藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)  于斐

很可怕！消費(fèi)者成長(zhǎng)的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們了解他們的速度。

接觸了許多的老板和他們的許多產(chǎn)品，我悲哀的發(fā)現(xiàn)，他們活得其實(shí)是很窩囊的。

產(chǎn)品為什么賣(mài)不出去，企業(yè)為什么瀕臨倒閉的邊緣，原因當(dāng)然多種多樣，但抽絲剝繭的展開(kāi)，我認(rèn)為無(wú)非是這么幾個(gè)字：賣(mài)點(diǎn)、模式和服務(wù)，許多企業(yè)恰恰是稀里糊涂，把特點(diǎn)當(dāng)賣(mài)點(diǎn)，把形式當(dāng)模式，以及服務(wù)的粗放和精細(xì)他尚未搞明白就敢來(lái)做市場(chǎng)。

你說(shuō)，這不是找死嗎？

改革開(kāi)放三十多年，中國(guó)的企業(yè)愈發(fā)病得不輕，要么垂死掙扎，要么奄奄一息。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的大背景下，壽命長(zhǎng)不了哪里去。有媒體曾報(bào)道，中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)平均壽命才2.9歲。真好象一股寒流來(lái)襲。

不過(guò)，把話說(shuō)回來(lái)，中國(guó)企業(yè)，尤其是成長(zhǎng)中的企業(yè)為什么死得快呢？

除了政府主導(dǎo)不力，缺乏公正、公平、公開(kāi)的有序環(huán)境外，當(dāng)然經(jīng)濟(jì)學(xué)家或別的資深人士也許會(huì)從產(chǎn)權(quán)制度、比較優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)理念、管理水準(zhǔn)等方面深度剖析尋找原因。

但在我看來(lái)，這未免太專業(yè)太技術(shù)太抽象的做法，往往使企業(yè)無(wú)所適從，很簡(jiǎn)單，關(guān)鍵還是要有可操作性。

這幾年，市場(chǎng)群雄逐鹿，風(fēng)云變幻，各路豪杰前仆后繼，場(chǎng)面上一片喧囂。作為藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)的領(lǐng)頭人，因業(yè)務(wù)關(guān)系我曾經(jīng)接觸許多企業(yè)老板，通過(guò)實(shí)地訪談、考察與調(diào)研，我深深意識(shí)到，他們的企業(yè)之所以過(guò)一段時(shí)間杳無(wú)蹤影，曾經(jīng)的豪情萬(wàn)丈變?yōu)榭湛盏男心?，最要緊的是戰(zhàn)略缺失導(dǎo)致的不能迅速融入市場(chǎng)，不能迅速融入社會(huì)，其結(jié)果只能面臨對(duì)手的瘋狂進(jìn)攻和洶涌蠶食，以至于處處被動(dòng)，最后被整個(gè)吞沒(méi)。

說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)，眾多的企業(yè)死得快的原因在于沒(méi)有領(lǐng)悟和掌握好“一個(gè)中心”、“兩個(gè)基本點(diǎn)”的精髓。

這里的一個(gè)中心就是指圍繞市場(chǎng)精準(zhǔn)定位展開(kāi)的資源整合；二個(gè)基本點(diǎn)則是指差異和創(chuàng)新。尤其是資源整合，需要企業(yè)在審慎的分析自身優(yōu)劣基礎(chǔ)上，借助天時(shí)、地利、人和構(gòu)造全新的市場(chǎng)價(jià)值體系和核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)主觀和客觀互動(dòng)，宏觀和微觀相融，運(yùn)用低成本營(yíng)銷(xiāo)理念為產(chǎn)品策略提供消費(fèi)者洞察。，順便提醒一下，這方面藍(lán)哥智洋是其理論的倡導(dǎo)者和實(shí)踐者，活學(xué)活用公關(guān)策劃和新聞營(yíng)銷(xiāo)來(lái)迅速吸引眼球，讓同樣的產(chǎn)品賣(mài)出不同來(lái)，讓平凡的產(chǎn)品賣(mài)出不平凡來(lái)，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，從而用速度和夢(mèng)想引領(lǐng)未來(lái)。

