祝賀2016-11-09~10李力剛老師在襄陽(yáng)《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》公開授課取得圓滿成功！

   通過李力剛老師的《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》的學(xué)習(xí)，使現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員們獲得了大客戶銷售屬于復(fù)雜性的銷售，它們項(xiàng)目大，周期長(zhǎng)，參與者多，決策鏈長(zhǎng)，讓大客戶銷售人員要么無(wú)從下手，要么誤入歧途。加之項(xiàng)目受專業(yè)與人情兩大因素影響，取勝如九天攬?jiān)?，入海捉鱉。此課程專門解決復(fù)雜關(guān)系中“擒賊先擒王”這一重大難題，強(qiáng)調(diào)整體突破大客戶，成就一代銷售之王。

本次李力剛老師的《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》課程大綱:

第一章：銷售準(zhǔn)備——客戶開發(fā)

 快速的資源整合

   內(nèi)部人力財(cái)力物力整合

   外部信息與資源整合——MAN的實(shí)質(zhì)

 借勢(shì)造勢(shì)的策略

   整合營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)商法

   會(huì)議營(yíng)銷的結(jié)構(gòu)解析

第二章：建立親和——強(qiáng)勢(shì)接近

案例比賽：

 近期有一個(gè)大型客戶（項(xiàng)目）需要開拓或維系。但面對(duì)強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的時(shí)間壓力，我們將從何入手呢？應(yīng)該如何展開相應(yīng)的公關(guān)策略才能使項(xiàng)目不斷趨向“利我”的方向？

 同時(shí)你還將面對(duì)如下的問題:面對(duì)反對(duì)我們的人，我們?nèi)绾喂P(guān)？面對(duì)支持我們的人，我們?nèi)绾喂P(guān)？一位新上任的關(guān)鍵人物我們是否應(yīng)該去推銷我們自己和產(chǎn)品？他/她能聽得進(jìn)去嗎？在項(xiàng)目的關(guān)鍵時(shí)刻，誰(shuí)能幫我們一把？公司的資源何時(shí)能“唯我所用”？……

銷售問題

 復(fù)雜銷售從老總?cè)胧?？從?cái)務(wù)入手？還是技術(shù)？或是使用者？有人說“直接搞定他夫人”……一團(tuán)迷霧！

 解決方法

   復(fù)雜的決策結(jié)構(gòu)——可行的銷售教練

   不被信任的現(xiàn)狀——拉近距離的初案

第三章：探尋需求——兩類需求

 企業(yè)需求的九大內(nèi)容

   客戶需求的創(chuàng)造策略

   把透需求的6W3H

 個(gè)人需求的八個(gè)側(cè)面

   職類、職級(jí)、性別、性格

   年齡、偏好、狀態(tài)、變化

第四章：滿足需求——超越期望

 企業(yè)需求

   產(chǎn)品的模式單一滿足

   方案的模式綜合滿足

 個(gè)人需求

   從名的途徑先滿足

   從利的途徑再滿足

第五章：異議處理——差異突破

 五類影響——銷售變化的高度警示

 因應(yīng)方案——綜合化解的高效策略

第六章：成交維系——漏斗管理

 論成交概率：漏斗管理與成交

 論收益大小：差異服務(wù)與跟進(jìn)

   大客戶——面訪維系策略

   中客戶——電訪維系策略

   小客戶——短信郵件策略

補(bǔ) 充：帳款回收

 確實(shí)缺錢的回款必殺技

 異議拒付的回款必殺技

 有錢賴帳的回款必殺技