為什么你的產(chǎn)品想招商結(jié)果絕大多數(shù)死掉了？ 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 一家企業(yè)整天光想著招商，這沒(méi)錯(cuò)！關(guān)鍵是你有多少成功的把握呢？ 告訴你，成功率很低很低，大概只有3％左右。 為什么你一度引以為傲的所謂好產(chǎn)品恰恰在不成功的97％以?xún)?nèi)呢？ 其實(shí)答案很簡(jiǎn)單，你的產(chǎn)品是三無(wú)產(chǎn)品（無(wú)賣(mài)點(diǎn)、無(wú)模式、無(wú)服務(wù)），只想著提供極低扣率的產(chǎn)品放包出去，讓代理商、經(jīng)銷(xiāo)商去自行發(fā)揮，你說(shuō)你的產(chǎn)品怎么會(huì)不死得快呢？ 這幾年來(lái)，我們藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)幫助許多中小企業(yè)通過(guò)系統(tǒng)扎實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作（注意了招商是個(gè)系統(tǒng)工作，不是你所謂的拍腦袋憑感覺(jué)就能成功的），最終每個(gè)產(chǎn)品都招商成功，是因?yàn)樵谶@個(gè)方面我們下了不少功夫，從市場(chǎng)需求出發(fā)，找準(zhǔn)找妥利益點(diǎn)，以吸引代理商，找好找準(zhǔn)爆破點(diǎn)，以刺激消費(fèi)者，然后通過(guò)服務(wù)創(chuàng)新確保產(chǎn)品的順利推廣和運(yùn)作，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐先生曾說(shuō)過(guò)，企業(yè)招商就像品嘗一塊巧克力，有苦也有甜，假如你自身的產(chǎn)品都不能明確具有殺傷力的利益點(diǎn)，那你的企業(yè)怎么會(huì)有希望呢？假如你僅僅認(rèn)為自身產(chǎn)品不錯(cuò)，應(yīng)該有很大的前景，但如果缺乏三有（有賣(mài)點(diǎn)、有模式、有服務(wù)），誰(shuí)又會(huì)相信你的產(chǎn)品會(huì)有“錢(qián)”景？注意了，一個(gè)產(chǎn)品光有前景是沒(méi)有用的，并不代表它具有“錢(qián)景”，而要達(dá)到后者的目標(biāo)，你就要回去好好做番功課了。 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)根據(jù)當(dāng)下97％的企業(yè)招商不成功的事例，總結(jié)出他們產(chǎn)品之所以在市場(chǎng)遭遇慘痛的教訓(xùn)，是與自身的好大喜功腦袋發(fā)熱自我感覺(jué)良好是分不開(kāi)的。他們很聰明，但恰恰忽視了一個(gè)嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)，這個(gè)市場(chǎng)并不缺產(chǎn)品，缺的是消費(fèi)者想要的東西，而不是你想給的東西，如果連這一點(diǎn)都不明白，你還能叫聰明嗎？說(shuō)實(shí)在的，市場(chǎng)是客觀公正的，一個(gè)產(chǎn)品好不好，能不能成為商品，一年后就能見(jiàn)分曉，其實(shí)大多時(shí)候一年都用不上，半年后就能看出問(wèn)題，在此，品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐提醒各位，一定要小心和慎重啊。 前期沒(méi)有戰(zhàn)略的招商——無(wú)本之木！ 在招商前期，企業(yè)為了從經(jīng)銷(xiāo)商的口袋里掏出大把的“銀子”，想盡辦法、費(fèi)盡心機(jī)，但是往往事倍功半，究其原因，在很大程度上取決于策劃不到位！ 原因之一，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷大環(huán)境下，一些產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，尤其是同質(zhì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。而企業(yè)本身往往意識(shí)不到自已產(chǎn)品同其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的差異性，因此只是簡(jiǎn)單的“自說(shuō)自劃”，或者引用其他成功招商企業(yè)的案例，照抄其文案、廣告，最終也只落得個(gè)“無(wú)可奈何花落去”的結(jié)局。 原因之二，有部分企業(yè)意識(shí)到了招商策劃對(duì)企業(yè)本身的重要性，但是在招商策劃過(guò)程中卻屢次露出“小家碧玉”的氣質(zhì)，在投入費(fèi)用時(shí)精打細(xì)算，從文案設(shè)計(jì)到選擇媒體，往往會(huì)“劍走偏鋒”，把錢(qián)用不到“刀刃”上，因此最后也是一個(gè)“流水落花春去也”的結(jié)局，此外也加深了一些產(chǎn)品企業(yè)對(duì)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的“畏懼感”！ 原因之三，一些財(cái)大氣粗的企業(yè)在招商過(guò)程中確實(shí)請(qǐng)到了“知名”策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，但是這些大師們卻沒(méi)有造出能給企業(yè)帶來(lái)豐厚利益的“軍火彈藥”，沒(méi)有針對(duì)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)及競(jìng)品的特點(diǎn)進(jìn)行宣傳，沒(méi)有把自已產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)路線(xiàn)合理的、有差異化的展現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商面前。僅僅從高度上給經(jīng)銷(xiāo)商畫(huà)了一個(gè)大大的“奶酪”，而不能制定出比較有實(shí)際意義的策略，因而使經(jīng)銷(xiāo)商也望而生畏！ 綜上所述，眾多產(chǎn)品企業(yè)招商失敗的原因在戰(zhàn)略上就是沒(méi)有找到能“量身定做”企業(yè)招商策略的策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，從而在強(qiáng)手如林的招商大軍中錯(cuò)失先機(jī)，以至全盤(pán)皆輸！ 