“是的，這是他常用的手法，狠毒，所以，我想如果他給你回扣你就裝作不知道的收下來(lái)”喬林平靜的說(shuō)道。 “收回扣？不行，不能做這種事情！”陳友堅(jiān)定的說(shuō)道。 “兄弟，我是說(shuō)你先收下來(lái)，然后交給李總，這樣的話(huà)，牛冰就徹底死亡了！”喬林看著陳友堅(jiān)定的說(shuō)道。 “這……這……”陳友支支吾吾的說(shuō)道。 “兄弟，你不要想太多，這是整死牛冰最好的方法，而且，這件事情，就算你抖出來(lái)了，公司也不會(huì)張揚(yáng)的，公司只會(huì)悄悄的處理，而且，公司高層對(duì)你的人格肯定會(huì)有更大的認(rèn)可，你的地位一定會(huì)因此而得到提升！”喬林理性的分析道。 沉默了一會(huì)兒，陳友說(shuō)道：“好的，就這么辦，這叫自作孽不可活?！? “是的，兄弟，這是一個(gè)好機(jī)會(huì)，所以，他要見(jiàn)你，你一定要安排在公司見(jiàn)面，并且對(duì)他要忽冷忽熱，給他琢磨不透的感覺(jué)！”喬林說(shuō)道。 陳友點(diǎn)點(diǎn)頭表示同意。 “好，如果牛冰給回扣的事情被公司捅了出來(lái)，余小芳就肯定不敢給再支持他了，否則，余小芳也脫離不了干系，那這樣的話(huà)，我們的案子就肯定能拿下，這樣，你就可以安心的和云飛兄，研究ERP了，呵呵”喬林繼續(xù)分析。 “是的！”陳友一聽(tīng)說(shuō)和云飛兄研究ERP，他就很興奮。 喝了一口茶，喬林說(shuō)道：“所以，現(xiàn)在給牛冰回個(gè)電話(huà)，說(shuō)手機(jī)剛才沒(méi)電了，問(wèn)他找你什么事情？” 喬林的話(huà)還未落音，牛冰的電話(huà)又來(lái)了，喬林給陳友使了個(gè)臉色，示意他按照我們的思路接電話(huà)，“你好，哪位？”陳友說(shuō)道。 陳友把手機(jī)調(diào)到揚(yáng)聲器狀態(tài)，很清楚的聽(tīng)出他們的對(duì)話(huà)。 “陳工，你好，我是高途軟件公司的牛冰啊？這么晚打攪你，真不好意思？” “哦，對(duì)不起，剛才手機(jī)沒(méi)電了?！? “沒(méi)關(guān)系，怪不得突然斷掉了，呵呵”，牛冰笑的很尷尬很諂媚。 “今天你提的一些問(wèn)題都很專(zhuān)業(yè)，我們真是慚愧啊，讓您見(jiàn)笑了”牛冰說(shuō)道。 ……繞了一些彎子，陳友問(wèn)道：“你找我什么事情？” “呵呵，沒(méi)什么事情，我就是想找個(gè)機(jī)會(huì)咱們出來(lái)聊聊天？” “我不喜歡出去的啊，你到我們公司來(lái)吧?！? “那你看明天可以嗎？” “明天不方便，明天有個(gè)公司來(lái)做演示。” “呵呵，是道天公司吧” “這個(gè)我不方便告訴你，你要方便的話(huà)，后天上午來(lái)吧！”陳友冷冷的說(shuō)道。 “好的”牛冰無(wú)奈的說(shuō)道。 這通電話(huà)聽(tīng)的喬林心里美滋滋的。說(shuō)道：“現(xiàn)在我們?cè)賮?lái)討論兩個(gè)事情”。 喬林看著陳友說(shuō)道：“兄弟，你要告訴云飛，李總對(duì)上這套軟件關(guān)注的重點(diǎn)，同時(shí)，云飛你要告訴陳友，讓陳友問(wèn)哪些問(wèn)題，以便更能彰顯我們的價(jià)值。” 針對(duì)李總、余小芳和林副總關(guān)注的問(wèn)題，以及云飛需要陳友配合提問(wèn)的問(wèn)題，陳友、李偉和云飛進(jìn)行了詳細(xì)的分析與準(zhǔn)備。 “OK，現(xiàn)在是萬(wàn)事俱備，只待明天的決戰(zhàn)……”云飛自信的說(shuō)道。 回到家，已經(jīng)11點(diǎn)了，喬林突然想到兩件事情，立刻拿起電話(huà)打給云飛，“我們也要防止牛冰用其人知道還治其人之身的做法？” “什么意思？” “云飛兄，我們可以想到讓陳友找高途軟件公司軟件的BUG，難道牛冰就不能想到讓余小芳來(lái)找我們軟件的BUG嗎？” “好的，我會(huì)好好準(zhǔn)備一下的，放心我一定能應(yīng)付的。”云飛自信的說(shuō)道。“所以，余小芳咱們要繼續(xù)團(tuán)結(jié)，讓她不要給咱們找麻煩，而且，李總還是讓余小芳打電話(huà)給你，這足見(jiàn)李總對(duì)余小芳的重視程度?！? “是的，云飛兄提醒的是，所以，我們要盡快讓牛冰在道德上栽跟頭，以便讓余小芳對(duì)他徹底絕望，而放棄對(duì)他的支持，這樣我們的把握就大一些！同時(shí)，明天我們要多贊美余小芳，更要多捧陳友，讓他更好的主導(dǎo)這個(gè)項(xiàng)目”。 “嗯，是的！” 掛掉電話(huà)后，喬林給菲娜姐發(fā)個(gè)消息，為了避嫌，他讓菲娜姐找個(gè)理由，不要參加明天下午的產(chǎn)品演示會(huì)。 