亞馬遜暢銷(xiāo)小說(shuō)、全球暢銷(xiāo)小說(shuō)《行動(dòng)銷(xiāo)售》連載（2）：前言

文/Duane Sparks     譯/芮新國(guó)

你可以賺更多的錢(qián)。

馬特（Matt）開(kāi)著租來(lái)的車(chē)沿高速公路中心車(chē)道往前行駛，他尋思著怎么跟坐在車(chē)?yán)锏某丝蛦蹋↗oe）搭訕。喬（Joe）是公司新任銷(xiāo)售經(jīng)理，馬特（Matt）的新上司，這是一個(gè)很有深度的人。

有人說(shuō)，喬（Joe）在先前的公司里曾被當(dāng)作超人，一個(gè)能創(chuàng)造奇跡的人。因?yàn)樗肓艘环N新的銷(xiāo)售技能學(xué)習(xí)系統(tǒng)，這種系統(tǒng)使其所在的企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中扶搖直上，每年的銷(xiāo)售增長(zhǎng)幅度高達(dá)30%。

盡管許多銷(xiāo)售經(jīng)理也能迅速、大幅度地提升銷(xiāo)量，但這往往以與下屬疏遠(yuǎn)了關(guān)系或給公司帶來(lái)麻煩為代價(jià)。而喬（Joe）卻總是很善于贏得銷(xiāo)售部屬的敬重和崇拜，因?yàn)閱蹋↗oe）的加入使他們的銷(xiāo)售額節(jié)節(jié)攀升，并使他們的收入穩(wěn)步增加。

毫無(wú)疑問(wèn)，喬（Joe）為他的新團(tuán)隊(duì)注入了某種神奇的力量，但馬特（Matt）還不知情。兩人還是在幾天前才相見(jiàn)的，當(dāng)時(shí)，馬特（Matt）要去西亞圖拜訪兩家客戶(hù)，喬（Joe）決定與他一同拜訪。在前兩次拜訪中，喬（Joe）一直靜靜地坐著，只是觀察，沒(méi)有多說(shuō)，他一直讓馬特（Matt）擔(dān)任主角。

在馬特（Matt）看來(lái)，這兩次拜訪都相當(dāng)成功，盡管還沒(méi)有達(dá)成交易，但他認(rèn)為自己贏得了客戶(hù)的青睞。在這一階段，他主要向客戶(hù)介紹了自己，描述了公司的產(chǎn)品并提供了產(chǎn)品手冊(cè)，客戶(hù)都答應(yīng)要會(huì)看一看。馬特（Matt）對(duì)喬（Joe）說(shuō)“感覺(jué)非常順利”。

馬特（Matt）是一位有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售代表，他在這個(gè)崗位上已經(jīng)干了六年，在前一家公司里也干了三年的銷(xiāo)售，他認(rèn)為自己是一位很出色的銷(xiāo)售人員。然而，馬特（Matt）也知道，他還趕不上那些大名鼎鼎的銷(xiāo)售人員。


馬特（Matt）該怎樣在喬（Joe）面前好好表現(xiàn)一下自己的主動(dòng)性呢？

他想，應(yīng)該讓喬（Joe）知道，自己做事往往會(huì)深思熟慮，而不會(huì)一時(shí)沖動(dòng)。馬特（Matt）把車(chē)開(kāi)到了出車(chē)道?！皢蹋↗oe），在達(dá)到機(jī)場(chǎng)前，我們還有一點(diǎn)時(shí)間，聯(lián)合系統(tǒng)公司的總部就在那里?！瘪R特（Matt）邊說(shuō)邊用手指著高速公路東邊遠(yuǎn)處若隱若現(xiàn)的玻璃幕辦公大樓，“我們?nèi)グ菰L一下Shirley Walters吧，她可是一個(gè)不同尋常的人，你會(huì)喜歡她的，我敢肯定她現(xiàn)在會(huì)在辦公室?！?br />
“等等，你今天拜訪她的目標(biāo)是什么？”喬（Joe）問(wèn)，馬特（Matt）在出口匝道的盡頭打開(kāi)了右轉(zhuǎn)燈，做了一個(gè)急轉(zhuǎn)彎，直接駛?cè)肓寺?lián)合系統(tǒng)公司的停車(chē)場(chǎng)。

“什么？我的目標(biāo)！嗯，你知道，就是和一個(gè)老客戶(hù)見(jiàn)個(gè)面，打個(gè)招呼。也好讓她知道，我沒(méi)有忘記她?！瘪R特（Matt）發(fā)現(xiàn)，停車(chē)區(qū)緊鄰大樓正門(mén)，他打開(kāi)了車(chē)門(mén)，準(zhǔn)備下車(chē)。“噢，當(dāng)然了，得給你們介紹一下，你是公司新來(lái)的要人，重量級(jí)人物，所以，Shirley肯定愿意見(jiàn)你的?！?br />
喬（Joe）沒(méi)有離開(kāi)他的座位，“不?！彼f(shuō)。馬特（Matt）的一只腳已經(jīng)踏出了車(chē)門(mén)，但又僵在了那里?！澳且部梢运阕髂繕?biāo)？我的意思是你的承諾目標(biāo)是什么？通過(guò)客戶(hù)拜訪，你想讓Shirley做出什么承諾呢？”

“我對(duì)這個(gè)詞不太熟悉?！瘪R特（Matt）木訥地說(shuō)，話語(yǔ)中又帶有些辯解的味道。

“你先進(jìn)來(lái)吧，馬特（Matt）?！眴蹋↗oe）命令道，“咱們先去機(jī)場(chǎng)?！?br />
“可Shirley是我最好的朋友……”

