“讓”、“步”兩個(gè)字，重在“讓”字，它表明，前方一定是遇到了前進(jìn)的阻力，必須后退以求目標(biāo)的達(dá)成。也就是到了不讓不成的地步。這種時(shí)局只有三種情況，一是對(duì)抗，二是僵持，三是僵局。
一、 對(duì)抗
就是對(duì)著干，對(duì)抗是因?yàn)槿思覍?duì)你在某點(diǎn)上產(chǎn)生了意見(jiàn)不同。那怎么辦呢？如果是意見(jiàn)不同，既然對(duì)抗是因?yàn)槟骋稽c(diǎn)，而不是整個(gè)面，那就繞過(guò)一下，先把那個(gè)點(diǎn)放一放，看看能否從另一個(gè)側(cè)面繞過(guò)來(lái)，證明雙方哪一方的觀點(diǎn)更正確，也許當(dāng)初是因?yàn)槟硞€(gè)人的片面而引起的，事實(shí)甚于雄辯或者論據(jù)更偏向于哪一方。比如，你一報(bào)價(jià)，對(duì)方說(shuō)貴，你說(shuō)不貴，結(jié)果雙方對(duì)抗。這時(shí)候，我們不要再爭(zhēng)論貴不貴，看看對(duì)方的需求是什么，然后再看這個(gè)需求的滿足需要什么代價(jià)，再來(lái)談價(jià)格就可以了。
結(jié)論：談判中對(duì)抗的“讓步”方法是先放一放，處理一些別的問(wèn)題，可能這個(gè)問(wèn)題就迎刃而解了。也就是換個(gè)跑道，不直面沖突，再向前進(jìn)。
二、 僵持：
僵持好比兩個(gè)人走獨(dú)木橋，到中點(diǎn)的時(shí)候，你要我讓一下，我讓你讓一下，結(jié)果誰(shuí)也不讓誰(shuí)，但雙方還沒(méi)有到劍拔弩張的地點(diǎn)，只是各不相讓。既然沒(méi)有劍拔弩張，說(shuō)明雙方都還有所顧忌，要么是擔(dān)心強(qiáng)不過(guò)對(duì)方，要么是怕對(duì)將來(lái)產(chǎn)生不利的影響。這個(gè)時(shí)候，雙方還有談的余地。此時(shí)只有一個(gè)辦法，就是暫時(shí)停（或坐）下來(lái)，看看還有沒(méi)有別的可以打動(dòng)或說(shuō)服別人的地方。比如，都歇會(huì)兒，看雙方態(tài)度有沒(méi)有改變，或換個(gè)地點(diǎn)，都先退回去，坐在對(duì)岸說(shuō)清楚了再過(guò)，或者換個(gè)人來(lái)跟對(duì)方聊，也或者換個(gè)話題跟對(duì)方聊，這些都試過(guò)后，再看談判怎么處理下去。
結(jié)論：談判中僵持的時(shí)候，妥協(xié)的辦法就是休息，搜集信息資源想辦法，把時(shí)空或人與話題都換一片看是否有辦法說(shuō)服對(duì)方。
讓步：僵持由于尚有余地，所以即使要讓步，也只能是象征性的，否則對(duì)方會(huì)覺(jué)得你可讓的余地還很大，會(huì)得寸進(jìn)尺。常見(jiàn)以下二種情形：
a、 表姿態(tài)：證明自己大氣大度，先讓一步。
b、 給面子：領(lǐng)導(dǎo)出來(lái)的時(shí)候，不讓步不行，但讓多了也不行，只能象征性才能推動(dòng)。
c、 造雙贏：成交后，給出點(diǎn)小的讓步，讓對(duì)方感受更好一些，否則對(duì)方可能反悔。
三、 僵局：
僵局也好比在獨(dú)木橋上的時(shí)候，什么辦法都想過(guò)了，還是誰(shuí)也不讓誰(shuí)，似乎只有動(dòng)手才是解決問(wèn)題的最后辦法——爭(zhēng)奪。如果有一方不希望動(dòng)手解決問(wèn)題，但與對(duì)方直接已經(jīng)沒(méi)法溝通了，你應(yīng)該猜得出來(lái)，答案就是抬出第三方，第三方的調(diào)停也只能有一個(gè)答案，必須做出實(shí)質(zhì)性的讓步，否則解決不了問(wèn)題。
實(shí)質(zhì)性的讓步，為了不使對(duì)方得寸進(jìn)尺，最好的辦法是稱(chēng)讓步是領(lǐng)導(dǎo)給予的，而且還有條件，哪怕條件是不對(duì)稱(chēng)交換，也可以成功阻止對(duì)方的進(jìn)攻。

李力剛《談判說(shuō)服力》ｄｖｄ專(zhuān)輯震撼問(wèn)世！！