思前想后，覺(jué)得沒(méi)有什么問(wèn)題了，一看時(shí)間已經(jīng)快到凌晨了，喬林安心的休息，養(yǎng)精蓄銳，備戰(zhàn)明天的決戰(zhàn)。 新的一天又開(kāi)始了，喬林又要開(kāi)始新的戰(zhàn)斗了。 喬林今天春風(fēng)滿(mǎn)面，項(xiàng)目組同事們都來(lái)的很早，立刻召開(kāi)項(xiàng)目小組會(huì)議。 “同志們，從現(xiàn)在開(kāi)始，我們就正式吹起反攻的號(hào)角了，我們可以說(shuō)是萬(wàn)事俱備，直取結(jié)果?！眴塘忠种撇蛔?nèi)心的興奮，說(shuō)話(huà)間盡顯舍我其誰(shuí)的霸氣。 “同志們，恭喜你們，終于天道酬勤！”王總也興奮的祝賀著大家。 話(huà)鋒一轉(zhuǎn)，王總正色道：“但這只是萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步，注意，牛冰也是在這個(gè)狀態(tài)下，被你們翻下馬的，所以，我們一定要多長(zhǎng)一個(gè)心眼！” “所以，今天只是一個(gè)破冰之旅，但卻關(guān)系到我們整個(gè)項(xiàng)目的成敗”喬林說(shuō)道。 喝了一口水，喬林繼續(xù)說(shuō)道“所以，從現(xiàn)在開(kāi)始，云飛你的威力就要充分施展了?！? “沒(méi)問(wèn)題，都已經(jīng)全部準(zhǔn)備就緒?！痹骑w自信滿(mǎn)滿(mǎn)。 “我必須要提醒你們，這段時(shí)間最好不要談價(jià)格，一句話(huà)，只要高途軟件公司能做的價(jià)格，我們肯定能做，但是，我們也不要做低價(jià)，我們現(xiàn)在只做服務(wù)，只談服務(wù)不談價(jià)格，當(dāng)客戶(hù)覺(jué)得離不開(kāi)咱們的時(shí)候，價(jià)格就好談了?！蓖蹩倧?qiáng)調(diào)的說(shuō)道。 “同時(shí)，我們要清楚的知道，這套軟件的真正使用者是誰(shuí)，我們要深刻關(guān)注他們的需求和他們的感受，如果我們要打陣地戰(zhàn)，這些人對(duì)我們的幫助將非常巨大。所以，我們需要深入下去，高中基層全面開(kāi)花，全面攻關(guān)，牛冰的失誤就在于中基層支持的缺乏上，如果他能把陳友和李婷服務(wù)好，哪里還有我們的機(jī)會(huì)??？”王總語(yǔ)重心長(zhǎng)的強(qiáng)調(diào)道。 喬林，云飛，李偉連連點(diǎn)頭稱(chēng)是！ “陣地戰(zhàn)？您的意思是讓我們把項(xiàng)目拖到李總離開(kāi)中國(guó)以后？”喬林確認(rèn)道。 “原先是這樣想的，但是，計(jì)劃趕不上變化快，如果你們和對(duì)手打的很兇，就拖到李總離開(kāi)中國(guó)以后，如果打的不兇，我們就要在李總離開(kāi)中國(guó)之前，將其拿下，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多！” “毛主席教導(dǎo)我們，要團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，特別是余小芳，她的幫忙能力可能不是很大，但是作為李總信任的人，作為公司財(cái)務(wù)總監(jiān)，她的破壞力是相當(dāng)大的。如果她要破壞的話(huà)，我們的價(jià)格會(huì)被壓的很低，而且收款也會(huì)變得非常困難！” “呵呵，太好了，您老人家還有什么要提醒的”喬林帶頭鼓掌。 “沒(méi)有了，還是，那句話(huà)―――我相信你們，祝福你們馬到成功！我等著為你們擺慶功酒?！闭f(shuō)著王總，站起來(lái)讓大家把手放在一起，大喊一聲―――“Yeah！” 王總要瘋狂起來(lái)，那氣勢(shì)可謂天崩地裂，能量超強(qiáng)，喬林就欣賞這樣體內(nèi)蘊(yùn)含巨大能量而表面卻平靜如水的人！ 大約9：30分，喬林，宮云飛，李偉三人以最佳狀態(tài)、最專(zhuān)業(yè)的形象出現(xiàn)在客戶(hù)的會(huì)議室。喬林安排李偉與采購(gòu)部朱經(jīng)理，銷(xiāo)售部陳經(jīng)理訪談，云飛與黃廠長(zhǎng)，余小芳訪談；自己則與李總，林副總以及陳友訪談。 午餐時(shí)間，喬林在征得客戶(hù)同意的情況下，故意安排團(tuán)隊(duì)成員和客戶(hù)在一起在干部食堂用餐，倒不是因?yàn)榭蛻?hù)的飯菜多可口，而是因?yàn)閱塘窒Ｍプ∵@個(gè)機(jī)會(huì)和“群眾”打成一片，因?yàn)椋瑔塘种烂吭黾右淮嗡较陆佑|的機(jī)會(huì)，對(duì)人際關(guān)系的拉近都是很有幫助的。 吃完飯后，哥三人就在客戶(hù)的會(huì)議室，做了一下臨時(shí)討論，把問(wèn)題和注意點(diǎn)做了一個(gè)匯總，針對(duì)這些新問(wèn)題和新要求，云飛重新加工了演示數(shù)據(jù)，以便更能反應(yīng)客戶(hù)的要求。 