2009年3月份家具展會即將來臨，家具企業(yè)的“商務活動”也就成為了家具企業(yè)能否實現(xiàn)招商加盟、訂貨的“重頭戲”。隨著家具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，中國家具企業(yè)在經(jīng)受國內(nèi)外市場的各種考驗與金融危機的同時，逐漸變得成熟、理性起來。眾所周知，家具產(chǎn)品在流通渠道中的主導要素為企業(yè)、分銷商與消費者。在此基礎上，家具企業(yè)之所以能迅速發(fā)展，本身就離不開這些分銷商（即企業(yè)的加盟商）的積極支持與作用力。在市場競爭白熱化的微利時代我們高喊“終端為王”，那么，我們家具企業(yè)又是如何在展會過程中充分調(diào)動我們的加盟商這個重要而又積極的因素，來幫助自己的企業(yè)參與市場競爭與獲得該資源份額的呢？ 合作雙贏與多贏，已經(jīng)是我們再也熟悉不過的詞語了；品牌、文化與服務，仍然是我們家具企業(yè)持續(xù)發(fā)展所追求的主題。每年3月份、8～9月份的家具展會，更是我們家具企業(yè)捕捉商機（經(jīng)銷商）的好時機。為了能夠獲得更多的訂單與加盟商，家具企業(yè)不惜重金聘請那些包裝出來的名家快嘴們游說、洗腦、說服。結(jié)果加盟一年半載，商家還是易主。為什么會這樣呢？ 因為培訓人員不懂家具行業(yè)、因為沒有家具業(yè)資深經(jīng)營管理的系統(tǒng)閱歷，使得培訓最終變?yōu)榭罩袠情w；因為機構(gòu)服務不專業(yè)、沒有后續(xù)的持續(xù)跟進服務，所以培訓后不了了之而加盟商又缺乏專業(yè)知識、能力與工具支持，面對市場殘酷的競爭現(xiàn)實，只能望洋興嘆……！ 不論孰是孰非，留下的卻是雙方合作的傷痕。所謂的廠商“雙贏合作”，最終還是難以達到真正意義上的雙贏（當然，更多的廠商還不明白雙贏的本質(zhì)是什么，只會一味跟風、凡事都雙贏）。因此，我們不得不反思：“展會招商在即，家具企業(yè)如何通過培訓實現(xiàn)招商加盟？！” 中國家具業(yè)著名實戰(zhàn)專家、成都逸馬家具顧問公司首席顧問郭勇軍老師在國內(nèi)家具業(yè)擔任近15年企業(yè)的高層經(jīng)營管理工作，通過親身經(jīng)歷與從事家具企業(yè)管理咨詢及培訓等多方面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)了其中的原由： 1、廣撒網(wǎng)、白貓黑貓一把抓：不管企業(yè)各種定位與狀況如何，以及區(qū)域市場、商家資源能力是否對稱，想方設法邀請過來。 2、多洗腦、忽悠一個算一個：只要培訓老師費用便宜、能說會道，不管質(zhì)量與否還是海闊天空，能夠忽悠到加盟商加盟，就是好的培訓。 3、賣貨為宗旨、商業(yè)認知不夠：以為給商家產(chǎn)品與政策后，能否賺錢、是否在一個區(qū)域形成品牌輻射能力與長期廠商贏利，是加盟商自己的能力與事情。 4、專業(yè)能力欠缺、商業(yè)運作看對手：贏利模式、經(jīng)營策略、品牌推廣、店面運營、市場拓展、渠道建設及終端維護等，實實在在的“管理輸出”做得還不夠甚至空白；市場運作看競爭對手后摹仿經(jīng)營。 家具企業(yè)都清楚：加盟商之所以加盟你的企業(yè)，首先考慮的是你的產(chǎn)品能給他帶來多少利潤（商業(yè)贏利模式），其次是跟著你企業(yè)有沒有發(fā)展前景（運營管理與發(fā)展）。而帶來多少利潤、有沒有錢賺，這是一筆可以算得清楚的帳；至于跟著你廠家有沒有發(fā)展，則難以計算或量化的。