賣場(chǎng)做不好的原因分析---員工層面

員工不會(huì)做好-----公司原因

1、  企業(yè)沒有對(duì)應(yīng)的培訓(xùn)體系。企業(yè)里那么多KA業(yè)務(wù)人員，而且還在不斷的進(jìn)進(jìn)出出，難免能力方面參差不齊，良莠有別。也都知道KA需要學(xué)習(xí)才能做好，可是很多企業(yè)就是不重視KA的培訓(xùn)，或者是口頭重視行動(dòng)漠視，要么簡(jiǎn)單的請(qǐng)外面老師講幾次課，要么資深員工自己內(nèi)訓(xùn)，要么干脆不管，員工自己找途徑學(xué)習(xí)，效果顯然不會(huì)很好。KA賣場(chǎng)要做好是涉及多環(huán)節(jié)多方面的，所以要從觀念引導(dǎo)、技能教育、工具運(yùn)用、考核管理各方面聯(lián)動(dòng)，這就要求KA的培訓(xùn)也要是由淺入深、循序漸進(jìn)、持續(xù)往復(fù)的。KA的培訓(xùn)必須成體系的開展，才能有好的效果，不能指望員工的天賦，哪有那么多能干的人等著你？把豬都教會(huì)，才能讓企業(yè)擺脫對(duì)個(gè)人英雄的依賴，現(xiàn)在有個(gè)觀點(diǎn)：培訓(xùn)力是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，我覺得很有道理，很多企業(yè)都在喊：缺人哪，缺專業(yè)的KA人才呀！人才不是找來的，是自己訓(xùn)練出來的，只有能自己訓(xùn)練人才的企業(yè)，才是有前途的企業(yè)。能訓(xùn)練人才的企業(yè)，才能把賣場(chǎng)做好！在培訓(xùn)這個(gè)問題上，有些企業(yè)的老板容易有兩種觀念的誤區(qū)，一個(gè)是：我一定要招夠了人再搞培訓(xùn)，什么叫招夠？團(tuán)隊(duì)本來就有流動(dòng)率，如果非常時(shí)期或者管理不正常的時(shí)候流失率就更高了，業(yè)務(wù)人員一直在不斷的更新中，培訓(xùn)也應(yīng)該是隨時(shí)的、交替的、反復(fù)的，這樣更符合實(shí)際情況。每年的集中培訓(xùn)可以整合大家一起，但日常的業(yè)務(wù)培訓(xùn)還是應(yīng)該根據(jù)層級(jí)、崗位、入職情況作及時(shí)的、針對(duì)性的培訓(xùn)指導(dǎo)。不要等湊夠了數(shù)！第二個(gè)誤區(qū)就是：一定要找資深的KA人員才能做好KA工作，什么叫資深？做了三年，五年，十年？還是做到經(jīng)理、總監(jiān)？時(shí)間和職位不等于操作技術(shù)的資深，一方面企業(yè)的發(fā)展不能只靠幾個(gè)“資深”人員，另一方面也沒那么多“資深”人員等著你來挑，最靠譜的就是企業(yè)有一套自己的培訓(xùn)體系，只要有點(diǎn)基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)人員都能訓(xùn)練成能干的員工，那才是企業(yè)擁有人才的真正出路。

2、  企業(yè)缺乏與大賣場(chǎng)對(duì)接的完整系統(tǒng)，無法給員工提供后臺(tái)支持。很多人說賣場(chǎng)很強(qiáng)，其實(shí)它不是簡(jiǎn)單的強(qiáng)在有多少家門店，規(guī)模的強(qiáng)是表面的，真正的強(qiáng)在于其內(nèi)核，后臺(tái)的制度、管理、模式的強(qiáng)大才能支撐門店的高速擴(kuò)張和發(fā)展?？墒俏覀兊墓?yīng)商應(yīng)對(duì)賣場(chǎng)的時(shí)候還是過多的依賴個(gè)人，依賴英雄，有那么幾個(gè)會(huì)做事的英雄，KA賣場(chǎng)就做好了，缺了這些個(gè)人，企業(yè)就緊張了?？墒鞘裁磿r(shí)候見過賣場(chǎng)缺了幾個(gè)采購(gòu)，幾個(gè)店長(zhǎng)發(fā)慌了嗎？人家玩的是體系，體系完善了強(qiáng)大了，哪個(gè)人都不重要。供應(yīng)商的KA管理體系在哪里？低級(jí)的人海戰(zhàn)術(shù)對(duì)抗零售航母，能做好嗎？為什么很多時(shí)候，業(yè)務(wù)人員覺得做KA好累？是因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)把業(yè)務(wù)員當(dāng)專家，當(dāng)全才，一個(gè)業(yè)務(wù)人員要應(yīng)對(duì)賣場(chǎng)N個(gè)部門，N個(gè)環(huán)節(jié)的專業(yè)工作， 可是看人家采購(gòu)，是很多部門協(xié)同作業(yè)，互相支援的，業(yè)務(wù)人員往往是孤軍奮戰(zhàn)。企業(yè)如果陷入沒有技術(shù)含量的肉搏，要啥啥沒有，全憑自己殺，員工當(dāng)然是沒有安全感的。企業(yè)越大，當(dāng)然要越規(guī)范，規(guī)模小的時(shí)候可以跳自由舞，突出的是個(gè)人的本事，攤子大了，就得規(guī)范動(dòng)作，跳集體舞，不然一千個(gè)人一千個(gè)動(dòng)作，那還不得亂了套？建立規(guī)范的科學(xué)的KA管理體系，把KA工作標(biāo)準(zhǔn)化，是所有想把賣場(chǎng)做好的企業(yè)最終的選擇和出路。

下期預(yù)告：以上是KA做不好的原因之“員工不會(huì)做”的分析，下面我們?cè)賮矸治龇治觥皢T工不想做好”這個(gè)方面。