《4G產(chǎn)品體驗營銷的策略與方法》課程大綱

---通信服務(wù)營銷專家 陳毓慧老師主講

電話/微信:15800035858

QQ:77021372

【課程對象】：

集團(tuán)客戶經(jīng)理、家客經(jīng)理、政企客戶經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理、現(xiàn)場促銷經(jīng)理等等

【課程時間】：實戰(zhàn)版4天，濃縮版2天

【課程大綱】：

（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于服務(wù)、溝通、體驗營銷等問題？  每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。

第一章、卓越經(jīng)理的高效溝通技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、影響溝通效果的因素

二 、營造溝通氛圍

溝通地點、溝通時間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整

三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問、關(guān)心、聆聽、“三明治”

四、深入對方情境

(一) 深入對方情境三步曲

(二) 對方最關(guān)心的是什么

(三) 進(jìn)入對方心理舒適區(qū)

五、高效引導(dǎo)技巧

(一) 開放式提問、封閉式提問

(二) 經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧

六、三明治法則

第1層-積極情感層面：理解、肯定、鼓勵、贊美

第2層-核心問題層面：詢問、建議、忠告、要求

第3層-積極情感層面：鼓勵、肯定、贊美、希望

七、高效溝通四要訣

(一) 信息傳遞多向性

(二) 信息傳遞標(biāo)準(zhǔn)化

(三) 信息傳遞多樣性

(四) 信息傳遞短平快

八、高效溝通六步曲

(一) 營造氛圍

(二) 理解共贏

(三) 分析策劃

(四) 提出方案

(五) 認(rèn)同執(zhí)行

(六) 實施檢查

短片觀看及案例分析：小豬貝貝經(jīng)典談判成功成功案例分析

                    電信：營銷案例

示范指導(dǎo)與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評

第二章、體驗營銷知識（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、通信產(chǎn)品體驗營銷內(nèi)容

(一) 產(chǎn)品功能體驗

(二) 產(chǎn)品核心買點體驗

(三) 服務(wù)體驗

(四) 附加價值體驗

(五) 品牌價值體驗

(六) 營業(yè)場所體驗

(七) 價格體驗

(八) 全業(yè)務(wù)體驗

二、體驗營銷組織方式

(一) 營業(yè)廳內(nèi)體驗營銷

(二) 營業(yè)廳外促銷區(qū)體驗

(三) 客戶拜訪體驗營銷

(四) 辦公室體驗營銷

(五) 展會體驗營銷

(六) 沙龍體驗營銷

案例分析及模擬演練:4G產(chǎn)品體驗

案例分析或短片觀看
示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評

第三章、4G產(chǎn)品上門體驗營銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、 4G產(chǎn)品上門體驗營銷準(zhǔn)備工作

(一) 挖掘和識別目標(biāo)客戶：MAN法則

(二) 物品準(zhǔn)備

(三) 預(yù)約

(四) 精神與形象準(zhǔn)備

(五) 產(chǎn)品知識分析

二、收集信息與挖掘顧客的深層需求

(一) 收集信息方法

(二) 快速分析信息技巧

(三) 創(chuàng)造客戶需求

(四) SPIN引導(dǎo)技巧

(五) 目的建議引導(dǎo)技巧

短片觀看及案例分析：移動SG客戶挖掘方式

                    家庭用戶需求引導(dǎo)案例

示范指導(dǎo)及模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評

三、4G產(chǎn)品體驗呈現(xiàn)技巧

(一) 影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素

a)  產(chǎn)品呈現(xiàn)的語言：品牌文化、功效描述、產(chǎn)品價值分析

b)  產(chǎn)品呈現(xiàn)的方式：視覺化、體驗式、案例式、實驗式、

c)  產(chǎn)品呈現(xiàn)時的態(tài)度、情緒、信心

(二) 產(chǎn)品體驗呈現(xiàn)的四大法寶

a)  視覺呈現(xiàn)法

b)  感覺體驗法

c)  對比呈現(xiàn)法

d)  FAB法則

案例分析及短片觀看：安利的產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例

                    移動4G產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例

                    某電信產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例

模擬演練：適合學(xué)員所在企業(yè)的幾款重要產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介話術(shù)及呈現(xiàn)方式

示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評

四、顧客異議處理技巧

(一) 處理異議——異議是黎明前的黑暗

(二) 追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源

(三) 分辨真假——找出核心的異議

(四) 自有主張——處理異議的原則：先處理感情，再處理事情；

(五) 化險為夷——處理異議的方法

a)  顧客異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足

b)  顧客核心異議回復(fù)技巧

c)       顧客異議處理技巧：“三明治”法則

(六)    寸土寸金——價格異議的處理技巧

短片觀看及案例分析：安利處理顧客異議的案例

                    移動處理顧客異議案例

                    某電信營銷處理顧客異議案例

強(qiáng)化訓(xùn)練：常見的五句顧客異議處理技巧及話術(shù)