“馬特（Matt），從今天起，我們得像專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員那樣做事?！眴蹋↗oe）說(shuō)，“不要為了閑聊而浪費(fèi)客戶(hù)的時(shí)間，也不要浪費(fèi)自己的時(shí)間。新規(guī)則第一條：心中沒(méi)有承諾目標(biāo)，絕對(duì)不要拜訪客戶(hù)。”

馬特（Matt）無(wú)奈地鉆回了汽車(chē)。

“承諾目標(biāo)就是說(shuō)你想達(dá)成什么，”喬（Joe）繼續(xù)說(shuō)，“但這是一種特殊的目標(biāo)。銷(xiāo)售是一個(gè)流程，是由一系列行動(dòng)組成的流程。承諾目標(biāo)就是你所確立的目標(biāo)，它需要客戶(hù)做出承諾，也就是客戶(hù)同意采取什么行動(dòng)，它有助于將銷(xiāo)售過(guò)程往前推進(jìn)。沒(méi)有客戶(hù)承諾，你就是在浪費(fèi)自己的時(shí)間，也是在浪費(fèi)客戶(hù)的時(shí)間。所以，沒(méi)有承諾目標(biāo)，最好不要去拜訪客戶(hù)。”

馬特又把車(chē)開(kāi)回到公路上，靜靜地開(kāi)著，雙手緊緊地握住方向盤(pán)。

“生氣拉？”喬（Joe）說(shuō)，“說(shuō)說(shuō)吧?！?br />
馬特（Matt）做了個(gè)深呼吸?！昂冒桑蚁敫饔懈鞯牡览?。”他說(shuō)，“至于專(zhuān)業(yè)，喬（Joe），我也是一名專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，我有九年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)?？窟@種經(jīng)驗(yàn)，我能養(yǎng)活兩個(gè)孩子，我可不喜歡讓人稱(chēng)為什么業(yè)余銷(xiāo)售人員。”







承諾目標(biāo)是在銷(xiāo)售過(guò)程中要達(dá)到的一種特定目標(biāo)。“當(dāng)然，”喬（Joe）說(shuō)，“相信我，馬特（Matt），我并沒(méi)有貶低你的意思。事實(shí)上，銷(xiāo)售從業(yè)人員中，十有八九并不專(zhuān)業(yè)，你呢，也還不夠?qū)I(yè)。我知道，你很有個(gè)人魅力，會(huì)體諒人，好學(xué)，求上進(jìn)，能真正關(guān)心客戶(hù)和客戶(hù)的需求?！?br />
“但是，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售需要遵循一定的架構(gòu)，需要一套知識(shí)體系，這一點(diǎn)你還并不熟悉?！眴蹋↗oe）說(shuō)，“你如果做到了這一點(diǎn)，你就可以掙大錢(qián)，我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也就可以不斷壯大?！?br />






銷(xiāo)售如同戲劇，它總是一步一步地向著既定目標(biāo)邁進(jìn)。噢，馬特（Matt）思忖著。機(jī)場(chǎng)出口到了。新上司認(rèn)為我還不錯(cuò)，我可以修飾自己的簡(jiǎn)歷了。

“別急，”喬（Joe）笑著說(shuō)，好像看出了馬特（Matt）的心思，“先不要想入非非，我學(xué)到了一種系統(tǒng)，這套系統(tǒng)把銷(xiāo)售視為一種專(zhuān)業(yè)流程，如果你采用了這些規(guī)則，你就可以持續(xù)得到預(yù)期結(jié)果，這就是行動(dòng)銷(xiāo)售TM?！?br />

這回麻煩了，馬特（Matt）心想，他又開(kāi)始訓(xùn)人了。他清了清嗓子，表現(xiàn)出一臉的恭敬。我想：在客戶(hù)做購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，我應(yīng)當(dāng)用下面的話來(lái)逼他一下“Smith先生，您是要100個(gè)呢還是50個(gè)呢？”盡量讓客戶(hù)不要看出“逼”的痕跡。

馬特（Matt）大笑著說(shuō)：“行動(dòng)銷(xiāo)售？

“是的，根據(jù)行動(dòng)銷(xiāo)售法則，”喬（Joe）說(shuō)，“每一次成功的銷(xiāo)售活動(dòng)就如同上演的一出戲劇一樣，會(huì)一步一步地朝著既定目標(biāo)邁進(jìn)。這出‘戲’共有九步，它們按照預(yù)先設(shè)定的順序（流程）依次上演，在每一步行動(dòng)中，客戶(hù)都要做出相應(yīng)的決策，并最終決定是否購(gòu)買(mǎi)?！?br />
“哇！”馬特（Matt）驚嘆道，“這是一套什么樣的流程呢？”

“每個(gè)客戶(hù)在做出購(gòu)買(mǎi)之前都要做一個(gè)程序化的決策過(guò)程?！眴蹋↗oe）回答說(shuō)，“別急，我會(huì)給你來(lái)解釋?zhuān)瑢?shí)際上，我們已經(jīng)開(kāi)始了第一步的內(nèi)容，在這一部分，我們要討論的是如何在拜訪前設(shè)定‘承諾目標(biāo)’，這是很關(guān)鍵的一步，是根本的根本。但是，嘿！看，機(jī)場(chǎng)到了?！?br />馬特（Matt）把車(chē)開(kāi)出了主路，沿著路牌的指引將車(chē)開(kāi)到了退車(chē)區(qū)。承諾目標(biāo)！這聽(tīng)起來(lái)很有意思，他之前總認(rèn)為銷(xiāo)售是一種隨機(jī)的行為，“承諾目標(biāo)”的說(shuō)法或許真有意義。

（未完待續(xù)）

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