【課程大綱】 第一模塊：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)管理人員綜合素質(zhì)修煉篇 第一節(jié)：新形勢(shì)下管理者的挑戰(zhàn)和應(yīng)變  三網(wǎng)融合  移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng) 第二節(jié)：管理者角色定位與能力要求  一名合格的業(yè)務(wù)管理人員的新模型  管理者角色定位（領(lǐng)導(dǎo)者、激勵(lì)者、執(zhí)行者、學(xué)習(xí)者、支持者、強(qiáng)制者） 第三節(jié)：優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理者的能力修煉  時(shí)間管理的秘訣  權(quán)變的授權(quán)技巧  與不同性格的下屬溝通  情景式領(lǐng)導(dǎo)方式訓(xùn)練  提高執(zhí)行力的四十八字真經(jīng) 第四節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)有效激勵(lì)之道  營(yíng)銷(xiāo)人員干勁十足的激勵(lì)十招  管理人員如何做才能達(dá)到最佳激勵(lì)效果  營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核評(píng)定  營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬設(shè)計(jì)方法及適應(yīng)條件 第五節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的五把利劍  銷(xiāo)售目標(biāo)管理  現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理  績(jī)效管理  教練技術(shù) 第二模塊：策劃前奏：客戶(hù)決策“心理黑箱”解讀 第一節(jié)：行為決策理論概述  行為決策的基本概念  行為決策關(guān)鍵理論概述  行為決策理論的應(yīng)用概述 第二節(jié)：行為決策關(guān)鍵理論解析  客戶(hù)心理帳戶(hù)  心理帳戶(hù)中的數(shù)學(xué)四則運(yùn)算  心理帳戶(hù)在實(shí)際工作生活中的具體表現(xiàn)  心理帳戶(hù)案例分析 思考：在哪些情況下，5元不等于5元  客戶(hù)交易偏見(jiàn)  交易偏見(jiàn)之---合算偏見(jiàn)  交易偏見(jiàn)之---比例偏見(jiàn)  交易偏見(jiàn)之---環(huán)境偏見(jiàn)  交易偏見(jiàn)之---效率偏見(jiàn)  交易偏見(jiàn)之---效用偏見(jiàn)  風(fēng)險(xiǎn)決策理論  期望值理論  期望值數(shù)學(xué)模型與算法  風(fēng)險(xiǎn)決策的三大類(lèi)型  風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避傾向解析  沉沒(méi)成本誤區(qū)  沉沒(méi)成本誤區(qū)概述  沉沒(méi)成本對(duì)于客戶(hù)的心理影響分析  陷入成沒(méi)成本誤區(qū)的原因解析  聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估  聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估特性分析  聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估實(shí)際運(yùn)用  賦予效應(yīng)和語(yǔ)義效應(yīng)  賦予效應(yīng)解析與應(yīng)用  語(yǔ)義效應(yīng)解析與應(yīng)用 分享：海邊老人的智慧 第三節(jié)：客戶(hù)常態(tài)消費(fèi)心理與行為決策的關(guān)系  逆反心理  逆反心理的基本定義  逆反心理類(lèi)型  逆反心理對(duì)客戶(hù)決策的影響  虛榮心理  虛榮心理的基本定義  虛榮心典型表現(xiàn)  虛榮心理對(duì)客戶(hù)決策的影響  饋贈(zèng)心理  饋贈(zèng)心理的基本定義  饋贈(zèng)心理的典型表現(xiàn)  饋贈(zèng)心理對(duì)客戶(hù)決策的影響  從眾心理  從眾心理的基本定義  從眾心理的典型表現(xiàn)  從眾心理對(duì)客戶(hù)決策的影響  恐懼心理  恐懼心理的基本定義  恐懼心理的典型表現(xiàn)  恐懼心理對(duì)客戶(hù)決策的影響 第三模塊：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與推動(dòng)管理實(shí)務(wù) 實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)題一：產(chǎn)品設(shè)計(jì)、套餐設(shè)計(jì)策略  品牌差異分析  三大品牌差異客戶(hù)群定位 案例：立足移動(dòng)目前各品牌套餐營(yíng)銷(xiāo)情況分析  套餐資費(fèi)分析  基于附贈(zèng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)障礙分析  基于套餐對(duì)比的競(jìng)爭(zhēng)力分析  基于忙閑時(shí)的套餐對(duì)比分析  基于通話(huà)資費(fèi)的臨界點(diǎn)分析 案例：一個(gè)水杯，當(dāng)前標(biāo)價(jià)為10元一個(gè)，如何設(shè)定價(jià)值比對(duì)，從而提升該產(chǎn)品的銷(xiāo)量？ 