中小企業(yè)如何實現(xiàn)低成本營銷？ 低成本營銷是相對“燒錢”營銷而言的，是企業(yè)以較低的人、財、物等投入來實現(xiàn)較高的回報的營銷活動的整個過程。低成本營銷不僅表現(xiàn)在廣告?zhèn)鞑シ矫?，還跟市場細分、產(chǎn)品創(chuàng)新、通路管理、客戶拓展、團隊建設、品牌維護、企業(yè)危機防控等因素密切相關(guān)，運用得好，那就是花小錢辦大事，其效果往往是四兩拔千斤，事半功倍，作用不可低估！從發(fā)生的一些案例中，我們不難發(fā)現(xiàn)，相對硬性廣告而言，低成本營銷是近乎無廣告的另類營銷，就是有心人去想別人無心去想的事情，奇跡往往就在我們的身邊發(fā)生，機會不會光臨你，只不過你沒有去想罷了，感受細節(jié)之美、奇、新，或許這就是低成本營銷運作的密碼吧?！　　　〉统杀緺I銷是一門藝術(shù)　　　　李見深是一位旅居加拿大的景德鎮(zhèn)籍陶藝家，早在1995年，他就回到了闊別已久的故鄉(xiāng)，并用DV拍了一部紀錄片《我在中國的家》，他眼中的故鄉(xiāng)不是新崛起的高樓，也不是遍地的陶瓷，而是沿河有著曖昧店字的夜店和窯磚頭鋪就的弄堂小路。由此他開始了另一個烏托邦式的實驗：用這座城市廢棄的“”，在“三寶”建起了一個陶藝村。這里除了生活區(qū)之外，有工作室、陶藝館，還有傳統(tǒng)的制瓷工具、燒木柴的窯、民間藝人等，有個陶藝墻的材質(zhì)是一些真正意義上的“”，斷臂的觀音、有裂紋的領(lǐng)袖像、沒有頭的菩薩，甚至一塊渣餅、一只碗底、一只變形的龍缸。這個經(jīng)過整理的傳統(tǒng)卻成了完全意義上的現(xiàn)代，李見深用低成本打開了一個陶藝視野，讓這里成為全世界陶藝家最向往的地方，還原了景德鎮(zhèn)作為千年瓷都有的歷史景象，著實把景德鎮(zhèn)這個城市猛炒了一把，原來景德鎮(zhèn)城邊也有一個“烏托邦”！　　　　面對目前競爭日趨激烈的啤酒市場，面對“零利潤”甚至是“負利潤”的啤酒經(jīng)營狀況，如何實現(xiàn)低成本營銷減少不必要的費用開支是每個企業(yè)都在認真思索的問題。新成立的安徽金太陽啤酒有限責任公司在市場營銷方面低成本、少投入、抓小事、找熱點的做法，不僅緩解了強大的市場競爭壓力，而且在市場拓展方面取得了驕人的成績，現(xiàn)就結(jié)合安徽金太陽啤酒有限責任公司的營銷方法，談一下如何實現(xiàn)低成本營銷，供參考。低成本營銷的核心內(nèi)容就是：面對激烈的市場競爭，不靠大肆宣傳和花費，而是充分利用有限的資源和財源，最大限度地發(fā)揮其作用，進而抓住每一個機會，填補空缺，從而拓展市場，擴大銷售業(yè)績。具體內(nèi)容可分為以下十點：　　一、處理好投入與效益的關(guān)系：資金重組，好鋼用在刀刃上。有些企業(yè)在開拓市場時，往往首先想到的是花錢做廣告，但在廣告鋪天蓋地的情形下，究竟有多少人在看你的廣告？其結(jié)果有多大收益？尤其是在財力不足的時候，這個問題必須認真考慮，盡量減少不必要的和收效不大的支出，把有限的資金用在更有實效的事情上。安徽金太陽啤酒有限責任公司沒有把重金壓在大型廣告上，而是用在如何提高產(chǎn)品質(zhì)量、如何實現(xiàn)有效營銷，加大售點廣告宣傳，走近消費者，從半年來的運作來看是較為成功的，既節(jié)約了費用，又受到消費者的歡迎，取得了較好效益?！　《⒋砩痰倪x擇與網(wǎng)絡嫁接：代理商的選擇不易饑不擇食，別人淘汰的你又拿來當寶貝。作為企業(yè)選擇代理商一要看其實力，二要看其信譽，三要看其網(wǎng)絡。有資金實力才有市場操作能力；有信譽才能保證與企業(yè)同甘苦，按照市場規(guī)律操作市場；有網(wǎng)絡才是做大、做強的根本保障。使自己的產(chǎn)品借助商家的網(wǎng)絡通路進入終端消費。網(wǎng)絡嫁接有兩層含義：一是把商家的網(wǎng)絡變成自己的網(wǎng)絡，二是要培訓這種網(wǎng)絡力，真正使網(wǎng)絡發(fā)揮作用。安徽金太陽啤酒有限責任公司在有效使用銷售網(wǎng)絡的同時，還不斷地組織代理商及其二級和三級批發(fā)商進行業(yè)務培訓，提高他們自身的素質(zhì)和業(yè)務水平。這樣不僅密切了廠商關(guān)系，而且使產(chǎn)品銷售業(yè)績不斷擴大。另外實行網(wǎng)絡嫁接也可以與自己沒有競爭利害關(guān)系的公司結(jié)盟，充分利用外在資源，開展互惠互利的合作等?！　∪⒅鬏o結(jié)合，產(chǎn)品營銷新舉措：面對當前激烈的市場競爭，企業(yè)應制定一整套產(chǎn)品作戰(zhàn)配合方案，充分挖掘自己產(chǎn)品的市場潛力。