談判專家李力剛教你如何不讓客戶討價還價 下篇上次說到談判專家李里剛先生分析到回旋階段我們接著看主持人說：表示是看到要表示的，但是要綿里藏針的表示，價格是不可以讓的。 李力剛說：這句話說的非常好，只能象征性地表示一下，領(lǐng)導(dǎo)覺得他出來有效果，要象征性的表示一下。我們看一下，第一次砍價寸步不讓，第二次砍價也是分文不讓、寸步不讓，領(lǐng)導(dǎo)砍價的時候無論如何也要表示一下，哪怕是象征性的。 主持人說：我再講一下，第一種是見面砍價，第二是搬出競爭對手來壓，這兩種方式我們分文不讓，如果搬出領(lǐng)導(dǎo)的話，我們不管怎么樣象征性給領(lǐng)導(dǎo)一些面子，價格不能讓，要表面上給領(lǐng)導(dǎo)面子。在領(lǐng)導(dǎo)這里我們妥協(xié)的是什么呢？ 李力剛說：我們不妥協(xié)什么，我們就是給領(lǐng)導(dǎo)面子。 主持人說：那么如何來給他這個面子呢？ 李力剛說：作為象征性的讓步或者是小小的讓步，最開始我們都不讓，你看領(lǐng)導(dǎo)一出馬我們就讓了，這個就是給他面子。 主持人說：領(lǐng)導(dǎo)出馬我們讓一小步。 面對第四種情況雞蛋里面挑骨頭呢？ 李力剛說：雞蛋里面挑骨頭，這個是我們“銷售六步曲”里面“客戶異議”的處理，他說這個有問題，那個有問題，一會兒這個不好、一會兒呢那個不好，總而言之對細節(jié)上找茬，這個時候我們第一不能任他信口開河，你說什么就什么，不可以的，一定要拿事實說話。 李力剛說：第一要拿事實來說話，不能任你說什么就什么，你有什么問題，比如說這個機器設(shè)備，有什么問題，我運轉(zhuǎn)給你看一下，我這里是沒有的，這是第一。第二的話他如果認(rèn)為這個問題是一個問題，那怎么辦呢？比如說顏色不好看，那確實也沒有什么缺陷， 李力剛說：就是人家不認(rèn)可啊，那么這個時候呢要轉(zhuǎn)移話題，不關(guān)痛癢的問題，但是確實是一個問題，這個問題不影響你的核心問題，這個是第二個，他認(rèn)為的問題其實不是一個問題，要弱化這個問題在他心中的印象，給他洗洗腦子。 李力剛說：另外第三，這個雞蛋里面挑骨頭，尤其是在售后服務(wù)過程當(dāng)中，你的錢還沒有全部收回來的時候是不是變成第四次砍價，合同開始簽了，他覺得有問題，這個時間就是我們談到的要“培養(yǎng)教練”。 主持人說：這里我們說的再清楚一點，就是“培養(yǎng)內(nèi)線”。 李力剛說：：對，培養(yǎng)內(nèi)線讓他給我們幫腔，讓他幫我們說話，把那個骨頭變成雞蛋，因為如果你把東西賣給他之后，錢還沒有全部付完，他不認(rèn)可你錢拿不走，這時候一定要培養(yǎng)教練，這個是第三點。 李力剛說：在銷售客戶的異議處理里面，第四點可能要求我們銷售人員如何去講話，把他弄高興了，這個是說話的技巧。其實很多人只要拍拍他高興了就算了。 主持人說：有部分人是這樣的。 李力剛說：感性的人是這樣的，理性的人不一定管用。 主持人說：感性的人他爽了就好了。 李力剛說：這個是第四點，說話技巧，見人說人話，見鬼說鬼話，這個里面很需要的。 主持人說：我們來問下一個問題，價格讓步的策略。 李力剛說：這個話題我們就把所有的談判，這里的內(nèi)容很多，讓步的策略這里要講很長時間，我們出略講一下價格讓步的策略，我們剛才談到死不讓步。 主持人說：剛才的例子是咬定價格不放松。 李力剛說：現(xiàn)實生活當(dāng)中做不多，還是要讓步。 