顧客購(gòu)買樓房的過(guò)程其實(shí)就是他們的需求得到滿足的過(guò)程，怎樣才能 讓他們購(gòu)買呢?那就是抓住顧客的心理，通過(guò)他們的言行舉止，發(fā)現(xiàn)他們 潛意識(shí)里到底希望得到的是什么。好多人都昕過(guò)這樣的→個(gè)故事: 主持人將幾個(gè)人分成若干小組做一個(gè)小游戲，他讓每小組發(fā)揮集體的 才智，做一頭豬。等各小組完成后，大家一起參加一個(gè)豬產(chǎn)品的展銷會(huì)， 然后看怎么把自己的參品推銷出去。

"豬"做出來(lái)之后，每個(gè)小組都說(shuō)自己的"豬"是最好的，有的說(shuō)是 綠色食品，沒(méi)有任何污染;有的說(shuō)產(chǎn)自海外，品種優(yōu)良;有的說(shuō)白色可 愛(ài)，可當(dāng)寵物養(yǎng);有的說(shuō)……各式各樣。但是主持人告訴大家他們的銷售 都是失敗的。理由是他們只管銷售，卻并不了解顧客的需求和想法。 不了解客戶就開(kāi)始銷售，等于蒙著眼睛打靶一一亂開(kāi)槍。 當(dāng)你帶領(lǐng)顧客去看你的樓盤的時(shí)候，你應(yīng)該在溫馨的氣氛中，經(jīng)過(guò)閑聊觀察客戶在潛意識(shí)中最關(guān)心的是什么，最想要的是什么。

觀察他們潛意 識(shí)中關(guān)心什么，而不是你認(rèn)為他關(guān)心什么。你認(rèn)為最好的，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō) 并不一定非常喜歡。想把產(chǎn)品賣出去，就必須了解客戶是怎么想的，客戶 真正的需求是什么。請(qǐng)看下面這個(gè)小故事: ?一對(duì)老夫婦來(lái)看一所房子，當(dāng)銷售人員把客戶領(lǐng)到房間后，客戶看到房間里的地板已經(jīng)很破舊并變得凹凸不平，但當(dāng)他們走到陽(yáng)臺(tái)上看到院子里有一棵茂盛的櫻桃樹(shù)，兩位老人立刻變得很愉快。 老婦人對(duì)銷售人員說(shuō)"你這房子太破舊了，你看地板都?jí)牧恕?

銷售人員看到了他們對(duì)櫻桃樹(shù)的喜愛(ài)，就對(duì)客戶說(shuō)"這些我們都可以給你們換成新的，最重要的是院里的這棵櫻桃樹(shù)，一定會(huì)使你們的生活更加安詳 舒適。"說(shuō)著銷售人員把老人的目光引到屋外的櫻桃樹(shù)，老人一看到櫻桃 樹(shù)馬上變得高興起來(lái)。

當(dāng)他們走到廚房時(shí)，兩位老人看到廚房的設(shè)備很多已經(jīng)生銹。還沒(méi)等 客戶抱怨，銷售人員就對(duì)他們說(shuō)"這也沒(méi)有關(guān)系，我們會(huì)全部換成新的， 同時(shí)，最重要的是院里的這棵櫻桃樹(shù)，會(huì)讓你們喜歡這里。"當(dāng)銷售人員捉到櫻桃樹(shù)時(shí)，客戶的眼睛立刻間出愉悅的光芒。"櫻桃樹(shù)"就是客戶買下這所房子的"買點(diǎn)與賣點(diǎn)"。