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劉炎:電話(huà)銷(xiāo)售談判技巧
2016-01-20 48714

電話(huà)銷(xiāo)售談判技巧

    598商學(xué)院分析,通常在電話(huà)銷(xiāo)售中很少涉及到談判,那只是普通銷(xiāo)售人員的看法,如果你有一些銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)或者你做銷(xiāo)售到了一定的程度你會(huì)知道,其實(shí)從拿起電話(huà)開(kāi)始就已經(jīng)在開(kāi)始于顧客談判了,所以,銷(xiāo)售人員一定要清楚,談判不是你認(rèn)為的想談判桌上或者涉及到價(jià)格才是開(kāi)始談判。

  在拿起電話(huà)前你必須做好如下準(zhǔn)備:

  1、首先把你想要表達(dá)的內(nèi)容想好,然后用簡(jiǎn)練的語(yǔ)言寫(xiě)在一張紙上,比如欲與對(duì)方約時(shí)間面談,你先要把自己空閑的時(shí)間范圍寫(xiě)出來(lái),如果對(duì)方安排的時(shí)間恰好與本方有沖突,你可以立即提出自己的修改建議;

  2、在撥通電話(huà)后對(duì)方一定會(huì)問(wèn)你許多關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)問(wèn)題,因此你需要將可能涉及的問(wèn)題一一列出來(lái),隨后把標(biāo)準(zhǔn)的答案附在后面,所有的回復(fù)要求既簡(jiǎn)單又全面,每一條問(wèn)題最好只用兩句話(huà)就可以說(shuō)清道明。

  3、假如對(duì)方在你致電前已經(jīng)接過(guò)了五十次電話(huà)了,可能會(huì)很煩躁地再一次接聽(tīng)你的電話(huà),他們很難以平靜的心態(tài)與你交流,甚至?xí)苯泳芙^你,這時(shí)你需要在準(zhǔn)備期就做好相關(guān)的準(zhǔn)備,用最短的言語(yǔ)來(lái)提高對(duì)方的談判興趣,即談判的三要素:①介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面,最能夠吸引人的賣(mài)點(diǎn);②陳述你最能滿(mǎn)足對(duì)方需求的東西;③如果不能合作,對(duì)方有什么損失。

  在進(jìn)入電話(huà)談判前你至少要把握以上三個(gè)要點(diǎn),這里建議做一次完整的演練,最終要達(dá)到順暢、簡(jiǎn)練的效果。( 來(lái)自 598商學(xué)院 https://www.spsxy.com  https://www.598px.com )

  在接通電話(huà)后你要報(bào)出自己的姓名以及所代表企業(yè)的名稱(chēng),并說(shuō)明致電的意圖,這雖然是一個(gè)普遍的常識(shí),但還是有許多銷(xiāo)售人員在細(xì)節(jié)上不能很好的把握。比如在介紹自己的前三句話(huà)時(shí)一定要流露出足夠的信心和標(biāo)準(zhǔn)的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào),語(yǔ)速要適當(dāng),做到不急不緩,最終要讓對(duì)方在繁多的業(yè)務(wù)電話(huà)中明顯地感覺(jué)到你的與眾不同,并且與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立出有效的區(qū)隔。有些銷(xiāo)售人員談話(huà)時(shí)存在一些口頭禪,這是非常不良的習(xí)慣,倘若在常規(guī)談判中對(duì)方可能還可以容忍的話(huà),在電話(huà)談判中卻是可以致命的弊病,買(mǎi)家很難相信一個(gè)表達(dá)混沌的銷(xiāo)售代表手里會(huì)有什么值得信賴(lài)的產(chǎn)品。

  在開(kāi)場(chǎng)白之后不要匆忙地直接進(jìn)入主題,而是要向?qū)Ψ皆?xún)問(wèn)是否方便接聽(tīng)。對(duì)方此刻可能正在談判或者準(zhǔn)備開(kāi)會(huì),你卻自顧自地滔滔不絕,很容易引起對(duì)方的反感。如果對(duì)方告訴你確實(shí)不方便接聽(tīng)時(shí),你不要就此結(jié)束通話(huà),正確的方法是詢(xún)問(wèn)對(duì)方何時(shí)有時(shí)間交談,一定要明確具體的時(shí)間,避免對(duì)方利用拒絕的方式來(lái)搪塞你。

  在電話(huà)中你無(wú)法獲悉對(duì)方的表情或體態(tài),很難辨別對(duì)方面對(duì)每個(gè)議題的態(tài)度,所以在一段話(huà)題結(jié)束后要詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否清楚或者有何意見(jiàn),在雙方意見(jiàn)統(tǒng)一后再進(jìn)入另一個(gè)環(huán)節(jié),切勿擔(dān)心對(duì)方拒絕而加快語(yǔ)速,而不顧對(duì)方的感覺(jué)。

  如果雙方是初次溝通,那么對(duì)方一定會(huì)有許多問(wèn)題向你詢(xún)問(wèn),這時(shí)你應(yīng)該用簡(jiǎn)單的語(yǔ)句盡可能將所有問(wèn)題都記在紙上,隨后從這些問(wèn)題中分析出對(duì)方最為關(guān)注項(xiàng)目。不要過(guò)分的相信自己的記憶力,你與對(duì)方通話(huà)時(shí)是處于一種思維高度集中的狀態(tài),也許你談得十分出色,但放下電話(huà)時(shí)通常會(huì)遺忘一些話(huà)題,從而影響你之后的信息分析。

