本報(bào)產(chǎn)業(yè)版之前推出訂貨會系列報(bào)道之進(jìn)行篇，當(dāng)訂貨會結(jié)束后，經(jīng)銷商歸去，企業(yè)應(yīng)該怎么掃尾呢？記者繼續(xù)采訪資深終端培訓(xùn)講師、訂貨會研究專家郭漢堯，為您講述訂貨會的后續(xù)階段。 策劃方案五大評估 1.找出策劃方案與訂貨會實(shí)際操作之間的差距，明年的訂貨會有哪些是要調(diào)整的，又有哪些是必須避免的。最重要的是評估結(jié)果必須文本保留，以備明年訂貨會查詢。 2.執(zhí)行落實(shí)的會后評估。各個小組的組長將工作總結(jié)，分析訂貨會上出現(xiàn)的問題，并做總結(jié)，爭取明年避免。 3.涉會人員的會后評估?？己私M將考核結(jié)果匯總，針對工作人員的工作態(tài)度和工作職責(zé)完成的程度。結(jié)合會后客戶的評價(jià)，根據(jù)表現(xiàn)優(yōu)劣進(jìn)行獎懲，同時(shí)明年分工以此為考量。 4.細(xì)節(jié)評估。訂貨會各個環(huán)節(jié)的評估，特別是針對經(jīng)銷商的環(huán)節(jié)，比如經(jīng)銷商的疑問是否及時(shí)解答，經(jīng)銷商的接待工作是否完成等。 5.效果評估。效果評估是針對上面四方面評估的綜合，主要體現(xiàn)在：硬指標(biāo)，訂貨量和訂貨會的完成情況；軟指標(biāo)，經(jīng)銷商對品牌的認(rèn)可度。 評估后須跟進(jìn) 訂貨會開完后后續(xù)工作必須及時(shí)跟進(jìn)，郭漢堯認(rèn)為，評估是跟進(jìn)的基礎(chǔ)，先有評估再有跟進(jìn)，如果沒有評估也就無所謂跟進(jìn)。在訂貨會與經(jīng)銷商談好的條件，會后應(yīng)該馬上實(shí)行文本的協(xié)議。訂貨后，必須測算生產(chǎn)能力能否達(dá)到訂貨會的要求。訂貨情況必須完整統(tǒng)計(jì)，配貨的比例應(yīng)充分考慮。 還有，政策需要落實(shí)跟進(jìn)。郭漢堯說，目前晉江企業(yè)一個普遍的問題是與經(jīng)銷商的政策協(xié)議只是停留在口頭，沒有文本協(xié)議確認(rèn)。政策朝令夕改，時(shí)常調(diào)整，是經(jīng)銷商最厭惡的事情，因此要讓他們覺得總公司的政策是誠心誠意的，具有延續(xù)性的。 代理商和經(jīng)銷商的服務(wù)跟進(jìn)，積極兌現(xiàn)承諾?！拔锪?、發(fā)貨是保證經(jīng)銷商貨源的基礎(chǔ)，營銷政策的穩(wěn)定是貨多賣的保證，而品牌落地是保證產(chǎn)品需求加大的前提，對代理商服務(wù)不要讓人家感覺是空頭支票，而是要對整個終端銷售，跟進(jìn)和落實(shí)。 文本總結(jié)并傳承 最后，對訂貨會進(jìn)行總結(jié)。郭漢堯說，評估不同于總結(jié)，評估是找出事情好的方面和不好的方面，而總結(jié)是把好的去偽存真，并傳承下來。郭漢堯認(rèn)為好的策劃應(yīng)該留下來，形成文本；科學(xué)的流程固定起來，為下一年度要用的做準(zhǔn)備。 另外，郭漢堯強(qiáng)調(diào)，所有的總結(jié)都要形成文本，建立檔案。有的企業(yè)主認(rèn)為這么簡單的東西還要形成文本？郭漢堯說，這是誤區(qū)，從策劃到人員到流程，對于企業(yè)，最大的困難就是沒有文本，因?yàn)槿耸抡{(diào)動而無法傳承。