黃 靜 商品流轉(zhuǎn)包含了進(jìn)、銷、退、存各個(gè)環(huán)節(jié)，退貨本是經(jīng)營(yíng)行為正常的一部分，但如果退貨比例過高就屬于異常現(xiàn)象。不但增加了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，也給管理帶來(lái)了諸多的不便，還會(huì)對(duì)正常合作、貨款結(jié)算、客情處理等各方面帶來(lái)不利影響。因此，對(duì)于這類賣場(chǎng)異常退貨，供應(yīng)商就得從各方面努力，提前進(jìn)行有效地控制了。 除了清場(chǎng)那類的徹底退貨外，一般的退貨前提條件是要有貨可退。也就是說，大賣場(chǎng)方面確實(shí)積壓了超過正常銷售區(qū)間正常銷量的產(chǎn)品庫(kù)存。但是，按常規(guī)考慮，供應(yīng)商給大賣場(chǎng)供貨，那都是有訂單的，賣場(chǎng)方面也是根據(jù)產(chǎn)品的銷量來(lái)下的訂單呀，按理說精明的大賣場(chǎng)應(yīng)該不會(huì)犯關(guān)于訂單方面的低級(jí)錯(cuò)誤吧。（但事實(shí)上，這個(gè)低級(jí)錯(cuò)誤不僅現(xiàn)在而且以后還會(huì)犯的，這個(gè)跟賣場(chǎng)的流程管理和人員的專業(yè)度有密切關(guān)系，既然賣場(chǎng)沒有完美的流程也沒有完美的人員，那犯這些錯(cuò)誤也沒什么奇怪的，重要的是怎么應(yīng)對(duì)。）對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說，要想妥善地處理好大賣場(chǎng)的異常退貨，就得從以下幾方面入手： “找源頭”——找出造成大賣場(chǎng)存貨過多的原因 源頭問題是一定要搞清楚的，不然怎么防范問題呢。對(duì)于定單，供應(yīng)商切不可稀里糊涂地照單接納，因?yàn)檫@個(gè)定單是不是一定準(zhǔn)確的。原則上來(lái)說訂單的數(shù)量是要經(jīng)過計(jì)算和確認(rèn)的，但實(shí)際上異常訂單一點(diǎn)都不鮮見，要是賣場(chǎng)哪個(gè)笨員工給你下了一張離譜的定單，你照單送了，這不是低級(jí)錯(cuò)誤嗎？要知道，定單是大賣場(chǎng)進(jìn)貨的依據(jù)，也是庫(kù)存積壓的重要源頭。大體說來(lái)，大賣場(chǎng)退貨主要是出于以下幾方面原因： l 由于賣場(chǎng)方面定單沒把握好，而造成的貨下多了 這里又分為幾種情況，一方面是為了搶資源囤貨；例如，一些賣場(chǎng)在供應(yīng)商較低折扣和買贈(zèng)力度的吸引下，單方面所做出的超計(jì)劃訂單，其根本目的是想趁著供應(yīng)商好的進(jìn)貨政策，多囤點(diǎn)貨，以便后期給自己留更大的利潤(rùn)空間；另一方面，則是由賣場(chǎng)人為造成的。如：采購(gòu)在建立商品檔案時(shí)錯(cuò)誤操作，如把定貨單位、裝箱數(shù)、起定量搞錯(cuò)了造成了定單信息錯(cuò)誤而產(chǎn)生的定貨誤差造成庫(kù)存不合理。再就是專業(yè)度不夠，對(duì)定單量把握不準(zhǔn)，如果定單由門店的營(yíng)業(yè)員來(lái)操作的話，則出現(xiàn)誤差的可能性更大，因?yàn)楝F(xiàn)在賣場(chǎng)開得太快了，很多營(yíng)業(yè)員都是補(bǔ)充進(jìn)來(lái)的新人，對(duì)商品和銷售的了解不夠，對(duì)定單貨量的把握不夠火候，所以就容易出現(xiàn)貨定多了產(chǎn)生積壓的現(xiàn)象。 