招商，是企業(yè)擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)、加強(qiáng)市場(chǎng)影響力、達(dá)到產(chǎn)品銷售的一種重要手段。招商的成功來源于每一個(gè)細(xì)節(jié)的充分準(zhǔn)備，來源于應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的新穎策劃，來源于我們對(duì)客戶的每一個(gè)真誠(chéng)承諾，來源于我們堅(jiān)持不懈的服務(wù)與努力。因此，一個(gè)公司的招商能力取決于我們對(duì)市場(chǎng)的影響力、服務(wù)兌現(xiàn)的程度、團(tuán)隊(duì)的綜合實(shí)力，以及招商的方法及策劃。 在招商的過程當(dāng)中，我們需要向顧客傳遞諸多方面的信息，員工代表了企業(yè)，對(duì)你的認(rèn)可才會(huì)有對(duì)企業(yè)、品牌、策劃、利益的認(rèn)可，下面我們就一一的來了解。 一、對(duì)市場(chǎng)的了解與認(rèn)知 1、 了解自己品牌的優(yōu)勢(shì)與營(yíng)銷方案 在招商會(huì)確定以后，要集中培訓(xùn)，主要是要明確這次會(huì)議的目的、形式、目標(biāo)等，同時(shí)要再次深度挖掘自己品牌的優(yōu)勢(shì)，了解要點(diǎn)，確定招商的營(yíng)銷方按，同時(shí)進(jìn)行派單前的演練。 2、 了解同類品牌的營(yíng)銷手段 在招商會(huì)議開始前，要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做一個(gè)充分的了解，重要的是要了解目前同類的競(jìng)爭(zhēng)品牌，以及所采取的營(yíng)銷手段和對(duì)市場(chǎng)的沖擊力，確定開會(huì)時(shí)間時(shí)，選擇利于客戶上來的時(shí)間，盡量不要闖車，以免影響客戶質(zhì)量。 3、 了解我們目前的市場(chǎng)狀況 對(duì)于我們自己的品牌，也要做一次充分的調(diào)查，一個(gè)是向內(nèi)部調(diào)查，一個(gè)是向外部調(diào)查，只有員工和客戶都有信心的時(shí)候，才能取得好的成績(jī)，知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ 4、 確定目標(biāo)顧客群體 當(dāng)做了充分的了解以后，我們就開始分析客戶，確定目標(biāo)群體，對(duì)員工劃分任務(wù)，同時(shí)員工所負(fù)責(zé)的區(qū)域，也要掌握第一手資料，想出應(yīng)對(duì)之策，打有準(zhǔn)備的戰(zhàn)役，才能胸有成竹！ 5、 制定行之有效的派單話述與促銷政策 針對(duì)市場(chǎng)的情況，制定統(tǒng)一的派單話述，防止在派單的過程中，傳達(dá)有誤差，同時(shí)可以消除員工自我夸大的發(fā)揮，這樣即使顧客來了，有的可能不知道干什么，有的可能又期望值過高，對(duì)于以后的客戶維系是很危險(xiǎn)的，要誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，才有長(zhǎng)久的生意！ 除此之外，還要制定詳細(xì)的會(huì)場(chǎng)優(yōu)惠方案，以便在下市場(chǎng)的時(shí)候提前向顧客宣傳，也可促進(jìn)提前的簽單，利于任務(wù)的完成。 二、邀約客戶的要點(diǎn)與方法 1、 自身的形象與要求 在派單時(shí)，員工就代表了企業(yè)的形象，對(duì)你的認(rèn)同就是對(duì)企業(yè)的認(rèn)同。尤其是現(xiàn)在是各公司招商集中的時(shí)期，如何在這中間脫穎而出顯得很重要，好的形象還可以給自己帶來自信，幫助自己更好的完成任務(wù)。 