打造連鎖經(jīng)營(yíng)，走低成本擴(kuò)張路子的想法非常好。連鎖經(jīng)營(yíng)的管理模式可以復(fù)制的，這更有利于在連鎖店經(jīng)營(yíng)中找到盈利的觸點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的復(fù)制和倍增。另外，新品開發(fā)的想法也很好，企業(yè)可以利用新增的產(chǎn)品來(lái)加價(jià)。

        企業(yè)家問(wèn)題：

        我經(jīng)營(yíng)的是一家大型面包連鎖店，迄今為止已經(jīng)在各地開立了24家直營(yíng)店，除此之外還在經(jīng)營(yíng)著一家面包加工廠。2009年企業(yè)實(shí)現(xiàn)的銷售額是3 000萬(wàn)，2010年的實(shí)現(xiàn)銷售額是4 000萬(wàn)。2010年企業(yè)實(shí)現(xiàn)的凈利潤(rùn)有400萬(wàn)，股東權(quán)益近2 500萬(wàn)，總資產(chǎn)3 100萬(wàn)。

        我有一位企業(yè)家朋友，經(jīng)營(yíng)著另外一家面包連鎖店。今年年初他找到我，打算以430萬(wàn)的價(jià)格把面包加工廠出讓。該加工廠在2009年實(shí)現(xiàn)的銷售額為1 100萬(wàn)元，凈利潤(rùn)約為77萬(wàn)元，總資產(chǎn)是830萬(wàn)，凈資產(chǎn)430萬(wàn)。

        通過(guò)對(duì)YTT的學(xué)習(xí)，我大概做出了一下計(jì)算，新工廠的股東回報(bào)率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于原有的加工廠收益。因此，我認(rèn)為可以接手，并打算在接手之后，通過(guò)以下四項(xiàng)措施提升企業(yè)利潤(rùn)：

        第一，提高單個(gè)面包的售價(jià)。價(jià)格提升以后，就可以立刻提高企業(yè)的銷售收入，從而直接增加了銷售利潤(rùn)；

        第二，降低經(jīng)營(yíng)的固定費(fèi)用。我準(zhǔn)備把原來(lái)的面包加工工廠盤出去，既能提高我的股東收益，也會(huì)大大減少固定費(fèi)用的支出；

        第三，加強(qiáng)連鎖經(jīng)營(yíng)，走低成本擴(kuò)張的路子，塑造好品牌；

        第四，引進(jìn)較為先進(jìn)的管理模板，提高管理效益。

        不知道我的想法能否行得通，請(qǐng)史老師予以指點(diǎn)。

        史永翔解決之道：

        從這位企業(yè)家的介紹中得知，他的面包店經(jīng)營(yíng)可能正處在行業(yè)的擴(kuò)張時(shí)期。從近幾年的發(fā)展來(lái)看，全國(guó)各處的面包店遍地開花，這是因?yàn)榇蠹叶伎吹搅诉@個(gè)行業(yè)的暴利。因此，接下來(lái)在該行業(yè)內(nèi)可能會(huì)面臨著重新洗牌。

        此類發(fā)展規(guī)律在服務(wù)行業(yè)內(nèi)表現(xiàn)得及為普遍。剛開始行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品的價(jià)格普遍很低，但后來(lái)大家在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，只要在產(chǎn)品上有所創(chuàng)新，利潤(rùn)就會(huì)隨之增長(zhǎng)。而利潤(rùn)一旦出現(xiàn)了膨脹，就一下子吸引更多的企業(yè)蜂擁而入，在面對(duì)各色種類市場(chǎng)的需求就會(huì)開始出現(xiàn)分化。每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，屏蔽新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和如何發(fā)展自己的選擇，就成為了這一階段的難題。

        有一位企業(yè)家朋友原來(lái)是經(jīng)營(yíng)化妝品連鎖店的老板。前不久她打電話給我，跟我說(shuō)不想繼續(xù)做連鎖經(jīng)營(yíng)的買賣了，想開直營(yíng)店。原因就是連鎖店不好管，直營(yíng)店好管。從她的話語(yǔ)中我們可以看出一個(gè)問(wèn)題，她的管理水平已經(jīng)無(wú)法滿足連鎖店新的發(fā)展要求，直營(yíng)店是用權(quán)利在管理，連鎖店是用系統(tǒng)的指導(dǎo)在管理，能不能做到系統(tǒng)化管理對(duì)她來(lái)說(shuō)是個(gè)挑戰(zhàn)。

        同樣是連鎖經(jīng)營(yíng)，新疆有位朋友經(jīng)營(yíng)著一家上島咖啡的連鎖加盟店。他利用上島咖啡的品牌效應(yīng)，設(shè)計(jì)了財(cái)源滾滾的盈利模式，僅用了6個(gè)月就收回了全部成本。他把店開在了烏魯木齊市區(qū)，我們都知道烏魯木齊的消費(fèi)平均水平較低，然而讓我們意想不到的是，他賣出一杯咖啡的定價(jià)要比國(guó)內(nèi)的其他地方高出近60%，專門為那些追求格調(diào)、講究生活的富人們而服務(wù)。同理，吃高價(jià)面包的也是這些講究細(xì)化生活，對(duì)價(jià)格不太計(jì)較的人群。因此，我們要學(xué)會(huì)在市場(chǎng)分化中分解競(jìng)爭(zhēng)壓力，選擇新的產(chǎn)品市場(chǎng)。

        打造連鎖經(jīng)營(yíng)，走低成本擴(kuò)張路子的想法非常好。連鎖經(jīng)營(yíng)的管理模式可以復(fù)制的，這更有利于在連鎖店經(jīng)營(yíng)中找到盈利的觸點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的復(fù)制和倍增。另外，新品開發(fā)的想法也很好，企業(yè)可以利用新增的產(chǎn)品來(lái)加價(jià)。

        當(dāng)產(chǎn)品市場(chǎng)已經(jīng)開始出現(xiàn)分化的勢(shì)頭時(shí)，企業(yè)一定要抓住機(jī)遇，讓產(chǎn)品的定價(jià)往上走，專做高端消費(fèi)的目標(biāo)；或者是往下走，專做銷量的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。千萬(wàn)不要既在價(jià)格上作戰(zhàn)，又在成本上作戰(zhàn)。