客戶：公開課 地點：廣東省 - 廣州 時間：2013/11/9 0:00:00 祝賀2013-11-9~10李力剛老師在廣州《大客戶戰(zhàn)略營銷》公開授課取得圓滿成功！ 通過李力剛老師的《大客戶戰(zhàn)略營銷》的學習，使現(xiàn)場學員們獲得了大客戶銷售屬于復雜性的銷售，它們項目大，周期長，參與者多，決策鏈長，讓大客戶銷售人員要么無從下手，要么誤入歧途。加之項目受專業(yè)與人情兩大因素影響，取勝如九天攬月，入海捉鱉。此課程專門解決復雜關系中“擒賊先擒王”這一重大難題，強調(diào)整體突破大客戶，成就一代銷售之王。 本次李力剛老師的《大客戶戰(zhàn)略營銷》課程大綱: 第一章：大客戶開發(fā) 先營后銷，還是先銷后贏決定速度快慢 搜集信息： 外部環(huán)境——產(chǎn)業(yè)信息的幾大分析角度 外部環(huán)境——行業(yè)實況的推理邏輯 內(nèi)部環(huán)境——核心競爭力整合與價值探索 內(nèi)部環(huán)境——文化軟實力的整合與價值探索 搜集客戶信息的實戰(zhàn)方法匯總 借勢造勢： 整合公司人力財力的策略 整合客戶資源的十大策略 篩選客戶資源的MAN法則 使用資源造勢形成拉力 ——整合營銷的實戰(zhàn)商法 ——會議營銷的結構解析 調(diào)整團隊、自我激勵形成推力的策略與技巧 第二章：大客戶銷售 案例：復雜的環(huán)境如何“擒賊擒王”？從財務入手？還是技術？或是使用者？有人說“直接搞定他夫人”……復雜銷售的背后潛藏著一團團迷霧！ 部門：解構企業(yè)權力結構與機制 個人：確定可以結盟的銷售教練 職類：從職類找到影響力關鍵 職級：從職級探索影響力途徑 性格：依性格改變長期公關策略 年齡：論年齡注重公關方式 偏好：依偏好決定公關的正事、閑事 狀態(tài)：依狀態(tài)改變短期公關策略 局勢：依局勢決定重大行動 變化：可能隨時改變競爭格局與行動策略 精華總結：大客戶銷售的經(jīng)典邏輯 第三章：大客戶管理 論成交概率：漏斗管理 上層客戶：“生客戶”的維系策略 中層客戶：跟進客戶系統(tǒng)策略 下層客戶：臨門一腳的成交策略 論收益大小：差異方案 大客戶——面訪維系策略 中客戶——電訪維系策略 小客戶——短信郵件策略 案例：李總的故事 第四章：帳款的回收 確實缺錢的系統(tǒng)策略 異議拒付的系統(tǒng)策略 有錢賴帳的系統(tǒng)策略