當(dāng)前，中國(guó)企業(yè)為什么死的快，我認(rèn)為一是缺乏資源；二是沒(méi)有創(chuàng)新。

前者如果自身不具備條件，完全可以借勢(shì)、借力、借助外腦的方法找到自身在市場(chǎng)上的著力點(diǎn)和突破口，如果指望想自力更生，一味的想通過(guò)漫長(zhǎng)歲月來(lái)累積經(jīng)驗(yàn)，用個(gè)人奮斗累積資產(chǎn)的這種長(zhǎng)期一貫制的做法是可笑的，關(guān)鍵是時(shí)間和市場(chǎng)都不允許。

尤其是在當(dāng)今強(qiáng)調(diào)速度和價(jià)值的時(shí)代，想靠自身的營(yíng)銷(xiāo)體系和市場(chǎng)布局顯然只會(huì)帶來(lái)意識(shí)的陳舊和行動(dòng)的遲緩。這幾年，藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)曾為海內(nèi)外眾多的成長(zhǎng)型企業(yè)提供過(guò)專業(yè)咨詢服務(wù)。幫助他們規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)、進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整和轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，找到了延長(zhǎng)生命良方。

否則，片面相信自力更生，就能豐衣足食，缺乏變革的勇氣那就沒(méi)治了，徹底死定了。

我認(rèn)為，對(duì)于中小企業(yè)而言，低成本營(yíng)銷(xiāo)往往是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。一項(xiàng)相對(duì)很少的營(yíng)銷(xiāo)投資如果能為企業(yè)帶來(lái)超常的高額利潤(rùn)回報(bào)，則營(yíng)銷(xiāo)便成為企業(yè)的利潤(rùn)中心了。每一家企業(yè)的老板都希望自己的產(chǎn)品用最少的投入得到最大的收獲，解決企業(yè)的收支平衡問(wèn)題，低成本營(yíng)銷(xiāo)才是市場(chǎng)真功夫，只有贏利才是最終的話語(yǔ)權(quán)。

所謂的低成本營(yíng)銷(xiāo)，在我看來(lái)，就是在充分考慮和規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的前提下，以最經(jīng)濟(jì)最合理的投入、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)最大化的利益回報(bào)，這就需要企業(yè)能集中自身現(xiàn)有的資源，洞悉市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，針對(duì)消費(fèi)文化的多元格局，審時(shí)度勢(shì)走出一條細(xì)分化、差異化道路。同時(shí)通過(guò)多種宣傳手段的組合運(yùn)用，準(zhǔn)確細(xì)分，以盡快贏得先機(jī)，搶占市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

這正符合中小企業(yè)的情況，在整合自身現(xiàn)有所有資源的情況下，盡可能的找到適合自己的發(fā)展的方式，而不是一味跟風(fēng)追隨大企業(yè)，失去自己本身的性格。

在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底就是營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)。能否以最低的投入收到最大的效果，才是企業(yè)之間真正應(yīng)該比拼的東西，也是中小企業(yè)至關(guān)重要的東西。

這就不得不提到策劃。

現(xiàn)今社會(huì)，互聯(lián)網(wǎng)消除了信息不對(duì)稱，消費(fèi)者開(kāi)始用腳投票，市場(chǎng)已由廠商主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者主導(dǎo)。一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策劃，不是讓企業(yè)一味的投入資金，而是懂得圍繞市場(chǎng)定位整合資源發(fā)揮最大的效能。應(yīng)該來(lái)說(shuō)，許多中小企業(yè)還沒(méi)意識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)策劃的重要性，只是一味的生產(chǎn)再生產(chǎn)，可如果生產(chǎn)后沒(méi)有銷(xiāo)售，那又有什么用呢？

一個(gè)沒(méi)有企劃概念的企業(yè)，尤其是中小企業(yè)是很難在市場(chǎng)上立足的。

企劃的核心是確定企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，要明確在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)追求的是結(jié)果文化，而不是歷史文化。因此，跳出傳統(tǒng)模式紅利的嬌寵，在平等、開(kāi)放、透明中想方設(shè)法去吸引用戶追逐，并根據(jù)定位發(fā)展戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)。戰(zhàn)略規(guī)劃要求企業(yè)明確自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅，據(jù)此確定企業(yè)的發(fā)展方向和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，是寧做雞頭，不做鳳尾，還是寧做鳳尾，不做雞頭，是在對(duì)手薄弱之處出手，還是與對(duì)手針?lè)逑鄬?duì)，是追求短期利潤(rùn)還是在意長(zhǎng)期發(fā)展等都要有明確的企業(yè)規(guī)劃。在戰(zhàn)略框架的指引下，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道，促銷(xiāo)等基本策略都可以迎刃而解。