五、促成技巧

(一) 假設(shè)成交法

(二) 視覺成交法

(三) 心像成交法

(四) 總結(jié)締結(jié)法

(五) 對比締結(jié)法

(六) 請求成交法

六、簽約收款技巧

(一) 簽約技巧及收款話術(shù)訓(xùn)練

(二) 簽約常見陷阱及規(guī)避技巧；

(三) 收款技巧及收款話術(shù)訓(xùn)練

(四) 收款的常見陷阱及規(guī)避技巧；

短片觀看及案例分析：通信公司客戶營銷締結(jié)簽約收款正反案例

                    家電公司客戶營銷締結(jié)簽約收款正反案例

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評

第三章、完美的體驗營銷策劃及管理工作（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）（重點）

一、影響3G產(chǎn)品體驗營銷的三大因素

（一）、3G產(chǎn)品體驗的語言

（二）、3G產(chǎn)品體驗的方式

（三）、體驗時的態(tài)度、情緒、信心

二、3G產(chǎn)品體驗營銷成功的六大策略

（一）、主動出擊策略

（二）、海量營銷策略

（三）、資源整合策略

（四）、團(tuán)隊配合策略

（五）、攻心為上策略

（六）、利弊分析策略

案例分析及模擬演練：移動3G手機(jī)體驗營銷成功的案例分析及模擬演練

電信漏話提醒業(yè)務(wù)體驗營銷成功的案例分析及模擬演練

                    電信便民短信體驗營銷成功的案例分析及模擬演練

三、獨具慧眼的體驗營銷策略組合選擇

（一）、營業(yè)廳內(nèi)體驗 VS 營業(yè)廳外體驗

（二）、主動體驗 VS 被動體驗

（三）、3G產(chǎn)品陳列 VS 人員推廣

（四）、體驗營銷的“ 推 ”和“拉”策略

四、周密策劃的體驗營銷方案

（一）、優(yōu)秀體驗營銷方案的評價標(biāo)準(zhǔn)

（二）、體驗營銷的核心目標(biāo)

（三）、體驗營銷主題策劃

（四）、投入產(chǎn)出分析、可行性分析

案例分析及模擬演練：電信天翼手機(jī)視覺化策劃案例分析及模擬演練

五、體驗區(qū)生動化陳列

（一）、空間設(shè)計與美化

（二）、體驗設(shè)備的色彩與空間

（三）、輔助體驗設(shè)備的要求

（四）、助銷品禮品及POP陳列技巧

（五）、體驗服務(wù)人員的形象情緒與站位

六、POP海報的手繪技巧

（一）、視覺沖擊力強(qiáng)

（二）、重點突出、主次分別

（三）、數(shù)字吸引

（四）、色彩醒目、圖案鮮明、簡潔

（五）、文字內(nèi)容少而精練

（六）、整體布局美觀

模擬演練：移動產(chǎn)品POP海報的手繪技巧的模擬演練

七、完美的體驗營銷管理工作

（一）、明確體驗營銷活動的分工和責(zé)任人

（二）、體驗活動時間把控與客戶把控

（三）、體驗活動的全員培訓(xùn)和動員

（四）、促銷活動的現(xiàn)場控制與應(yīng)急

短片觀看及案例分析：移動營業(yè)廳體驗營銷管理案例分析

示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評

課程結(jié)束：

一、   重點知識回顧

二、   互動：問與答

三、   學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃

四、   企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎

五、   企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

六、   合影：集體合影

【陳毓慧老師資歷】：

2  通信服務(wù)營銷培訓(xùn)專家

2  國家營銷師、國家高級企業(yè)培訓(xùn)師

2  服務(wù)營銷專家、服務(wù)禮儀專家

2  投訴處理與危機(jī)公關(guān)專家

2 中國咨詢行業(yè)“賞識培訓(xùn)+解決難題式”培訓(xùn)倡導(dǎo)者

2  清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交大等數(shù)十所大學(xué)客座講師

2  慧宇咨詢、中國總裁培訓(xùn)、中華培訓(xùn)、中國商戰(zhàn)名家等數(shù)十家咨詢公司特約講師

2  作為女性培訓(xùn)師，陳毓慧老師自2006年起至今9年期間，每年授課天數(shù)在250天以上，在培訓(xùn)行業(yè)堪稱奇跡。

2  10多年服務(wù)營銷管理經(jīng)歷，歷任國企、外企上市公司、港資上市公司：信貸經(jīng)理、客服總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位；