那么，你的企業(yè)“行為指標”就是商家關心的重點了！所以，國內(nèi)很多家具企業(yè)每次的招商訂貨會、年會或商務論壇變成了表面功夫：豪華酒店與招待作“外衣”，以展示企業(yè)經(jīng)濟實力、忽視品牌支持與服務能力；或者有的企業(yè)招商訂貨會變成了名副其實的“批斗會”，更不用說什么老的商家能夠積極訂貨、擴大經(jīng)營或商業(yè)發(fā)展了！ 因此，家具企業(yè)是否擺正姿態(tài)、抱著負責任的積極態(tài)度、真正關心加盟商，解決加盟商目前門店日常經(jīng)營中存在的實際問題、真正幫助你的加盟實現(xiàn)持續(xù)贏利，就成了你訂貨會或商務論壇成功與否的重要依據(jù)。因為，在訂貨會或商務論壇上用洗腦的培訓方式來說服商家，已經(jīng)成為訂貨會或商務論壇培訓的歷史了；那些脫離實際、沒有行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗與實效、不能解決實際問題的培訓或洗腦方式對加盟商而言，已經(jīng)產(chǎn)生了“抗體”甚至厭惡情緒。不但得不到預期的加盟訂貨效果，反而招致新老加盟商的“非議”。 通過郭勇軍老師親身為成都某家具公司招商訂貨會（暨商務論壇）的培訓案例中，得到了真實的驗證：與會98位新老加盟商家通過培訓招商，現(xiàn)場收到加盟金52萬元；成功實現(xiàn)加盟并開新店的54家；所有商家全部訂貨的可喜效果。究其原因何在？答案是：企業(yè)只要抱著負責任的積極態(tài)度、真正關心加盟商，解決加盟商目前門店日常經(jīng)營中存在的實際問題、真正幫助你的加盟商實現(xiàn)突破并獲得持續(xù)贏利，就能取得良好的“雙贏加盟與訂貨實效”。那些真正關心加盟商、幫助加盟商實現(xiàn)持續(xù)贏利與成長的企業(yè)，你就會贏得“長久合作、實現(xiàn)雙贏”的可能；靠機會與運氣、洗腦與酒肉交易換得一時之利的企業(yè)，也必將在今年家具行業(yè)的商業(yè)洗牌中，被商家與市場所無情的淘汰而慢慢地消亡…… 因此，在家具展會來臨之際、解決目前家具業(yè)中普遍存在的招商培訓共性問題同時，本文體現(xiàn)了真實性與實用性，具有一定的應用與推廣價值。 8月20日的上午，成都逸馬家具顧問公司培訓部電話鈴聲驟響：“我們公司這次參加了成都家具展會，準備不太充分。以前我們都是請學院派的教授或非行業(yè)的老師來講課，結(jié)果得不到商家的認可與效果。這次經(jīng)過公司高層慎重考慮，我們決定請具有家具行業(yè)豐富的實戰(zhàn)專家，來給我們做這次招商訂貨會（經(jīng)銷商培訓）。我們的具體需求，請您過來商談一下”。對方是成都市XX家具公司營銷總經(jīng)理。 按照成都逸馬家具顧問公司的管理咨詢與培訓慣例，一般都要對企業(yè)培訓需求與目的，進行深入分析與研究。我們會通過調(diào)研并找出問題的根源與差距，然后針對實際問題與具體狀況，找到解決商家問題的思路并提供系統(tǒng)的商業(yè)經(jīng)營方法與可操性的工具。這樣便于受訓者易學、易懂，輕松掌握并運用、達到一定的培訓效果。 但是，通常國內(nèi)家具企業(yè)招商訂貨會或商務論壇的做法，都是找收費比較便宜的“洗腦”機構(gòu)來幫助企業(yè)游說、說服加盟商加盟或訂貨，顧頭不顧腚是家具業(yè)普遍存在的現(xiàn)象（家具企業(yè)指標設在加盟數(shù)量上，而能否長期經(jīng)營與贏利則無質(zhì)量標準），為什么該公司選擇成都逸馬家具顧問公司、收費比較昂貴的專家來講課呢？！