  電話(huà)談判情景演示

  王玉松:M乳品公司大客戶(hù)經(jīng)理

  宋衛(wèi)東:華惠(化名)大型連鎖超市采購(gòu)經(jīng)理

  周一晨,王玉松撥通了陳經(jīng)理辦公室的電話(huà)。

  王玉松:早上好,宋經(jīng)理,我是M乳品公司大客戶(hù)經(jīng)理王玉松,想和您談一談我產(chǎn)品進(jìn)店的事宜,請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在有時(shí)間嗎?(通過(guò)前期了解,王玉松已經(jīng)知道賣(mài)場(chǎng)的負(fù)責(zé)人姓名及電話(huà))

  宋衛(wèi)東:我現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間,馬上就要開(kāi)部門(mén)例會(huì)了。(急于結(jié)束通話(huà),很顯然對(duì)此次交談沒(méi)有任何興趣)

  王玉松:那好,我就不打擾了,請(qǐng)問(wèn)您什么時(shí)間有空,我再打電話(huà)給您。(這時(shí)一定要對(duì)方親口說(shuō)出時(shí)間,否則你下次致電時(shí)他們還會(huì)以另一種方式拒絕)

  宋衛(wèi)東:明天這個(gè)時(shí)間吧。

  王玉松:好的,明天見(jiàn)。(明天也是在電話(huà)里溝通,但“明天見(jiàn)”可以拉近雙方的心理距離)

  周二晨,王玉松再次撥通了宋經(jīng)理辦公室的電話(huà)。

  王玉松:早上好,宋經(jīng)理,我昨天和您通過(guò)電話(huà),我是M乳品公司大客戶(hù)經(jīng)理王玉松。(首先要讓對(duì)方想起今天致電是他認(rèn)可的,所以沒(méi)有理由推脫)

  宋衛(wèi)東:你要談什么產(chǎn)品進(jìn)店?

  王玉松:我公司上半年新推出的乳酸菌產(chǎn)品,一共5個(gè)單品,希望能與貴賣(mài)場(chǎng)合作。

  宋衛(wèi)東:我對(duì)這個(gè)品類(lèi)沒(méi)有興趣,目前賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)有幾個(gè)牌子銷(xiāo)售了,我暫時(shí)不想再增加品牌了,不好意思。(顯然已經(jīng)準(zhǔn)備結(jié)束談話(huà)了)

  王玉松:是的,賣(mài)場(chǎng)里確有幾個(gè)品牌,但都是常溫包裝,我產(chǎn)品是活性乳酸菌,采用保鮮包裝,您當(dāng)然了解消費(fèi)者在同等價(jià)格范圍內(nèi)肯定更愿意購(gòu)買(mǎi)保鮮奶;其次我產(chǎn)品已全面進(jìn)入餐飲渠道,銷(xiāo)售量每個(gè)月都在上升,尤其是您附近的那幾家大型餐飲店,會(huì)有很多消費(fèi)者到賣(mài)場(chǎng)里二次消費(fèi);我公司采用“高價(jià)格高促銷(xiāo)”的市場(chǎng)推廣策略,所以我產(chǎn)品給您的毛利點(diǎn)一定高于其他乳產(chǎn)品。(用最簡(jiǎn)短的說(shuō)辭提高對(duì)方的談判興趣,在這段話(huà)中王玉松提到了產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、已形成的固定消費(fèi)群體、高額毛利,每一方面都點(diǎn)到為止,以免引起對(duì)方的反感從而結(jié)束談判)。

  宋衛(wèi)東:(思考片刻)還有哪些渠道銷(xiāo)售銷(xiāo)售你的產(chǎn)品?(對(duì)方已經(jīng)產(chǎn)生了興趣,但他需要一些數(shù)據(jù)來(lái)支持自己的想法)

  王玉松:現(xiàn)在已經(jīng)有100多家超市已經(jīng)在銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品了,其中包括一些國(guó)際連鎖,銷(xiāo)售情況良好,我可以給您出示歷史數(shù)據(jù)。(通過(guò)事實(shí)情況的述說(shuō)增強(qiáng)對(duì)方的信心)

  宋衛(wèi)東:好吧,你明天早上過(guò)來(lái)面談吧,請(qǐng)帶上一些樣品。

  情景演示小結(jié):在首次通話(huà)時(shí),買(mǎi)方?jīng)]有給王玉松交談的機(jī)會(huì),很多銷(xiāo)售人員在此刻只能無(wú)奈地結(jié)束通話(huà),而王玉松表現(xiàn)出靈活地應(yīng)變能力,爭(zhēng)取了一次合理的致電機(jī)會(huì)。在第二次通話(huà)時(shí),面對(duì)買(mǎi)方的拒絕,王玉松按照電話(huà)談判的要點(diǎn),在很短的時(shí)間內(nèi)簡(jiǎn)潔地向?qū)Ψ礁嬷a(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),成功的提高了對(duì)方的談判興趣,最終贏(yíng)得了雙方常規(guī)談判的機(jī)會(huì)。更多銷(xiāo)售視頻課程在線(xiàn)學(xué)習(xí)、銷(xiāo)售技巧資料全在598在線(xiàn)學(xué)習(xí)商學(xué)院https://www.spsxy.com  https://www.598px.com

 

 

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