電話技巧好 客戶別想跑 《電話銷售技巧提升訓練》 -----教練：曾鵬錦 一.【課程背景】 電話銷售作為一種營銷工具被越來越多的公司所采用，它方便，快捷，經(jīng)濟，不僅節(jié)省了大量時間，提高了工作的效率，同時還節(jié)約了銷售的成本！但電話銷售是一種技能，并不是每個人都可以運用得很好，只有經(jīng)過專業(yè)的訓練才能成為電話營銷高手，更好的為公司和自己服務(wù)，賺取更多的業(yè)績和利潤！如何才能提高電話營銷的成功率？如何才能成為電話營銷的高手呢！敬請期待精彩課程！ 二．【培訓目的及收益】 ◆ 樹立正確的銷售觀念 ◆ 掌握標準的銷售流程 ◆ 培養(yǎng)實戰(zhàn)的銷售能力 三．【課程大綱】 第一節(jié)：客戶開發(fā) 1.客戶分析---精準客戶定位，哪些客戶才是你的準客戶！ 2.開發(fā)客戶的原則: “質(zhì)” 和“量”并重!-----如何找到他們? 3 .“數(shù)量”是基礎(chǔ),”質(zhì)量是”關(guān)鍵!---準客戶必備的條件? 4.“量大”是致富的關(guān)鍵!開發(fā)客戶的方法和渠道有哪些？ 5. 如何利用網(wǎng)絡(luò)開發(fā)客戶？ 6. 如何管理你的客戶資源? 第二節(jié): 電話預(yù)約 1．打電話的的目的是什么？ 2．打電話前應(yīng)該做哪些準備？ 3．打電話時正確的心態(tài)和信念是什么？ 4．電話中如何有效溝通？ 5．如何電話預(yù)約成功？ 第三節(jié): 建立信任 1．與顧客建立良好的信賴感是銷售成功的第一步。 2．銷售就是販賣信賴感。 3．用“微笑”建立良好的第一印象。 4．“贊美”的要點（訓練） 5．“傾聽”建立信任；傾聽的注意事項（錯對分析） 6. 同頻率（語速語調(diào) 生理狀態(tài) 語言文字） 7. 良好的準備（自信 客戶背景 資料 行程等等） 8. “專業(yè)”建立信賴 9. “職業(yè)形象”建立信賴 10. “顧客見證”建立信賴 第四節(jié): 發(fā)掘需求 1．銷售成功的關(guān)鍵：了解并挖掘顧客的需求。 2．有需求，才有交易。在沒有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無價值。 3．需求就是顧客現(xiàn)狀與期望之間的差距。 4．需求分為：直接需求和間接需求（或顯性需求--隱形需求） 5．成為銷售高手的特質(zhì)：會問（說不如聽，聽不如問，會問的是高手） 6．發(fā)問找到需求。 7. 問問題三原則：問簡單的問題 問“yes”的問題 問二選一的問題 8. 銷售就是一步一步讓顧客回答“yes”的過程。 9. 問的注意事項：提問之前有前奏 提問之后保持沉默 不要連續(xù)發(fā)問超過2個問題 10. 所有的銷售流程就是經(jīng)過精心的準備與策劃。 第五節(jié): 產(chǎn)品介紹 1．介紹產(chǎn)品的FABE法則？ 2. “說”的藝術(shù)： 強調(diào)好處，利益點；而非產(chǎn)品的成分 3．“7種”說的藝術(shù)。 4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動+演示”（增強顧客的體驗） 5. 產(chǎn)品介紹無需面面俱到，只需針對需求重點刺激 6.把產(chǎn)品了解得無微不至，你就是專家；把產(chǎn)品介紹得無微不至，你就是傻瓜。 7.“櫻桃樹”的故事。 8. 分型顧客類型，不同類型，介紹的方式不同 9. 自我判定型 外界判定行；追求型，逃避型；成本型，質(zhì)量型。 10. 銷售之道：生客賣禮貌 熟客賣熱情；急客賣時間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實惠；時髦賣時尚，專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣仗義，小氣賣利益。 第六節(jié): 異議處理 1．面對顧客的異議，要有好心態(tài)。 2．異議是人的本能；異議就價值塑造不到位的結(jié)果；異議是信任度不夠。 3．處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。 4．處理異議的萬能公式：確認對方問題+認同+專業(yè)陳述+反問 5．處理異議的黃金法則：不要一開始就妥協(xié)；不要輕易許諾，除非你得到某種承諾；如果退讓不可避免，則小步退讓；挖掘?qū)Ψ叫枨?，再次塑造產(chǎn)品價值。 6. 處理價格異議的3個方法：“奔馳車”理論法 ；“沉重代價”法 ；“聲東擊西”法。 7. 如何顧客異議的常見話術(shù)（常見錯誤話術(shù)和正確話術(shù)參考） 8. 顧客說：“太貴了”（錯誤和正確話術(shù)分析） 9. 顧客說：“我要考慮一下”（錯誤和正確話術(shù)分析） 10.顧客說“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？”（錯誤和正確話術(shù)分析）。。。。 第七節(jié): 快速成交 1．顧客有意成交的信號有哪些？ 2．成交的關(guān)鍵：敢于成交。 4．成交時避免與顧客發(fā)生爭執(zhí)。 5.．不要為了成交，給顧客做出無法兌現(xiàn)的承諾。 6. 成交時善于運用肢體語言。（肢體語言的魔力） 7. 成交的三個時機：顧客心情快樂時 介紹完產(chǎn)品時 解除異議后 8. 成交常見的方法：假設(shè)成交法 迂回成交法 少花錢成交法 多賺錢成交法 9. 連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費的金額） 10. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開始的。 四．【授課方式】 精彩授課+實戰(zhàn)案例+模擬訓練+課后作業(yè) 五．【培訓對象】 全體銷售人員 六．【課程大綱】 1天（6小時）