我經(jīng)常說(shuō)，不會(huì)解除顧客抗拒點(diǎn)的銷售人員是永遠(yuǎn)賺不到錢的！不會(huì)解除顧客抗拒點(diǎn)的銷售人員也是無(wú)法成交客戶的！ 

  我做銷售有10多年了，總結(jié)起來(lái)，我認(rèn)為解除顧客抗拒點(diǎn)其實(shí)很簡(jiǎn)單，只有三個(gè)步驟。你把這三個(gè)步驟做好了就把客戶給成交了。

  第一步驟：認(rèn)同
  舉例：
  你在與顧客溝通中或者介紹你的產(chǎn)品時(shí)，顧客說(shuō)：“你的產(chǎn)品太貴了”。
  那么你要認(rèn)同顧客的問(wèn)題，如果你去解釋，那么顧客還是不相信你說(shuō)的，因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為太貴就是太貴。那么你如何認(rèn)同呢？應(yīng)該怎么說(shuō)呢？你不能說(shuō)“是的，太貴了”。當(dāng)你說(shuō)出這樣的話得時(shí)候就等于自己也認(rèn)同自己的產(chǎn)品貴了。
我教你的認(rèn)同是這樣說(shuō)：“某某先生（小姐），您這個(gè)問(wèn)題提得非常好”。記住了嗎？是認(rèn)同顧客這個(gè)問(wèn)題，而不是認(rèn)同顧客說(shuō)的是對(duì)的?；蛘哒f(shuō)：“您這個(gè)問(wèn)題提得非常的及時(shí)”。明白了吧？很簡(jiǎn)單的，當(dāng)顧客提出任何抗拒點(diǎn)的時(shí)候，你要做的第一步驟就是認(rèn)同顧客的問(wèn)題。（更多銷售話術(shù)、營(yíng)銷技巧、銷售技巧信息請(qǐng)登錄劉炎官方網(wǎng)https://www.lysales.cn ）
“您這個(gè)問(wèn)題提得非常好”
或者
“您這個(gè)問(wèn)題提得非常的及時(shí)”。
到這里，你的第一個(gè)步驟就完成了。（更多銷售話術(shù)、營(yíng)銷技巧、銷售技巧信息請(qǐng)登錄劉炎官方網(wǎng)https://www.lysales.cn ）

  第二步驟：發(fā)問(wèn)
  發(fā)問(wèn)就是當(dāng)顧客提出問(wèn)題或者抗拒時(shí)，你認(rèn)同了顧客問(wèn)題后，你要做的第二步驟，就是發(fā)問(wèn)。
  如何發(fā)問(wèn)呢？
  結(jié)合上面的顧客說(shuō)產(chǎn)品太貴的抗拒點(diǎn)，接著你認(rèn)同顧客的那句話后，你接著說(shuō)
  “某某先生（小姐），相信您買產(chǎn)品的話一定要買價(jià)格比較經(jīng)濟(jì)同時(shí)要擁有更多價(jià)值和效果的產(chǎn)品您說(shuō)對(duì)嗎？
  某某先生（小姐）價(jià)格昂貴又沒(méi)有效果的產(chǎn)品您是不會(huì)買的對(duì)吧？
  我相信某某先生（小姐）您也知道效果好的產(chǎn)品、質(zhì)量好的產(chǎn)品相對(duì)來(lái)講成本也會(huì)比質(zhì)量差的產(chǎn)品高一點(diǎn)點(diǎn)的您同意嗎？
  如果價(jià)格又經(jīng)濟(jì)質(zhì)量又好的產(chǎn)品我相信某某先生（小姐）您一定會(huì)要的是吧？
  我們的產(chǎn)品效果和質(zhì)量剛才我在做產(chǎn)品示范（產(chǎn)品介紹）時(shí)您也看到了對(duì)吧？
  您對(duì)我們產(chǎn)品的效果和質(zhì)量還是比較滿意的對(duì)嗎？”
  你記住了嗎？就這樣發(fā)問(wèn)顧客幾個(gè)問(wèn)題，顧客就不斷的給你回答YES的同時(shí)認(rèn)同和接受了你的產(chǎn)品，挺簡(jiǎn)單的吧？
  當(dāng)你這樣連續(xù)幾個(gè)問(wèn)題提下來(lái)時(shí)你自己也覺(jué)得認(rèn)同了對(duì)嗎？（更多銷售話術(shù)、營(yíng)銷技巧、銷售技巧信息請(qǐng)登錄劉炎官方網(wǎng)https://www.lysales.cn ）

  到這里，你的第二步驟就完成了。

  第三步驟：成交
  成交是在銷售環(huán)節(jié)過(guò)程中最重要也是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。成敗就在這一刻啦，接著你做的第二步驟，發(fā)問(wèn)完后進(jìn)行成交。那么如何成交呢？實(shí)際上雖然說(shuō)成交是銷售中最重要也是最關(guān)鍵的，同時(shí)它也是最簡(jiǎn)單的。成交有很多方法，但是有成交最好的方法就是用問(wèn)來(lái)成交。在這里接著上面的我告訴你如何成交。問(wèn)完問(wèn)題后，你接著說(shuō)：
  “您對(duì)比較滿意的產(chǎn)品和效果比較好的產(chǎn)品您說(shuō)過(guò)您一定會(huì)要的對(duì)嗎？
某某先生（小姐）那這個(gè)產(chǎn)品您是先想擁有一套還是兩套呢？”
  這是一個(gè)選擇性的成交方式，不管顧客選擇哪一種，你的產(chǎn)品都賣出去了對(duì)嗎？。（更多銷售話術(shù)、營(yíng)銷技巧、銷售技巧信息請(qǐng)登錄劉炎官方網(wǎng)https://www.lysales.cn ）

  例：顧客說(shuō)價(jià)格太貴了

     認(rèn)同：“您這個(gè)問(wèn)題提得非常好”

  發(fā)問(wèn)：“某某先生（小姐），相信您買產(chǎn)品的話一定要買價(jià)格比較經(jīng)濟(jì)同時(shí)要擁有更多價(jià)值和效果的產(chǎn)品您說(shuō)對(duì)嗎？

  某某先生（小姐）價(jià)格昂貴又沒(méi)有效果的產(chǎn)品您是不會(huì)買的對(duì)吧？

  我相信某某先生（小姐）您也知道效果好的產(chǎn)品、質(zhì)量好的產(chǎn)品相對(duì)來(lái)講成本也會(huì)比質(zhì)量差的產(chǎn)品高一點(diǎn)點(diǎn)的您同意嗎？

  如果價(jià)格又經(jīng)濟(jì)質(zhì)量又好的產(chǎn)品我相信某某先生（小姐）您一定會(huì)要的是吧？

  我們的產(chǎn)品效果和質(zhì)量剛才我在做產(chǎn)品示范（產(chǎn)品介紹）時(shí)您也看到了對(duì)吧？

  您對(duì)我們產(chǎn)品的效果和質(zhì)量還是比較滿意的對(duì)嗎？”

  成交：“您對(duì)比較滿意的產(chǎn)品和效果比較好的產(chǎn)品您說(shuō)過(guò)您一定會(huì)要的對(duì)嗎？

  某某先生（小姐）那這個(gè)產(chǎn)品您是先想擁有一套還是兩套呢？”