安徽金太陽啤酒有限責任公司不僅有“昭泉”系列產(chǎn)品穩(wěn)固老市場，而且有“狂人”系列啤酒作為主打品種，在新市場全面開花。在主推品種里面還有多種不同的定位：“金色狂人”啤酒作為形象產(chǎn)品，“銀色狂人”啤酒作為上量產(chǎn)品，其他產(chǎn)品作為輔助產(chǎn)品，輔助產(chǎn)品必要時也可為主打產(chǎn)品保駕護航成為犧牲產(chǎn)品。這樣，雖然在市場競爭中犧牲了某個產(chǎn)品，但擴大了主打產(chǎn)品的市場份額，主推產(chǎn)品的上量必將為企業(yè)贏得可觀的利潤。　　四、選擇市場制高點進行產(chǎn)品展示：在主推市場選擇重要場合、重要地點讓產(chǎn)品與消費者見面，擴大產(chǎn)品影響面，在這些地方展現(xiàn)產(chǎn)品也是最為節(jié)約、效果頗好的一種廣告方法。安徽金太陽啤酒有限責任公司不僅自己組織了產(chǎn)品質(zhì)量鑒定會、新產(chǎn)品展示會、新產(chǎn)品上市發(fā)布會等，還多次參加全國或省級主辦的名特優(yōu)產(chǎn)品博覽會、新產(chǎn)品博覽會等，讓更多的消費者認識和接受這種產(chǎn)品。　　五、開展多樣化的免費品嘗活動：啤酒作為一種飲品，無論在口感、風味，還是色澤、外包裝，都必須得到消費者的認可，產(chǎn)品才有推廣的價值，才有其真正的市場。那么，作為一種新產(chǎn)品如何被消費者接受呢，最好的方法莫過于尋找時機、抓住時機開展多樣化的免費品嘗活動，一方面能夠吸引顧客，一方面也會留住忠實的消費者堅持使用自己的產(chǎn)品。同時免費品嘗也是為本產(chǎn)品大打廣告的最好方式?！　×?、多樣化的禮品促銷與激勵：消費者在日常飲用啤酒的同時能夠得到一份意外的禮品回報或獎勵，也是一件很高興的事。向購買者提供獎勵和回報不僅能夠加深消費者對產(chǎn)品的認知度，還能增強對企業(yè)的好感，最終成為你的忠實消費者。目前有許多企業(yè)都在嘗試用禮品促銷的方式吸引消費者，但更多的促銷禮品不能落到消費者手里，而是流落在代理商手里或者酒店小姐手中。如何規(guī)范禮品促銷是每個企業(yè)迫在眉睫的問題，必須出臺相應的禮品促銷辦法，加大市場監(jiān)管力度，使消費者真正得到實惠。　　七、尋找免費營銷渠道和機會：如今社會上一些活動贊助費用越來越高，回報率也越來越低。企業(yè)的有效營銷出路就是要尋求費用低廉或免費揚名的渠道和機會，如向一些酒類專業(yè)報刊雜志或站點提供企業(yè)簡介、新產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品市場行情動態(tài)等，我相信他們會在合適的時機和適當?shù)奈恢糜枰酝瞥?；另一種方式就是企業(yè)制造某個“事件”（當然是好事件，對企業(yè)有益的事件）或借助某個有關(guān)“事件”制造新聞，以求得在當?shù)孛襟w打免費新聞廣告，如周年大慶、新產(chǎn)品上市、參與政府舉辦的公益活動等?！　“恕⒏矣谑袌鰟?chuàng)新以奇制勝：面對市場敢想敢為敢于創(chuàng)新，超常的思維、超常的做法，會帶來超常的利潤。在啤酒市場營銷中應學著打破千篇一律的做法，借鑒其他行業(yè)的營銷手段，學習國外的營銷經(jīng)驗，運用新奇特的點子，使用別人不曾用的方法決不失為一條邁向成功的捷徑，市場貴在創(chuàng)新，貴在以奇制勝?！　【拧⑻峁嵒莸漠a(chǎn)品和包裝：目前有些啤酒企業(yè)依靠自身實力開發(fā)多品種、高質(zhì)量、精包裝系列產(chǎn)品，企圖以新、奇、特迅速占有市場，但在目前經(jīng)濟不景氣的情況下，這一時尚做法就很難湊效。要知道啤酒的中高檔消費市場僅占啤酒消費的4%，開發(fā)高檔品種不僅要花費相當?shù)馁M用，而且在產(chǎn)品推廣時也會耗資巨大。要相信平凡就是美麗、簡單就是實惠，這對日常生活中精打細算的廣大消費者非常重要?！　∈?、加強業(yè)務溝通強化售后服務：加強廠商間的業(yè)務溝通，強化業(yè)務人員對市場的服務是實現(xiàn)低成本營銷的最佳手段。為商家、消費者做好全方位服務，確保商家與消費者滿意是最直接的、也是最有效的廣告宣傳。商家滿意了，才能在銷售過程中盡力推廣該產(chǎn)品，消費者滿意了，才能持續(xù)地消費該產(chǎn)品，并能夠通過他影響周圍的消費群體，使他們成為忠實的消費者。對商家實行小批量、及時發(fā)貨和周全服務，不但能夠堵死競爭者的路數(shù)，而且能夠及時獲得市場信息，及時應對、及時決策，為企業(yè)搶占市場獲取良機。