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實(shí)戰(zhàn)派品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家郭漢堯老師(經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)、訂貨會(huì)培訓(xùn)、店
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郭漢堯:郭漢堯老師:如何區(qū)別對(duì)待不同類(lèi)型的顧客
2016-01-20 38733
當(dāng)一個(gè)顧客進(jìn)入店門(mén)的那一刻,要經(jīng)歷從注意商品——對(duì)商品感興趣——聯(lián)想——欲望——比較評(píng)價(jià)——信心——行動(dòng)——感受這8個(gè)心理上的轉(zhuǎn)變。所謂感受就是對(duì)店鋪的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿(mǎn)意,滿(mǎn)意時(shí)就可以促成交易。 1、區(qū)別對(duì)待不同類(lèi)型的顧客 要迎合不同人群的購(gòu)物風(fēng)格 (1)女性顧客 ①購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有主動(dòng)性。 ②容易產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。 ③追求時(shí)髦,注意外觀。 ④喜歡炫耀,自尊心強(qiáng)。 ⑤挑剔,精打細(xì)算。 (2)男性顧客 ①購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)被動(dòng)。 ②目的明確,迅速果斷。 ③注重商品質(zhì)量實(shí)用性。 ④自尊心強(qiáng),不善于討價(jià)還價(jià)。 ⑤強(qiáng)調(diào)陽(yáng)剛氣質(zhì),喜歡具有明顯男性特征的產(chǎn)品。 (3)青少年顧客 ①追求新穎時(shí)尚。 ②追求個(gè)性化。 ③虛榮心強(qiáng)。 ④沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。 (4)中年顧客 ①講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用 ②對(duì)能改善家庭生活,節(jié)約家務(wù)勞動(dòng)時(shí)間的產(chǎn)品感興趣。 ③多屬于理智購(gòu)買(mǎi)。 (5)老年顧客 ①購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是在追求舒適與方便的心態(tài)下形成的。 ②購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的理性和穩(wěn)定性。 ③自尊心強(qiáng),對(duì)營(yíng)業(yè)員服務(wù)態(tài)度反應(yīng)敏感。 2、區(qū)別對(duì)待不同來(lái)訪目的的顧客 (1)有既定購(gòu)買(mǎi)目的的顧客 他們按照自己的習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi),很少受廣告和他人的影響。通常是有目的的購(gòu)買(mǎi),速度很快,對(duì)新產(chǎn)品態(tài)度冷淡。 (2)目標(biāo)不明確的顧客 這類(lèi)顧客購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)不足,樂(lè)意聽(tīng)從他人的建議,希望得到別人的幫助,對(duì)商品從不挑剔。 (3)來(lái)商店閑逛的顧客 這類(lèi)顧客是為了消磨時(shí)間來(lái)閑逛,只要有耐性,他們通常會(huì)變成購(gòu)買(mǎi)者。 3、區(qū)別對(duì)待不同性格的顧客。 (1)從容不迫型 這類(lèi)顧客做事有條不紊,他會(huì)衡量你說(shuō)的每一句話,對(duì)于這種顧客,一定要跟著他的頻率,盡量從細(xì)節(jié)上入手。 (2)優(yōu)柔寡斷型 這類(lèi)顧客很難自己作決定,一定要有人替他作決定。試著提一些問(wèn)題,以了解他的需要,然后說(shuō)明你的產(chǎn)品可以更好的滿(mǎn)足他的需要。 (3)自我吹噓型 這是一種優(yōu)越感很強(qiáng)的顧客,應(yīng)該給他一定的恭維,以滿(mǎn)足他的虛榮心,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要征詢(xún)他的意見(jiàn)。 (4)豪爽干脆型 這是很有自信的顧客群,他們知道自己要買(mǎi)什么,所以不要給他們太多的解釋。因?yàn)樗麄儾幌矚g別人替他作決定。 (5)喋喋不休型 面對(duì)這樣的顧客,要保持一個(gè)良好的心境,要有耐心,力求找到困擾他的麻煩,并幫他解決。 (6)沉默寡言型。這類(lèi)人很少表達(dá)自己的意見(jiàn)。 (7)吹毛求疵型 這是一種永遠(yuǎn)不會(huì)同意你的說(shuō)法的顧客,對(duì)于這種顧客要強(qiáng)調(diào)商品的質(zhì)量以及服務(wù)。 虛情假意型。這類(lèi)顧客,會(huì)對(duì)你表現(xiàn)得很合作,態(tài)度很友好,但是一說(shuō)到實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題,他就會(huì)說(shuō)不。 (8)冷淡傲慢型 這類(lèi)人給人感覺(jué)很難接近,對(duì)待這類(lèi)顧客,要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候巧妙的恭維他的判斷力和欣賞力。 (9)感情沖動(dòng)性 這類(lèi)顧客喜歡數(shù)據(jù)、事實(shí)、和詳細(xì)的解說(shuō),因此接待這種顧客時(shí)應(yīng)富有條例性,不慌不忙,做出正確結(jié)論,給他們的信息越多越好。文/郭漢堯 作者介紹:郭漢堯老師 是實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家、最具價(jià)值的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)專(zhuān)家、成長(zhǎng)型企業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志社第一營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)專(zhuān)家、資深訂貨會(huì)培訓(xùn)專(zhuān)家、金牌銷(xiāo)售培訓(xùn)師、資深店長(zhǎng)培訓(xùn)專(zhuān)家、實(shí)操型培訓(xùn)講師。系多家成長(zhǎng)型企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn),擔(dān)任品牌企業(yè)、管理咨詢(xún)顧問(wèn)機(jī)構(gòu),品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)職業(yè)經(jīng)理人十三年,擁有豐富的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)任九洲同行品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)領(lǐng)軍人物、漢碩國(guó)際管理學(xué)院MBA特邀教授、上海連碩管理機(jī)構(gòu)高級(jí)講師、深圳聚成華企特約講師、奇安達(dá)品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)•終端管理學(xué)院院長(zhǎng)、貴派企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)•營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)、廈門(mén)博弈管理機(jī)構(gòu)特約專(zhuān)家、南昌一佳名師講堂特邀核心專(zhuān)家、中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師、淘課網(wǎng)簽約講師、聯(lián)商網(wǎng)簽約講師、《贏家大講堂》特聘專(zhuān)家。
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