郭漢堯老師指出如何制定完整的銷(xiāo)售計(jì)劃 什么是銷(xiāo)售計(jì)劃？銷(xiāo)售計(jì)劃有哪些種類(lèi)？使用銷(xiāo)售計(jì)劃的目標(biāo)是什么？在制定了目標(biāo)、明確了這些問(wèn)題后，你就可以開(kāi)始撰寫(xiě)計(jì)劃了。然后，你要進(jìn)行狀況分析。狀況分析就是對(duì)與你的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的市場(chǎng)整體情況、行業(yè)情況、企業(yè)內(nèi)部和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的因素進(jìn)行評(píng)價(jià)與分析。最后，你要進(jìn)行SWOT分析，它將幫助你確定你的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，這對(duì)你撰寫(xiě)計(jì)劃是至關(guān)重要的。 （一） 銷(xiāo)售計(jì)劃 銷(xiāo)售計(jì)劃是指用來(lái)指導(dǎo)店鋪在一定時(shí)期內(nèi)進(jìn)行各種銷(xiāo)售活動(dòng)的書(shū)面文件。銷(xiāo)售計(jì)劃本質(zhì)上就是向老板說(shuō)“請(qǐng)相信我，只要這樣干，我們就會(huì)勝利?！敝挥锌吹搅吮厝坏某晒?，老板才真正會(huì)支持你的計(jì)劃。銷(xiāo)售計(jì)劃對(duì)于執(zhí)行者來(lái)說(shuō)，是告訴所有相關(guān)的人應(yīng)當(dāng)怎么做；但對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)，它將是有效的監(jiān)控手段。銷(xiāo)售計(jì)劃按其時(shí)間的長(zhǎng)短可分為：長(zhǎng)期計(jì)劃、中期計(jì)劃和短期計(jì)劃。 1、為什么要制定銷(xiāo)售計(jì)劃 銷(xiāo)售計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的路徑，也是銷(xiāo)售人員每日工作內(nèi)容的指引。一個(gè)有效、可控的銷(xiāo)售計(jì)劃，可以規(guī)范您聯(lián)系現(xiàn)有客戶(hù)和吸引新客戶(hù)的方法，還可以幫助您確定您的目標(biāo)客戶(hù)類(lèi)型，如何聯(lián)系他們，以及如何跟蹤結(jié)果，以便了解什么工作可以提高業(yè)務(wù)。因此，銷(xiāo)售計(jì)劃在整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)中的重要性是不言而喻的。也可以說(shuō)制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售計(jì)劃，是店鋪經(jīng)營(yíng)成功的一半，那么，應(yīng)該如何制定一個(gè)有效的、切實(shí)可行的銷(xiāo)售計(jì)劃，則是店鋪?zhàn)罡哳I(lǐng)導(dǎo)人——店長(zhǎng)的首要職能。 2、銷(xiāo)售計(jì)劃的主要內(nèi)容 成功的銷(xiāo)售計(jì)劃不必非常復(fù)雜或冗長(zhǎng)，但應(yīng)包含足夠的信息來(lái)幫助您建立、指導(dǎo)和協(xié)調(diào)您的營(yíng)銷(xiāo)工作。一份切實(shí)有效的銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容： （1）市場(chǎng)分析 市場(chǎng)分析即專(zhuān)家性總結(jié)，是指店鋪所作決策的指導(dǎo)性綱要。文字要求簡(jiǎn)明扼要，且具有高度的概括性。它主要是對(duì)所經(jīng)營(yíng)的零售店的市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)狀況、消費(fèi)行為特點(diǎn)等的過(guò)往銷(xiāo)售史、現(xiàn)狀以及未來(lái)發(fā)展的高度概括和總結(jié)。 （2）店鋪的銷(xiāo)售目標(biāo) 店鋪的銷(xiāo)售目標(biāo)是指店鋪在一定時(shí)期內(nèi)所要實(shí)現(xiàn)的理想狀況。可以用定性和定量?jī)煞N方式表現(xiàn)。店鋪的銷(xiāo)售目標(biāo)可分為定性目標(biāo)和定量目標(biāo)兩種。 ①定性目標(biāo)：通常是指店鋪的市場(chǎng)形象、店員的服務(wù)質(zhì)量、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位等目標(biāo)。 ②定量目標(biāo)：通常是指店鋪所經(jīng)營(yíng)商品的市場(chǎng)占有率、營(yíng)業(yè)收入的額度、利潤(rùn)、投資回報(bào)率等目標(biāo)。 （3）店鋪的銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃 店鋪的銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃是指為了實(shí)現(xiàn)店鋪既定目標(biāo)而制定的各種可實(shí)施性計(jì)劃，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所制定的具體行動(dòng)步驟和周密的布置，換句話(huà)說(shuō)就是店鋪日常工作的指導(dǎo)書(shū)。 一個(gè)良好的行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)明確的規(guī)定出銷(xiāo)售活動(dòng)的內(nèi)容，主要的負(fù)責(zé)人，活動(dòng)的開(kāi)始和結(jié)束日期，活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算、活動(dòng)的日程安排以及績(jī)效的評(píng)估方法等。 （4）制定銷(xiāo)售計(jì)劃可達(dá)到的效果 ①明確店鋪營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過(guò)銷(xiāo)售計(jì)劃的制定，理清銷(xiāo)售思路，從而為具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售計(jì)劃從主觀(guān)到理性的轉(zhuǎn)變。 ②實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等基礎(chǔ)性營(yíng)銷(xiāo)管理。不僅量化了銷(xiāo)售目標(biāo)，而且還通過(guò)銷(xiāo)售目標(biāo)的合理分解，細(xì)化到每個(gè)人和每一天。 ③整合企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，通過(guò)銷(xiāo)售計(jì)劃，確定新的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。 （5）制定銷(xiāo)售計(jì)劃要遵循的原則 ①銷(xiāo)售計(jì)劃的擬定要貫徹落實(shí)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的整體戰(zhàn)略，具有相對(duì)穩(wěn)定性，同時(shí),根據(jù)市場(chǎng)的變化要具有一定的靈活性。 ②銷(xiāo)售計(jì)劃的擬定一定要從實(shí)際出發(fā)，事先做好市場(chǎng)調(diào)查和產(chǎn)品分析，并著眼于店鋪的未來(lái)發(fā)展。 ③銷(xiāo)售計(jì)劃的擬定要充分考慮到銷(xiāo)售淡季或營(yíng)業(yè)較差時(shí)期的目標(biāo)。 ④計(jì)劃不僅要強(qiáng)調(diào)計(jì)劃的可執(zhí)行性，更應(yīng)強(qiáng)調(diào)計(jì)劃的結(jié)果的可控性。 （6）制定銷(xiāo)售計(jì)劃的步驟 制定銷(xiāo)售計(jì)劃的過(guò)程:收集信息→SWOT分析→設(shè)定目標(biāo)→選擇策略→制定計(jì)劃。 第一步收集信息 收集信息可分為兩步：一方面要收集客觀(guān)信息，包括資料、新聞報(bào)道、業(yè)內(nèi)分析、實(shí)戰(zhàn)案例、公司、市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況等。另一方面要對(duì)收集到的信息進(jìn)行主觀(guān)的思考,與相關(guān)人員的討論座談,或是進(jìn)行相關(guān)的咨詢(xún),并進(jìn)行總結(jié)。方法如下： ①定位產(chǎn)品和服務(wù) 為了制定一個(gè)好的計(jì)劃，請(qǐng)記住營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)P：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、促銷(xiāo)（Promotion）和地方（Place）。銷(xiāo)售的目標(biāo)是以合適的價(jià)格、在合適的時(shí)間和地方將適合的產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)給需要的顧客。開(kāi)始工作的一個(gè)好方法是回答有關(guān)您的店鋪的一些基本問(wèn)題。以下是一般店鋪的通用問(wèn)題。例如： 您的銷(xiāo)售對(duì)象是誰(shuí)？ 某旅行社是專(zhuān)為工作繁忙的專(zhuān)業(yè)人士提供個(gè)人旅行服務(wù)。根據(jù)收集的資料，典型的客戶(hù)是年齡在35至55歲之間，年收入超過(guò)100,000元的家長(zhǎng)。 那些客戶(hù)需要什么服務(wù)？ 它的目標(biāo)市場(chǎng)是帶有小孩的在職夫婦，他們希望有專(zhuān)為家庭定制的旅行計(jì)劃。公司的目標(biāo)是為每個(gè)家庭提供方便、獨(dú)一無(wú)二且輕松愜意的旅行經(jīng)歷。 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么？ 