帶著疑惑，成都逸馬家具顧問公司培訓部負責人快速趕到該家具公司老總的辦公室。 一、 家具廠家困惑：如何通過培訓贏得商家的加盟與訂貨？ 在與該家具公司營銷總經(jīng)理的溝通中，我們方才得知真正的原由：眾所周知，家具產(chǎn)品在流通渠道中的主導要素為企業(yè)、分銷商與消費者。在此基礎上，家具企業(yè)之所以能迅速發(fā)展，本身就離不開這些分銷商（即企業(yè)的加盟商）的積極支持與作用力。在市場競爭白熱化的微利時代我們高喊“終端為王”，那么，我們家具企業(yè)又是如何調(diào)動加盟商這個重要而又積極的因素，來幫助企業(yè)獲得更多的市場競爭份額的呢？ 該公司老總說：國內(nèi)家具企業(yè)在招商、訂貨或商務年會中，家具廠家通常的培訓做法都有幾種方式： 第一：一味追求‘洗腦’式的培訓師做煽動性的演講，激發(fā)加盟商的加盟熱情或以優(yōu)惠政策刺激現(xiàn)場訂貨。但通過我們公司多年的總結(jié)發(fā)現(xiàn)，這只是一時沖動的表面現(xiàn)象，商家往往加盟了三個月或半年后，專賣店還是死掉。 第二：利用‘柔化心理’搞觀光旅游、套情感拉業(yè)務等等，表現(xiàn)各異。這些玩大手筆的方法，終究被加盟商看穿；羊毛出在羊身上，是廠商心照不宣的事情。哪個企業(yè)真正在當事業(yè)做、能否讓加盟商賺到錢，加盟商能看得清清楚楚。 該家具公司老總談到：“廠商之間的合作，實質(zhì)上是一種資源的共享與科學利用、利潤雙贏與合理分配的合作。我們公司通過近幾年的廠商合作與發(fā)展，從實踐中得到了一個重要的結(jié)論，那就是：你對加盟商負責、加盟商就對你負責；你真正關心加盟商，加盟商就關心你；你能及時解決加盟商的問題，加盟商就誠心的與你共渡難關；你能幫助他實現(xiàn)持續(xù)贏利，他就會和你長久合作。一切都要為商家考慮并付諸行動，才能贏得商家的理解與支持。通過廠商默契配合、協(xié)同作戰(zhàn)，最終才能贏得市場”！多么簡單而樸實的結(jié)論！ 作為家具企業(yè)，誰都知道要竭力爭取到更好更多具有經(jīng)營思想與市場網(wǎng)絡及資金實力的加盟商，來幫助自己拓展市場、建設渠道與維護終端。但我們都知道：加盟商的資源畢竟是有限的。廠家要想在終端獲得市場并提高網(wǎng)絡質(zhì)量，應得益于加盟商的配合與協(xié)作管理。因為國內(nèi)除了純商業(yè)性的家具企業(yè)外，沒有一家制造型家具企業(yè)是完全依靠自己直營來控制終端的。家具制造業(yè)只有加強對加盟商的“管理輸入”，才能贏得在渠道上的通力合作與協(xié)同作戰(zhàn)、共同掌控終端，才能得到品牌與服務在終端的“統(tǒng)一輸出”，贏得市場的持久競爭與消費者的青睞。 每年的家具展銷會，實實在在成為了廠家爭奪商家資源、商家表演“跳槽秀”的最好時機！如是廠家將上演“洗腦工程”，竭力說服加盟商加盟不鬧“離婚秀”；如是廠家便想方設法高薪挖有客源關系的業(yè)務精英（企業(yè)的終端控制者），使得原商家跟隨終端的控制者一并易主……！ 因此，面對家具業(yè)每屆展會中的商家資源之爭，足以讓家具制造業(yè)煞費苦心、花樣百出。有的家具企業(yè)雖然暫時贏得了加盟商的加盟，但又將面臨著實際操作上的資源配置、各項政策支持、品牌推廣、渠道利益分配等協(xié)同作戰(zhàn)的諸多困惑。 二、 解決實際問題的招商培訓，必將替代一味的“洗腦” 家具制造業(yè)都清楚：加盟商之所以加盟你的企業(yè)，首先考慮的是你的產(chǎn)品能給他帶來多少利潤，其次就是跟著你廠家有沒有發(fā)展前景或不斷成長。