“銷售人員的禮儀和修養(yǎng)”課程說明

一、 授課講師

黃利君老師；曾就職萬科房地產(chǎn)、長江律師行、平安財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等企業(yè)；歷任銷售管理、客戶服務(wù)、培訓(xùn)管理、人事管理等部門；擅講終端銷售、客戶服務(wù)、職業(yè)素質(zhì)類課程；現(xiàn)任職于某國資金融集團(tuán)總部銷售管理部，負(fù)責(zé)全國30多家分支機(jī)構(gòu)的銷售推動(dòng)、隊(duì)伍激勵(lì)、內(nèi)訓(xùn)管理、高管訓(xùn)練工作，并負(fù)責(zé)公司核心渠道客戶的外部培訓(xùn)工作。

二、 課程概況

銷售人員要加強(qiáng)禮儀訓(xùn)練和素質(zhì)修養(yǎng)，塑造銷售人員完美的個(gè)人形象，給客戶留下最好的第一印象，讓銷售人員在銷售開始之前就贏得客戶的好感。良好的銷售禮儀及修養(yǎng)，同時(shí)要貫穿在銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)，它可以幫銷售人員從細(xì)節(jié)上區(qū)分客戶的心理，使銷售人員和客戶打交道時(shí)更加得心應(yīng)手。規(guī)范得體的禮儀修養(yǎng)和規(guī)格得當(dāng)?shù)慕煌Y節(jié)，能讓銷售人員更容易贏得客戶的好感、信任和尊重，提升個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品及公司等，在客戶心中的形象和地位，拉近與客戶的關(guān)系，促進(jìn)銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

三、 培訓(xùn)思路

<銷售禮儀及修養(yǎng)培訓(xùn)，要和銷售模式、工作場景和客戶層次相結(jié)合，培訓(xùn)內(nèi)容上要切合銷售實(shí)戰(zhàn)、簡單實(shí)用好用；培訓(xùn)方式上要結(jié)合工作場景、解析動(dòng)作要領(lǐng)，培訓(xùn)效果上要提升客戶感受、提升銷售觀念！— 要從“禮儀角度”，跳到“客戶高度”，建立一套“高標(biāo)準(zhǔn)的客戶禮節(jié)”動(dòng)作規(guī)范及流程，提升銷售人員面對不同層級客戶的銷售和服務(wù)水準(zhǔn)。對銷售人員而言，就是“讓客戶更加喜歡你、讓客戶更加認(rèn)同公司”。

四、 授課特點(diǎn)

從淺入深，不斷提問，引導(dǎo)學(xué)員思考；將銷售原理、技巧及規(guī)律，提煉成簡單直接的大白話；并在大量的片段練習(xí)中，讓學(xué)員們結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合企業(yè)的特點(diǎn)，結(jié)合客戶的情況，把學(xué)習(xí)到的技能內(nèi)化。

五、 課程大綱（課時(shí)為2天，內(nèi)容可根據(jù)客戶需求靈活調(diào)整）

0、銷售本質(zhì)卷：提升你的社會(huì)層次

 銷售大俠搞定大客戶的故事

 銷售人員的職業(yè)化素質(zhì)模型

 銷售的核心本質(zhì)及底層原理

 三點(diǎn)透視銷售禮儀的根思維

1、形象禮儀卷：讓客戶“眼前一亮”

 客戶為什么會(huì)“莫名喜歡你”

 客戶喜歡上你的“根本心機(jī)”

 一瞬間的亮相決定你的身價(jià)

 形象的基本標(biāo)準(zhǔn)和高端標(biāo)準(zhǔn)

 男銷售達(dá)人的形象“自照相”

 女銷售達(dá)人的形象“自照相”

 銷售正裝細(xì)節(jié)大揭底（8點(diǎn)）

 銷售形象紕漏大解密（2點(diǎn)）

 銷售品味著裝大解構(gòu)（3點(diǎn)）

 建立讓客戶認(rèn)可的銷售形象 

2、行為禮儀篇：塑造銷售高端素養(yǎng)

 配對了表情才能讓客戶放松 

 全身心傾聽讓客戶暢快傾訴

 舉止自然與客戶互動(dòng)無間距

 錯(cuò)誤手勢讓客戶誤會(huì)或反感

 抖腿給客戶感覺輕浮不穩(wěn)重

 像大人物那樣走出不凡氣場 

3、接待禮儀篇：小細(xì)節(jié)換來大滿意

 提前到位迎接讓客戶有面子

 拉車門要看VIP到底在哪邊 

 握手是和客戶的第一次體觸

 準(zhǔn)確的頻繁的稱呼客戶尊稱

 引路及送客途中的魔鬼細(xì)節(jié)

4、電話禮儀篇：客戶真的“看得見”

 電話形象和見面形象的不同

 整裝理容之后才能撥出號碼

 小小的寒暄輸送大大的溫暖

 夸張點(diǎn)讓對方聽到你的情緒

 名字攻勢讓人覺得你在身邊

 啊是你啊，讓對方聽的開心

 電話禮儀中的4個(gè)必備習(xí)慣

5、拜會(huì)禮儀篇：與客戶“越拉越近”

 給客戶準(zhǔn)備別出心裁的禮物

 主動(dòng)約定最恰當(dāng)?shù)陌菰L時(shí)間

 得體的介紹讓客戶記住我們

 自然演繹出你的高素質(zhì)細(xì)節(jié)

 別順手將客戶名片塞進(jìn)褲兜

 寒暄設(shè)計(jì)好，溝通氣氛就好

 和客戶說話要盡量簡練悅耳

 誰都不想聽到指導(dǎo)式的聲音

 幽默讓矛盾和尷尬化于無形

 有禮有據(jù)有情面對江湖傳言

 會(huì)談席上的禮儀是公司臉面

 隔墻有耳在客戶單位不議論

6、宴請禮儀篇：飯桌上悄然拿訂單

 不見不散，巧妙的邀約客戶 

 精心選擇合適的會(huì)餐好去處

 精心準(zhǔn)備會(huì)餐時(shí)的特色節(jié)目

 精心安排會(huì)餐后的加場活動(dòng)

 絕對不能搞錯(cuò)亂的席位排列 

 點(diǎn)菜與點(diǎn)酒，餐桌的選擇題 

 邊吃邊工作，悄然拿下訂單

六、 培訓(xùn)效果

§ 關(guān)鍵指標(biāo)1：精準(zhǔn)復(fù)述課程中的重要知識點(diǎn)（課件中的填空部分） 

§ 關(guān)鍵指標(biāo)2：認(rèn)真操練課程中的重要技術(shù)動(dòng)作（課程中的演練題） 

§ 關(guān)鍵指標(biāo)3：團(tuán)隊(duì)合作設(shè)計(jì)綜合場景的禮儀實(shí)操思路（案例研討） 

§ 落地流程：課前作業(yè)→課中三練→閉卷考試→行動(dòng)合同→課后案例