它在適應(yīng)具有各種年齡段孩子的家庭的能力方面具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從綜合風(fēng)情和娛樂(lè)旅行到制訂短期或延長(zhǎng)通知的特殊住宿旅行計(jì)劃，并提供國(guó)內(nèi)或國(guó)際飛行服務(wù)。該旅行社還具有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，作為一個(gè)基于家庭的企業(yè)，與傳統(tǒng)的旅行服務(wù)企業(yè)相比，需要的經(jīng)常性費(fèi)用和開(kāi)辦費(fèi)用較低。 最適合您的企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略是什么？ 研究表明，對(duì)于該旅行社提供的服務(wù)，最有效的廣告工具是本地報(bào)紙上的小幅廣告，如有5,000至40,000名訂閱讀者的社區(qū)周報(bào)。他們還在當(dāng)?shù)貏澊瑘F(tuán)體的時(shí)事通訊上投放廣告，并給較大的企業(yè)發(fā)送小冊(cè)子。 …… ②聽(tīng)取可信賴(lài)的顧問(wèn)們的建議 為了確保您對(duì)自己的企業(yè)有清晰的認(rèn)識(shí)，從您周?chē)娜四抢锸占畔⑹欠浅Ｓ杏玫淖龇?。與可信賴(lài)的朋友、職員、顧問(wèn)和同輩會(huì)面，并聽(tīng)取他們對(duì)以下事項(xiàng)的建議。從他們那里得到關(guān)于店鋪關(guān)鍵問(wèn)題的答案。 您的企業(yè)的銷(xiāo)售對(duì)象是誰(shuí)？ 您的客戶(hù)需要什么？ 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么？ 您應(yīng)何時(shí)執(zhí)行并每隔多久執(zhí)行一次營(yíng)銷(xiāo)工作？ 一年之內(nèi)您的公司應(yīng)達(dá)到什么地位？ ③聽(tīng)取客戶(hù)和潛在客戶(hù)的建議 為了成功地向客戶(hù)促銷(xiāo)，您需要了解他們對(duì)您的產(chǎn)品、定價(jià)、品牌或服務(wù)以及與您的企業(yè)相關(guān)的所有事情有何反應(yīng)。詢(xún)問(wèn)幾個(gè)現(xiàn)有客戶(hù)和潛在客戶(hù)，請(qǐng)他們談?wù)剬?duì)您的企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)、銷(xiāo)售的看法以及對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法?？梢酝ㄟ^(guò)電子郵件、電話(huà)或營(yíng)銷(xiāo)明信片詢(xún)問(wèn)他們，詢(xún)問(wèn)時(shí)，添加一些刺激信息（如折扣或獎(jiǎng)勵(lì)）可以更容易得到反饋。 通過(guò)回答這些有關(guān)您的店鋪的關(guān)鍵問(wèn)題，以及分析客戶(hù)的反饋信息，就可以對(duì)自己所經(jīng)營(yíng)的店鋪有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，在此基礎(chǔ)上就可以開(kāi)始制定計(jì)劃了。 第二步　SWOT分析法。 這是常用的信息分析法。 ①優(yōu)勢(shì)分析(Strenth)：即看到自己的長(zhǎng)項(xiàng)，選擇有效的手段進(jìn)攻市場(chǎng)。 ②劣勢(shì)分析(Weakness):即找到自己的弱點(diǎn)，選擇如何防御并改善，逐漸變成優(yōu)勢(shì)。 ③機(jī)會(huì)分析(Opportunity)：就是選定有的放矢的靶子。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功常常取決于對(duì)機(jī)會(huì)的選擇和把握。 ④威脅分析(Threat)：在市場(chǎng)進(jìn)攻中同時(shí)搞清要在何處布防，才可進(jìn)可攻，退可守。 第三步　目標(biāo)設(shè)定 銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)注意以下六個(gè)方面的問(wèn)題(SMARTC) ①具體性(Specific)。目標(biāo)不可以太籠統(tǒng)，要具體，這樣才有利于管理，才有利于目標(biāo)的達(dá)成。例如：店長(zhǎng)在確定店鋪的銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)不但要有總的目標(biāo)，而且一定要將其細(xì)化到每個(gè)月甚至于每一天。諸如每一個(gè)營(yíng)業(yè)員每天要完成多少？要向多少個(gè)顧客銷(xiāo)售多大的營(yíng)業(yè)額才能完成？某店鋪的店長(zhǎng)，他幾乎每年都會(huì)抱怨計(jì)劃的實(shí)際達(dá)成不理想，所以當(dāng)抱怨多了的時(shí)候就會(huì)得過(guò)且過(guò)的對(duì)自己說(shuō)：完成個(gè)80%就行了。