鮑明忠老師談客戶到底買的是什么？

今天和大家聊一聊，客戶到底購(gòu)買的是什么？我們先來看看，客戶如果要購(gòu)買一件商品，通常會(huì)有兩種情況，一是計(jì)劃性購(gòu)買；就是我在出門以前就打算好了，要購(gòu)買什么商品，或者已經(jīng)計(jì)劃好久了要購(gòu)買什么；一種計(jì)劃外購(gòu)買。

我先來探討一下計(jì)劃內(nèi)購(gòu)買，這種情況，客戶購(gòu)買的是什么？客戶有實(shí)際的困難問題要解決，客戶有解決困難和問題的需求或者渴望，那么能解決您問題的有這么多，為什么您選擇了這家，而沒有選擇那家呢？此時(shí)，客戶購(gòu)買的是信任，購(gòu)買的解決方案等等，解決方案也是一種信任，就是信任您的解決方案是正確的，其實(shí)信任也是一種感覺，也可以說是購(gòu)買的是服務(wù)，服務(wù)也是一種感覺，除了信任和服務(wù)的感覺以外還有什么感覺呢？被尊重的感覺等等，總之是要很爽的感覺，只有這樣才能產(chǎn)生購(gòu)買，有沒有很痛苦的感覺下付款的決定，被強(qiáng)盜強(qiáng)迫是很痛苦的感覺，還不得不去做，這不在我們討論的范圍。實(shí)際上還有一種情況會(huì)購(gòu)買，就是購(gòu)買的是希望，有時(shí)我現(xiàn)在買不一定合適，但是經(jīng)過深思熟慮購(gòu)買后，我堅(jiān)信若干年后一定會(huì)有收益，所以我下了購(gòu)買的決心和決定。在過去有人在城市郊區(qū)購(gòu)買了房產(chǎn)，隨著城市的外擴(kuò)，房產(chǎn)陡然升值，就是兌現(xiàn)了他自己原先的希望。有的商家提供的解決方案就是釋放的希望，美國(guó)總統(tǒng)選舉，就是向美國(guó)人民兜售的希望，因?yàn)樗械囊磺兄挥挟?dāng)上總統(tǒng)才能兌現(xiàn)。

另外一種情況，就是計(jì)劃外購(gòu)買，也可以叫沖動(dòng)性購(gòu)買（盲目性購(gòu)買），實(shí)際上此種情況，還能包括部分上面的客戶，就是計(jì)劃購(gòu)買那家而到了現(xiàn)場(chǎng)而購(gòu)買了這家，這種情況客戶購(gòu)買的是什么呢？

這種情況商家抓住的客戶的什么心理？此時(shí)客戶購(gòu)買的是品牌嗎？是價(jià)格嗎？是包裝嗎？購(gòu)買是賣家形象迷人嗎？賣家的神圣？買的產(chǎn)品的成分嗎？購(gòu)買的是氣氛嘛？購(gòu)買的是環(huán)境嗎？實(shí)際上這都是表象，此時(shí)購(gòu)買的本質(zhì)是什么呢？銷售有一個(gè)定義是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，賣家會(huì)傳遞給買家，賣家會(huì)轉(zhuǎn)移給買家，我在此我想說有一些情況，會(huì)上當(dāng)?shù)?，有一些?huì)議營(yíng)銷，就是充分的利用此類購(gòu)買，讓很多人購(gòu)買后，哇哇大哭，成了一錘子買賣，現(xiàn)在在農(nóng)村有很多，保健品會(huì)議營(yíng)銷，農(nóng)產(chǎn)品的會(huì)議營(yíng)銷，日用品的會(huì)議營(yíng)銷等等，在此我們不過多的討論后果了，有時(shí)間再討論，因?yàn)槲覀兘裉熘黝}不是如何防止被騙，我們還是回歸到客戶到底購(gòu)買的是什么？客戶永遠(yuǎn)不是購(gòu)買的是便宜，而是自己以為占了便宜，這也是一種感覺。

   現(xiàn)在總結(jié)一下，不管是計(jì)劃內(nèi)購(gòu)買，還是計(jì)劃外購(gòu)買，都要滿足顧客的大腦下達(dá)購(gòu)買這個(gè)決定，這個(gè)決定就是客戶要感覺非常爽，感覺到了什么就爽了呢？是信任，希望，被尊重，是以為占了便宜，就下達(dá)了購(gòu)買命令，讓我們客戶的手去執(zhí)行了掏錢或者刷卡的動(dòng)作，不管之前是理性還是感性，此時(shí)一定是感性的，美國(guó)總統(tǒng)的選舉也是給人一種爽的感覺，因此我們一定要會(huì)調(diào)動(dòng)客戶的感覺，爽了客戶，成就了自己，去實(shí)現(xiàn)客戶購(gòu)買的動(dòng)作，實(shí)現(xiàn)絕對(duì)成交。