營銷的核心是塑造價值,科特勒說：做營銷，就是讓推銷變得多余。營銷的核心就是塑造價值。你為客戶塑造了多少的價值，你就可以創(chuàng)造多少的奇跡。

　　價值的內(nèi)涵并非只是體現(xiàn)在產(chǎn)品上，更多地體現(xiàn)在細節(jié)服務、需求創(chuàng)意等、品牌信賴等方面，讓客戶買得其所成功。價值塑造必須能夠讓客戶清晰地感知價值，你不能用很籠統(tǒng)的用詞說明價值。比如“我的辦公軟件能夠幫助你節(jié)約45%的辦公成本?！?/strong>

　 　塑造價值，帶給你巔峰好處：1、產(chǎn)品的銷售價格提升10%~50%。2、銷售成交率提升15%以上。3、品牌的美譽度大大提升。

 一、塑造價值有三大工具

1、細化

     細化就是把你的產(chǎn)品或服務進行分解，讓客戶完整地知道你為他做了哪些事情，你的產(chǎn)品有哪些組成。有時你提供的產(chǎn)品與服務，客戶只是看到了結果，并不清晰地知道這其中的價值。

　　舉個簡單的例子，假如你送一位朋友一支鋼筆，此時你把買鋼筆的過程描述給他，你說：這是我在三個月前就特意托了5位朋友，在法國的大商場中尋找這支鋼筆，經(jīng)過幾千公里的飛行，終于在今天能夠交給你了。此時這支鋼筆的價值驟然得到提升。

  【案例】1烏江榨菜廣告：三洗三曬三腌三榨，就是按老方法在日光下曬。這句廣告語把制作榨菜的過程細化展示給客戶，讓客戶感受到榨菜的價值。同樣的，“108道工序丶30位次熨燙丶23000針縫制丶100%用心檢驗，造就1條九牧王男褲”，這條在央視播放的廣告讓九牧王在2008年聲名大噪。細化讓客戶明明白白地感受到你的付出與努力，更可以讓客戶看到你的用心與態(tài)度。

  【案例】2細化體現(xiàn)價值

    有一學員從事商鋪轉(zhuǎn)讓服務，就是客戶有商鋪想要轉(zhuǎn)讓，可以通過他們負責轉(zhuǎn)讓出去。

　　他們與客戶說：我們公司會在網(wǎng)絡上發(fā)布您的門店轉(zhuǎn)讓信息，并且全面推廣，確保幫助你把門面轉(zhuǎn)讓出去，收費是1200元，我們會一直服務你到轉(zhuǎn)出去為止。

　　但是客戶覺得不值，因此談判的成交率極低。經(jīng)過策劃后，我們重新塑造了價值如下：

　　1）公司為門店轉(zhuǎn)讓客戶提供多維度拍照服務，包括人流量照片，地理位置照片，店內(nèi)照片，特寫照片等等，共計20張。

　　2）公司為客戶專門撰寫極具吸引力的門面轉(zhuǎn)讓信息，幫助客戶更好地吸引想轉(zhuǎn)門面的老板。

　　3）公司幫助客戶把門面轉(zhuǎn)讓信息發(fā)布在30個網(wǎng)站上，并確?？倿g覽數(shù)超過5萬。

     通過細化，價值瞬間明朗了。此時業(yè)務員會問店老板，5萬人瀏覽，按每人5分錢算，都值2500元，同時公司還提供拍照丶信息編寫丶信息上傳到30個網(wǎng)站上，每天安排專人負責推廣等服務。這些價值遠遠超過服務費1200元。

該公司運用了“細化價值”策略后，成交率大幅提升！

   2 、對比化

    在價值塑造過程中你可以找出相應的參照物，通過對比的方式，體現(xiàn)產(chǎn)品價值?？蛻羰呛茈y對一個產(chǎn)品的價值做出判斷的，他們只能依靠對比去做出選擇。

　　例如客戶難以完全搞清楚一個三星手機的研發(fā)成本丶制造成本丶渠道成本丶營銷成本，他們難以對一個三星手機的真實價值做出判斷。那么他們愿意花費5千元去購買一部三星手機，依靠的是什么？是對比！是三星各個款式手機之間的性價比的對比，是三星與蘋果手機性價比丶使用習慣丶品牌好感之間的對比。

　　在品牌宣傳丶營銷推廣中，只有制造“對比”，才能“呈現(xiàn)價值的相對優(yōu)勢，給予消費者購買的理由”。

　3、數(shù)據(jù)化

  在塑造價值的過程中，你必須使用數(shù)字把結果明了地展示給客戶。比如：你不能說“我的軟件能幫助你提高辦公效率”，你可以把這句話就變換為“我的軟件能幫助你提高辦公效率40%，幫你每年減少成本35%！”通過數(shù)字化的體現(xiàn)，客戶能直觀地感受到產(chǎn)品或服務的價值。