但據(jù)我所知，他是不可能對(duì)自己的業(yè)績(jī)滿(mǎn)意的，可為什么每年的任務(wù)都有偏差呢？計(jì)劃是每年自己和銷(xiāo)售總監(jiān)共同來(lái)確定的啊。主要是他的目標(biāo)過(guò)于籠統(tǒng)，沒(méi)有注意監(jiān)督每日的目標(biāo)完成量，每天差一些，日積月累，自然到年底完不成任務(wù)。他撓頭的問(wèn)題還有：對(duì)月目標(biāo)的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意，忙起來(lái)好像亂成一鍋粥，閑起來(lái)又真的不知道做什幺。這也是由于目標(biāo)確定缺乏具體性造成的。 ②可衡量性(Measurable)。目標(biāo)應(yīng)該量化,用資料說(shuō)話(huà)，這樣才有實(shí)際指導(dǎo)意義，有了具體的數(shù)字就可以很直觀(guān)很明確的知道每天應(yīng)完成的目標(biāo)。 ③可實(shí)現(xiàn)性(Achievable)。目標(biāo)雖然應(yīng)有一定高度,但不能過(guò)于夸張，店長(zhǎng)一定要根據(jù)自己店鋪的客觀(guān)情況，店員的實(shí)際水平以及各種客觀(guān)因素制定銷(xiāo)售目標(biāo)。 ④現(xiàn)實(shí)性（Realistic）。銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)該與實(shí)際銷(xiāo)售工作密切結(jié)合，讓它充分體現(xiàn)在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中。在設(shè)定目標(biāo)時(shí)一定要仔細(xì)分析實(shí)際情況，將那些急需改進(jìn)、直接影響銷(xiāo)售成果的因素首先設(shè)定在目標(biāo)中。 ⑤限時(shí)性（Timebound）。設(shè)立的目標(biāo)一定要有時(shí)間限制，這樣才不會(huì)使目標(biāo)因拖的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)而無(wú)法衡量。而這一點(diǎn)常常被人忽視，一個(gè)沒(méi)有時(shí)間限制的目標(biāo)等于沒(méi)有目標(biāo)。 ⑥一致性(Compatible)。即與總體目標(biāo)一致，區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)要服務(wù)和服從于整體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。 第四步　制定銷(xiāo)售策略 一般要集中在如下幾個(gè)方面: ①銷(xiāo)售能力:主要是銷(xiāo)售組織數(shù)量和質(zhì)量以及客戶(hù)的數(shù)量和質(zhì)量。 ②產(chǎn)品選擇:強(qiáng)勢(shì)規(guī)格產(chǎn)品的選擇，新產(chǎn)品的推廣。 ③價(jià)格策略:選定合適的價(jià)格體系，看是否對(duì)價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格的控制等。 ④促銷(xiāo)策略:配合公司的促銷(xiāo)策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷(xiāo)策略。 ⑤競(jìng)爭(zhēng)策略:應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段等。 第五步　起草計(jì)劃 銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)包括如下內(nèi)容： ①計(jì)劃綱要 簡(jiǎn)要概述店鋪的目標(biāo)和措施等銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容，便于閱讀者使用。即總結(jié)上級(jí)公司對(duì)店鋪未來(lái)銷(xiāo)售狀況的期望以及店鋪將如何達(dá)成使命。 ②組織現(xiàn)狀 包括組織目前的情況、所處市場(chǎng)環(huán)境，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等等。 ③市場(chǎng)分析（SWOT分析） 年度銷(xiāo)售計(jì)劃制定的依據(jù)，是對(duì)過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，通常使用的是SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)的分析，通過(guò)SWOT分析，可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，可以很清晰地知道市場(chǎng)的現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)，產(chǎn)品與渠道的走向等等。 所謂優(yōu)勢(shì)是指店鋪在發(fā)展過(guò)程中的有利因素。