過(guò)程沒(méi)有戰(zhàn)術(shù)的招商——無(wú)源之水！ 企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的合作關(guān)系始于各種形式招商，因此招商結(jié)果的好壞直接取決于企業(yè)制定的招商戰(zhàn)術(shù).藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)在為客戶(hù)成功招商的基礎(chǔ)上總結(jié)出了有些企業(yè)為何招商失敗的原因,歸納起來(lái)有以下幾個(gè)戰(zhàn)術(shù)上的錯(cuò)誤: 錯(cuò)誤之一:沒(méi)有一個(gè)比較專(zhuān)業(yè)的招商團(tuán)隊(duì). 招商團(tuán)隊(duì)是確保經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)緊密聯(lián)系，信息互動(dòng)，達(dá)成初步合作意向的橋梁和紐帶，顯得尤為重要。 經(jīng)銷(xiāo)商審視考察能否與企業(yè)進(jìn)一步確立合作伙伴關(guān)系的的窗口，也在招商團(tuán)隊(duì)中。因此，可以說(shuō)，招商隊(duì)伍素質(zhì)的好壞、管理程度、層次關(guān)系的清晰度直接關(guān)系到招商效果的高下?！? 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生組結(jié)合歷次招商策劃的成功案例，分析得出：服務(wù)的企業(yè)客戶(hù)招商大獲全勝，都有一支訓(xùn)練有素，接受專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的招商團(tuán)隊(duì)。 錯(cuò)誤之二：企業(yè)制定的招商條件過(guò)份傾向本身營(yíng)利，沒(méi)有突出經(jīng)銷(xiāo)商利益 。企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間同樣奉行“永遠(yuǎn)的利益”這一原則，若想雙方能夠在招商時(shí)達(dá)成協(xié)議，則必須考慮雙方利益，制定一個(gè)“雙贏”的計(jì)劃，才能保證雙方可以順利合作。在當(dāng)前的形勢(shì)下，很多企業(yè)缺乏市場(chǎng)意識(shí)。在制定招商政策的時(shí)候，不結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際，不能客觀的分析企業(yè)自身的實(shí)際情況，自我感覺(jué)良好，所以在招商時(shí)屢遭敗績(jī)。這一點(diǎn)要引起從多企業(yè)的注意。 錯(cuò)誤之三：亂開(kāi)空頭支票 嚇走合作經(jīng)銷(xiāo)商。藍(lán)哥智洋在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：大部分產(chǎn)品企業(yè)的招商廣告和招商手冊(cè)中存在亂承諾、瞎應(yīng)承的現(xiàn)象。從一定意義上來(lái)講，企業(yè)本身認(rèn)為給經(jīng)銷(xiāo)商提供的支持越好，優(yōu)惠待遇越多，經(jīng)銷(xiāo)商就越能心動(dòng)。因而在制定招商政策前期就列出了許多有利于經(jīng)銷(xiāo)商的支持和優(yōu)惠待遇，往往超出了企業(yè)自身實(shí)力的范圍，開(kāi)出了不能兌現(xiàn)的空頭支票。這樣做的結(jié)果就是，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商往往一開(kāi)始合作的時(shí)候，一帆風(fēng)順，但合作開(kāi)始一段時(shí)間以后，經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)企業(yè)的承諾不能兌現(xiàn)之后，大家就產(chǎn)生了矛盾，所以最終企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商還是一拍兩散?！? 總之，任何企業(yè)招商的成功與否都受多方面的因素的影響，做好招商關(guān)系到企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、策劃、投入、執(zhí)行力、市場(chǎng)環(huán)境等各方面的成功運(yùn)作，做好招商，就走好了成長(zhǎng)的第一步，就打牢了基礎(chǔ)，為以后企業(yè)在市場(chǎng)中的翱翔添加了雙翼！ 即日起，藍(lán)哥智洋強(qiáng)檔推出了面向全國(guó)企業(yè)的“成功招商，360°陽(yáng)光服務(wù)”，將用自身豐富的招商經(jīng)驗(yàn)，豐厚的社會(huì)資源，為眾多成長(zhǎng)型企業(yè)低成本迅速實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)覆蓋，使產(chǎn)品走進(jìn)大江南北提供全方位服務(wù)。 此時(shí)此刻，有心的您，還在等什么呢？ 于斐先生，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專(zhuān)家，清華大學(xué)高級(jí)工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷(xiāo)策劃100人，中國(guó)國(guó)際健康科學(xué)研究院副理事長(zhǎng)。 十多年的營(yíng)銷(xiāo)生涯，成功服務(wù)過(guò)多個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢(xún)行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專(zhuān)業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷(xiāo)、招商代理、市場(chǎng)推廣、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了多個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷(xiāo)策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、澳門(mén)蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷(xiāo)案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新文庫(kù)》。