而帶來多少利潤、有沒有錢賺這是一筆可以算得清楚的帳；至于跟著你廠家有沒有成長、發(fā)展，則難以一時計算或量化的。那么，家具制造業(yè)具體表現(xiàn)的“各項行為指標”，就是商家關注的重點了。所以，國內(nèi)很多家具企業(yè)每次的招商訂貨會、年會或商務論壇變成了名副其實的“批斗會”；商家不跳槽就是企業(yè)的萬幸，更不用說什么老的商家能夠積極訂貨或擴大經(jīng)營了！因此，家具制造業(yè)能否擺正姿態(tài)、抱著負責任的積極態(tài)度、真正關心加盟商，解決加盟商目前門店日常經(jīng)營中存在的實際問題、幫助加盟實現(xiàn)持續(xù)贏利，就成了廠家訂貨會或商務論壇成功與否的重要依據(jù)。因為，在招商訂貨會或商務論壇上用“洗腦”的方式來培訓、說服商家，已經(jīng)成為訂貨會或商務論壇培訓的歷史了；那些脫離實際、沒有行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗與實效的，不能解決實際問題的培訓或洗腦方式對加盟商而言已經(jīng)看透了，產(chǎn)生“抗體”甚至厭惡情緒！ 經(jīng)過不謀而合的溝通后我們決定：“拋棄華而不實的空洞理論與激情一時的洗腦灌輸，企業(yè)勇敢地正視廠商存在的問題而解決問題，幫助加盟商找出解決問題的方法與工具、實現(xiàn)持續(xù)贏利”，就是本次給商家最好的禮物！因此該公司招商訂貨會，成為第一天重要的“奏章”——一場實實在在、主動而系統(tǒng)解決商家問題的“培訓盛會”！ 本次招商論壇由中國家具業(yè)著名實戰(zhàn)專家、成都逸馬家具顧問公司首席顧問郭勇軍老師主講《贏在應變——持續(xù)贏利的家具專賣店突破之道》。論壇演講中，郭勇軍老師并不回避家具廠商的利害關系與實際合作中存在的尖銳問題，這有悖于諸多家具企業(yè)常規(guī)的“洗腦灌輸”。針對家具商家們所面臨的種種經(jīng)營困惑，郭勇軍老師從“困惑——出路分析篇”中幫助商家找到困惑的真正根源，并對困惑中如何尋找出路進行了充分的分析與淺顯易懂的詳細說明。既然家具加盟商存在了種種困惑，那么如何突破、尋求生機呢？在“突破——贏在應變篇”中，郭勇軍老師對家具行業(yè)、家具企業(yè)及家具加盟商三者互為變化關系分別進行闡述，同時對該家具公司即將推出的“加盟商1+N盈利模式”進行了正反兩方面的研究論證并予以嚴謹評析。面對殘酷的競爭現(xiàn)實，郭勇軍老師就如何運用該營銷模式進行多贏合作、如何做好銷售網(wǎng)絡終端掌控、如何增加產(chǎn)品收益、如何改變坐商與行商關系、如何有效進行市場開發(fā)與渠道建設、如何突破性的獲得發(fā)展并能達到商家的持續(xù)贏利等核心問題，進行了一一講解。最后，在“家具專賣店——經(jīng)營管理篇”中，郭勇軍老師重點對家具專賣門店的經(jīng)營定位與差異、如何做好家具門店的管理、流程方法及工具、家具店面營銷與非店面營銷等具體實戰(zhàn)問題，通過在家具業(yè)10多年的高管親身經(jīng)歷來現(xiàn)身說法，讓所有與會加盟商耳目一新、忽然開朗。 整個論壇從上午十點鐘持續(xù)至下午一點半，雖然大家早已到了“肚腸咕?！钡臅r間，除中場休息外三個多小時的實戰(zhàn)培訓，全場座無虛席、時時暴發(fā)出叫好聲！因為新老商家們知道：企業(yè)與專家老師是對他們負責的、是幫助他們解決問題的、是真正扶助他們成長的！ 本次招商訂貨會，是一次實戰(zhàn)與經(jīng)典的結(jié)合；沒有洗腦的虛偽，只有真誠的面對。所有商家感受頗深。湖北省加盟商黃老板說：“聽了郭老師的課，真是‘勝讀十年書’??！