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曾鵬錦:《實戰(zhàn)銷售技巧提升訓練》精華版
2019-01-07 3184
對象
銷售員 銷售主管 銷售經理 總監(jiān)等
目的
1. 認識銷售的本質,樹立正確的銷售心態(tài),激發(fā)銷售的潛能。  2.快速建立信賴感的8大方法。學會與不同類型的客戶進行有效的溝通。  3.學會挖掘客戶的直接需求及潛在需求的能力,掌握發(fā)問的技巧。  4.訓練銷售員如何一步一步引導顧客說“yes”  5.了解和避免錯誤的傾聽行為,學會正確聆聽方法。  6.產品介紹的FABE法則,及價值百萬的產品介紹三大核心步驟。  7.面對顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬能公式  8.成交的注意事項和成交的八大方法。  9.認識到服務的重要性,以及掌握服務客戶的方法。  10.掌握如何開發(fā)高效精準的客戶。
內容

銷售:到底是啥?                    

銷售金句:“銷售就是把話說出去,把錢收回來;銷售就是把我的思想放進你的腦袋,把你的錢放進我的口袋;銷售就販賣信賴感,顧客不相信你,你講的全是廢話;銷售就是了解并滿足顧客需求的過程;銷售是用‘問’的。銷售就是一步一步引導顧客說‘yes’的過程。銷售就是服務。銷售就是‘學流程,背話術’。銷售到底是什么?本課程將會為您揭曉答案 ----曾鵬錦                              


《實戰(zhàn)銷售技巧提升訓練》精華版

                     主講:曾鵬錦             課程合作熱線:13877104950(同微信) 王婷

一.為什么要做銷售培訓?


    從廣義上來講,無論你從事任何工作,事實上,都是在做銷售,從你出生的那一刻開始,你已經是在做銷售了。嬰兒“哇 哇 哇”的啼哭聲就是在做銷售,應聘工作你是在做銷售;讓領導給你加薪,你是在做銷售;追求另一半,你是在做銷售;領導向員工宣導公司政策是在做銷售;父母讓孩子聽話是在做銷售;我們的國家主席,總理也是在做銷售;可以說,銷售無處不在。。。。。

“銷售”對于任何一家公司來說都至關重要的, 產品再好,堆在倉庫里只能是成本,唯有銷售出去企業(yè)才能產生利潤。一家公司業(yè)績業(yè)績不好,就好像一個人失去了血液,即刻就會失去生命。

專家才是贏家,一家企業(yè)銷售人員的素質和能力,將決定著該公司業(yè)績的好壞,然而, 銷售是一門技能,只有通過專業(yè)的學習與訓練,才能成為銷售高手,但據統計,在銷售領域里,80%的銷售人員都是沒有經過專業(yè)的訓練的,他們每天在得罪客戶,流失客戶,浪費公司資源,實在可惜,所以,對銷售人員進行專業(yè)化的訓練勢在必行。

二.您的銷售,是否有以下情況出現?

1. 對銷售工作缺乏正確的認識,不知道銷售的意義和價值。

2. 怕客戶拒絕,心態(tài)消極,負面的想法太多,自我設限太多,行動力不夠。

3. 不知道如何拓展精準客戶,不會有效開發(fā)客戶。

4. 掌握不了銷售的核心是什么,看似也很忙,但總是業(yè)績不太好?

5. 不會與客戶建立信賴感,兩個人談話總不在一個頻道上,結果不歡而散?

6. 見到客戶不自信,卑躬屈膝,感覺低人一等,很難打開客戶的心?

7. 產品價值塑造不到位,只會講成分,不會講好處,講完了,客戶沒感覺?

8. 客戶分為很多類型,但銷售人員卻不知道如何與不同類型的顧客溝通?

9. 客戶有異議和反對意見,不知道如何化解,只會給客戶爭辯,得罪客戶?

10. 前面的工作都很好,最后成交階段,不敢成交,或不懂成交的方法?

11. 一錘子買賣,不懂得如何做好售后服務,最后導致客戶流失。。。。

    綜上所述,我們發(fā)現,銷售人員的專業(yè)性決定著銷售的業(yè)績,“專家才是贏家”。如果想提升企業(yè)和個人業(yè)績,必須進行專業(yè)的銷售培訓和訓練。


一. 課程會有哪些受益?

1. 認識銷售的本質,樹立正確的銷售心態(tài),激發(fā)銷售的潛能。

2.快速建立信賴感的8大方法。學會與不同類型的客戶進行有效的溝通。

3.學會挖掘客戶的直接需求及潛在需求的能力,掌握發(fā)問的技巧。

4.訓練銷售員如何一步一步引導顧客說“yes”

5.了解和避免錯誤的傾聽行為,學會正確聆聽方法。

6.產品介紹的FABE法則,及價值百萬的產品介紹三大核心步驟。

7.面對顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬能公式

8.成交的注意事項和成交的八大方法。

9.認識到服務的重要性,以及掌握服務客戶的方法。

10.掌握如何開發(fā)高效精準的客戶。

四.授課方式:

實戰(zhàn)授課+案例分享+模擬訓練+課后作業(yè)

五. 授課對象: 銷售員 銷售主管 銷售經理 總監(jiān)等

六.培訓時間:   2天(12小時)


課程大綱


第一部分:正確的銷售心態(tài)及觀念


第一節(jié):認識銷售


1. 什么是銷售?

