郭漢堯老師：品牌店鋪商品的陳列技巧 在商品陳列的過(guò)程中，影響展示的兩個(gè)要素是產(chǎn)品本身和銷(xiāo)售人員給客戶(hù)的感覺(jué)及展示技巧。展示過(guò)程是顧客了解與體驗(yàn)商品的價(jià)值的過(guò)程，也是銷(xiāo)售人員訴求產(chǎn)品價(jià)值的最好時(shí)機(jī)，有什么能比客戶(hù)親自操作產(chǎn)品有更直接的感受呢？把顧客帶至商品前，通過(guò)實(shí)物的觀看、操作，讓客戶(hù)充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及給客戶(hù)帶來(lái)的利益，以達(dá)成銷(xiāo)售的目的。變化性的陳列，是店鋪行銷(xiāo)中相當(dāng)重要的一環(huán)，不但店鋪經(jīng)營(yíng)者對(duì)此很重視，具通路行銷(xiāo)概念的供貨廠商也相當(dāng)重視此點(diǎn)，往往會(huì)費(fèi)盡全力以爭(zhēng)取在店鋪中演出變化性陳列的機(jī)會(huì)，可見(jiàn)變化性陳列威力之強(qiáng)大。 1、大陳列 又稱(chēng)為堆箱陳列或山積陳列，在賣(mài)場(chǎng)辟出一個(gè)空間或?qū)⒍思懿鸪?，將單一商品?—3品項(xiàng)的商品作量化陳列，稱(chēng)之為大陳列。進(jìn)行大陳列的訴求有幾種：價(jià)格訴求；季節(jié)性訴求；行事或節(jié)慶的訴求；新上市的訴求；媒體大量宣傳。 2、端架陳列 端架陳列的訴求也和大陳列一樣，使用端架陳列的品項(xiàng)可以多達(dá)5個(gè)品項(xiàng)，但品項(xiàng)與品項(xiàng)間一定要有關(guān)連性，絕對(duì)不可將無(wú)關(guān)連的商品陳列在同一個(gè)端架。此外，最好能有一個(gè)陳列的主題，舉例而言，我們做一個(gè)“烤肉專(zhuān)集”，可以把烤肉醬、醬油、碳火、烤肉網(wǎng)等在同一座端架陳列，但若把奶粉放在此“烤肉專(zhuān)集”里，那就太離譜了，同時(shí)在端架陳列時(shí)，若有五個(gè)品項(xiàng)，可以在其中選一品項(xiàng)作為價(jià)格訴求的犧牲品，其他四個(gè)品項(xiàng)，則不必犧牲，否則這種陳列，對(duì)利益就毫無(wú)貢獻(xiàn)了。 3、關(guān)連陳列 關(guān)連陳列，把不同分類(lèi)，但有互補(bǔ)作用的商品陳列在一起，使顧客在買(mǎi)A品時(shí)也會(huì)順便購(gòu)買(mǎi)B品，例如我們常見(jiàn)超市農(nóng)產(chǎn)部門(mén)的沙拉材料(芹菜、萵苣、紅蘿卜)旁常會(huì)陳列沙拉醬，在畜產(chǎn)部門(mén)的牛排旁，常會(huì)陳列牛排醬，這些皆是典型關(guān)連陳列的例子，關(guān)連陳列可以促進(jìn)賣(mài)場(chǎng)活性，也可以使顧客的平均購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)數(shù)增加，確實(shí)是一個(gè)好的陳列技巧。 4、槽溝陳列(SL0T) 在定方向陳列的連續(xù)貨架中，把幾塊棚板除去，挑選1—2品項(xiàng)，做圓形或半圓形的量感陳列，陳列量是平常的4—5倍，來(lái)吸引顧客的眼光，這種陳列即為槽溝陳列。不過(guò)這種陳列手法雖可使店鋪活性化，但卻不宜在整個(gè)店鋪出現(xiàn)太多，最多不得超過(guò)3個(gè)，如此才能使新上市的商品或高利潤(rùn)的商品產(chǎn)生最好的陳列效果。 5、突出陳列 有時(shí)可以把槽溝陳列，稍為修正——下，不拆除棚板，然后改變一下斜度，就成為突出陳列，或側(cè)邊陳列，也可以用一些籃子，把商品放在籃子里，陳列在相關(guān)商品的旁邊販賣(mài)，這也是突出陳列的一種，突出陳列可吸引顧客的眼光，但在同一店鋪不可同時(shí)采用太多突出陳列，以免將顧客回游的路線弄得不通暢，如此就得不償失了。 6、比較性陳列 比較性陳列是把相同商品，依不同規(guī)格，或不同數(shù)量予以分類(lèi)，然后陳列在一起，供顧客選購(gòu)，這種陳列方式叫做比較性陳列。舉例說(shuō)明，如果一罐易開(kāi)罐咖啡賣(mài)20元，而6罐包在一起只賣(mài)100元，我們把單包裝及6罐裝咖啡陳列在一起，就可以比較出6罐裝咖啡比較便宜，而刺激顧客買(mǎi)6罐裝商品，但要注意我們行銷(xiāo)的目的在賣(mài)6罐裝，所以陳列量上6罐裝的數(shù)量要比較多，而單罐裝數(shù)量應(yīng)比較少；再舉一個(gè)例子，把同一品牌的奶精220Z及160Z陳列在一起，220Z的售價(jià)訂得很接近160Z，那么就可以襯托出220Z價(jià)格的便宜，從而刺激顧客購(gòu)買(mǎi)220Z奶精，達(dá)到販賣(mài)目的。一般而言，比較性陳列都必須經(jīng)過(guò)價(jià)格、包裝、人數(shù)的良好規(guī)劃，才能達(dá)到最大效果。 陳列，不但可發(fā)揮集客力，也可提高營(yíng)業(yè)額，獲得良好利潤(rùn)，但須加以研究，妥善運(yùn)用才能發(fā)揮功效。舉例而言，有時(shí)我們?？吹侥骋簧痰觊T(mén)庭若市，但沒(méi)過(guò)多久竟易手了，任誰(shuí)也不相信這家店會(huì)賠錢(qián)頂讓?zhuān)钊胩接懺颍蜁?huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)是在陳列及管理上出了問(wèn)題，這個(gè)店可能在重要的陳列點(diǎn)皆陳列了很多無(wú)利潤(rùn)的商品，結(jié)果顧客雖多，卻沒(méi)有利益，生存當(dāng)然困難，因此要經(jīng)營(yíng)有限的超市賣(mài)場(chǎng)或店鋪，勢(shì)必得妥善地應(yīng)用陳列技巧，才能創(chuàng)造利潤(rùn)，成為一家經(jīng)營(yíng)良好的商店。 文/郭漢堯