光有產(chǎn)品就想招商，那是企業(yè)白日在做夢！ 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐 　　這年頭，許多企業(yè)手里有一些產(chǎn)品，于是想招商，可惜的是，絕大多數(shù)都成為了烈士！ 這不，有些中小企業(yè)向藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)咨詢，公司研發(fā)、生產(chǎn)的產(chǎn)品費(fèi)盡九牛二虎之力終于出來了，但苦于缺乏營銷能力，因此，假如自行組建網(wǎng)絡(luò)，一則缺乏相關(guān)資源，二則怕投入成本高，又不知道產(chǎn)品到底多久能打開市場。因此，他們不約而同想到了一個(gè)招術(shù)——招商，認(rèn)為通過此舉能迅速解決產(chǎn)品資金積壓問題，至少，迅速回籠的資金能給他們前期的投入帶來安慰。此外，產(chǎn)品由別人去運(yùn)作，也省了自行組建網(wǎng)絡(luò)、設(shè)置團(tuán)隊(duì)帶來的許多煩心事。 　　這樣的想法實(shí)在是太具普遍性。但是，凡事現(xiàn)在都怕講個(gè)但是，成功的概率又有多少呢？ 　　其一：你的產(chǎn)品剛剛出來，一點(diǎn)知名度都沒有，不要說大市場，連小區(qū)域都不曾聽說過該產(chǎn)品，如何讓經(jīng)銷商投來關(guān)注的目光？ 　　其二：即使你在相關(guān)專業(yè)招商媒體連續(xù)刊登廣告，踴躍造勢，從中提煉賣點(diǎn)，炒作概念，不斷打出“打造百萬富翁從此開始……”、“××億市場等著你”、“二十一世紀(jì)生物工程領(lǐng)域全新突破”等等這樣煽動(dòng)人心的口號(hào)，但不要忘了，作為保健品，你始終逃不出衛(wèi)生部和藥監(jiān)局報(bào)批的二十七項(xiàng)功能里面。截止到去年底，在全國五千種保健品里，免疫調(diào)節(jié)功能、抗疲勞功能和調(diào)節(jié)血脂功能的產(chǎn)品就占了所有產(chǎn)品的57.5%，在如此重復(fù)建設(shè)、同質(zhì)趨向的競品面前，你光搖旗吶喊，經(jīng)銷商又怎么知道你的產(chǎn)品一定會(huì)有市場呢，沒有經(jīng)過市場檢驗(yàn)的產(chǎn)品，他們憑什么來相信你呢？ 　　其三：即使你的產(chǎn)品招商成功，難道就一定意味著市場運(yùn)作成功？非也，理由很簡單，一般經(jīng)銷商手中都有好些產(chǎn)品，當(dāng)他一時(shí)被你的宣傳迷惑了眼睛，掏出一部分資金將信將疑地買斷某個(gè)地區(qū)代理時(shí)，其較高的心里期望值會(huì)讓他忽略自身的市場操作能力缺陷和營銷經(jīng)驗(yàn)的不足，而片面寄希望于產(chǎn)品，一旦三個(gè)月 或半年過后，市場的實(shí)踐并不是他心里期望的那么樂觀，對(duì)不起，從此他就會(huì)因個(gè)人情緒化而把產(chǎn)品看得一錢不值，即使是由于他自身推廣不力，他也會(huì)遷怒于產(chǎn)品而打入冷宮。因?yàn)椋藭r(shí)他倉庫里還有許多可供選擇的產(chǎn)品呢。那么，你耗費(fèi)多年心血開發(fā)研制的產(chǎn)品，所投進(jìn)去的人力、物力以及耗費(fèi)的歲月及相應(yīng)積累起來的企業(yè)形象、品牌資產(chǎn)，難道就為了幾萬塊錢就再也見不到蹤影了？ 　　我并不是反對(duì)招商，相反，我很理解一些中小企業(yè)的困境和老板的心態(tài)，圍繞產(chǎn)品的前期開發(fā)已耗費(fèi)了大量資金，在往里投錢的確力不從心，但是想過沒有，假如招商不成功，你面臨的風(fēng)險(xiǎn)更大，破財(cái)更多，到時(shí)你來想翻身恐怕都沒有機(jī)會(huì)了。 　　怎么辦？著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生認(rèn)為，根據(jù)企業(yè)自身狀況和經(jīng)濟(jì)能力，投入幾萬元，先運(yùn)作一個(gè)區(qū)域樣板市場來，一則是在一個(gè)區(qū)域市場擴(kuò)散影響，營造聲勢，為以后的招商奠定市場人氣；二則通過樣板市場，或多或少積累了企業(yè)形象中的無形資產(chǎn)，可以提高與經(jīng)銷商談判價(jià)碼，一旦合作成功，讓他們同樣接受你推廣樣板市場帶來的成功經(jīng)驗(yàn)，把其運(yùn)作過程整個(gè)復(fù)制，拷貝到其它地方，由于經(jīng)過實(shí)踐證明是行得通的，經(jīng)銷商也樂于照搬，省時(shí)省力，又何樂而不為呢？ 　　由此看來，最理想的方法是通過樹立一個(gè)區(qū)域性樣板市場來誘導(dǎo)、吸引經(jīng)銷商的注意力是比較理想，雖然先期要投入一部分資金，但我認(rèn)為這是投資，畢竟，你一方面保留了品牌資產(chǎn)，另一方面又能吸引更多的經(jīng)銷商，哪個(gè)合算呢？ 于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點(diǎn)推薦的營銷實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO，中國十大杰出營銷人，人民日?qǐng)?bào)社市場報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，《中國證券報(bào)》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)高級(jí)工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國醫(yī)院協(xié)會(huì)民營醫(yī)院管理分會(huì)專家委員。 近二十年的營銷生涯，成功服務(wù)過幾十個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)等營銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問機(jī)構(gòu)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團(tuán)《中國營銷創(chuàng)新文庫》。