例如：店鋪的服務(wù)在同行業(yè)中是一流的，商品的價(jià)格在同類(lèi)產(chǎn)品種較低，商品的質(zhì)量很好，商品的更新速度很快以及商品的展示很有特色等等。 所謂劣勢(shì)是指市場(chǎng)環(huán)境中存在的不利于店鋪發(fā)展的因素。例如：店鋪所處的位置算不上太好，所經(jīng)營(yíng)的商品品牌在同類(lèi)商品中的名氣不是很大等等。 ④店鋪銷(xiāo)售思路的制定 銷(xiāo)售思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷(xiāo)售計(jì)劃的精神綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和靈魂，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸給員工的操作理念。其中包括以下內(nèi)容： 1)樹(shù)立全員銷(xiāo)售觀(guān)念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化”。 2)實(shí)施深度分銷(xiāo)，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)每一個(gè)銷(xiāo)售人員。 3)綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略。 4)在市場(chǎng)操作中，即要堅(jiān)持運(yùn)作差異化的原則，又要體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，一定要充分結(jié)合本店的實(shí)際，不僅內(nèi)容要翔實(shí)、有可操作性，而且還要體現(xiàn)創(chuàng)新精神，這樣才能發(fā)揮很好的指導(dǎo)作用。 ④銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是店鋪進(jìn)行各項(xiàng)決策的基礎(chǔ)。幾乎每個(gè)店鋪的年度報(bào)告都包括對(duì)下一年度的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。就是一個(gè)非常小的店,沒(méi)有什么正規(guī)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)程序，但它的決策仍然是建立在對(duì)未來(lái)的某種預(yù)測(cè)之上的。為什么要進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)？銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是制定銷(xiāo)售計(jì)劃的起點(diǎn)。 從短期看，決策者常常要預(yù)測(cè)現(xiàn)金的回流，以便支付帳單，銷(xiāo)售經(jīng)理要分配銷(xiāo)售定額給銷(xiāo)售人員或區(qū)域主管們，這些都是以銷(xiāo)售預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)的。 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，公司根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)來(lái)確定設(shè)備的購(gòu)置，人員的招聘和培訓(xùn),資金的籌措等問(wèn)題。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是企業(yè)把市場(chǎng)的不確定性轉(zhuǎn)化為自己運(yùn)作的具體目標(biāo)和計(jì)劃的工具。 影響銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的因素很多，如公司的營(yíng)銷(xiāo)策略，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反映，分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)，法律限制，成本和行業(yè)總需求等，任何銷(xiāo)售計(jì)劃都必須反映這些因素的影響。 了解銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的過(guò)程有助于銷(xiāo)售經(jīng)理全面分析銷(xiāo)售預(yù)測(cè)因素,從而得出客觀(guān)合理的預(yù)測(cè)值。 ⑥市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè) 一個(gè)合理準(zhǔn)確的市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)是全部預(yù)測(cè)工作的起點(diǎn)。市場(chǎng)潛力是指一定時(shí)期和地域內(nèi)，某類(lèi)產(chǎn)品最大的銷(xiāo)售量。如果對(duì)市場(chǎng)潛力的預(yù)測(cè)偏差太大的話(huà)，那么隨后的銷(xiāo)售潛力，銷(xiāo)售定額的預(yù)測(cè)都是不可靠的。 