主持人說：還是要相互博弈，各退一步。 李力剛說：價格讓步的策略是什么呢？首先我們講讓步的策略，第一就是不能輕易讓價。 主持人說：原則不能輕易讓價。 李力剛說：對，第一不能輕易讓步，還要寫一句話“挺住”，有人說“李老師，挺住，如果把客戶挺飛了怎么辦”，有人怕，其實有臺階給你下。 主持人說：不會讓他這么快飛走的，還是要一步步來的。 李力剛說：所以我們?nèi)绾尾拍芡ψ〉哪兀槍Φ谝粋€大的策略，第一個報價就要報高價。才能挺的住，就是說這個我買來八塊錢，報十塊錢，他這個八塊錢肯定要挺住的。 主持人說：報高價怎么辦呢？ 李力剛說：報價肯定是有幅度的，一般是乘以120%就算是高價，是暴利了，不同的產(chǎn)品報價是不一樣的，像計算機內(nèi)存條這個是很透明的，沒有辦法報高價，“挺住”是第一個策略。如何才能“挺住”呢？別人隨便怎么還價的時候你就不同意，你表示出很驚訝，很不情愿，因為談判是表演。 主持人說：銷售就是演員。 李力剛說：道理的，你越是故作驚訝，那客戶越認(rèn)為是靠近底價。談判是探底的過程，所以我們說隨便別人給什么價格的時候、還什么價的時候，我們都要挺住，都要顧作驚訝，這樣客戶覺得探底探的差不多，他的探底是成功的。 主持人說：談判不僅僅是探底的過程，還是相互猜忌、相互疑慮的過程。 李力剛說：因為只能通過相互的猜測，越表演的好越能達到效果，第一個就是挺住。 主持人說：梵高：報高價，遇到分析型的人就完了，這時候如何補救？ 李力剛說：碰到分析型的人，因為他知道，他也是內(nèi)行，他很實在、他很實際，碰到這樣的人，我們相信首先要擺出資料，以資料說話，這樣的人是喜歡事實和數(shù)據(jù)的，上次我們講過，要擺出資料，你光空口說是不行的，你擺事實、講道理，這是第一。 李力剛說：第二如果他是確實分析的有道理，那我們把皮球拋給他，讓他看看 方案怎么樣。第三點有時候要實際一點，有時候見好就收，不是說你妥協(xié)了， 李力剛說：而是你開始就虛高的，其實這個我們就不叫妥協(xié)了，因為人家知道你到底是什么底細，比如說賣一個黃瓜，天下人都知道兩塊錢一斤，你非說四塊五，內(nèi)行的都知道的，你見好就收，因為人家看的很透了。 主持人說：對，最多你表演一下就完了。 李力剛說：見好就收，玩下去人家不理你了。 主持人說：針對剛才的問題，報高價的問題繼續(xù)談下去？ 李力剛說：一個是“挺住”，還有第三條策略就是設(shè)置一些障礙，讓他感覺到我們讓步很難，讓他感覺到我們讓步很難，比分說什么障礙呢？請示領(lǐng)導(dǎo)就是一種障礙，因為這也是我們銷售人員下臺階的唯一方式。 李力剛說：你一直挺住的時候讓價不愿意，他覺得要走，那這時候你的壓力很大了，這時候你說“回來、回來、好歹你還一個價，好歹你誠心一點，讓我有理由跟老板申請一下”，如果你是老板的話，你說“好歹我們也是報最實在的價格了，如果你認(rèn)為誠心再加一點，讓我跟我的團隊再計算一下”， 李力剛說：這其實是一個障礙，也成為一個臺階，如果你認(rèn)為現(xiàn)在就可以做決定，你認(rèn)為你現(xiàn)在是老大、是總經(jīng)理，那只需要為難你就可以了，所以第三點在關(guān)鍵時候設(shè)置一個障礙， 李力剛說：就是“我有一個領(lǐng)導(dǎo)、我有一個同事看一下是不是這個價格可以同意”，這個就是請示領(lǐng)導(dǎo)，請示領(lǐng)導(dǎo)是銷售人員挺住時下臺階的唯一方法。