2  目前專職培訓(xùn)、營銷策劃工作（ 兼營投資管理/控股：美容院、酒店、營銷策劃機(jī)構(gòu)、投資房產(chǎn)等）。

2  針對銀行、通信、電力、水務(wù)等“公共服務(wù)行業(yè)”八年的培訓(xùn)經(jīng)驗

2  培訓(xùn)課程上千場，培訓(xùn)學(xué)員數(shù)萬人

【服務(wù)營銷專家-------陳毓慧老師團(tuán)隊在通信行業(yè)主要培訓(xùn)課程】：

1.  《客戶抱怨投訴處理技巧與法律知識運(yùn)用》（2-4天）

2.  《裝維：服務(wù)營銷與有效溝通技巧》（2-4天）

3.  《通信：營業(yè)廳4G終端業(yè)務(wù)營銷技能提升》（2-4天）

4.  《4G合約機(jī)、裸機(jī)銷售技巧》（2-4天）

5.  《4G流量經(jīng)營及智能終端精細(xì)化營銷》（2-4天）

6.  《集團(tuán)/政企4G全業(yè)務(wù)信息化營銷策略與技巧》（2-4天）

7.  《4G產(chǎn)品體驗營銷策略與方法》（2-4天）

8.  《媒體防范與應(yīng)對技巧》（2-4天）

9.  《化壓力為動力----壓力化解與情緒管理技巧》（2-4天）

10. 《TTT：通信二次講師授課技能訓(xùn)練營》（2-20天）

11. 《4G時代，通信店長創(chuàng)新現(xiàn)場管理與主動服務(wù)營銷技巧》（2-4天）

12. 《從“合格”到“優(yōu)秀”－4G時代新員工傳幫帶技巧》（2－4天）

【服務(wù)營銷專家-------陳毓慧老師團(tuán)隊在通信行業(yè)主要培訓(xùn)咨詢項目】：

1. 通信4G升級、4G放號推廣策劃與組織項目

2. 炒店，路演促銷、品牌手機(jī)特賣、合約機(jī)特賣會等活動策劃與組織項目

3. 大型品牌推廣會、大型發(fā)布會等活動項目策劃與組織項目

4. 通信投訴處事疑難客戶應(yīng)對服務(wù)項目

5. 通信TTT培訓(xùn)項目（輸出通信相關(guān)的20-40個課程及素材）

謝謝您的關(guān)注！  歡迎提出需求，定制課程！

歡迎百度、谷歌搜索“陳毓慧”

【課程特色】：

1.       激情洋溢

2.       互動性強(qiáng)

3.       案例豐富

4.       貼近實際

5.       深入淺出

6.       邏輯性強(qiáng)

7.       解決難題

8.       賞識培訓(xùn)

【授課形式】：課程知識講述30% + 案例分析30%+ 模擬演練10% +難題解答30%

1、 課堂講述

2、 案例分析

3、 腦力激蕩

4、 情景演練

5、 短片播放

6、 圖片展示

【陳毓慧老師團(tuán)隊服務(wù)過的部分企業(yè)】：

（一）、通信行業(yè)：

1.        中國移動清遠(yuǎn)外公司外拓路演項目，實現(xiàn)1天銷售了300多臺機(jī)

2.        河北電信外拓路演項目，實現(xiàn)1天銷售689臺手機(jī)，127戶寬帶

3.        云浮移動外拓路演項目，實現(xiàn)在微信關(guān)注10460人，手機(jī)89臺

4.        云浮移動好聲音外拓路演項目，實現(xiàn)現(xiàn)場報名1351人（公司任務(wù)是30人），超額完成任務(wù)40多倍

（二）銀行業(yè)培訓(xùn)：

（二）銀行業(yè)咨詢項目：

5.  廣東荔灣建行生產(chǎn)力提升項目（2015年，15個網(wǎng)點*5天）

6.  武漢XX建行生產(chǎn)力提升項目（2014年，5個網(wǎng)點*5天）

7.  廣東白云建行生產(chǎn)力提升項目（2014年，6個網(wǎng)點*5天）

8.  南京銀行個人金融與消費(fèi)信貸團(tuán)隊建設(shè)與業(yè)務(wù)提升項目（2014年—2015年，10個分中心*5天）

9.        四川溫江建行對公電子銀行營銷項目（2012年，（集訓(xùn)4天+ 35個網(wǎng)點*1天）*4個城市）

10.    內(nèi)蒙建設(shè)銀行網(wǎng)點營銷提升項目（2011年，5個城市，近50個網(wǎng)點； 集中培訓(xùn)+網(wǎng)點輔導(dǎo)）