2. 為什么要做銷售?銷售到底能給我們的人生帶來什么?

3. 銷售是所有成功人士的基本功,任何的成功,都是銷售的成功。

4. 銷售最重要的目的是:成交。

5. 銷售包括:銷售自己和銷售產品。

6. 銷售的四層含義

7. 不愿做銷售的五大誤區(qū)


第二節(jié):銷售心態(tài)


1. 拒絕等于成功,拒絕越多,成功越多。

2. 銷售是幫助客戶,而不是求客戶。

3. 銷售成功的關鍵是熱愛和相信自己的產品。

4. “量大”是任何銷售賺錢的關鍵。

5. 銷售需要持續(xù)不斷地學習,專家才是贏家。

6. 沒有失敗,只是正向成功邁進。

7. 銷售不是打工,你就是老板。


第二部分:正確的銷售流程與步驟


第一步:客戶開發(fā)


客戶開發(fā)的重要性----客戶開發(fā)的成敗,決定著銷售的成?。?

你的目標客戶是哪些人?他們會出現在什么地方?如何找到他們?

成功開發(fā)客戶的原則----“質”和“量”并存。

客戶精準定位----找到你的3A級顧客

意向客戶篩選和過濾3道關?

開發(fā)客戶的12種方法

完整的客戶資料包括哪些信息?

8.  如何管理你的客戶資源?


第二步: 電話預約


打電話應該具備哪些正確的心態(tài)?

打電話的的目的有哪些?

3.打電話前應該做哪些準備?

4.電話中如何引起顧客的興趣?

5.電話開場白的要點及注意事項?

6.電話溝通中意向客戶的判定?

7. 放下電話后應該做什么?

8.電話約訪見面的小技巧?


第三步: 建立信賴


銷售就是販賣信賴感,顧客不相信你,你講的全是廢話。

2.“微笑”是最好的贊美;微笑建立良好的第一印象。

3.“贊美”的6大要點(訓練)

4.“傾聽”建立信任;傾聽的注意事項(錯對分析)

5.  如何與不同類型的顧客溝通。

6. 專業(yè)—專家才是贏家,專業(yè)建立信賴感。

7. “職業(yè)形象”建立信賴感

8. “顧客見證”建立信賴

9. 真誠的關心顧客,站在顧客的角度考慮問題。


第四步: 發(fā)掘需求


銷售成功的關鍵:了解并挖掘顧客的需求。

在沒有激發(fā)起顧客的需求之前,你的產品毫無價值。

3.顧客的兩種需求:直接需求  隱性需求

4.成為銷售高手的特質:會問。

5. 說不如聽,聽不如問,會問的是高手;如何說 聽 問?

6. 問問題三原則:問簡單的問題,問“yes”的問題,問二選一的問題

7. 銷售就是一步一步引導顧客說“yes”的過程。

8. 問問題的3大注意事項(核心中的核心 重點中的重點)

9. 所有的銷售流程就是經過精心的準備與策劃。


第五步: 產品介紹(價值塑造)


1.產品介紹的FABE法則?

2.  產品介紹—如何“說”?說話是讓人采取行動。

3.“7種”說的藝術。

4.激發(fā)顧客興趣的產品介紹方式:“互動+演示”

5.  “櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到,點穴式介紹。

6.把產品了解得無微不至,你就是專家;把產品介紹的無微不至,你就是傻瓜。

7. 顧客購買價值觀分析—顧客類型不同,介紹方式不同。

8. 銷售之道:生客賣禮貌 熟客賣熱情;急客賣時間,慢客賣耐心;有錢賣尊貴,沒錢賣實惠;時髦賣時尚,專業(yè)賣專業(yè);豪客賣仗義,小氣賣利益。


第六步: 異議處理


1.面對顧客的異議和抗拒時,要具備哪些正確的心態(tài)?

3.處理顧客異議的原則: 先處理心情,再處理事情。

4.處理異議的萬能公式:確認+認同+陳述+反問

5.處理異議的5大黃金法則?

6. 處理價格異議的3大方法?

7. 處理顧客異議的常見話術?

8. 顧客說:“太貴了”(錯誤和正確話術分析)

9. 顧客說:“我要考慮一下”(錯誤和正確話術分析)

10.顧客說“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎?”(錯誤和正確話術分析)。。。。


第七步: 快速成交


1.顧客想成交,會有哪些信號表現?

2.成交的關鍵:敢于成交。

3.成交時的注意事項?

4. 成交時肢體語言的魔力?

5. 成交的3個時機?

6. 成交的10種方法?

7. 連環(huán)銷售成交法(增加每一次消費的金額)

8. 成交速度要快。服務是從成交后開始的。


第八步: 感動服務


成交不是銷售的結束,而是銷售的開始。

服務分為:售前服務和售后服務。

份內的服務讓客戶滿意,分外的服務讓客戶感動

4. 滿足客戶的期望讓客戶滿意,超越客戶的期望讓客戶感動。

5.服務客戶的四個流程。

6. 銷售與服務的時間分配:75%時間銷售,25%時間服務。

7. 服務:要追求100%的客戶滿意度。

8. 感動服務的12把小飛刀



注:

  此課程凝聚了曾鵬錦老師19年銷售經驗的總結,及投資近20萬元學習國內外銷售大師精華提煉而成,課程:實戰(zhàn),實戰(zhàn),還是實戰(zhàn)!培訓上百場,無一家客戶不滿意,敬請絕對,放心的采購。

 







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