也是最重要的方法。 主持人說：在緩沖的時候這樣就可以再拼搏。 李力剛說：對，請示的時候你會發(fā)現(xiàn)心中有譜的，請示的時候表示價格到底了，請示的時候就是表明探底探的差不多了。 主持人說：請示領(lǐng)導(dǎo)是不是大部分是虛晃一槍？ 李力剛說：請示領(lǐng)導(dǎo)99%是虛晃一槍，不然的話你的職位不保，因為你頻繁請示領(lǐng)導(dǎo)的話領(lǐng)導(dǎo)也會火氣大，所以我們說你先出一個題目，在公司政治里面請領(lǐng)導(dǎo)出馬只的能干幾件事情。 李力剛說：真正請領(lǐng)導(dǎo)干麻煩事情是不可以的，請領(lǐng)導(dǎo)出馬做這么幾件事情，第一“拍板”，最后拍板，其實早就定了，當(dāng)一個泥菩薩，第二個是簽字，第三是剪裁，第四出來握個手，走紅地毯。 主持人說：跟現(xiàn)在的哪些皇帝、國王是一樣的，其實行政的具體事務(wù)太不來管，只是做一個傀儡的作用。 李力剛說：對，那么如果確實有低于底線的事情請示領(lǐng)導(dǎo)的話怎么辦？需要自己先想好策略讓領(lǐng)導(dǎo)拍板，否則的話連位置坐不穩(wěn)。 主持人說：其實99%銷售說請示領(lǐng)導(dǎo)是虛晃一槍。 李力剛說：對，這只是設(shè)置一個障礙。 主持人說：第三個如何應(yīng)付？ 李力剛說：第二個是設(shè)置關(guān)卡，第三個讓步是可以的，但是有條件的，比方說九塊五是可以的，不過我給你的是次品，或者是九塊八是可以的，但是服務(wù)條款要少一點。 主持人說：這樣客戶當(dāng)然不愿意。 李力剛說：所以說任何小小的讓步都要求得到回報，否則就是自殺，對方不然認(rèn)為你是虛的，他可能還會砍價，所以讓步是可以的，不過是有條件的。我們捍衛(wèi)自己最初的忠誠、很誠實。 李力剛說：其實也就是反證第一點不要輕易讓步或者是永遠不讓步、挺住。 第四點我們認(rèn)為在談判里面經(jīng)常要用紅臉和白臉。 主持人說：要有兩個人分別扮演紅臉和白臉。 李力剛說：來幫你撮合這個事情，這個是紅臉和白臉的策略，其實是設(shè)置障礙和關(guān)卡的方式。 主持人說：具體請李老師舉一個例子？ 李力剛說：比如說你壓價格，老板娘覺得價格高，破口大罵你，說我這個產(chǎn)品這么好你都不買，或者是讓步讓的夠多還不買，破口大罵，老板說我這個老婆輕易不發(fā)脾氣，可能是遇到特殊的情況，這個是老板娘打你的臉，老板揉你的臉。很多銷售人員一個出馬的。 主持人說：不一定，有很多是團隊出馬的。 李力剛說：往往一個人出馬的時候如何唱紅臉、白臉呢，這個里面就變得很麻煩了，一個人出馬如何唱紅臉白臉，我們說要以客戶為中心，要站在客戶的角度說話，要求銷售人員處處說話的口氣和方式以客戶著想，我始終站在你這邊的，我其實是在幫你，在背后虛擬一個壞人。 主持人說：在背后虛擬一個壞人，請李老師舉例子？ 李力剛說：比如說“這個價格我是悄悄告訴你的，你絕對不要聲張，告訴你，這個事情要是讓老板知道我們很麻煩，因為我們關(guān)系這么好才讓到這個地步，太給你這個條件，如果不是這樣的話絕對不可以的，你一定不要跟其它同事說！”， 李力剛說：這個就是黑臉白臉的說話，你始終扮演好人，永遠跟客戶站在一起，你不要說“我們公司有原則，我們就是這樣的”，這樣人家才不理你，你要扮演一個好人，在虛擬扮演一個壞人。這個是我們講的第四條如何讓步的策略。 