許多公司的戰(zhàn)略失誤就源于市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)的失誤。比如，在美國(guó)1980年代早期，電腦行業(yè)預(yù)計(jì)到1987年個(gè)人計(jì)算機(jī)使用會(huì)達(dá)到2700—2800萬(wàn)臺(tái)?；谶@種預(yù)測(cè)，1983—1984年間，有近70種新型計(jì)算機(jī)進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。但到1986年底，僅有1500萬(wàn)臺(tái)的銷(xiāo)量。因此，許多PC制造商不是放棄市場(chǎng)就是破產(chǎn)。 一般來(lái)說(shuō)，不準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)不是因?yàn)槎款A(yù)測(cè)技術(shù)的不可靠，而是由于基本前提的錯(cuò)誤，這種前提是過(guò)去影響需求的環(huán)境因素會(huì)持續(xù)下去，當(dāng)經(jīng)濟(jì)條件發(fā)生變化時(shí)，過(guò)去的趨勢(shì)會(huì)變成很差的預(yù)測(cè)方法。 另一個(gè)常見(jiàn)的錯(cuò)誤是對(duì)替代品的忽視。比如，辦公通信產(chǎn)品的市場(chǎng)需求在于辦公人員的總?cè)藬?shù)和他們的個(gè)體需求。但是，某種辦公系統(tǒng)的市場(chǎng)潛力卻決定于其相對(duì)于替代品的價(jià)格和附加利益。 同樣，一種新產(chǎn)品可能取代以前完全擁有這個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品。如電子計(jì)算機(jī)很快取代了計(jì)算尺和機(jī)械式計(jì)算器。 在銷(xiāo)售預(yù)測(cè)中有些方法可以認(rèn)識(shí)替代品。對(duì)于工業(yè)產(chǎn)品，可以從顧客那里得到替代品的信息，你可以詢(xún)問(wèn)他們可能考慮的替代品或是需求的變化；對(duì)于消費(fèi)產(chǎn)品，不同類(lèi)型的市場(chǎng)調(diào)研有助于發(fā)現(xiàn)消費(fèi)市場(chǎng)的變化。相關(guān)行業(yè)的專(zhuān)家的看法和出版物都有助于發(fā)現(xiàn)潛在的威脅。 ⑦店鋪目標(biāo)的制定 銷(xiāo)售目標(biāo)的制定是一切銷(xiāo)售工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標(biāo)的制定也是銷(xiāo)售計(jì)劃最重要的核心部分。那么，如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)的呢？我們可以遵循以下原則： 1)據(jù)上一年度的銷(xiāo)售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如10%或20%，確定當(dāng)前年度的銷(xiāo)售數(shù)量。 2)銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還要責(zé)任到人，量化到人，細(xì)分到具體工作。 3)權(quán)衡銷(xiāo)售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系。做一個(gè)超級(jí)店長(zhǎng)，具體表現(xiàn)就是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，將商品銷(xiāo)售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次的商品。比如，根據(jù)商品分類(lèi)，將商品結(jié)構(gòu)比例定位在(高價(jià)、形象的利潤(rùn)產(chǎn)品)∶(平價(jià)、微利、上量的產(chǎn)品)∶(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制商品銷(xiāo)量和利潤(rùn)的關(guān)系。 銷(xiāo)售目標(biāo)的確認(rèn)，可以使每一個(gè)人找到?jīng)_刺的對(duì)象，也使其銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。 ⑧營(yíng)銷(xiāo)策略 營(yíng)銷(xiāo)策略是提供實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的有力保障。如：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略、服務(wù)策略等等。 銷(xiāo)售行動(dòng)方案的行動(dòng)具體安排（實(shí)施） 即具體的銷(xiāo)售活動(dòng)程序安排。制定銷(xiāo)售行動(dòng)方案時(shí)，應(yīng)該制定詳細(xì)的具體行動(dòng)方案內(nèi)容程序表，以及每一項(xiàng)程序具體的執(zhí)行細(xì)則，以方便每一步的執(zhí)行和檢查。 ⑨費(fèi)用預(yù)算 銷(xiāo)售計(jì)劃還應(yīng)包括銷(xiāo)售費(fèi)用的各項(xiàng)預(yù)算。即在銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，某人所在的企業(yè)，銷(xiāo)售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬(wàn)；差旅費(fèi)用：300萬(wàn)；管理費(fèi)用：100萬(wàn)；培訓(xùn)、招待以及其它雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元。費(fèi)用占2%。 通過(guò)費(fèi)用預(yù)算，可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源得到合理運(yùn)用，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。在做年度銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，應(yīng)充分利用表格工具，比如，銷(xiāo)售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都可通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使內(nèi)容更加直觀(guān)和易于理解。 第六步：跟蹤和控制系統(tǒng) 銷(xiāo)售店長(zhǎng)制定計(jì)劃最后一個(gè)需要考慮的問(wèn)題是，如何跟蹤和控制以上所有內(nèi)容。這需要建立相應(yīng)的銷(xiāo)售信息系統(tǒng)，并定期回顧以確保該計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。每隔一段時(shí)間復(fù)查您的計(jì)劃可以幫助您確定它是否產(chǎn)生所需要的結(jié)果。是對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行的控制。最常見(jiàn)的辦法是店長(zhǎng)將銷(xiāo)售計(jì)劃規(guī)定的目標(biāo)和預(yù)算按月份或季度分解，匯總上報(bào)，便于上級(jí)進(jìn)行有效的監(jiān)督檢查，同時(shí)有利于督促未完成的部門(mén)和個(gè)人改進(jìn)工作，以確保計(jì)劃的有效實(shí)施。與此同時(shí)還應(yīng)注意市場(chǎng)變化，定期更新計(jì)劃以響應(yīng)變化的市場(chǎng)環(huán)境。文/郭漢堯 作者介紹：郭漢堯老師 是實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家、最具價(jià)值的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)專(zhuān)家、成長(zhǎng)型企業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志社第一營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)專(zhuān)家、資深訂貨會(huì)培訓(xùn)專(zhuān)家、金牌銷(xiāo)售培訓(xùn)師、資深店長(zhǎng)培訓(xùn)專(zhuān)家、實(shí)操型培訓(xùn)講師。系多家成長(zhǎng)型企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，擔(dān)任品牌企業(yè)、管理咨詢(xún)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)職業(yè)經(jīng)理人十三年，擁有豐富的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)任九洲同行品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)領(lǐng)軍人物、漢碩國(guó)際管理學(xué)院MBA特邀教授、上海連碩管理機(jī)構(gòu)高級(jí)講師、深圳聚成華企特約講師、奇安達(dá)品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)•終端管理學(xué)院院長(zhǎng)、貴派電器企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)•營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)、廈門(mén)博弈管理機(jī)構(gòu)特約專(zhuān)家、南昌一佳名師講堂特邀核心專(zhuān)家、中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師、淘課網(wǎng)簽約講師、聯(lián)商網(wǎng)簽約講師、《贏家大講堂》特聘專(zhuān)家。