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實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)專(zhuān)家—郭漢堯老師
一,培訓(xùn)即咨詢(xún),新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力(一級(jí))傳統(tǒng)式的銷(xiāo)售跟顧問(wèn)式銷(xiāo)售最大的區(qū)別,就是先建立信任還是后建立信任。顧問(wèn)式銷(xiāo)售最大的特點(diǎn)也就是前提怎么樣建立信任,它的基礎(chǔ)是了解和挖掘客戶的需求,需求是我們銷(xiāo)售的靈魂。顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心內(nèi)容就是發(fā)掘我們客戶需求的技巧,就是最終要把他的需求挖掘出來(lái)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售有三大步驟:第一認(rèn)真的、認(rèn)可式、互動(dòng)性質(zhì)的來(lái)聽(tīng),簡(jiǎn)單的、引導(dǎo)式的問(wèn),暗示我們很聊得來(lái),問(wèn)的目的就是把他的需求弄清楚,找到需求還要跟他進(jìn)行定義,接下來(lái)給出解決方案滿足他的需求,總結(jié)一下就是傾聽(tīng)、發(fā)問(wèn)、說(shuō)服,這三個(gè)內(nèi)容是你中有我, 我中有你,不斷地交替進(jìn)行。區(qū)別于普通的培訓(xùn),郭漢堯老師的培訓(xùn)則把培訓(xùn)作為一個(gè)小型咨詢(xún)來(lái)操刀,培養(yǎng)為新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)力,做有的放矢針對(duì)性的培訓(xùn)是郭漢堯老師歷來(lái)的一個(gè)準(zhǔn)則。他做經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)、終端培訓(xùn)都是融入了戰(zhàn)略高度的,真正做到了站在開(kāi)端看終端。他一直依靠頂天立地,一脈相承的系列培訓(xùn)動(dòng)作實(shí)施咨詢(xún)輔導(dǎo),協(xié)助企業(yè)成長(zhǎng)。在剛才講到的四輪驅(qū)動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié),都凝附著他用培訓(xùn)方式去實(shí)踐品牌落地的信念。從最開(kāi)始在品牌總部打造的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院,到接下來(lái)針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)的“經(jīng)銷(xiāo)商商學(xué)院”,再到終端培訓(xùn)的嚴(yán)格把關(guān),最后到消費(fèi)者拉動(dòng)的細(xì)枝末節(jié),每環(huán)都滲透著郭漢堯老師企業(yè)要頂天立地的理念。
“培訓(xùn)是最好的克隆,理念和智慧傳遞的過(guò)程就是靠培訓(xùn)動(dòng)作來(lái)進(jìn)行傳遞”(小貼士)
二,培訓(xùn)的解決方案(二級(jí))我們今天的營(yíng)銷(xiāo)者,往往已經(jīng)成為解決方案的提供者,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者必須看清問(wèn)題的本質(zhì)。只有對(duì)這一問(wèn)題的清醒認(rèn)識(shí),才有助于我們迅速地?fù)屨几?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目前還有很多搞培訓(xùn)的還是“一課走天下”,無(wú)論培訓(xùn)對(duì)象是什么企業(yè),都講一樣的東西,這門(mén)課似乎就成了瓶萬(wàn)金油,似乎涂哪哪靈。郭漢堯老師的培訓(xùn)則會(huì)針對(duì)客戶需求,量身打造培訓(xùn)產(chǎn)品。他要求客戶先填一張培訓(xùn)需求表。另外培訓(xùn)前郭漢堯老師還會(huì)親自和企業(yè)高層有個(gè)深入的溝通。在此基礎(chǔ)上郭漢堯老師制作針對(duì)性培訓(xùn)大綱,真正把培訓(xùn)當(dāng)咨詢(xún)來(lái)做。這一切都使得郭漢堯老師在培訓(xùn)時(shí)能做到有的放矢。每次企業(yè)聽(tīng)完郭漢堯老師的培訓(xùn)課程,常常會(huì)主動(dòng)請(qǐng)郭漢堯老師來(lái)為企業(yè)做診斷和營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)。并形成了他在訂貨會(huì)培訓(xùn),經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)、終端培訓(xùn)領(lǐng)域居業(yè)界領(lǐng)先的地位,中國(guó)成長(zhǎng)型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)教父的地位因此得以確認(rèn)和鞏固。品牌發(fā)展不同階段有相對(duì)應(yīng)的動(dòng)作,圍繞市場(chǎng)變化,郭漢堯老師有針對(duì)性系列課程,特別是圍繞經(jīng)銷(xiāo)商、終端兩大環(huán)節(jié)。和聽(tīng)過(guò)郭漢堯老師課的經(jīng)銷(xiāo)商交談,終于知道他們?yōu)槭裁茨敲聪矚g他的課。首先就是實(shí)踐性。郭漢堯老師非常強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的動(dòng)作化、實(shí)用性,主張“上午學(xué)下午用,從想法到方法。郭漢堯老師的課程通俗易懂,實(shí)踐性強(qiáng),深受成長(zhǎng)型企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商、終端的歡迎,并且在隨著品牌提升和培訓(xùn)對(duì)象的提升,不斷調(diào)整課程的針對(duì)性。