實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)題二：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與實(shí)施策略  營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃工作原理與方法  刻板現(xiàn)象和障礙  情感訴求與共鳴  創(chuàng)新與逆向思維  什么是井蛙效應(yīng)  人文原理與和諧  造勢(shì)技巧的運(yùn)用  基于客戶(hù)心理賬戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略  基于客戶(hù)特征分析的營(yíng)銷(xiāo)策略  基于感知臨界點(diǎn)的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力策略 案例：“共情”因素在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施中運(yùn)用 實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)題三：放號(hào)、新增市場(chǎng)策劃策略  村長(zhǎng)工程——意見(jiàn)領(lǐng)袖營(yíng)銷(xiāo)傳播  農(nóng)村V網(wǎng)價(jià)格比對(duì)，強(qiáng)勢(shì)策略  移動(dòng)終端+農(nóng)村V網(wǎng)捆綁營(yíng)銷(xiāo)策略 實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)題四：專(zhuān)題產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略  案例：校園營(yíng)銷(xiāo)，如何應(yīng)對(duì)對(duì)手大額度回饋活動(dòng)？ 電信：1：4.5優(yōu)惠；聯(lián)通：1：4優(yōu)惠。  案例：集團(tuán)彩鈴橫向拓展  案例：來(lái)電提醒統(tǒng)一開(kāi)通  案例：假定區(qū)域內(nèi)有兩家大代理，如何設(shè)定規(guī)則，讓兩家都能規(guī)范經(jīng)營(yíng)？ 實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)題五：營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)氛圍塑造  現(xiàn)場(chǎng)布局原則  客戶(hù)右向移動(dòng)原則  客戶(hù)觸點(diǎn)最大化原則  淡化客戶(hù)等候意識(shí)  拉近客戶(hù)距離原則  黃金空間陳列原則  “協(xié)調(diào)統(tǒng)籌”和“重點(diǎn)突出”相統(tǒng)一原則  區(qū)域主題與宣傳陳列相對(duì)應(yīng)原則  現(xiàn)場(chǎng)布局方法  區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)關(guān)聯(lián)布局  營(yíng)業(yè)廳有效動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)  客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)觸點(diǎn)最廣化  營(yíng)業(yè)廳動(dòng)線(xiàn)觸點(diǎn)顯現(xiàn)化  Pop設(shè)計(jì)——“賣(mài)點(diǎn)廣告”  容易引人注目  容易閱讀  一看便知訴求重點(diǎn)  具有美感  具有統(tǒng)一及調(diào)和感、色彩干凈  有效率 實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)題六：業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)酬金策略 第一節(jié)：酬金發(fā)放的種類(lèi)  計(jì)件酬金  激勵(lì)酬金  特別獎(jiǎng)勵(lì)酬金 第二節(jié)：酬金管理流程優(yōu)化  確定酬金流程優(yōu)化的目標(biāo)  設(shè)定酬金優(yōu)化流程的計(jì)劃  酬金流程優(yōu)化的ESIA原則  清除E——?jiǎng)h除無(wú)附加值的步驟  簡(jiǎn)化S——簡(jiǎn)化所有過(guò)于復(fù)雜的環(huán)節(jié)  整合I——調(diào)整歸并職能，理順流程過(guò)程  自動(dòng)化A——運(yùn)用先進(jìn)的信息技術(shù)加速流程運(yùn)轉(zhuǎn)，提高流程運(yùn)行質(zhì)量