客戶：黃石大冶鋼鐵 地點：湖北省 - 黃石 時間：2012/7/29 0:00:00 祝賀2012－07－29李力剛老師在黃石大冶鋼鐵《營銷與客戶關系管理》授課取得圓滿成功！ 通過李力剛老師的《營銷與客戶關系管理》的學習，使現(xiàn)場學員們獲得了大客戶銷售屬于復雜性的銷售，它們項目大，周期長，參與者多，決策鏈長，讓大客戶銷售人員要么無從下手，要么誤入歧途。加之項目受專業(yè)與人情兩大因素影響，取勝如九天攬月，入海捉鱉。此課程專門解決復雜關系中“擒賊先擒王”這一重大難題，強調(diào)整體突破大客戶，成就一代銷售之王。 本次李力剛老師的《營銷與客戶關系管理》課程大綱: 第一章：銷售大設計 大客戶銷售環(huán)境分析 大客戶特點分析 人物眾多、決策復雜 周期較長、金額較大 大客戶尋找與篩選 資源的獲得與爭取 市場的策劃與推廣 大客戶銷售策略設計 第二章：大客戶銷售 大客戶關系梳理 企業(yè)需求 決策關系 部門 個人 培養(yǎng)教練到信息通達 培養(yǎng)教練的標準 培養(yǎng)教練的途徑 從個人到組織的強勢公關 年齡 性別 性格 狀態(tài) 職位 職級 偏好 突變 演練：大型案例演練比賽 第三章：大客戶漏斗管理 銷售漏斗管理原理 漏斗下方：臨門一腳 漏斗中方：繼續(xù)跟進 漏斗上方：開發(fā)客戶 第四章：大客戶帳款回收 確實缺錢——黃金策略之一 異議拒付——黃金策略之二 有錢賴帳——黃金策略之三