女性：衣服：正規(guī)的服裝，顏色盡量選擇亮色的，不允許隨意穿著運(yùn)動(dòng)裝及隨意休閑裝，衣服要整潔，不要皺皺的，保持平整干凈沒有異味，出門在外最好有兩套衣服可以換穿，準(zhǔn)備襪子，不要有漏洞和異味，以防脫鞋時(shí)尷尬； 頭發(fā)：長(zhǎng)發(fā)要打理整潔，盡量束發(fā)，短發(fā)要理順，不要碎發(fā)亂飄，不要留太長(zhǎng)的劉海，勤洗澡，頭發(fā)不要油膩打結(jié)； 妝容：要求畫淡妝，最簡(jiǎn)單的要把使用化妝品擦臉，把眉毛、眼睛、唇部進(jìn)行化妝，保持好的精神面貌，自己都不化妝，如何推薦化妝品，自己都不愛美，如何帶動(dòng)產(chǎn)品銷售； 男性：衣服：正規(guī)的著裝，顏色要素雅，不要花俏，不允許穿著運(yùn)動(dòng)裝及隨意休閑裝，影響業(yè)務(wù)形象，衣服要整潔，睡前要掛好，不要皺皺的，保持平整干凈沒有異味，出門在外最好有兩套衣服可以換穿，準(zhǔn)備襪子，不要有漏洞和異味，以防脫鞋時(shí)尷尬； 頭發(fā)：將頭發(fā)梳理整齊，不要漂染奇怪顏色，勤洗澡，頭發(fā)不要油膩打結(jié)，使用摩絲定型，保持良好形象； 妝容：要求將臉清潔干凈，不要油膩，將胡子刮干凈，進(jìn)店不要吸煙，這是很多美容院忌諱的行為，保持清新口氣，笑容綻放； 言行：部分美容院忌諱男士進(jìn)店到內(nèi)間，所以要把握好自己的行為，看情形而定，多思考，為自己留有余地； 改善：狀態(tài)：盡量保持好的休息狀態(tài)，不要倦容，要以飽滿的熱情走進(jìn)每一家店，自信是可以傳達(dá)的，帶動(dòng)顧客的熱情，在走進(jìn)每一家店時(shí)，都要保持燦爛的微笑，給顧客留下一個(gè)好印象，自信的肢體語言是最好的模板 語言：要有禮儀，詢問時(shí)要有技巧，在下市場(chǎng)時(shí)，最好掌握市場(chǎng)資料，我們?cè)?jīng)開過很多招商會(huì)，有一定的客戶資料，在進(jìn)店之前，最好就已經(jīng)知道老板的姓名，進(jìn)店后客氣詢問“您好，××姐或××經(jīng)理在么？”，美容師不清楚你是誰，同時(shí)很容易找到老板，如果沒有客戶資料，進(jìn)店后可以眼觀八方，因?yàn)榭蛻魤ι嫌行┯袪I(yíng)業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證或稅務(wù)登記證等，上面會(huì)有名字，一般八、九不離十，她就是老板，找到真正的老板是派單成功的首要保障。 2、 派單時(shí)要準(zhǔn)備的物品 攜帶物品：自己充足的名片，齊全的產(chǎn)品資料2～3套，產(chǎn)品培訓(xùn)資料，夠用的邀請(qǐng)函，防曬傘（以防下雨，還可以向顧客展示），圓珠筆2只（記錄時(shí)準(zhǔn)備充分），筆記本1個(gè)，紙張若干張，試用裝及試用產(chǎn)品，鏡子、梳子，紙巾，產(chǎn)品袋子2個(gè)，《環(huán)亞美容》雜志2本。 3、 派單流程及時(shí)間安排 時(shí)間安排：8：00～8：30 起床、化妝、整理資料 8：30～9：00 早餐 9：00～10：00 整體了解市場(chǎng) 10：00～12：00 有計(jì)劃的派單 12：00～13：00 中餐、休息 13：00～15：00 繼續(xù)派單，這一時(shí)間非常容易找到老板 15：00～15：30 根據(jù)情況適當(dāng)休息 15：30～17：30 派單 17：30～18：30 休息、用晚餐 18：30～20：30 派單，晚上美容院客戶較多，這一時(shí)間容易找到老板 20：30～21：30 總結(jié)、整理、計(jì)劃 21：30以后 充分休息 注意事項(xiàng)：要及時(shí)安排好下一行程，提前預(yù)定車票。 4、 派單過程中的技巧運(yùn)用 要很好的開展工作，各種技巧的運(yùn)用顯得很重要，這個(gè)可以拉動(dòng)與顧客之間的距離，可以減少不必要的麻煩，抓住重點(diǎn)，增加成功率，在這里簡(jiǎn)單的介紹一下：(要注意的14個(gè)細(xì)節(jié)) 三、招商會(huì)議前的準(zhǔn)備工作 沒有落實(shí)的布置是空談 沒有督促的過程是無效，在會(huì)議前將所需要做的工作合理分配，做到有備無患，方能在會(huì)議中不出亂子，保障會(huì)議的順利進(jìn)行。