經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備，13:45，喬林，云飛，李偉一行3人以非常專(zhuān)業(yè)的狀態(tài)在李婷的引領(lǐng)下來(lái)到客戶(hù)的多媒體展示廳，這是一個(gè)裝潢很考究的展示廳，想想牛冰昨天就是在這里栽跟頭的，喬林心里喜不自禁，告誡自己，這將是自己一個(gè)新的起點(diǎn)和騰飛臺(tái)。 客戶(hù)方是由李總，林副總，余小芳，黃廠長(zhǎng)，陳經(jīng)理，朱經(jīng)理還有陳友，以及一些重要的員工代表參加，有超過(guò)15個(gè)人的陣容，且都坐在會(huì)議桌的一邊，而會(huì)議桌的另一邊只有喬林三個(gè)人，從規(guī)模上講確認(rèn)讓人感覺(jué)很壓抑和緊張。 看上去這次他們是汲取了上次的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)動(dòng)各部門(mén)的人來(lái)一起參與了。這樣的陣容完全超過(guò)喬林的想象，所以，剛開(kāi)始的時(shí)候，他顯得相當(dāng)緊張。 緊張也很正常，畢竟前期付出了那么多的努力，才能換來(lái)今天的這樣一次演示，真是非常不容易。 象今天這樣的形式，從專(zhuān)業(yè)上講，叫一對(duì)多演講式銷(xiāo)售，這是一種非常難的銷(xiāo)售場(chǎng)景，不但要求銷(xiāo)售員有很好的專(zhuān)業(yè)能力，還要要求銷(xiāo)售員有很好的演講能力和控場(chǎng)能力。 好在，喬林非常喜歡這樣的場(chǎng)合，同事們稱(chēng)之為“人來(lái)瘋”，也就是說(shuō)，人越多他表現(xiàn)的就越興奮，發(fā)揮的就越好。 …… “大家好，我是道天軟件公司的項(xiàng)目經(jīng)理喬林，很感謝李總，林副總給我們這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，我們非常珍惜，當(dāng)然我們更希望能夠給貴公司帶去我們最大化的價(jià)值。我不希望我能向貴公司推銷(xiāo)什么，我只希望我能幫助貴公司解決一些問(wèn)題，我們的做法是先服務(wù)后銷(xiāo)售。為此，今天上午，我們已經(jīng)與各部門(mén)主管做過(guò)一些溝通，但時(shí)間倉(cāng)促，未能深入，所以等會(huì)還請(qǐng)各位經(jīng)理提出更多的要求和想法。下面，我先把在接下來(lái)3個(gè)小時(shí)里面的溝通流程和各位報(bào)告一下，請(qǐng)李總和林副總修正?！眴塘终f(shuō)道。 1、 對(duì)雙方成員的簡(jiǎn)單介紹 2、 由喬林做公司介紹 3、 貴公司做公司介紹與業(yè)務(wù)流程介紹 4、 由貴公司陳述對(duì)上軟件系統(tǒng)的大致要求 5、 由項(xiàng)目咨詢(xún)顧問(wèn)宮云飛先生做軟件演示 6、 全場(chǎng)互動(dòng)，自由提問(wèn) 李總點(diǎn)頭默許同意。 喬林意會(huì)到李總的意思，他繼續(xù)說(shuō)道：“我們的演示以半小時(shí)作為一個(gè)階段，各位可以在我們演示的過(guò)程中提出問(wèn)題打斷我們，當(dāng)然，我們更希望各位能在我們演示的過(guò)程中，將你們的疑惑先記錄在筆記本上，然后集中起來(lái)解決。當(dāng)這樣的演示完成之后，我希望能夠完整的按照貴公司的流程，模擬一遍真實(shí)數(shù)據(jù)流！” …… 整個(gè)演示過(guò)程，大家溝通的很積極，由于云飛對(duì)他們的相關(guān)問(wèn)題都做了預(yù)先的準(zhǔn)備，所以，他們的提問(wèn)，都被很好的解決了。雖然雙方都有一些觀念和做法上的差異，但是，總體來(lái)看，覺(jué)得這套產(chǎn)品可以繼續(xù)溝通下去。 產(chǎn)品演示結(jié)束后，喬林、云飛、李偉、李總、林副總、陳友以及余小芳留在了會(huì)議室。 “很感謝你們的精彩演示，我們已經(jīng)對(duì)貴公司的軟件以及各位的專(zhuān)業(yè)度做了一個(gè)初步的了解，我想貴公司的這套軟件我們可以繼續(xù)考察，希望你們能夠?qū)ξ覀兞私獾母笍匾恍?。我能感覺(jué)到你們很用心，也很認(rèn)真，這讓我很感動(dòng)，但是，我們還是希望能夠在未來(lái)考察一下，然后，我們?cè)僮鲆粋€(gè)全面的考量?！崩羁偞砜蛻?hù)方做了發(fā)言。 這句話(huà)很值得推敲，可以說(shuō)今天的演示是成功的，但是，“我們還是希望能夠在未來(lái)考察一下”，這句話(huà)有些模糊，到底是繼續(xù)考察高途軟件公司和道天軟件公司呢？還是再考察其他公司呢？ “再次，謝謝李總，林副總能夠給我們公司這樣一個(gè)寶貴的機(jī)會(huì)，我覺(jué)得貴公司的做法和思路非常好，這樣重要的一個(gè)項(xiàng)目，有必要多慎重一下，這對(duì)于降低風(fēng)險(xiǎn)而言是非常有好處的。在我們近3個(gè)小時(shí)的探討中，我覺(jué)得李總的目標(biāo)非常清晰，而林副總對(duì)企業(yè)運(yùn)作流程掌控很到位，余總監(jiān)對(duì)財(cái)務(wù)部分的要求很務(wù)實(shí)，我很有信心貴公司能夠選擇出非常符合貴公司需求的軟件，我們非常愿意全力以赴的配合貴公司的各項(xiàng)要求。”喬林很堅(jiān)定的表態(tài)。 李總和林副總會(huì)意的點(diǎn)點(diǎn)頭。 喬林很清楚，這種項(xiàng)目型銷(xiāo)售不可能得到客戶(hù)買(mǎi)或不買(mǎi)的承諾，但是，必須要在每次溝通之后，都能將銷(xiāo)售進(jìn)程向前做積極的推進(jìn)，這在專(zhuān)業(yè)上講叫做晉級(jí)承諾。 “李總，您看一下一步我應(yīng)該怎樣配合你們的工作？”喬林把皮球踢給李總。 “這個(gè)……我們還需要考察并討論一下，但是，你們可以先做一個(gè)相應(yīng)的方案過(guò)來(lái)，當(dāng)然，你們也可以將自己的軟件和市場(chǎng)上你們認(rèn)為優(yōu)秀的軟件做一個(gè)對(duì)比表放在方案中?！崩羁偦卮鸬?。 喬林已經(jīng)從李總的話(huà)中得出了他的“壞心思”，他希望通過(guò)喬林了解到其他軟件的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以便自己能夠更好的選擇。 喬林很清楚，這個(gè)燙手的問(wèn)題絕對(duì)不能接受，因?yàn)?，如果你?xiě)自己比別人好，李總會(huì)認(rèn)為你在吹牛，而你要寫(xiě)別人比自己好，那無(wú)異于打自己耳光。所以，無(wú)論你做的好不好都是豬八戒照鏡子，里外不是人。但喬林又不好斷然拒絕客戶(hù)，一定要找個(gè)合適的理由讓自己下臺(tái)，也不讓客戶(hù)尷尬。 “好，我們一定會(huì)根據(jù)我們了解的狀況寫(xiě)一份完善的方案呈送給您和林副總，同時(shí)，您的第二個(gè)要求，我想和您商量一下……”喬林停頓了一下，以刺探李總的反應(yīng)。 “好，你說(shuō)?！崩羁偦卮鸬?。 “你希望我能在方案中，加入對(duì)手的分析資料，是嗎？”喬林確認(rèn)道。 “是?！崩羁偦卮鸬?。 這就是喬林的高明之處，他這是借力打力，他希望能夠借助這個(gè)契機(jī)能向客戶(hù)李總表白一下自己的心情和思維方式，以便從格局上抬高自己。 “我很樂(lè)意為您做這個(gè)部分的工作，但是，公司總部不建議做對(duì)手分析，因?yàn)椋覀兊脑瓌t是只研究如何讓自己更專(zhuān)業(yè)，如何更好的為客戶(hù)提供好的服務(wù)。所以……”喬林說(shuō)道說(shuō)了一半就停下來(lái)，用眼睛看著李總，以便了解他的意見(jiàn)。 “好，沒(méi)關(guān)系，不提供也可以……”李總很快領(lǐng)會(huì)并客氣的回答道，很顯然，他更看好喬林和其公司的思維方式。 喬林拿捏李總和林副總的心思，所以，決定再說(shuō)一句抬高自己和公司的話(huà)：“謝謝！我們集團(tuán)總裁說(shuō)過(guò)一句話(huà)，與其研究對(duì)手，不如把這個(gè)心思花在研究客戶(hù)上，多研究如何更好的方便客戶(hù)，如何更好的降低客戶(hù)的成本，所以，在業(yè)內(nèi)，我們一直都顯得務(wù)實(shí)，例如：我們從來(lái)不做廣告，因?yàn)?，我們希望把用在廣告上的錢(qián)花在降低客戶(hù)的采購(gòu)成本上?！? 喬林的這句話(huà)實(shí)在是高，他在很巧妙的暗示李總和林副總，我們的價(jià)格是有優(yōu)勢(shì)的，而且不以降低產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)為代價(jià)，給客戶(hù)以無(wú)限的想象空間。 “很好?！绷指笨偣蝗粲兴?。 “所以，兩位老總，我有個(gè)請(qǐng)求，想征求一下您的意見(jiàn)？”喬林刺探道。 “什么？你說(shuō)?！绷指笨偦卮鸬?。 “我希望在未來(lái)幾天，我們的工程師能夠和貴公司的基層員工―――未來(lái)軟件的使用者，做更多的接觸，以便了解他們的真正困惑，問(wèn)題和想法，為后續(xù)的演示收集更多的素材” 不等李總和林副總的打斷，喬林繼續(xù)說(shuō)道：“這也符合我們先服務(wù)后銷(xiāo)售的理念，我認(rèn)為，這對(duì)我們都很有價(jià)值！” 