l 由于產(chǎn)品銷售狀況不好，導(dǎo)致的產(chǎn)品積壓 這又可分為二種情況，一種是業(yè)務(wù)員在銷售業(yè)績(jī)的壓力之下為了吐貨，故意通過較優(yōu)惠的進(jìn)貨手段來(lái)吸引大賣場(chǎng)下單。例如，一些廠家階段性的一些進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)措施。如“十送一”之類，其實(shí)這就是壓貨，盲目的壓貨其實(shí)后患無(wú)窮。另一種是由于采購(gòu)錯(cuò)誤地估計(jì)了廠家促銷活動(dòng)的效果所造成的。例如，廠家舉辦的各類抽獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，采購(gòu)原以為該活動(dòng)能夠讓銷量增長(zhǎng)30%，可沒想到消費(fèi)者對(duì)該活動(dòng)反應(yīng)平平，最終導(dǎo)致商品庫(kù)存的積壓。 總之，無(wú)論是出于哪方面原因，積壓在賣場(chǎng)的貨，總是要找到解決路子的，因?yàn)橘u場(chǎng)有庫(kù)存數(shù)據(jù)考核，不可能讓一些異常超高的庫(kù)存商品一直占著倉(cāng)庫(kù)占著資金的。如果供應(yīng)商認(rèn)為貨送進(jìn)了賣場(chǎng)，就跟自己沒關(guān)系了，這種想法是不正確的，因?yàn)槟愕呢浛钸€壓在賣場(chǎng)，況且賣場(chǎng)也不可能自己承擔(dān)這些不良后果，它肯定要來(lái)找供應(yīng)商解決的。所以，既然賣場(chǎng)遲早都是要找過來(lái)的，你與其等他找過來(lái)，還不如提前準(zhǔn)備好應(yīng)急預(yù)案。 如何控制賣場(chǎng)的“異常退貨”？ 在經(jīng)營(yíng)過程中，任何意外事件都可能發(fā)生。因此，作為供應(yīng)商，要想做到處事不驚，就得學(xué)會(huì)未雨綢繆，提前做好相關(guān)的計(jì)劃和防預(yù)措施。具體說來(lái)，供應(yīng)商可從以下幾方面入手，將賣場(chǎng)“異常退貨”的發(fā)生機(jī)率控制在一個(gè)較低的范圍內(nèi)。 l 事前計(jì)劃： 許多大賣場(chǎng)方面的不良庫(kù)存，往往和供應(yīng)商的一些短期利益行為有著很大的關(guān)系。例如，為了在短期內(nèi)讓銷售有一個(gè)大的提升，完成企業(yè)下達(dá)的銷售任務(wù)，一些業(yè)務(wù)員往往會(huì)設(shè)計(jì)一些吸引大賣場(chǎng)超常規(guī)進(jìn)貨的方案，可是在賣場(chǎng)終端的保銷拉動(dòng)上，執(zhí)行力度往往卻跟不上?；蛘哒f促銷手段過于陳舊，不能吸引消費(fèi)人群的購(gòu)買欲望。因此，做為供應(yīng)商，不要處于短期利益的考慮采取激進(jìn)的方法，如壓貨等，這樣做肯定是有隱患的。 其實(shí)，一支單品的銷售怎么樣，從歷史銷售數(shù)據(jù)就可以看出來(lái)的，建議供應(yīng)商做一個(gè)控制表格，就是把出貨、銷售和退貨做個(gè)記錄，通過連續(xù)的記錄就能看到規(guī)律，大體知道自己的銷售是個(gè)什么樣的水平，比如一個(gè)月銷售在10萬(wàn)左右，那么在沒有大型推廣活動(dòng)的時(shí)候，下了20萬(wàn)的定單就是有問題的，因?yàn)檎５纳唐蜂N售不可能自然幅度達(dá)到100%的。只有事先根據(jù)歷史銷量數(shù)據(jù)對(duì)階段性促銷銷售作出正確的預(yù)計(jì)，才能將定單數(shù)控制在一個(gè)合理的范圍內(nèi)，避免無(wú)效或異常定單，也就避免了隨后會(huì)發(fā)生的不良退貨。 