客戶：摩比斯 地點(diǎn)：上海市 - 上海 時(shí)間：2013/3/20 0:00:00 祝賀2013-3-20~21李力剛老師在上?，F(xiàn)代摩比斯《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系管理》授課取得圓滿成功！ 本次李力剛老師的《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系管理》課程大綱: 第一章：大客戶開(kāi)發(fā)：先營(yíng)后銷(xiāo)，還是先銷(xiāo)后贏決定速度快慢 搜集信息 借勢(shì)造勢(shì) 第二章：大客戶銷(xiāo)售 案例：復(fù)雜的環(huán)境如何“擒賊擒王”？從財(cái)務(wù)入手？還是技術(shù)？或是使用者？有人說(shuō)“直接搞定他夫人”……復(fù)雜銷(xiāo)售的背后潛藏著一團(tuán)團(tuán)迷霧！ 部門(mén)：解構(gòu)企業(yè)權(quán)力結(jié)構(gòu)與機(jī)制 個(gè)人：確定可以結(jié)盟的銷(xiāo)售教練 職類(lèi)：從職類(lèi)找到影響力關(guān)鍵 職級(jí)：從職級(jí)探索影響力途徑 性格：依性格改變長(zhǎng)期公關(guān)策略 年齡：論年齡注重公關(guān)方式 偏好：依偏好決定公關(guān)的正事、閑事 狀態(tài)：依狀態(tài)改變短期公關(guān)策略 局勢(shì)：依局勢(shì)決定重大行動(dòng) 變化：可能隨時(shí)改變競(jìng)爭(zhēng)格局與行動(dòng)策略 精華總結(jié)：大客戶銷(xiāo)售的經(jīng)典邏輯 第三章：大客戶管理 論成交概率：漏斗管理 論收益大小：差異方案 案例：李總的故事 第四章：帳款的回收 確實(shí)缺錢(qián)的系統(tǒng)策略 異議拒付的系統(tǒng)策略 有錢(qián)賴帳的系統(tǒng)策略