喬林之所以希望這樣做，一方面，他希望通過(guò)接觸能夠了解更多的信息，另一方面，他更希望能夠通過(guò)頻繁的接觸，增加自己團(tuán)隊(duì)與對(duì)方人員的感情，因?yàn)椋N(xiāo)售是時(shí)間和情感投入的游戲，誰(shuí)能更多的耗費(fèi)客戶(hù)的時(shí)間和情感，誰(shuí)就容易在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。 “哦，我怕會(huì)耽擱你們的時(shí)間，因?yàn)?，我們并未決定要選擇你們！”林副總回答道。 林副總，這樣的回答有兩個(gè)原因，一個(gè)是自己公司不太方便，另一個(gè)是怕耽擱對(duì)方的時(shí)間，而最終未能選擇對(duì)方。 “沒(méi)關(guān)系，如果是你們覺(jué)得不方便的話(huà)，那就算了。作為我們而言，我們很愿意這樣做，即使到最后，你們選擇別的供應(yīng)商，我們也不會(huì)介意”，喬林說(shuō)的很肯定也很有誠(chéng)意。 李總和林副總對(duì)視了一下，形成默契之后，林副總回答道“好，具體我們會(huì)讓陳友和你聯(lián)絡(luò)。”顯然王副總更欣賞陳友！ “是，雖然我們第一和陳經(jīng)理見(jiàn)面，但是，我覺(jué)得在今天的演示中，他所提出的軟件技術(shù)問(wèn)題都很專(zhuān)業(yè)和細(xì)致，這是我在其他公司很少見(jiàn)到的，我想陳經(jīng)理一定能夠從技術(shù)層面很好的為軟件把關(guān)！”喬林故意評(píng)價(jià)道，其目的是抬高陳友的在項(xiàng)目組中的地位，以便讓他更好地掌控這個(gè)項(xiàng)目。 “是”李總回答道，很顯然，通過(guò)上次高途軟件公司的事件之后，李總已經(jīng)意識(shí)到IT部門(mén)在整個(gè)項(xiàng)目中的價(jià)值。 喬林心里暗喜，到此為止，第一次演示，完美的結(jié)束了。 從客戶(hù)處回到公司，已經(jīng)下班了，大家開(kāi)了個(gè)項(xiàng)目總結(jié)會(huì)。 “今天，我們可以說(shuō)是非常順利，云飛的演示很完美，陳友在關(guān)鍵時(shí)刻提出的幾個(gè)問(wèn)題恰到好處，既抬高了自己的價(jià)值也體現(xiàn)了我們的價(jià)值，這也是整個(gè)演示的亮點(diǎn)，余小芳雖然對(duì)我們不斷的懷疑不斷的提問(wèn)，但是，最終還是被云飛兄搞定啊，哈哈……”喬林總結(jié)道。 “呵呵，關(guān)鍵是你后面的幾個(gè)問(wèn)題提的很有水平啊，給人很多思考的空間啊”李偉道。 “是啊，總體來(lái)說(shuō)進(jìn)展很順利！走，咱們?nèi)コ燥埌?，邊吃飯邊聊……”云飛說(shuō)道。 這是一個(gè)值得興奮的夜晚，是勝利的前奏…… 第二天，中午的時(shí)候，陳友打來(lái)電話(huà)：“兄弟，牛冰上套，送了我一本書(shū)，果然如你所料，里面夾著一個(gè)信封，有1000元現(xiàn)金和800元超市購(gòu)物券?！? “兄弟，非常好，你把這件事情馬上捅到李總那邊去，而且最好要等李總和林副總都在場(chǎng)的時(shí)候，這樣牛冰就在劫難逃了?！? “好，一不做二不休，就這樣做吧！”陳友回答道。 “好，晚上，我們老地方見(jiàn)！” “嗯！” 晚上，哥四人又聚在一起，最興奮的不是李偉，也不是云飛和喬林，而是陳友，陳友的報(bào)復(fù)心很強(qiáng)，他很愜意的看著牛冰一步一步的走向自己的布局中…… 這件事情一捅出來(lái)，李總和林副總的臉色鐵青，立刻讓余小芳來(lái)到辦公室，等大家坐下來(lái)后，把1000元現(xiàn)金和800元購(gòu)物券拿出來(lái)了…… 余小芳完全沒(méi)有意會(huì)到是發(fā)生什么事情。 沉默了意會(huì)兒，李總說(shuō)道：“首先我很感謝陳友，我很敬重這樣的人品。” 李總將嚴(yán)厲的目光投向桌子上的1000元現(xiàn)金和800元購(gòu)物券，勃然大怒的說(shuō)道：“這是牛冰送給陳友的好處費(fèi)？” 余小芳，從未見(jiàn)過(guò)李總發(fā)這個(gè)大的火，這才驚醒過(guò)來(lái)，臉色驚慌失措，畢竟牛冰是自己引見(jiàn)過(guò)來(lái)的供應(yīng)商，現(xiàn)在出現(xiàn)這樣的事情，最痛苦的就是余小芳了，為牛冰的行為痛苦，為自己的眼光痛苦，為自己在李總心目中的形象痛苦。 李總并不想思考余小芳是否收過(guò)牛冰的好處費(fèi)，因?yàn)?，她畢竟是自己最信任的人。林副總除了憤怒之外也沒(méi)有說(shuō)更多的話(huà)。 現(xiàn)場(chǎng)氣氛非常尷尬，沉默了一會(huì)兒，李總對(duì)這林副總說(shuō)道，“這是道德底線，觸犯道德紅線的供應(yīng)商，就算產(chǎn)品再好，我們也要將其掃地出門(mén)?！? “是”余小芳堅(jiān)定的回應(yīng)著，以體現(xiàn)自己的清白。 “陳友，快去聯(lián)絡(luò)那個(gè)叫喬林的人，讓他們明天再過(guò)來(lái)，討論軟件，我們要盡快定下來(lái)，在我離開(kāi)中國(guó)之前定下來(lái)，總部那邊催的很著急！” “是”陳友強(qiáng)壓內(nèi)心的興奮回答道。 “首先，我覺(jué)得這個(gè)叫喬林的人是個(gè)做事的人，公司應(yīng)該也是個(gè)務(wù)實(shí)的公司……” “是”李總點(diǎn)點(diǎn)頭。 余小芳尷尬的附和著，她心里不禁為喬林的毅力和能力所折服。 一家歡喜一家愁，喬林的興奮與牛冰的失落……飄蕩蘇州夜晚的上空…… …… …… …… 經(jīng)過(guò)緊張激勵(lì)的演示，考察，談判，喬林項(xiàng)目組，在頂著各方壓力的情況下，拿下了這個(gè)訂單，簽訂合同，作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，喬林自然成為公司的銷(xiāo)售英雄，連大區(qū)總經(jīng)理都打電話(huà)過(guò)來(lái)對(duì)喬林表示祝賀。 今天又是一周新的開(kāi)始，電梯載著喬林精神百倍來(lái)到了三樓辦公室。 “叮咚”，門(mén)開(kāi)了，喬林箭步跨出電梯，聞到煙味，是555煙的味道。 心想，這么早就抽煙的人，肯定是云飛。他向右跨了兩三步，果然是這個(gè)家伙在電梯隔壁的角落吞云吐霧。 “早，哥們”喬林笑瞇瞇神采飛揚(yáng)的朝著云飛打招呼。 “早，來(lái)一顆”云飛邊說(shuō)邊掏了根煙遞到喬林手上。 點(diǎn)著香煙，深吸一口，喬林突然問(wèn)道：“哥們，還記得王總的承諾嗎？” “什么承諾，他的承諾向來(lái)都很謹(jǐn)慎，難道還有什么把柄不成”云飛疑惑的反問(wèn)道。 …… “在嘀咕什么呢？又有什么好消息？還在討論那個(gè)項(xiàng)目嗎？”背后悄悄的傳來(lái)王總的低沉渾厚的聲音。 人逢喜事精神爽，王總好像也年輕了幾歲，穩(wěn)重中讓人看到了壓抑很久的活潑。 “王總，早” “王總，早！哦……哦……，沒(méi)談什么”喬林俏皮的支支吾吾道。 不管喬林多牛，在他的心目中對(duì)王總總是敬畏兼而有之。 “好，我有個(gè)好消息要告訴你們”王總神秘的說(shuō)道，本來(lái)就很小的眼睛笑成一條縫。 “哦，什么好消息？”喬林睜大眼睛表情夸張的問(wèn)道。 王總咳嗽了一下說(shuō)：“呵呵，我請(qǐng)項(xiàng)目組吃飯?！? “算了吧，那怎么好意思呢？讓您破費(fèi)”喬林嬉皮笑臉的故作推辭。 “少來(lái)這一套，剛才你們?cè)趪\嘰咕咕什么，以為我沒(méi)聽(tīng)到啊” “呵呵，王總目光如炬啊” “說(shuō)吧，你們是要吃中餐還是西餐？” “呵呵，王總，您一直說(shuō)我是一只狼，項(xiàng)目組是一群狼，狼吃西餐是不是很尷尬……” 王總推了一下鼻梁上的眼鏡，思付片刻：“好，那就吃川菜吧，夠火辣，符合你的個(gè)性?！? …… 王總自己開(kāi)車(chē)帶著喬林在前面，云飛開(kāi)車(chē)帶著李偉緊隨其后，很快到了酒店，其實(shí)酒店離公司很近，步行也不過(guò)10分鐘時(shí)間，酒店隔壁就是迪歐咖啡，喬林和他的同事們，要是有客戶(hù)來(lái)的話(huà)，都習(xí)慣在這個(gè)咖啡廳里談事情，然后吃個(gè)便餐。 云飛點(diǎn)了根煙看著喬林：“兄弟啊，這個(gè)項(xiàng)目能拿下來(lái)，真是不容易啊，你居功至偉，今晚要多喝幾杯哦，我們都是占你的光啊” 云飛不是很善于開(kāi)玩笑的，除非特別開(kāi)心的事情和日子。 “呵呵，飛哥，別這么說(shuō)，我覺(jué)得這個(gè)項(xiàng)目能順利拿下，你是第一功臣，然后是阿偉，我只是給你們跑跑龍?zhí)椎陌　? “我覺(jué)得，我們要多陪王總喝幾杯，特別是喬林，沒(méi)有王總的支持和鼓勵(lì)，這個(gè)項(xiàng)目我們也不會(huì)拿的這么順利啊”李偉開(kāi)始說(shuō)話(huà)了。 李偉這小子以前挺內(nèi)向的，這段時(shí)間和喬林在一起合作這個(gè)項(xiàng)目，被喬林改變了很多，也能在一些場(chǎng)合說(shuō)一些馬屁話(huà)了。 “是啊，這句話(huà)說(shuō)的好，王總總是在最關(guān)鍵時(shí)刻給我們方向和思路，如果沒(méi)有戰(zhàn)略的成功，就算戰(zhàn)術(shù)再好也是無(wú)濟(jì)于事啊……”喬林拼命的拍王總。 在大家一番互拍馬屁之后，冷菜上齊了。喬林要了一箱冰百威。 清一下嗓子，王總舉起酒杯看著大家說(shuō)道：“這段時(shí)間，在大家的通力配合下，終于把這個(gè)項(xiàng)目從老虎口里奪回來(lái)了，大家都很辛苦，我作為你們的上司和大哥，敬各位一杯，希望再接再厲，取得更大的成績(jī)，實(shí)現(xiàn)人生更大的輝煌”。 