李力剛說：還有讓步里面的第五條，如果一次性談不下來，就先談一部分，這句話有兩個意思，第一個這個合同談不下來先談一個字合同，另外本次談不下來就談下次，在處于僵持階段的時候，要么換時間、要么換人物、要么換地點，這次挺住不放，為了讓客戶覺得達到探底成功的目的， 李力剛說：要么換時間，這次就這樣，我們都回去考慮考慮，這個是換時間，那換地點是這樣，我們今天時間晚了，我們一邊吃飯一邊談，這個是換地點，另外這件事情我解決不了，我要請示一下領(lǐng)導(dǎo)， 李力剛說：這個是換人，另外換事件，那比如說這個是三千萬的合同，那我們先做五十萬試一下，那不能全拿的時候慢慢拿。這個是“蠶食策略”，當(dāng)談判當(dāng)中不能一次性談下來的時候我們可以換人、換時間、換地點、換事件。 主持人說：一次性不能談下來的時候，涉及到最核心的價格問題是不是到最后談？ 李力剛說：因為你答應(yīng)太快就輸?shù)袅耍悴荒艽饝?yīng)太快的，所以順便說一下地五條蠶食策略，當(dāng)我們一次性不能談下來的時候，我們可以換一個人物、換一個時間、換一個地點、換一個事件。另外一個就是第六條，針對這種沒完沒了的人我們有“反悔策略”， 李力剛說：本來我從11塊錢讓到9塊8，超過10塊錢底限了，還不知足，那這時候返回到第一步，要買返回到11塊，如果再還價我不分不讓了，這種人就是給點顏色就開遠房的人，對于這樣的情況你就明確警告他太過份了，不然的話他感覺不到，這個就是反悔策略。 李力剛說：第七點是關(guān)緊時候的小恩小惠，甚至是給銷售員回扣，你要知道采購員跟你談的時候是抱著公司的目的跟你談的，這叫“正事”，這跟公司有關(guān)系，跟他個人沒有什么大關(guān)系的，我們就應(yīng)該談閑事， 李力剛說：談閑事就是把他個人搞定，所以就是要小恩小惠，小恩小惠的時候到底什么時候使用有技巧呢？我們說送禮不在大小，關(guān)鍵在于時機，所以雪中送炭是最好的。 主持人說：如何給他雪中送炭呢？ 李力剛說：當(dāng)他在公司很著急的時候，你幫他成交一個合同，顯得你讓步，其實你沒讓，這個是幫他的忙吧，所以小恩小惠這時候使用，在危難之處顯身手，這個是第一。 李力剛說：第二在談判時候到僵持階段可以小恩小惠，比方說周恩來在中美友好談判的時候說談不下去了，我們吃北京烤鴨、喝喝我們的茅臺酒，這個就是有一點小恩小惠。 李力剛說：另外在成交之后、簽完合同之后送一點小恩小惠，這個能達到錦上添花，讓別人感覺有意外的驚喜，所以我們這里說一下關(guān)鍵時刻的小恩小惠是很管用處的，這更有利于我們長期促成談判。 主持人說：如果談判的時候給他錦上添花的東西會明確下一次的合作。 我們這里談這七個方面的問題。 主持人說：這里我再提交一下網(wǎng)友的問題，然后再來說一下如何給老客戶漲價的問題。 主持人說：哈哈：在談判的過程當(dāng)中什么時候適合談價格這個敏感話題？ 李力剛說：最后，價格都在最后談的，談判價格永遠是在最后談的。 主持人說：談家：請問李老師，怎樣才能容易把握客戶能承受價格的最高限？ 李力剛說：你給出一個更好的策略，你更出一個更好的產(chǎn)品看他能不能買得起，你認(rèn)為這個不好，那我有更貴的，你挑刺不好就給你價格更高的，看他能不能付的起，包里面能掏多少錢出來。反之給他一個最差的東西，看他愿不愿意買，這個就是在探底。更多談判專家李力剛文章：https://www.51lieke.com/liligang/articlelist