現(xiàn)在將在招商會(huì)議中需要考慮的工作列表如下： 編號(hào) 工作內(nèi)容 負(fù)責(zé)人 完成時(shí)間 核查人 1 確定會(huì)議的目標(biāo)及主題 2 會(huì)議日期及具體時(shí)間（防止撞車） 3 會(huì)場(chǎng)的預(yù)定（按規(guī)定預(yù)定） 4 預(yù)算招商會(huì)議費(fèi)用 5 預(yù)計(jì)參會(huì)人數(shù)（核查邀請(qǐng)回函） 6 聘請(qǐng)講課的人員簡(jiǎn)介 7 資料袋，包括筆和筆記本等 8 制作來賓簽到花名冊(cè) 9 參會(huì)人員紀(jì)念品的選定 10 會(huì)場(chǎng)布置及物料準(zhǔn)備 11 制作歡迎標(biāo)語、會(huì)場(chǎng)標(biāo)語及前臺(tái)噴繪 12 顧客及嘉賓接送車輛的預(yù)定與安排 13 典禮臺(tái)花藍(lán)、嘉賓鮮花束及開場(chǎng)禮花的準(zhǔn)備 14 菜單、飲料與酒水預(yù)定 15 會(huì)場(chǎng)指示牌 16 員工服裝與胸牌 17 主辦者講話稿及員工展示臺(tái)詞 18 前臺(tái)燈光、會(huì)場(chǎng)音響及光牒的準(zhǔn)備 19 會(huì)場(chǎng)抽獎(jiǎng)箱 20 嘉賓票務(wù)預(yù)定 21 簽到、資料的分發(fā) 22 會(huì)場(chǎng)攝影和錄像 23 座位順序安排（位置表） 24 餐桌入座安排及餐卷的發(fā)放 25 嘉賓的住宿安排 26 鑰匙的分發(fā)與收取 27 會(huì)議程序表 28 合同書準(zhǔn)備 29 收款、及收據(jù) 30 獎(jiǎng)品的核發(fā) 四、會(huì)議中的配合與簽單 1、 會(huì)議開始前的準(zhǔn)備工作 當(dāng)會(huì)議開始進(jìn)入倒計(jì)時(shí)的時(shí)候，所有工作人員進(jìn)入預(yù)定崗位，協(xié)助會(huì)議圓滿開幕。展示團(tuán)隊(duì)風(fēng)采，烘托會(huì)場(chǎng)氣氛，時(shí)刻保持微笑，這將是影響客戶簽單的細(xì)節(jié)關(guān)鍵。 2、 會(huì)議開始后的配合工作 會(huì)議開始后，不要馬上簽單，否則在會(huì)場(chǎng)中的隨意走動(dòng)會(huì)讓顧客感覺不到會(huì)議的氣氛，連員工都不尊重會(huì)議，顧客如何會(huì)有興趣繼續(xù)聽下去，這將失去講課的意義，使顧客對(duì)會(huì)議失望，而影響到以后的招商會(huì)的舉行。這時(shí)應(yīng)該先確定跟進(jìn)的客戶，坐在顧客身邊，觀察客戶，找到適當(dāng)?shù)钠鯔C(jī)，才跟單，促進(jìn)達(dá)成。 在會(huì)議進(jìn)行中，要及時(shí)解決顧客的疑難及顧慮，熱情周到的照顧好顧客，關(guān)心細(xì)節(jié)，只有顧客對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)認(rèn)可了，才有可能有和我們有深入的合作。 3、 會(huì)議過程中的跟進(jìn)與簽單 4、 簽單的技巧與注意事項(xiàng) a、 先找容易簽的客戶，包括老客戶及非常有意向的新客戶； b、 利用老客戶，讓其幫助你達(dá)成新客戶的簽單； c、 有特殊要求的顧客，要把她從其他顧客群里分出來，單獨(dú)細(xì)談，以免影響其他顧客 d、 利用顧客的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的思想，給顧客一定的競(jìng)爭(zhēng)壓力，促進(jìn)簽單； e、 對(duì)于押金，一定要促進(jìn)顧客交納，否則容易跑單； f、 對(duì)于猶豫的顧客，不要逼迫顧客，主要是要解決她的疑難問題； g、 保持良好的形象，專業(yè)的知識(shí)，一定能征服客戶； h、 和客戶之間保持良好的客情關(guān)系，即使不簽單，對(duì)以后也有促進(jìn)作用。 五、會(huì)后的總結(jié)與跟進(jìn) 1、 預(yù)定目標(biāo)與實(shí)際達(dá)成目標(biāo) 2、 對(duì)客戶的跟進(jìn)