在銷(xiāo)售過(guò)程中，不管再好的產(chǎn)品、再好的服務(wù)、再好的品質(zhì)，客戶(hù)總會(huì)猶豫不決，甚至有很多的抗拒點(diǎn)（借口、理由），因此再買(mǎi)賣(mài)生意中顧客抗拒點(diǎn)成了有形無(wú)形的章程了，甚至是好像不找點(diǎn)理由、借口來(lái)就不像做買(mǎi)賣(mài)了，所以，銷(xiāo)售人員在解除顧客抗拒點(diǎn)上要下足功夫了，如果解決不好，產(chǎn)品將難以銷(xiāo)售出去，結(jié)果是銷(xiāo)售人員自己把產(chǎn)品帶回家了。 我經(jīng)常說(shuō)，不會(huì)解除顧客抗拒點(diǎn)的銷(xiāo)售人員是永遠(yuǎn)賺不到錢(qián)的！不會(huì)解除顧客抗拒點(diǎn)的銷(xiāo)售人員也是無(wú)法成交客戶(hù)的！ 我做銷(xiāo)售有10多年了，總結(jié)起來(lái)，我認(rèn)為解除顧客抗拒點(diǎn)其實(shí)很簡(jiǎn)單，只有三個(gè)步驟。你把這三個(gè)步驟做好了就把客戶(hù)給成交了。 第一步驟：認(rèn)同 舉例： 你在與顧客溝通中或者介紹你的產(chǎn)品時(shí)，顧客說(shuō)：“你的產(chǎn)品太貴了”。 那么你要認(rèn)同顧客的問(wèn)題，如果你去解釋?zhuān)敲搭櫩瓦€是不相信你說(shuō)的，因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為太貴就是太貴。那么你如何認(rèn)同呢？應(yīng)該怎么說(shuō)呢？你不能說(shuō)“是的，太貴了”。當(dāng)你說(shuō)出這樣的話(huà)得時(shí)候就等于自己也認(rèn)同自己的產(chǎn)品貴了。我教你的認(rèn)同是這樣說(shuō)：“某某先生（小姐），您這個(gè)問(wèn)題提得非常好”。記住了嗎？是認(rèn)同顧客這個(gè)問(wèn)題，而不是認(rèn)同顧客說(shuō)的是對(duì)的。或者說(shuō)：“您這個(gè)問(wèn)題提得非常的及時(shí)”。明白了吧？很簡(jiǎn)單的，當(dāng)顧客提出任何抗拒點(diǎn)的時(shí)候，你要做的第一步驟就是認(rèn)同顧客的問(wèn)題。（更多銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)技巧、銷(xiāo)售技巧信息請(qǐng)登錄劉炎官方網(wǎng)https://www.lysales.cn ）“您這個(gè)問(wèn)題提得非常好”或者“您這個(gè)問(wèn)題提得非常的及時(shí)”。到這里，你的第一個(gè)步驟就完成了。（更多銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)技巧、銷(xiāo)售技巧信息請(qǐng)登錄劉炎官方網(wǎng)https://www.lysales.cn ） 第二步驟：發(fā)問(wèn) 發(fā)問(wèn)就是當(dāng)顧客提出問(wèn)題或者抗拒時(shí)，你認(rèn)同了顧客問(wèn)題后，你要做的第二步驟，就是發(fā)問(wèn)。 如何發(fā)問(wèn)呢？ 結(jié)合上面的顧客說(shuō)產(chǎn)品太貴的抗拒點(diǎn)，接著你認(rèn)同顧客的那句話(huà)后，你接著說(shuō) “某某先生（小姐），相信您買(mǎi)產(chǎn)品的話(huà)一定要買(mǎi)價(jià)格比較經(jīng)濟(jì)同時(shí)要擁有更多價(jià)值和效果的產(chǎn)品您說(shuō)對(duì)嗎？ 某某先生（小姐）價(jià)格昂貴又沒(méi)有效果的產(chǎn)品您是不會(huì)買(mǎi)的對(duì)吧？ 我相信某某先生（小姐）您也知道效果好的產(chǎn)品、質(zhì)量好的產(chǎn)品相對(duì)來(lái)講成本也會(huì)比質(zhì)量差的產(chǎn)品高一點(diǎn)點(diǎn)的您同意嗎？ 