說真的雖然我們肚子餓了，但是我們情愿挨著餓聽您講，這可是‘精神食糧’、拿錢買不到的啊……”！西安的一位女老板在郭勇軍老師演講一結(jié)束，立刻跑過來拉著郭老師的手說：“我做了這么多年的家具生意，今天總算明白了是怎么回事了；我現(xiàn)在忽然開朗了許多，要是早聽到您的課，我真的會少走很多的彎路啊……”！ 在本次招商培訓結(jié)束后的數(shù)日，我們再次致電給該家具公司總經(jīng)理咨詢本次訂貨會的狀況與論壇效果時（以便今后工作的精進），電話中傳來欣喜的捷報：“我們用真誠、負責任的態(tài)度與實際行動，感染了所有的與會商家。因為我們面對問題不回避、不推諉，真正關心加盟商、解決加盟商目前門店日常經(jīng)營中存在的實際問題、幫助加盟商實現(xiàn)持續(xù)贏利，已經(jīng)取得良好的雙贏合作與訂貨實效。我們統(tǒng)計了：本次邀請到會的新老商家共98人中，有54家新老加盟商已經(jīng)簽單拓展新店，全場加盟商訂貨180多萬，當天我們就收到了52萬元加盟費呢！今后我們還需要您繼續(xù)為我們企業(yè)做系統(tǒng)的培訓”。 其實，成功不是偶然的。該公司在成都地區(qū)一直從事板式套房家具的生產(chǎn)，在成都亦屬于最早生產(chǎn)板式套房家具的企業(yè)之一。過硬的產(chǎn)品質(zhì)量與服務、良好的商業(yè)信譽與品牌潛力、具有競爭力的盈利模式與價格體系仍是企業(yè)的基石。除此之外，那就是該企業(yè)老板的人格魅力。以真誠、守信、坦然，贏得了加盟商的支持與協(xié)同作戰(zhàn)。因為畢竟沒有笨拙的商家！在感性與理性的廠商合作中，誰為商家考慮多一點，誰就獲得多一點的商家、誰就獲得多一份的市場、誰就是最終的贏家……！ 以上是成都逸馬家具顧問公司的真實的展會招商培訓案例。我們整理出來，以便國內(nèi)家具企業(yè)能從該實例中獲得一些借鑒。為廠商做強、做大、做久，發(fā)揮應有的價值！ 中國家居業(yè)著名實戰(zhàn)專家郭勇軍老師介紹： 中國家居業(yè)著名實戰(zhàn)專家，逸馬家居顧問（集團）董事長；中國家居商業(yè)連鎖研究院院長，清華大學高級總裁班特聘教授；中國家居商業(yè)連鎖咨詢網(wǎng)首席專家，業(yè)內(nèi)家居業(yè)權威媒體與雜志特邀專欄專家，多家大型家居企業(yè)首席顧問。 郭勇軍老師主要工作經(jīng)歷： 1、擁有民營企業(yè)一線管理實踐與高層全盤經(jīng)營及研究經(jīng)驗17年。 2、長期工作在家具業(yè)第一線，其中擔任副總與總經(jīng)理崗位15年。 3、通過十多年從南到北的家具業(yè)全盤經(jīng)營實踐，成就了郭勇軍老師在中國家具領域中深厚的行業(yè)經(jīng)營研究和豐富的企業(yè)綜合管理實踐能力。其見解獨到，高度、深度、廣度并存。 4、先后服務過太古源、耀邦集團、年年紅、華東家私城、掌上明珠集團、全友家私、南方家私、雄峰家私、好迪、鼎高、東金、三葉、斯可馨、雅露斯等國內(nèi)知名家具業(yè)近百家，受益學員遍布大江南北。 5、郭勇軍老師在家居界的影響力與權威性，得到了行業(yè)內(nèi)人士的一致公認與高度評價。成都逸馬家具顧問公司也在2008年(第二屆)中國家具行業(yè)年度總評榜活動中，榮膺“2008中國家具十佳服務機構(gòu)”。 郭勇軍老師主要從事領域：家居企業(yè)/商業(yè)資源整合、發(fā)展戰(zhàn)略、品牌運營、組織系統(tǒng)、流程再造、人力資源、研發(fā)制造、市場營銷、連鎖終端等領域，以實際管理咨詢、常年顧問、全方位培訓等服務較多。