四只酒杯碰撞在一起，發(fā)出清脆的聲音，好像是古代慶祝勝利的鑼鼓聲。 大家一飲而盡，冰涼的啤酒挑戰(zhàn)體內(nèi)的溫度，每個(gè)人的臉上寫(xiě)滿(mǎn)了“爽”的感覺(jué)。 大家邊吃邊聊，話(huà)題也都在客戶(hù)，產(chǎn)品，和項(xiàng)目上打轉(zhuǎn)，這可能就是所謂的職業(yè)習(xí)慣吧。 王總突然正色道：“我們一定要好好的研究一下這個(gè)項(xiàng)目，并且要把成功經(jīng)驗(yàn)做推廣。” 喬林從拿了兩根煙，遞了一根給云飛，說(shuō)道“是的，雖然這個(gè)項(xiàng)目拿下來(lái)了，但是，我覺(jué)得我們還有一些地方做的不夠好，我們需要總結(jié)教訓(xùn)” “呲”的一聲，火柴劃著了，云飛點(diǎn)著了煙，深深的吸了一口，正色說(shuō)道：“這個(gè)案例，改變了我對(duì)攻關(guān)客戶(hù)的看法，我很佩服喬林的那股勁，我覺(jué)得喬林用的完全不是銷(xiāo)售技巧，而是真誠(chéng)的想幫助客戶(hù)……” “是，對(duì)此，我也有同感”李偉附和著云飛的話(huà)。 “很好，我也非常同意云飛和李偉的講法，做銷(xiāo)售，靠的就是這股勁”王總顯得格外有精神，銀絲邊框的眼鏡掩蓋不了他內(nèi)心的興奮。轉(zhuǎn)瞬，他的臉沉了下來(lái)，說(shuō)道：“要是咱們公司每個(gè)業(yè)務(wù)員都能向喬林這樣，我這個(gè)總經(jīng)理也好當(dāng)了”。 能看得出，王總現(xiàn)在為人才緊缺而倍感苦悶。 場(chǎng)面顯得有些沉悶。 云飛低著頭若有所思的把煙灰向煙缸里彈，突然抬起頭：“王總，有方法啦！” “哦，什么方法，你有銷(xiāo)售人才介紹嗎？”王總用半信半疑的眼神期待得問(wèn)道。 “人才倒沒(méi)有，不過(guò)，我認(rèn)為，可以讓喬林把他的能力傳授給公司員工啊，別的不說(shuō)，我就覺(jué)得咱們公司的兩個(gè)新員工很有潛質(zhì)”云飛一本正經(jīng)的解釋道。 “你是說(shuō)，魯捷和李靜”王總問(wèn)道。 “是的，我覺(jué)得這兩個(gè)新員工相當(dāng)不錯(cuò)，我陪他們?nèi)グ菰L過(guò)客戶(hù)的，有喬林的影子”，云飛進(jìn)步一步闡述了自己的觀點(diǎn)。 “嗯，很好”王總喝了口茶，將目光轉(zhuǎn)向喬林。 對(duì)于培訓(xùn)，喬林可是沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)的。對(duì)于王總的側(cè)擊，喬林只能用“嘿嘿……”笑的聲音打馬虎眼。 王總不作聲，又喝了一口茶。 沉默是種無(wú)形的壓力，讓喬林說(shuō)話(huà)了，“王總，您真準(zhǔn)備讓我訓(xùn)練他們兩嗎？” 王總深知喬林的性格，故意反問(wèn)：“難道有你辦不成的事情嗎？” “呵呵，我不是這個(gè)意思……”喬林急忙支支吾吾的解釋道。 王總看出了喬林內(nèi)心的真實(shí)意愿，喬林最好為人師了，而且又喜歡做富有挑戰(zhàn)的事情，于是順?biāo)浦鄣恼f(shuō)：“那是什么意思，就這么定了” 沒(méi)等喬林回應(yīng)，李偉接過(guò)王總的話(huà)：“我覺(jué)得這樣很好，說(shuō)不定，你還能成為培訓(xùn)大事呢？呵呵”。 “哈哈，別耍我了，阿偉兄……”喬林不好意思，又滿(mǎn)懷欣喜的回答道。 “我覺(jué)得李偉說(shuō)的非常有道理，我對(duì)你很有信心，你完全有這個(gè)潛質(zhì)，我們公司有一只狼還不夠，我希望你能把我們復(fù)制更多的狼出來(lái)”王總堅(jiān)定的說(shuō)道。 “呵呵，那喬林不成為狼王加內(nèi)特啦”李偉插話(huà)道。 “哈哈，你小子，現(xiàn)在嘴是越來(lái)越貧了，以前怎么沒(méi)有發(fā)現(xiàn)啊”喬林道。 “不是你培訓(xùn)的嘛，這么長(zhǎng)時(shí)間和你日朝夕相處，多少也學(xué)到一點(diǎn)啊”李偉道。 看來(lái)，這小子是非要和我過(guò)不去啊，喬林心理暗暗道。 “是的，這一點(diǎn)我也有感受，我也從你身上學(xué)到很多東西……”云飛也來(lái)湊一把。 “呵呵，既然大家都這么看好你，我覺(jué)得你就不要推辭了，再推辭又不是你的風(fēng)格了，再說(shuō)，這是于公于私都好的一件事情啊，來(lái)我們大家為未來(lái)的培訓(xùn)大師再喝一杯……” 四杯齊碰，撞出的是激情，撞出的是期待。 “好的，謝謝各位的錯(cuò)愛(ài)，那我就恭敬不如從命，趕鴨子上架了，不過(guò)讓得我準(zhǔn)備準(zhǔn)備，下周正式開(kāi)始，好嗎？”喬林半推半就道。 “好的，沒(méi)有問(wèn)題，我們期待你將咱們的兩只小狼帶的嗷嗷叫……”王總正色回答道。 “好，我一定全力以赴，不負(fù)眾望”喬林堅(jiān)定的回答道。 “很好，那你準(zhǔn)備一個(gè)10小時(shí)的內(nèi)容吧，分5次講完，每次兩小時(shí)，為了不影響公司，在下班后進(jìn)行，可以嗎？”王總繼續(xù)要求。 沒(méi)等喬林回答，王總又笑瞇瞇的說(shuō)，“為了給你在訓(xùn)練小狼時(shí)，營(yíng)造一個(gè)更好的環(huán)境，你們就到這隔壁的迪歐咖啡吧，公司報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用！” “這是個(gè)好地方啊，環(huán)境優(yōu)美，有利于溝通，還是王總關(guān)心下屬啊”喬林興奮的說(shuō)道。 哈哈…… 這事就這樣周瑜打黃蓋一個(gè)愿打一個(gè)愿挨，被定下來(lái)了。 喬林難以掩飾臉上的壓力和動(dòng)力，腦筋一轉(zhuǎn)說(shuō)道：“對(duì)了，要不讓這兩個(gè)小狼也過(guò)來(lái)吃個(gè)飯，宣布一下您的決定！” 王總看著喬林說(shuō)道：“很好，那你打電話(huà)，讓他們過(guò)來(lái)” 大約20分鐘，兩個(gè)新兵蛋子，急促的來(lái)到吃飯的包廂，臉上寫(xiě)滿(mǎn)了不解，畢竟這還是王總第一次請(qǐng)他們吃飯，他們不知道是為了什么，所以，興奮中帶著緊張，緊張中帶著期待。 這兩個(gè)銷(xiāo)售員一個(gè)叫魯捷，一個(gè)叫李靜，他們倆都大學(xué)畢業(yè)一年左右，說(shuō)他們是新兵蛋子，其實(shí)他們加入公司已經(jīng)有六個(gè)月了，非常有上進(jìn)心，非常愛(ài)學(xué)習(xí)。 平時(shí)就很崇拜喬林，私底下喬大哥長(zhǎng)喬大哥短，叫的喬林好生開(kāi)心，喬林也傳授過(guò)他們一些技巧，但畢竟是斷章取義，不成系統(tǒng)。 他們倆都是喬林協(xié)助人力資源部招聘回來(lái)的，喬林對(duì)他們兩還算了解，也很看好他們倆。魯捷，這小子，腦子非常靈活，鬼主意很足，就像他的名字一樣，夠敏捷；李靜，別看名字這么安靜，其實(shí)正好相反，她是個(gè)非常有個(gè)性的人，腦子靈活，好動(dòng)，愛(ài)笑，是最明顯的特質(zhì)，家里經(jīng)濟(jì)條件不錯(cuò)，掙2000花4000，為人豪爽，行事大大咧咧，不拘細(xì)節(jié)，被同事們稱(chēng)謂“女中丈夫”，同事們都很喜歡她。 等他倆入座后，王總說(shuō)道：“知道，今晚為什么讓你們過(guò)來(lái)嗎？” 兩人丈二和尚摸不著頭腦，愣了愣：“不知道啊……” “愿意成為喬林一樣的銷(xiāo)售專(zhuān)家嗎？”王總正色問(wèn)道。 “當(dāng)然愿意”，兩人幾乎異口同聲。 “好，從現(xiàn)在開(kāi)始，喬林就是你們的老師，他將將自己的知識(shí)和技能傾囊傳授于你們，希望你們能在不久的將來(lái)，可以撐起一片天空”王總真誠(chéng)的語(yǔ)重心長(zhǎng)的說(shuō)道。 哇塞，聽(tīng)到這個(gè)消息，讓兩個(gè)小家伙激動(dòng)不已，立刻舉起酒杯朝喬林敬酒：“師傅，我們敬您一杯”。 王總在場(chǎng)，讓喬林好生尷尬：“這是王總給你們的機(jī)會(huì)，同時(shí)，能有這個(gè)機(jī)會(huì)，是宮經(jīng)理的提議，和李偉的強(qiáng)烈推薦，所以，你們應(yīng)該先敬王總，然后再敬宮經(jīng)理和李偉啊”。 兩位小家伙好酒量，喝了一圈，意猶未盡。很快他們倆也融入了整個(gè)放松的氛圍，大家把酒言歡，暢想未來(lái)。 …… 雖然，喬林是銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)出生，但是，涉及到培訓(xùn)，他畢竟是大姑娘上轎頭一遭，他回去之后立刻總結(jié)，想了很久，結(jié)合自己的個(gè)性，他決定將培訓(xùn)的主題定為，“虎口奪單”，這也符合這個(gè)項(xiàng)目的背景。 經(jīng)過(guò)五六個(gè)晝夜，馬不停蹄的準(zhǔn)備，培訓(xùn)課件的初稿做好了。 最后一輪的檢查和修繕終于完成，一看時(shí)間已是周一凌晨2點(diǎn)了，喬林刷刷牙，睡覺(jué)了。 雖然昨晚睡的較晚，但喬林的精氣神依然很棒，一到辦公室，喬林就把這個(gè)PPT拿去給王總審閱。 “還可以，不過(guò)有些地方還是要修改的，在革命中改進(jìn)吧，反正又不是正規(guī)的上課，你一定會(huì)做的很好的”王總積極的評(píng)價(jià)道。 很明顯，王總是在給喬林打氣。幫助他成長(zhǎng)，想到這里，喬林不盡感慨，在職業(yè)生涯中遇到這樣一位好的導(dǎo)師，實(shí)在是人生的一大幸福啊。