11.    內(nèi)蒙銀行服務(wù)禮儀訓(xùn)練（2011年， 10期集中培訓(xùn)+網(wǎng)點輔導(dǎo)）

12.    昆明信合標(biāo)桿網(wǎng)點建設(shè)（2010年，2個標(biāo)桿網(wǎng)點*7天，26個網(wǎng)點*3天）

13.    招商銀行外拓營銷項目

14.    農(nóng)商銀行外拓營銷項目

15.    建設(shè)銀行某網(wǎng)點外拓營銷項目，實現(xiàn)基金營銷1300萬元，粵通卡35張

（三）、電力行業(yè)：

（四）其他行業(yè)：

（五 ）、公開課：

【學(xué)員反饋集錦】：

  陳老師培訓(xùn)實在,實用,講課達(dá)到融會貫通，講的都是營銷人員每天都遇到的實際問題。

  更精彩的是陳老師現(xiàn)場回答環(huán)節(jié),真是任何難題都難不住陳老師,并是實用的回答，解決了我們很多工作中的難題。

  陳老師講課“風(fēng)趣幽默、深入淺出、簡單實用” ，課程效果：“掌聲、笑聲、鴉雀無聲”。                                                                         

  跟陳毓慧老師學(xué)到的觀念和最有感觸的體驗：任何一個集體一定要發(fā)揮團(tuán)隊精神，才能獲得成功，人與人之間的溝通要想獲得有效果，一定要多向式溝通。

  陳毓慧老師，讓大家充分認(rèn)識到怎樣去做人、做事的道理。如何去感恩我們的父母、社會、員工、朋友，對銀行的發(fā)展做出的辛勤勞動和無私的貢獻(xiàn)，深深領(lǐng)悟到團(tuán)隊的偉大力量，會給我們的民族、社會、企業(yè)帶來非常大的推動力，從而帶來良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

 陳毓慧老師知識豐富，信息量大，案例生動，深入淺出，點到為止，富有激情。                      

  陳毓慧老師致力于慧眼識才、知人善任，她培訓(xùn)的《執(zhí)行力》讓我們受益非淺，案例豐富、貼近實際，并解決了我們很多難題。                                                                          

  陳老師的課程很適用,有針對性、啟發(fā)性、有特色、很投入！我們的同事都很喜歡她授課。

  陳老師不是高高在上、傳經(jīng)布道的培訓(xùn)大師，而是我們身旁所熟悉的人，在我們看來，她只是一位比我們工作早些，學(xué)習(xí)快些、經(jīng)驗豐富些、認(rèn)識深刻些的一位良師益友。陳老師講授時全身心投入，態(tài)度真摯感人，教學(xué)互動，模擬演練，解決我們提出的50多個難題問題，讓大家學(xué)以致用，效果非常好！

  陳毓慧老師課件制作易看、易懂，條理清晰，重點突出，善于用圖片、圖表形象的表達(dá)授課存在的意義。授課方式幽默、生動、形象，通俗易懂。  對我們銀行培訓(xùn)中的突發(fā)事件，依然能處理得非常好，能真正的幫助我們銀行解決管理問題及提出科學(xué)的管理建議......

  我們銀行及學(xué)員對陳老師的授課評價：陳老師的課針對性強(qiáng),非常實用,用事實說話,運(yùn)用多種方式進(jìn)行講解,生動活潑,使人受益匪淺,希望能夠經(jīng)常聆聽陳老師的教誨！

  陳毓慧老師多年處于營銷管理第一線，并在多種體制的企業(yè)做過高管，她的培訓(xùn)課深入淺出，聽起來親切易懂，做起來輕松高效。

  陳老師講的課切中當(dāng)前我們銀行發(fā)展過程中存在的問題,講解生動形象,建議切實可行!

  聽了陳老師的課，獲益匪淺，講的是優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理的內(nèi)容，但是從中又悟到了做人的道理和做事的態(tài)度，希望以后還有機(jī)會聆聽陳老師的課。

   陳老師,您好 ,今天在您的博客上沒有找到您的行程安排,但我非常仰慕您的學(xué)識,希望有機(jī)會能去聽您的課,幫助提升自己的營銷技能,非常高興能認(rèn)識您,期待與您再次見面!!!

  通過陳老師的課程，我認(rèn)識到我自己的價值；掌握到一些實際有用的知識，還使我懂得了如何輕松快樂，我現(xiàn)在已經(jīng)可以管理好自己的情緒了，課程后，我的信念發(fā)生了變化，讓我明白了信念的重要性，提升了自我價值感，增強(qiáng)了自我的信心！--- 廣東電信 學(xué)員

  首先說一句心里話：陳老師改變了我的一生！這次課程給我最大的價值在于通過二天的學(xué)習(xí)，讓我的心情變得快樂輕松起來，以前心理擔(dān)心的很多問題也都一點點地在解決，而且課上學(xué)到的很多技巧和方法在今后的工作中也可以用上，相信也會給我的同事和朋友帶來更多的快樂，忠心地感謝陳老師為我的未來點亮了一盞明燈！

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