企業(yè)進(jìn)行低成本營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，有了好的策劃，接下來(lái)做的就是企業(yè)人員的執(zhí)行力了，實(shí)戰(zhàn)出效益是重多企業(yè)奉行的信條。從現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)來(lái)看，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式層出不窮，而且隨著市場(chǎng)的變化，高層決策往往瞬息萬(wàn)變，那么這就需要一個(gè)強(qiáng)執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)來(lái)執(zhí)行。正如美國(guó)一本頗為流行的書(shū)《把信送給加西亞》中所描述的羅文一樣，企業(yè)要求每一個(gè)員工都能夠有足夠的執(zhí)行力。這也是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵。

但也有的中小企業(yè)會(huì)說(shuō)，我們的生產(chǎn)能力也許可以，但要找到什么能夠給出準(zhǔn)確策劃和標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的人來(lái)，恐怕有些困難了。我們不是這方面的專業(yè)人才，如何才知道自己的定位、策劃是正確的呢？

這確實(shí)是個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

與我們藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)合作的眾多企業(yè)也都是意識(shí)到了自己實(shí)力不行，面對(duì)困境找不到解決的方法，于是慕名找到我們，希望我們以十多年低成本營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略服務(wù)于海內(nèi)外企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)給自己指明方向。當(dāng)然，對(duì)于相信我們的客戶，我們也不負(fù)囑托，通過(guò)針對(duì)性的了解和策劃，提出適合企業(yè)情況的具體方案措施，讓企業(yè)在這方面少走冤枉路，盡快走上正軌實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和盈利。

要知道，一個(gè)產(chǎn)品的成功，一個(gè)企業(yè)的成功，都有其特定環(huán)境、特定背景、特定的組合，很多營(yíng)銷(xiāo)人士在取得成功后容易犯經(jīng)驗(yàn)主義錯(cuò)誤，將過(guò)去某個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)思維斷章取意的轉(zhuǎn)嫁到另一個(gè)產(chǎn)品上，這是很不合乎營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律的，當(dāng)然也是永遠(yuǎn)不能成功的，只有把低成本營(yíng)銷(xiāo)融會(huì)貫通的運(yùn)用在企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作的每個(gè)細(xì)節(jié)，讓企業(yè)亮出在市場(chǎng)上的話語(yǔ)權(quán)，坦坦蕩蕩的生存發(fā)展，那才叫真功夫。

應(yīng)該講，在我們所接觸到的企業(yè)老板，也都意識(shí)到了資源整合的重要和必要，但不知從何處起步。

為此，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生不得不提醒，無(wú)論是品牌的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，還是以小博大，都需要?jiǎng)?chuàng)新平臺(tái)來(lái)接納包容，尤其對(duì)企業(yè)來(lái)講，更多的要考慮如何在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的征途中，明確戰(zhàn)略定位，堅(jiān)定奮斗方向，重塑管理理念，將產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中生產(chǎn)、供應(yīng)、銷(xiāo)售渠道、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等環(huán)節(jié)充分聯(lián)系，發(fā)揮各環(huán)節(jié)中的優(yōu)勢(shì)資源，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，在互動(dòng)中為用戶留下美好的記憶，獲取利益最大選擇。

這其中，要記住，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，尤其要學(xué)會(huì)生產(chǎn)口碑，應(yīng)時(shí)刻讓自己置于危機(jī)狀態(tài)下，這樣才能保持清醒的頭腦，不至于在自我意識(shí)的依賴或等待中麻痹意志、喪失機(jī)會(huì)。

中國(guó)企業(yè)為什么死得快？想必原因已不重要了，日本管理學(xué)大師大前研一說(shuō)過(guò)：只有那些總認(rèn)為自己的經(jīng)營(yíng)環(huán)境危機(jī)四伏，特別時(shí)刻關(guān)注各種壞消息的企業(yè)，才有可能免于滅亡。

這話對(duì)我們是很好的警醒。