l 過程跟進(jìn)： 賣場(chǎng)方面下了定單，并不意味著就產(chǎn)生了銷售。只是解決了一個(gè)有貨賣的問題，要想真正把貨變成回款，供應(yīng)商還得想方設(shè)法幫助大賣場(chǎng)拉動(dòng)終端的銷售。而不要以為貨送進(jìn)去了，就是賣場(chǎng)方面的事情，而要想方設(shè)法與大賣場(chǎng)一起努力把定進(jìn)來(lái)的貨賣掉。尤其對(duì)于企業(yè)在制定一些階段性的一些進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)措施時(shí)，還必須輔助性地出臺(tái)一些終端的銷售舉措，盡量候辦法把終端的銷售提上去。不要以為賣場(chǎng)的人就是專業(yè)的，賣場(chǎng)的做法都是專業(yè)的，廠家的人是最了解自己的商品的，知道什么時(shí)候用什么樣的方法可以把商品賣好，你完全可以充當(dāng)賣場(chǎng)的老師，告訴他們，要怎么做才是最有效率的，只要你真的說到點(diǎn)子上，你的方案確實(shí)是有效果的，他為什么不會(huì)聽你的銷售建議呢？畢竟，他也想把貨賣好，進(jìn)貨不是為了退的，是因?yàn)橘u不好了有庫(kù)存了，才要退，只要你能幫著賣場(chǎng)把貨賣掉了，沒有異常庫(kù)存了，也就沒有異常退貨了。 l 事后評(píng)估： 即使是產(chǎn)品銷售結(jié)束了，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說，也不是萬(wàn)事大吉了。接下來(lái)，供應(yīng)商還應(yīng)該對(duì)階段性進(jìn)貨和促銷手段所產(chǎn)生的銷售效果做一個(gè)科學(xué)的評(píng)估和分析。一方面要看企業(yè)從中獲取了多大的利潤(rùn)，另一方面還要看活動(dòng)從多大程度上帶動(dòng)了銷售的提升。并及時(shí)將進(jìn)、銷、退的數(shù)據(jù)與賣場(chǎng)分享。既要做到自己心里有數(shù)，也要讓賣場(chǎng)心里有底。這樣做有二方面的好處：一方面，能夠幫助賣場(chǎng)采購(gòu)管理促銷活動(dòng)；另一方面，能夠?yàn)榕c賣場(chǎng)采購(gòu)下一次的合作奠定一個(gè)好的基礎(chǔ)。我們前面提到了如果發(fā)現(xiàn)異常定單不應(yīng)該送貨，可能會(huì)面臨一種情況就是賣場(chǎng)會(huì)罰款，這個(gè)問題可以這樣處理，該做的數(shù)據(jù)分析你還是要做，該給賣場(chǎng)看的你還是給他們看，該提出的建議你照提，那么在前幾次，這些定單你都送貨，經(jīng)過你的數(shù)據(jù)分析，幾個(gè)回合下來(lái)，賣場(chǎng)的人發(fā)現(xiàn)你做的控制是非常對(duì)的非常好的，他也會(huì)逐漸接受你的建議，甚至?xí)涯愕囊庖姰?dāng)作自己下庫(kù)存管理的標(biāo)準(zhǔn)，畢竟你不是空口在喊，用事實(shí)說話，這就達(dá)到效果了。 除了以上階段的控制重點(diǎn)外，還可以在合同里對(duì)退貨行為做一些約定，比如：退貨的比例，退貨的品類，特價(jià)貨的退貨條件等，能寫多少是多少，再來(lái)就是可以協(xié)商不退貨獎(jiǎng)勵(lì)，有的賣場(chǎng)是可以接受進(jìn)貨額1%的返點(diǎn)為不退貨條件的?？傊诿鎸?duì)退貨問題是，不要一味抱怨賣場(chǎng)，從自己的角度想想怎么控制比單純的抱怨來(lái)得更有用。