如果價(jià)格又經(jīng)濟(jì)質(zhì)量又好的產(chǎn)品我相信某某先生（小姐）您一定會(huì)要的是吧？ 我們的產(chǎn)品效果和質(zhì)量剛才我在做產(chǎn)品示范（產(chǎn)品介紹）時(shí)您也看到了對(duì)吧？ 您對(duì)我們產(chǎn)品的效果和質(zhì)量還是比較滿(mǎn)意的對(duì)嗎？” 你記住了嗎？就這樣發(fā)問(wèn)顧客幾個(gè)問(wèn)題，顧客就不斷的給你回答YES的同時(shí)認(rèn)同和接受了你的產(chǎn)品，挺簡(jiǎn)單的吧？ 當(dāng)你這樣連續(xù)幾個(gè)問(wèn)題提下來(lái)時(shí)你自己也覺(jué)得認(rèn)同了對(duì)嗎？（更多銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)技巧、銷(xiāo)售技巧信息請(qǐng)登錄劉炎官方網(wǎng)https://www.lysales.cn ） 到這里，你的第二步驟就完成了。 第三步驟：成交 成交是在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)過(guò)程中最重要也是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。成敗就在這一刻啦，接著你做的第二步驟，發(fā)問(wèn)完后進(jìn)行成交。那么如何成交呢？實(shí)際上雖然說(shuō)成交是銷(xiāo)售中最重要也是最關(guān)鍵的，同時(shí)它也是最簡(jiǎn)單的。成交有很多方法，但是有成交最好的方法就是用問(wèn)來(lái)成交。在這里接著上面的我告訴你如何成交。問(wèn)完問(wèn)題后，你接著說(shuō)： “您對(duì)比較滿(mǎn)意的產(chǎn)品和效果比較好的產(chǎn)品您說(shuō)過(guò)您一定會(huì)要的對(duì)嗎？某某先生（小姐）那這個(gè)產(chǎn)品您是先想擁有一套還是兩套呢？” 這是一個(gè)選擇性的成交方式，不管顧客選擇哪一種，你的產(chǎn)品都賣(mài)出去了對(duì)嗎？。（更多銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)技巧、銷(xiāo)售技巧信息請(qǐng)登錄劉炎官方網(wǎng)https://www.lysales.cn ） 例：顧客說(shuō)價(jià)格太貴了 認(rèn)同：“您這個(gè)問(wèn)題提得非常好” 發(fā)問(wèn)：“某某先生（小姐），相信您買(mǎi)產(chǎn)品的話(huà)一定要買(mǎi)價(jià)格比較經(jīng)濟(jì)同時(shí)要擁有更多價(jià)值和效果的產(chǎn)品您說(shuō)對(duì)嗎？ 某某先生（小姐）價(jià)格昂貴又沒(méi)有效果的產(chǎn)品您是不會(huì)買(mǎi)的對(duì)吧？ 我相信某某先生（小姐）您也知道效果好的產(chǎn)品、質(zhì)量好的產(chǎn)品相對(duì)來(lái)講成本也會(huì)比質(zhì)量差的產(chǎn)品高一點(diǎn)點(diǎn)的您同意嗎？ 如果價(jià)格又經(jīng)濟(jì)質(zhì)量又好的產(chǎn)品我相信某某先生（小姐）您一定會(huì)要的是吧？ 我們的產(chǎn)品效果和質(zhì)量剛才我在做產(chǎn)品示范（產(chǎn)品介紹）時(shí)您也看到了對(duì)吧？ 您對(duì)我們產(chǎn)品的效果和質(zhì)量還是比較滿(mǎn)意的對(duì)嗎？” 成交：“您對(duì)比較滿(mǎn)意的產(chǎn)品和效果比較好的產(chǎn)品您說(shuō)過(guò)您一定會(huì)要的對(duì)嗎？ 某某先生（小姐）那這個(gè)產(chǎn)品您是先想擁有一套還是兩套呢？” 如果你覺(jué)得還需要更多可以對(duì)你提升銷(xiāo)售能力、倍增銷(xiāo)售收入有幫助的資料，那么請(qǐng)點(diǎn)這里https://www.lysales.cn/sale/會(huì)給你更大的幫助！