里就賣(mài)2000元了，我說(shuō)2000元一臺(tái)，45臺(tái)就是90000元咯，他高興的說(shuō)道是的，我說(shuō)你這小子。他說(shuō)劉炎老師，我要好好謝謝您，今晚我做東，我要請(qǐng)您吃飯。我說(shuō)吃飯就算了，等你那45臺(tái)冰箱送完后我想時(shí)間也不早了。他說(shuō)我可以安排其他人送，我一定要請(qǐng)您，我要好好感謝您。 　　在第二天我坐的飛機(jī)快起航的時(shí)候，他又給我來(lái)了電話(huà)說(shuō)那60多人到店面看完后又成交了59臺(tái)，高興得合不攏嘴地說(shuō)又賣(mài)了 118000元，我說(shuō)祝賀你，繼續(xù)努力。所以，賣(mài)的是什么?好處。在09年的2月份，他給我來(lái)電說(shuō)他們公司的營(yíng)業(yè)額因?yàn)樯贤昴谴握n程后，業(yè)績(jī)像每天升起的太陽(yáng)一樣不斷的往上升，由參加課程前的月?tīng)I(yíng)業(yè)額18萬(wàn)到現(xiàn)在的每個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)額72萬(wàn)，400%的增長(zhǎng)，還在不斷的倍增。（更多銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)技巧、銷(xiāo)售技巧信息請(qǐng)登錄劉炎官方網(wǎng)https://www.lysales.cn ） 　　這樣的情況很多很多，在09年的4月份我在云南的培訓(xùn)中，有一家企業(yè)是水星家紡，做床上用品的，也明白了客戶(hù)要的是好處，我們賣(mài)的是好處，參加完課程后，每個(gè)月都以 380%的業(yè)績(jī)倍增。所以，現(xiàn)在你應(yīng)該知道了，賣(mài)的是什么?好處。我們要在第一時(shí)間塑造商品可以給客戶(hù)帶來(lái)的好處，因?yàn)榭蛻?hù)要的是商品給他帶來(lái)的好處，是的，你很聰明! 　　回顧一下，我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是?自己;售的是?觀(guān)念;買(mǎi)的是?感覺(jué);賣(mài)的是?好處。是的，你太棒了，給自己激勵(lì)一下，我是最棒的! 　　第五，客戶(hù)真正要的是什么? 我們想一想，客戶(hù)真正要什么?要你的商品?購(gòu)買(mǎi)需求?商品的服務(wù)?商品的感覺(jué)?商品的價(jià)值?商品的利益?商品的好處?客戶(hù)真正要什么?你說(shuō)客戶(hù)要商品的利益、好處和價(jià)值，可客戶(hù)如何才能得到他要的好處、價(jià)值和利益?就算我們的商品再好，可客戶(hù)沒(méi)有使用又怎能得到呢?比如說(shuō)我們的化妝品可以讓客戶(hù)使用完后一夜之間皮膚變得越來(lái)越白、越光滑、細(xì)嫩，客戶(hù)沒(méi)有使用又怎能會(huì)變白、光滑和細(xì)嫩呢?要讓客戶(hù)能夠擁有商品給客戶(hù)帶來(lái)的好處、利益和價(jià)值，就必須讓客戶(hù)使用，（更多銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)技巧、銷(xiāo)售技巧信息請(qǐng)登錄劉炎官方網(wǎng)https://www.lysales.cn ）那么讓客戶(hù)使用商品的使用方法、使用流程、使用工具、讓客戶(hù)如何使用、商品需要多少投資、會(huì)到達(dá)怎么樣的效果等，這些都是我們要為客戶(hù)提供一套完整的方案，同意嗎?客戶(hù)要讓皮膚變得更白、更光滑和細(xì)嫩就需要使用我們的化妝品，客戶(hù)需要花最少的投資擁有最好的冰箱就跟我們合作，那么如何讓獲得這些價(jià)值和好處都是需要我們?yōu)榭蛻?hù)提供一套方案，同意嗎?所以，客戶(hù)要的是方案，無(wú)論你是從事任何的領(lǐng)域、任何的工作、任何的事業(yè)，都是在為對(duì)方、你的客戶(hù)、你的合作伙伴提供方案。所以，我們賣(mài)的是方案。無(wú)論你做什么，都是在提供一套解決問(wèn)題的方案，都在幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。你銷(xiāo)售鞋子，你是在幫助解決赤腳走路痛或者讓腳變得更美觀(guān)的問(wèn)題同意嗎?你在銷(xiāo)售衣服，你是幫助需要讓自身形象變得美觀(guān)和更具有自信的問(wèn)題同意嗎?你銷(xiāo)售化妝品，你是在幫助解決讓皮膚變得美白、細(xì)嫩和光滑的問(wèn)題同意嗎?不管在經(jīng)營(yíng)什么，都是在幫助對(duì)方設(shè)計(jì)一套解決問(wèn)題的方案。OK，客戶(hù)真正要的是什么?是方案，是的，你很棒! 如果你覺(jué)得還需要更多可以對(duì)你提升銷(xiāo)售能力、倍增銷(xiāo)售收入有幫助的資料，那么請(qǐng)點(diǎn)這里https://www.lysales.cn/sale/會(huì)給你更大的幫助！